這些年房地産營銷都在和互聯網碰撞、關聯度越來越高，似乎傳統的營銷打法很難奏效，玩雲數據、玩自媒體、機器人，各式各樣，五花八門，但萬變不離其中，領悟以下這些方法和其中真谛，估計也稱得上是是高手。

一、理論基礎認知

本房地産營銷定位方法論是以定位理論為基礎，将定位理論的核心思想運用到房地産行業，從而形成一套不同于房地産傳統營銷方法的新一代房地産營銷方法。傳統營銷方法是正确地做事兒，定位下的房地産營銷方法是做正确的事兒。

定位的兩大核心是：競争和心智。競争的地點在哪裡？是在客戶的頭腦之中。而不是我們傳統所說的物理市場，從商業的發展來看，目前物理市場基本上不存在藍海，任何一個産品的供應都形成了紅海，整個市場都處于供大于求的狀态。而對于頭腦市場而言，太多的行業都沒有完成心智預售，顧客對品牌的選擇完全處于空白狀态，這種空白狀态就是我們所說的心智空白市場，在顧客頭腦中占據一個階梯，這個階梯如果在數一數二的位置，那麼你的品牌将得到利益最大化。

什麼是心智？你可以将“心智”稱為“大腦”，因為兩者所指的是同一事物。不同的是，“心智”屬于認知心理學概念，而“大腦”是一個生理學概念。心智認知過程是指人類獲取、解讀、儲存、提取信息的過程，也就是人類認知形成的過程。

心智的特點：

1、心智歸類記憶（疲于應付）

為什麼我們會心煩意亂，因為事情太多，我們無法處理、難以應付。針對心智疲于應付的特性，我們在進行營銷推廣層面上需要記住兩點：①必須簡單、容易；②需要不斷地重複。

2、心智容量有限

日常生活中，當我們需要應付的事情特别多的時候，很容易忘記，這其實就說明了我們的頭腦在某一階段裝的東西是有限量的，因此，針對心智容量有限的情況，我們需要記住以下兩點：①陳述初一數二的事實；②内容不宜過多，最好在 7 個以内。

3、心智厭惡混亂

不管是我們和人溝通還是做一件事情，都希望能夠順暢，如果溝通或做一件事情沒有邏輯性，混亂不堪，我們就會感覺到煩躁不安。因此，我們需要記住以下這條規律：簡單一緻性。

4、心智缺乏安全感

對于任何我們不熟悉的事情，我們的内心是恐懼的，這種恐懼是動物的天性，每個人都在最大限度規避這種不安全感，針對這種不安全感，我們需要記住以下規律：

① 營造熱銷的氣氛，形成跟風購買。大家都在買的東西說明安全性更好，更能讓人放下警惕性。

② 傳統，傳承時間長，幾代人都在用。

③ 最受青睐的，大部分高勢能人群都在用。

④ 第一，區域銷量第一，全國第一等。

5、心智難以改變

每個人的心智都是不可改變的，這和他受到的教育、生活的環境、接受的外界信息息息相關。所以針對心智難以改變的認知，我們要利用心智中有的東西去嫁接新的東西。比如汽車誕生的時候，是不用馬拉的車；比如瓷抛磚，調用瓷磚的認知，新一代瓷磚等。我們需要記住：調整（用）心智、而不是改變心智，利用心智中有的東西去嫁接新的東西。

6、心智容易喪失焦點

任何一件事情如果你不經常聽到或經常去做，你就會感到陌生，慢慢地失去了這部分能力，這就是心智容易喪失焦點，對此，我們需要記住以下規律：

① 專業形象、專家形象。

② 聚焦于一個産品、一個概念、一個特性等。

③ 市場專長。

7、心智先入為主

在空白的品類認知中，搶先進入的品牌會輕易占據認知，搶占認知（搶先定位）。江南春在《搶占心智》中提出要“在時間窗口内進行飽和攻擊”。

8、心智斥同存異

對于既有的同類品牌，心智排斥與原有認知相同或相似的信息，但容易接受新的信息；此外，心智更容易接受新品類的信息。比如在，邦迪成為創可貼的代名詞，幾乎可以封殺品類的情況下，雲南白藥通過“有藥好得更快一點”的“止血創可貼”品類創新脫穎而出。定位的終極目标是：在顧客心智中占據數一數二的位置，成為品類的代表。

二、營銷科學方法

第一步：市場調研

無論是房地産市場還是傳統的快消品行業以及其他行業，隻要存在競争就必然有市場調研這一環節，可以說市場調研是一個新産品發展的第一步，同時也是最重要的環節，有調研才有發言權。無論是物理市場的調研還是心智市場的調研，調研都必須深入到每一個細分環節。從産品的結構、産品的質量體系、産品的價格體系到渠道的分類、渠道的深入程度再到消費者對産品的認知、評價以及産品品牌的偏好，這一系列的工作都需要深入調研才能獲取有效認知。房地産市場也是同樣的道理，當你的調研正确了，能夠抓住客戶對各個競争項目的認知，将相應的差異化應用于項目的營銷推廣，那麼，房地産市場對成交的反饋是最直接的。那麼，房地産市場調研主要是調研什麼？

1、區域客戶心智調研

①區域客戶對房地産市場的認識。是偏向于現房還是期房？對房地産市場是厭惡還是看好是喜歡新區還是偏向于老城區？是喜歡小面積還是喜歡大面積？是喜歡三房還是四房？是傾向于自住還是傾向于投資等。調研方式：問卷調查法、座談法、街邊聊天交談法、語義差異分化法等。

②區域客戶對在售樓盤的認識。對區域意向性客戶進行在售樓盤的心智調研，主要摸清楚在售樓盤在潛在顧客心中印象最深的是什麼？各個在售樓盤的什麼特性占據最佳位置？是項目地段、戶型、配套、還是開發商實力等方面。調研方式：問卷調查法、座談法、街邊聊天交談法、語義差異分化法等。

③區域客戶的生活習性。區域居民的生活習性是什麼？是喜歡存錢還是喜歡消費？區域居民是外出務工為主還是在當地工作為主，區域居民是 35 歲以下的人口占比是多少？區域居民對孩子的教育是否重視？居于居民的受教育水平怎麼樣？區域居民的信仰是什麼？對房子有沒有傳統的觀念認識等。調研方式：政府公開數據、區域曆史沿革記錄、問卷調查、街邊聊天交談法等。

2、競争對手調研

确立區域主要競争對手。區域在售樓盤，哪個樓盤賣得最好？客戶為什麼選擇它？它的優、劣勢有哪些？在售樓盤産品構成怎麼樣？主力産品在售面積區間為多少？賣得最好的戶型是什麼？表價、成交價各是多少？配套怎麼樣？開發實力怎麼樣？等等。銷售渠道有哪些？人員配置有多少？薪資情況是多少？營銷實力怎麼樣？等。其他在售樓盤客戶為什麼選擇？為什麼選擇的原因是什麼？其他項目的優、劣勢各是什麼？分别對各個項目進行物理數據的收集，分析，價值整理。調研方式：樓盤踩盤調研、房産信息網查詢、問卷調研、客戶座談法、廣告考察法（看對手的廣告）等。

3、客戶調研。

客戶家庭情況，包括年齡、人口數、多少人居住、工作、收入等。調研客戶對目前自己居住的房子有什麼不滿意的地方，是物業不滿意、戶型不滿意、面積不滿意、配套不滿意、還是家庭人多需要購買新房等等。主要目的是：找出客戶的需求，以及我們能夠為客戶提供什麼樣的生活方式。調研方式：問卷調研、客戶座談法等。

市場調研關系到一個項目的生死存亡，隻有通過市場調研才能确定項目的差異化，是進行産品創新、配套升級、物業類型區隔、戶型聚焦還是針對不同客戶群體如剛需群體、中産群體、高端群體、小孩主題、青年主題、家庭主題、老年主題等等。心智調研是項目能否成功的關鍵，是營銷最為重要的環節，隻要找到了心智區隔，營銷基本完成了 80%。

第二步：尋找差異化

1、差異化是基于心智認知和競争對手所确立的，調用心智資源加持項目的差異，從而影響消費者的認知。

案例一：競争對手的樓盤在老城區，周邊毗鄰醫院。那麼，我們可以從醫院這個角度進行攻擊，醫院醫藥使用多導緻細菌多。我們可以将此樓盤進行重新定位：每天呼吸病菌入睡的住宅。案例二：比如項目有優質學區配套，我們可以利用人們望子成龍的認知進行定位：望子成龍的父母為孩子選擇的學區房。一個項目定位成功與否？主要在于客戶來源的問題，區域客戶量有限，衆多樓盤分食固定的客戶群體，你必須從競争對手項目把客戶搶過來，我們需要做兩點：一是：為競争對手的價值進行重新定位。二是：為項目自身進行差異化定位。做到為競争對手重新定位 項目自身差異化定位，形成攻防一體的價值壁壘，就能夠保障項目的成功運營，形成熱銷效應。

2、差異化的方式，差異化的方式主要有：

①領導者。任何定位方式的最終目的都是為領導者定位服務，是品牌的頂端，品類的代表。

②關聯（第二）。數一數二，如果行業第一的位置已經明确被占據，那麼占據第二位是不錯的選擇，之後再對項目進行重新定位，開辟新的品類。如：青花郎，中國兩大醬香白酒之一到青花郎，莊園醬酒。

③為對手重新定位。雲南白藥創可貼，有藥好得更快些。利用雲南白藥具有止血功能的認知，對其他創可貼進行價值重新定位，将其他創可貼重新定位為：沒藥，好的慢。

④聚集。将企業沒有機會的産品砍掉，找到能夠做到數一數二的産品。聚焦有很多種方式，多品類主導一個價值網。比如：哈弗，聚焦于 SUV；WEY，聚焦于高端 SUV；坦克，越野 SUV；通過多品牌、多品類聚焦，主導中國 SUV 這張價值網。

⑤分化（新品類）。分化是新品類新城的主要方式，新品類基于現有的品類，通過心智模式，分化出新的品類。比如：諾貝爾瓷抛磚，新一代瓷磚。汽車誕生的時候，不叫汽車，而是不用馬拉的車等。新品類是基于現有品類而發展出來的。⑥對立。向着相反的方向走，當人們都一擁而上的時候，我們是不是應該回頭看看有沒有其他發展機會。比如：七喜，非可樂。龍湖是别墅專家，那麼，金科走洋房專家等等。以上六種方法是進行差異化定位的邏輯思維方式，需要進行辯證思考分析，而不是固定式思維的盲目應用。

2.1 物理層面的差異化。物理層面差異化是通用性差異，是容易同質化的差異，主要包括：

①擁有特性。戶型設計好、陽台設計寬、使用了環保材料、房屋結構耐用 100 年、學區房、綠化高等等。

②制造方法。建築工序多、牆體承壓強、多重施工檢驗、傳統工藝、物理壓榨、先進的施工方式等等。

③新一代。這是技術更好的另外一種說法，同時也是領先者産品疊代的常用銜接方式。比如：新一代建築工藝、新一代環保材料、新一代戶型設計等等。

2.2 市場特性的差異化

①開創者（正宗）。顧客認為開創者是原創的、是正宗的，擁有更多的專業性和知識性以及權威性。比如：諾貝爾瓷抛磚；雲南白藥創可貼；瓜子二手車直賣網，哈弗 SUV 等等。

②領導者。赢得了最多人的選擇，為品牌樹立了信任狀，激發從衆行為。比如：公牛，插座領導者；茅台，白酒領導者；哈弗，中國 SUV 領導者。領導者是定位的終極目标。如果這條賽道不能成為第一，那麼就開辟一條賽道成為第一（開創新品類）。③熱銷。熱銷能夠吸引人們的關注，熱銷的表現方式可以為：銷售數據呈現、排隊現象、評價數量等等，同時激發人們跟風購買。比如：超 2000 名業主共同選擇的熱銷住宅。

④經典。曆史悠久，提供了一種經過長期驗證的安全感，同時可能也是落後的一種體現。經典的差異适合用于時間越長，質量越好的産品，比如白酒之類的。習酒窖藏 1988。

⑤受青睐。受某部分高勢能人群的青睐，比如：牙醫推薦的牙膏；建築師選擇購買的住宅；開發商自己居住的住宅；教師青睐的學區房等等。

⑥專家。即使大家對專家有一定的偏見，但是不可否認專家代表更多的知識和體驗，會計行業的注冊會計師；建築行業的建築師；審計行業的審計專家等等。比如：龍湖，别墅專家。

⑦局部領先。某某渠道銷量第一，區域銷量領先，全網銷量第一等等。比如：明珠翡翠府，城南銷售領先的樓盤。

⑧自稱第二。自稱第二，顧客也會自然的信任，因為你關聯了第一，人們對數一數二的東西能夠記憶清晰。比如：青花郎，中國兩大醬香白酒之一。

3、樓盤差異化尋找

基于以上 6 種區隔思維邏輯和 11 種特性辯證思考，針對樓盤差異化從以下方面進行分析：

①區域屬性：項目區域價值，地塊價值，當地居民對區域的認知度，接受度，區域内是否有典型的共性認知，如：區域适合居住、區域不适合居住、标志性建築、标志性景區、标志性廣場、标志性商業等等，通過市場調研進行差異化歸納。

②項目屬性：項目價值、使用價值、戶型價值、空間感受價值，通過市場調研摸清楚當地居民對項目的看法。

——項目價值：從項目的規劃、配套、區域、地段等維度調研，客戶對項目的好評度，認可度有多少？認可度不高的情況下，找出客戶認可項目的主要價值點。

——使用價值：客戶對居住在此區域的接受度高不高？方便不方便？認可不認可項目？等。

——戶型價值：客戶對項目戶型的接受度高不高？認可度高不高？客戶理想的戶型是什麼？等。

——空間感受價值：區域居住是否舒适？項目居住是否舒适？戶型居住是否舒适？等等。

③競争屬性：競争對手價值重新梳理。區域在售樓盤、産品的主要價值是什麼？不僅是競争對手自身宣傳的價值，而是通過對當

地居民進行市場調研，當地居住對競争對手項目的看法價值、印象口碑，包括主要競争對手、其他非主要競争對手。

——競争對手宣傳的賣點：通過競争項目宣傳的戶外廣告、DM 單頁、項目價值包裝、圍擋的宣傳，整理出競争項目所宣傳的賣點有哪些？分清楚主要價值和次要價值。

——顧客認同的價值：通過問卷調研、街邊閑聊、競争對手客戶攔截的方式，了解競争項目在客戶心目中的價值是什麼？找到顧客選擇項目的主要價值，即項目的核心價值觀。

④客戶屬性：針對在本項目已經購買物業的客戶，進行邀約座談，搞清楚已購客戶為什麼選擇我們項目？選擇本項目的主要原因是什麼？次要原因是什麼？顧客為什麼不選擇其他樓盤？其他樓盤在顧客心目中的認知的什麼？通過調研，提煉出項目的核心價值，同時分析出其他項目的劣勢。

⑤價值梳理：通過區域屬性、項目屬性、競争屬性、客戶屬性四個方面的調研分析，對項目進行價值聚焦，找到項目不可複制的唯一性優勢，協同通用性價值，形成核心價值優勢，多價值體系的價值網，形成一緻性的營銷方向，銷售說辭，營銷推廣思路等等，從而使項目、樓盤、産品能夠成功運營。當通過各種方式找到項目的唯一性優勢之後，需要對這個差異化進行驗證，這個差異化是否能夠引起客戶的共鳴？是否是針對競争對手提出來的心智差異點？差異化的價值在心智中是否足夠強勢？具體驗證方式如下：

——是否是針對競争對手提出？驗證這一點主要是找到競争對手的主要價值，其主要價值中存在的不可改變的劣勢。

——你調用的詞語能夠激發客戶認知？你的廣告語所用的詞語是否能夠調用客戶的認知？比如：雲南白藥創可貼，有藥好得更快些。其中的藥具有止血的功能，雲南白藥更是止血的上品，都能夠調用客戶的認知，所以是能夠激發客戶認知的，符合認知調用。

——是否能夠引起客戶的共鳴？驗證這一點主要是将核心價值觀通過與意向性客戶進行溝通交流，他們是否贊同這個價值觀，能不能在項目下定成交。

——差異化的價值在心智中是否足夠強勢？即項目所提煉出來的核心價值能否快速讓客戶下定成交，或是否這個概念在心智中的價值是強勢地位。差異化不在物理市場，而在顧客的心智裡、頭腦中。你所提供的價值點所用的詞語能否關聯到客戶已經的認知。

比如：雲南白藥創可貼，有藥好得更快些。藥能夠治病，這是大家都清楚地認知事實，所以添加藥的創可貼，自然好得更快，這是心智能夠接受的認知事實。再比如：雲南白藥牙膏，防止牙龈出血。同樣也是雲南白藥具有止血作用的認知事實。再比如：青花郎，莊園醬酒。郎酒是醬酒，這是大家認知的事實，莊園，是國外酒的代名詞，白酒莊園，葡萄酒莊園等。利用莊園的認知，啟用新品類——莊園醬酒，同樣是認知事實。但是莊園的認知是否足夠強勢？從國人的認知來看，莊園的認知度并不是很高，大多集中在中高端人群，所以，莊園的認知不能說是強勢認知，而是一般性認知，需要進行長久的宣傳。

第三步：戰略選擇

當我們對項目各個維度分析完成時，需要對項目、産品自己所處的位置進行正确的占位，項目是處于領先的地位還是需要采取進攻的方式博得領先的地位？是需要找一塊兒無人競争的區域還是選擇一塊兒細分市場進行切入？具體的選擇方式如下：

——領先位置：如果樓盤處于區域内領先的位置，那麼我們需要通過銷售數據、建築規劃領先、産品設計領先等宣傳我們的領導位置，占據區域第一。同時我們要對區域競品項目的樓盤規劃、戶型設計等進行調研分析，在對二期、三期或者後期的規劃上，要引進更先進的規劃理念，更新進的戶型設計，以新一代戶型、新一代小區，推陳出新，引領區域市場。

——非領先位置：如果樓盤處于非領先位置的時候，但是區域内也未有項目推出領先的位置，那麼樓盤需要通過銷售數據領先等證據快速進行領導占位。如果區域内有領先樓盤，那麼我們需要進攻，進攻方式有：

①重塑競争項目價值。找到領先樓盤強勢中的固有弱勢認知進行攻擊，這個劣勢是領先者不可改變的認知事實。

②開創新品類。引進新一代小區規劃，新一代戶型設計等，開創一個新的品類，比如：入戶橫廳，通過新一代戶型進行銜接；首創長順入戶花園橫廳住宅。

③聚焦。如果區域市場競争激烈，那麼建議将産品線縮短，比如隻開發 90-100㎡的住宅，或者隻開發 110-120㎡的住宅亦或是隻開發洋房住宅等等。或者聚焦于渠道，隻能通過介紹的方式購買，或者隻能通過申請的方式購買等等。④關聯第一。如果區域内有品牌開發商，那麼我們可以關聯品牌開發商做第二的位置，同時在新的産品上另辟蹊徑，打造代表品項，開創新品類，實現彎道超車。

第四步：為差異化正名

當你的差異化價值找到之後，客戶就真得一定認同了嗎？如果是基于強勢認知的差異化，那麼客戶通過自身頭腦的認知調用，能夠快速的建立起項目、産品價值認知，但是如果你的差異化屬于一般性認知、或弱勢認知的時候，就需要為你所提供的差異化價值正名，讓客戶能夠順理成章的接受你的項目、産品價值觀。那麼，怎麼去為自己的差異化正名呢？

1、可信承諾

①無理由退款。當你認購樓盤的住宅之後，簽定正式合同之前，如果不滿意，可以選擇無理由不計息退款，讓消費者買你的産品，買得放心，心情順暢。

②保價計劃。前期購買樓盤的客戶，與客戶簽訂保價計劃，除了特殊樓層以及經濟危機等不可抗因素外，如果項目的價格低于客戶之前購買的價格，項目補差價給前期購買的客戶。

③9.9 元鎖房。針對意向性客戶，僅需繳納 9.9 元即可鎖定客戶選擇的意向性戶型，保留時間為 7 天，降低客戶的進入門檻，同時降低客戶的試錯成本。

④7 天不滿意退款。客戶購買了項目産品，如果 7 天不滿意，可以進行退款。

⑤購買送财産險。凡是購買項目産品的業主，開發商均贈送5 年的财産保險等等。

2、自行驗證

①項目本身的質量、建築風格、項目規劃。運用項目的規劃理念、規劃書給予客戶信任，同時項目的規劃單位是大家所熟知的品牌規劃單位，以此來體現出項目的高品質、高規格的規劃，讓客戶能夠切身的感受到項目高品質。

②包裝形象、置業顧問形象、物料品質。項目售樓部包裝必須呈現項目的唯一性優勢，風格清爽，大氣，讓客戶進來即可感受到項目的品質；置業顧問形象一定要幹淨；物料的品質一定要符合項目的差異化價值（定位）。

③項目的廣告能見度。廣告的能見度要多，特别是對于小縣城來說，可以将主要路口的廣告位全部占據，做氣勢，形成你是區域領頭羊的認知事實。

④項目口碑、戶型口碑等。通過已購客戶對項目的優勢評價收集，同時在項目明顯處進行展闆公示，公示内容為：已購客戶的職業、戶型大小、客戶評價等，讓意向性客戶可以對項目的口碑有一定的了解。

⑤客戶群體展示。對項目已購客戶的置業進行優勢分類，将高勢能客戶群體應用于廣告之中。比如：明珠翡翠府，長順 100 名教師選擇的圈層住宅。

3、可信第三方證明

①政府或其他機構推薦。樓盤通過對企事業單位團購的方式，讓企事業單位推薦項目。比如：長順城市發展規劃局推薦的住宅；最受長順教育局員工歡迎的房子等等

②專業評價機構推薦。比如：大衆點評 2021 年推薦的長順最佳樓盤等等。

③專家型客戶認可。比如：受長順 50 名建築師認可的住宅；醫生都在使用的保健品等等。

④與知名企業合作。比如：與實力開發商合作開發；與知名物業合作等等。

⑤權威媒體認證。比如：新浪認證，長順最佳住宅之一；房天下推薦，長順最佳生态住宅等等。

⑥第三方擔保或質量保證。為房子購買保險。比如：平安保險、太平洋保險等擔保的住宅等等。

⑦數據、事實證明。超 2000 名業主的共同選擇，利用房管局的數據統計，講事實。比如：長順年度銷冠樓盤；4 月銷售量最好的樓盤；連續 12 個月銷量最好的樓盤等等。

第五步：營銷推廣和配合

當我們确定了樓盤的位置，找到了自己處于領導地位還是非領導地位的時候，同時，通過市場調研、戰略選擇、差異化尋找、信任證明的時候，我們需要人們知道我們，需要人們認可我們，需要人們掏錢購買我們的樓盤，那麼，就需要對項目進行配稱以及營銷推廣布局。

1、配合準備：項目戶型産品、售樓部包裝、圍擋包裝、渠道建設、外展點包裝、戶外廣告、銷售人員着裝、DM 單頁、銷售說辭等一系列項目統一色調的物料準備。項目所有物料必須統一配合項目的唯一性優勢進行宣傳，多價值協同宣傳，所有的産品布局、營銷推廣都必須圍繞差異化進行，形成統一的戰線。

2、營銷推廣

①市場進入期。樓盤首次進入市場時，處于價值空白狀态，此階段我們需要做的主要工作如下：

——宣傳重點為：首要物理特性。如：怕上火，喝王老吉。80㎡三房兩衛，更新認知。

——打造代表産品戶型。如 120㎡創新四房設計。如萬科的90㎡經典戶型。如融創的 99㎡網紅别墅。

——降低客戶進入門檻。認籌金；小定；大定，可退款等方式，解決客戶購買錯誤的後顧之憂。

——新樓盤帶着信任狀出場。開發商是名人，大企業背書，知名建築師背書等。比如：王志剛做項目規劃等。此處的信任狀需要是區域居民認知的，如果你說的很牛逼的人物，或者是行業内的專業人物，但是顧客根本就不知道的時候，你的背書也是無效的。

②市場擴張期。此階段通過前期宣傳，項目有了一定的知名度和接受度，此階段的重點工作為：

——加大廣告投放量，釋放認籌量。如：100 套住宅，超500 個認籌，好戶型，更受歡迎等等。當認籌量達到開盤條件的時候，進行開盤解籌活動。

——開盤解籌後，宣傳重點為：受青睐、熱銷。120㎡創新四房，開盤即售罄，更受客戶青睐的戶型。

——通過每階段的銷售數據，釋放熱銷的信息。比如：4 月熱銷 30 套，好産品，更受客戶歡迎。

③市場占位期。此階段主要為項目的二期、三期蓄勢，形成項目的領導地位。如果項目沒有二期、三期，通過前面兩階段的價值釋放，項目已經處于尾盤狀态。此階段的主要工作為：

——重新定位競争對手。找到競争對手強勢中的弱勢，進行宣傳，為競争對手貼上負面标簽。

——宣傳自己的領導地位。銷量領先、高勢能人群選擇領先等。比如：明珠翡翠府，4 月銷售 30 套，長順住宅銷量第一；老師、公務員、企事業老闆都住宅這裡，長順高端住宅領導者；明珠·翡翠府，連續 12 個月銷量領先等等。

——此階段通過樹立自己的領導地位，同時将會吸引一大波客戶的關注和選擇，可進行項目二期客戶認籌。

④市場防禦期。再好的項目不可能不被其他項目所超越，所以我們需要保持自己的頭部位置，此階段需要做的工作為：——戶型、産品升級。通過對區域市場競品的分析，同時引進大城市的先進戶型，進行戶型升級，推出新一代戶型。

——景觀升級。聘請大師級景觀設計師背書，進行景觀升級，推出新一代小區。

——推出新品類。打造代表戶型，比如：80㎡三房兩衛戶型；入戶橫廳住宅。

——特性配稱。選擇自己的固有特性，通過項目的主要特性，打造項目的代表特性。比如：隻銷售 120㎡戶型，其特性可以為：不擁擠的戶型，主卧室大，次卧偏小，客廳利用入戶花園 卧室大橫廳布局；比如：80㎡的三房兩衛，其特性為：不浪費一點空間的住宅。

說明：定位理論是辯證統一運用的，且是根據市場的不同競争狀态動态調整的，不能固定的套取。定位理論的核心要素為：心智，心智就是戰場，理解心智并能夠調用心智後，營銷将散發出無窮無盡的魅力。

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