作者 | 周鋒

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

2個機修工位（其中一個是四輪定位）外加1個洗美工位，店内加老闆共計4人，位于地下車庫，月産值能做多少？對，就是标題的25萬 ，而且這個店才開一年的時間。

位于地下車庫的門店，産值做得這麼突出，老闆到底是如何做到的呢？

正如前段時間好幾個地下車庫開店或者準備在地下車庫開店的小夥伴問我的問題：對于地下車庫性質的門店的店長到底該如何做，才能确保門店持續盈利？

帶着這個問題，筆者通過相關人士引薦找到這家位于南京的可酷養車工作室，并與其創始人即門店老闆譚總做了深度的調研和采訪，并結合筆者所創建的三級四階汽後門店金牌店長課程體系，将譚總是如何經營好地下車庫門店以及如何當好地下車庫門店店長的一系列經營方法總結提煉出來，與各位小夥伴一起作個詳細的分享。

從0到1的譚總

一、準備期

俗話說不打無準備之仗，一心想着用新思路和新方法來經營門店的譚總深知過往的自己的局限性，所以在決定開店之前，就花巨資到處找行業高手進行拜師學藝。

等自己學得差不多了，覺得有信心開好一個店之後，虛心好學的譚總通過學習也對自己将來開店的形式與選址有了一個初步的計劃與畫像。帶着他的計劃與遠大目标規劃譚總開始了他的選址開店之旅。

二、選址篇

大家都知道，開店之前的選址尤為重要，而譚總現在這家門店的前身是一家維修洗美店，前任老闆從2019年就一直對外發布轉讓信息，但一直沒人接手，截止到譚總将此店拿下的時候（2020年4月疫情剛過，正處于汽後門店閉店潮）。

前任老闆苦苦經營了三年半，平均月産值2—3萬。譚總在拿下此店之前做了充分的調研和考慮，自認為比較有發展空間，再加上過往跟行業高手所學的一些全新的經營理念和模式，外加投入也不是太大，于是就有了譚總的第一家地下車庫門店——可酷養車工作室。目前具體地址位于南京鼓樓區某CBD樓群地下車庫，具體位置如下圖哦。

（為了幫助大家看清楚位置和周邊的情況，我用不同的倍率來體現）

三、定位篇

選址後，一定要結合選址周邊的客戶群體，想清楚我這個店開了到底要服務誰。（這也是很多老闆慣犯的錯誤，選址選好，店也開了，但要服務好誰，以及服務好誰，都不知道。）

譚總當初之所以覺得這個店有信心做起來，就是因為這個地方是CBD中心，而且在這裡辦公的都是有一定消費能力和消費意識，且注重服務和品質而不是一味注重價格的群體，所以從開店之初，譚總就暗自下決心，我一定要想盡一切辦法服務好這邊的高淨值人群，但具體能否得到他們的青睐，譚總内心雖然不是太有底，但直覺告知他一定有辦法服務好這邊的高端車主，也就因為譚總有這個想法，再結合外面拜師所學的經營管理方法，後續在經營理念上以及所用産品和工具設備這塊，基本都是選擇與一線合作。

用譚總的話講就是三個升級：工具升級、員工能力升級、服務升級。這裡有一點強調一下，譚總門店用的所有的工具和設備都一線品牌，正所謂工欲善其事，必先利其器。

四、團隊的準備及分工

俗話說一個好漢三個幫，譚總當初就想着我一個人做不了所有的事，再加上從業這麼多年，身邊還是有好幾個相處得不錯的機修師傅。于是乎在譚總的感召下，來了一位大工，一位中工，還有一位洗美工，神奇的是這位洗美工還是機修小中工，其他二位機修工也是合格的洗美師傅。

三位兄弟加上譚總，共計四個人，譚總兼任店長、SA、配件采購、車間主管身份，如果忙的時候，晚上還是機修工。正因為譚總凡事帶頭幹，讓門店養成了一個非常好的氛圍：如果洗美那邊忙，那所有的小夥伴就是洗美工，如果維修保養這邊忙，那所有的小夥伴都是維修保養技師。

其實大部分白天的時候，店裡還是比較忙的，但譚總有一點做得非常不錯，就是白天他永遠是店長、SA、配件采購的身份，很少參與車間生産，因為隻有這樣才能有時間與客戶溝通，建立信任，才能搞定這些高端客戶，客戶搞定，産值也就搞定了。

甯可晚上加班跟兄弟們一起幹，白天的譚總很清楚知道哪些事該幹，哪些事不該幹，因為做為老闆、做為店長、做為SA，最重要的任務就是搞産值，賺錢，這才是根本。

4人團隊，大家看溫馨嗎？（猜猜誰是譚總哦）

五、團隊學習提升

前面我們已經講過，譚總在開店之前就帶着他現在的一位兄弟到處拜師學習。

開店之後，譚總依然不斷地外出學習，如果店裡忙，他就一人外出，學完歸來後就對着兄弟們進行轉訓。把外面學到的好的經營管理方法和理念及時與兄弟們第一時間進行交流和轉訓，以确保後面的3位兄弟能緊跟他的思路和經營理念逐步改變和提升，而不是一下子把所有的點全部告訴兄弟們。

一方面兄弟們吸收消化不了，另一方面門店一下子也不可能把所有學過來的點全部改善掉，飯還是要一口一口吃，路還是要一步一步走，譚總這一點也把握得非常好。

從1開始快速起步的“譚店長”

上面我們簡單的介紹了一下譚總這家店從開到現在的來龍去脈，從前期的選址到經營規劃到團隊組建與團隊成長大多是一位老闆而且是一位合格老闆的做法。

然而大家都知道一家門店能否經營得好，取決于誰呢？取決于店長，這邊注意啦，我并不是讓譚總再召一個店長，而是讓譚總暫時忘掉自己是老闆的身份，千萬不能以一個老闆自居的身份來與兄弟們相處，而是以一名合格的店長來要求自己經營好門店，并與兄弟們相處好，配合好店内的一切事務。

以店長來自居有兩個好處：一是兄弟們覺得你為人低調并在他們面前不擺譜，放着老闆的身份不當，而是以店長自居，比較踏實；二是讓兄弟們與他沒有距離感，能與兄弟們走得更近，大家才能一起齊心協力把店幹好，把錢掙到手。

那譚總是如何一步一步幹好這個店長的呢？下面結合譚總的實際發展狀況以及我們金牌店長三級四階的體系，來綜合講講譚店長平時店内經營管理到底是如何做的！

一、 一階業務型店長确保門店生産正常運轉

聽過我們課程的同學都知道，我們金牌店長三級四階課程體系中，第一級第一階就是業務型店長。主要就是在保證做好自己本職工作的同時，還能确保一家門店的正常健康的運轉。譚總結合在外面所學習技能，也充分的意識到一點，作為一個門店的經營者，一定不能離客戶太遠，更不能隻顧着幹活，不去了解客戶，不與客戶建立信任。

所以從一開始譚店長就想我再忙，客戶來的時候，我也要抽空去與客戶溝通，加微信，了解客戶喜好的同時，也要将我們做得好的地方及時傳達給我的客戶，這樣客戶才能快速獲得客戶的認同，客戶也才能心甘情願的回頭。

但為了保證生産質量和進度，譚店長都會結合當前車輛數量，一方面做好生産的協調，一方面也做好客戶交車時間的協調，同時白天譚總在不影響整體節奏與分工的情況下盡可能給兄弟們提供最好的支撐，以确保他們能夠高效幹活。

正如我們業務型店長課程所講到的關于一名合格的業務型店長的幾大能力版塊：

1、 一定要學會明确分工，明确崗位職責，并堅持帶頭實行

譚店長這一點可謂做得非常到位，人不多，但分工非常明确，而且結合每個人的擅長點進行科學合理的分工。同時作為店長的他，首要責任一定是走近客戶，建立信任，維系感情，完成産值，隻有分工明确了，店内才能做到忙而不亂。

2、 用幹淨整潔的環境衛生進一步鞏固客戶的信任與好感

自打開店那天起，譚店長就喊出口号要做全國最幹淨的門店，因為畢竟服務的人群不一樣嘛，到現在至于譚總的門店是否全國最幹淨我不敢說。但作為這種規模的門店，這麼幾個人，每天業務忙不停，能把工位做成這樣，我感覺已經賽過市面上絕大多數門店了。

（這張圖還是在正常施工時，我随手拍的照片哦）

3、 把産值做出來才是王道

我們上面說了，這家店的前任老闆一個月産值才2—3萬，可想而知客流量是多麼少且沒有信任度。譚總接手這個店面臨的問題同樣是，沒有客戶沒有産值怎麼辦？

大家都知道，新店引流最簡單的方法是啥？對，是洗車，譚總前期也是拿洗車引流，很多人說，洗車引流引過來的都是占便宜的且不精準的車主，幾乎沒啥用。

看看譚總是怎麼做的呢？前期洗車隻辦理100元3次的洗車卡，來洗車的車主，譚總并不是洗完車就行，而是面對洗過的車也是逢車必檢，同時會給車主灌輸，我們的維修保養也很專業，專業體現在哪些方面呢？

對于洗車的車主，不給保養的機會，那隻能從設備和場來證明自己專業了，同時譚總還針對其專業的施工流程與客戶作詳細描述，進一步證明自己是專業的。

當然，針對剛來店一到二次的車主，你跟他說你有多專業，他一定記不住你的。而譚總是添加其微信，并對這個客戶做持續的跟進，一方面是通過其專業的朋友圈内容進行宣傳。

另外一方面，對新加的客戶也是一種持續的認知灌輸，久而久之，客戶就覺得你家是專業的，通過長期的跟蹤與宣傳，引導客戶從在你這純洗車到嘗試做一次小保養，再到後續的大保養，再到充值成為會員。

标重點：很多老闆都認為洗車引流來的客戶都是占便宜的，這已然是事實，其實客戶來占便宜的過程，更是你對他展示你專業的最佳機會，而且你千萬不要通過一二次展示專業的機會，就讓客戶在你這大保養或充值。

這裡面所有的環節一定是站在客戶的角度，做好所有他想到的和他沒想到的細節，不停的超出客戶的期望值，這樣客戶才會心甘情願意地在你這花錢。

通過這樣的看似笨的方法，譚總就堅持執行，堅持狠狠的執行，三個月的時間，月産值已經做到了17萬，後面的幾個月的産值有時也還會在12到15萬之間徘徊。到了半年後，基本每月的産值已經能穩定在20萬左右，到目前每月已經能做到25萬 産值了。

我想大家一定會想，這麼幾個工位，做這麼多的産值，一定是吹牛的吧，其實我在最初就講過，這邊的客戶在乎的是品質和服務，大家都知道門店的産值就是進店量*客單價。

如果我門店的工位有限，導緻進店量沒法做大，那就隻能把客單價做大，而客單價做大的最大的前提是客戶的信任度要足夠高，給大家再展示一下其中的一個結算單：

譚總說像這樣的案例太多了，他現在單客價格上一萬以上的比比皆事。

二、 二階教練型店長

聽過我直播的同學都知道，教練型店長就兩個職責，一是做好新員的培訓，二是幫助老員工提升。

每當譚總出去學習一些最先進的理念和做法回來後，總要跟兄弟們分享和轉訓，然而經過多次轉訓，譚總也總結出來一套方法。

作為老闆，在外面學習一些最新的方法和思路時，千萬不能一股腦的全部轉訓給你的員工，一定要結合咱門店現實的經營水平以及團隊整體認知，有選擇的講。

當然，講不是白講，而是每講的一點都要放在自己門店執行下去，能帶頭執行的譚總永遠是站在最前面，帶領大家一起執行，一起改變。如果轉訓的内容多了，一方面是兄弟們不一定能接收，另一方面是轉訓了那麼多，到最後一件沒落實，那一切就都是零。

三、 三階管理型店長

在我們的課程體系裡，管理型店長的核心第一職責就是通過日常的管理确保一家門店健康、有序、高效運轉，簡單一點說就是把過往定好的崗位和職責以及生産流程進一步鞏固，并讓大家養成良好的工作習慣。

這一點譚總做的也是可圈可點，過程中我去過幾次，店裡都比較忙，再忙，但沒見他亂過，有時他還偶爾能抽空與你坐下來聊幾句，因為人不多，譚總大部分的精力還是花在與客戶維系關系上，還有一部分精力會處理一些門店平日裡比較緊急的事情。比如車子确實忙不過來，可能會去挪個車，與車主協調一下。

對于員工的績效管理，譚總的想法就是幹行業最好的活，拿行業最高的工資。目前譚總的大師傅一般每月肯定過萬，有時不小心還能拿到2萬，其實我們都知道小店很難留住優秀人才。

譚總這塊靠三點：一是感情；二是收入；三是夢想（開連鎖店的夢想）。簡單地講就是：上下同欲，左右同心。（這八個字是譚總總結出來的哦）

四、 經營型店長

經營型店長的第一職責簡單說就是三多：1、多創造顧客價值；2、多創造利潤；3、多讓員工多拿錢。這三點在譚總身上同樣也表現得淋漓盡緻。

先說第一點：多創造顧客價值的前提就是快速獲得客戶的信任，在獲得客戶信任的同時，還要讓團隊的施工質量跟上去。這一點譚總是怎麼處理的呢？針對這一點，譚總有一門獨門秘笈被他吃得很透：

面對第一次來保養的客戶或者洗車的客戶都會鼓勵他的員工“找茬”，什麼意思呢？就是當客戶第一次到店時，讓員工施工的過程中看看這位車主過往保養的那家門店所使用的配件和易損件都是哪些品牌，以及施工過程中都有哪些細節沒做好，别小看這一招哦，這一招一下子幫譚總門店解決了二個大難題：

1、 快速構建客戶信任

為什麼說這一招能夠快速構建客戶信任呢？而且特别針對那種貪小便宜的客戶，背後的原因是這種貪便宜的客戶在外面保養用的配件和易損件基本都不是太好，因為商家也要為了賺錢，又要賣得便宜，那就隻能賣一些質量不太好的配件了。

然而每次遇到這樣的車主，譚總就會将這位車主原來用的配件與現在譚總門店用的配件作對比，再經過專業的講解與細節對照，基本都能讓客戶心服口服。

還有一點是每次來保養的車主，譚總都會想着法子給客戶提供更多的附加值的服務，比如添加玻璃水，比如将機艙清潔幹淨，很多人說，這些工作我也會做啊，沒錯你也會做，但譚總還有一招就是及時對客戶進行邀功，讓客戶明明白白知道我在這個門店得到了哪些附加值的服務，而外面的門店因為賣得便宜，幾乎沒是有附加服務，有些甚至連空調濾芯都沒裝好。

這一下子就體現了譚總門店的專業性和用心度完全不一樣，通過這一招，譚總為自己門店就積累了不少的忠誠度極高的客戶。

2、 避免員工在施工過程中犯低級錯誤

這一招為什麼能避免呢？你想啊，每次來新客戶，員工就想通過找茬來找到這位車主在原來門店服務過程中原來門店做得不到位的地方，而且隻要用心往往也都能找到。

他們也深知這背後的利害關系，讓别家笑話的同時，還把自家的客戶拱手讓給别家，這麼愚蠢的事情怎麼可能再做呢？所以你會發現，譚總門店的技師在施工上很少有犯低級錯誤的，每個細節都做得非常好。

再說第二點：多創造利潤

在多創造利潤這塊，譚總對每輛車逢車必檢做得也是相當到位，這一點的背後，你都不知道譚總的團隊付出了多少努力與客戶做了多少次的互動與溝通。

上面我們講了，譚總的店位于CBD樓下車庫，這些車主有一個共同的特性，車子一丢就走了，至于後續的增項，要放在很多其他門店都會找一個共同的理由：我根本碰不到車主，怎麼去轉化增項産值呢？碰不到車主已然是事實，而譚總每次逢車必檢做完後，把有問題的地方，全部用手機拍特寫照片通過微信發給車主，有些地方照片不行，就發視頻。

對于這一點，譚總本着：你的車被查出來有問題，我有義務告訴你，但客戶做不做或者選擇在哪裡做這是客戶的事，但我相信咱們隻要服務做到位，品質做到位，價格做到位，客戶也不太會選擇其他地方更換吧。再加上過往譚總帶團隊通過種細節已經充分獲得了客戶的信任了。

當然這以上還不夠，每位車主更換配件的過程，以及更換下來的配件新舊對比，譚總都會讓他的團隊用手機拍攝下來發給車主，一般的門店能拍個新舊件對比發給車主就不錯了，但譚總還要求在給客戶換配件的過程中，舊的怎麼拆的，新的怎麼裝上去的，全部過程全部拍下來發給車主。如果你是車主，你想想看，看到這麼詳細的操作流程記錄，你還會對這個店不信任嗎？

再說第三點：多讓員工拿錢

一開始跟着譚總的兄弟們每個月才3000—4000，現在的工資大工基本都已過萬，有時還能碰到2萬的月薪，一般的員工工資也遠遠超過同行的工資了，下一步譚總的目标是普通員工月薪過萬，大工的月薪過2萬，俗話說不努力讓員工多掙錢的老闆不是好店長。

按照譚總目前的經營思路，所積累的老客戶的回頭率高達99%，還有那1%因為客戶換工作或者般家不在附近了，才導緻被迫流失。

要問譚總為何經營做得如此好，我還是想強調一下，就是譚總平時都會參與各種學習，包括外出學習，在學習上非常舍得投資，而且譚總學習的對象都是找的行業頂尖的優秀的大咖學習，更為關鍵的一點是學到好的點立馬到店就帶領團隊用起來。

由于譚總平時的經營細節和策略太多，做得優秀的地方也非常多，僅靠一篇文章真的很難将所有的細節全部說透。我們作為第一篇文章暫時先分享這麼多，後續我們會持續将譚總做的優秀的地方結合本辰咨詢的知識體系整理提煉并分享給大家哦。

今天的分享就到此啦，希望通過我的分享各位能有收獲，特别是地下車庫開店的同仁們，同時也期待更多的門店經營者通過我的分享能早日成為一名合格的店長或門店管理者和經營者。

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