摘要： 即便冒着降低服務體驗的風險，星爸爸還是特立獨行地另辟一套杯型規則。

文/DT财經 羅遙

“你确定是中杯嗎？中杯是我們最小的杯型喔！”你是否覺得這很耳熟？

11月13日，杭州一名星巴克金卡會員發布了一篇名為《緻星巴克中國CEO王靜瑛公開信：什麼時候才不覺得中杯顧客無知或愚蠢？》的文章，控訴自己被這樣的星巴克式提問推銷了6年。

或許是戳中了星迷們的痛點，這封公開信在網絡迅速傳開。

文章發布僅一天就獲得了50多萬的閱讀量和3000多條的留言。微博上，“星巴克中杯門”話題目前已引來群衆200多萬次的圍觀。

雖然很多人已經知道，DT君這裡還是再“科普”一遍：

一般說來，星巴克最主流杯型有三個：Tall、Grande和Venti，分别對應的中文名稱是中杯、大杯和特大杯。其中，“中杯”是最小規格，容量為355毫升，其實比COSTA的小杯（PRIMO，360毫升）還小一點。

事實上星巴克是有一個真正的小杯杯型Short，容量是236毫升，但主要用來提供濃縮咖啡，并不主動銷售咖啡飲料（不列入菜單牌，但你可以點）。

（圖片說明：從左至右依次是星巴克的Short、Tall、Grande和Venti四個常見杯型）

向來靈活接地氣的星巴克，怎麼可能不明白小中大杯的叫法才更符合中國人的常識？這個反常識的杯型規則，首要問題就是讓消費者和星巴克店員的溝通變得艱難，有網友做了這麼一張圖來描述這種混亂的狀況：

然而，即便冒着降低服務體驗的風險，星巴克還是特立獨行地另辟一套杯型規則。DT君這就幫你解讀一下星爸爸的深意。

首先，不可否認這就是一種營銷套路。

著名星迷胡博超就在知乎上寫道，既然中杯（Tall和中間規格的Grande）、大杯（Grande和大号Venti）的指向很含糊，那麼最簡單的解決方法，就是讓你學會說Tall、Grande和Venti。

于是乎，在這場營銷遊戲裡，你學會了用意大利語點單。如此，星巴克實現了對你的第一步“洗腦”，讓你開始認同去星巴克不僅僅是為喝咖啡的理念，并為因此獲得的那份社會認同而暗暗欣喜……

這正是星巴克不惜降低消費者的便利感也要達到的目的——語言的陌生感有助于明确星巴克精品消費的風格。

（圖片說明：除了杯型這種微妙細節，星巴克還通過裝修風格等方式來構建其消費理念）

除了這套體驗式營銷的價值，也别忘了星爸爸本質上還是個咖啡商人。

據《都市快報》援引星巴克某杭州門店員工的說法，這個店每天的客人數量在300名左右，升杯推薦成功的比例大約為10%，也就是說，每天有30名客人會因星巴克式提問而選擇升杯。

這麼多顧客被慫恿升杯，因為……确實大杯更劃算啊！DT君給大家算了算三個杯型的拿鐵在中國每100毫升的“單價”：

與此同時，我們也要幫星爸爸算筆賬：

按照星巴克最少的升杯消費3元來計，一個門店（假定每天客人數量300人）一天的銷售額就能增加90元。那麼，做一個簡單粗暴的推算，中國内地2200多家星巴克一年就能多收個7200萬元。

不僅收入能夠提高，我們再來看看星巴克的單杯成本和利潤率情況。

日本經濟學家吉本佳生在《在星巴克要買大杯》一書中，就以日本的星巴克小杯（Short）和大杯（Grande）為例做了成本分析。

通過對星巴克門店的調研，吉本佳生發現，一杯240毫升的小杯拿鐵的飲料成本價（包括咖啡豆、運輸、烘焙、牛奶和砂糖等）在20-40日元；相應的，容量翻番的大杯成本則在40-80日元。

另外，星巴克咖啡的成本還包括商鋪運營成本：假設門店月租金為30萬日元，加上平均的人工費用，一杯咖啡（不同杯型的制作時間差别較小，運營成本差别可忽略不計）相當于承擔了200日元的運營費。

根據上述的分析，吉本佳生假定飲料成本小杯拿鐵25日元，大杯拿鐵50日元。兩者都加上200日元的運營成本，則總成本為：

小杯拿鐵225日元，大杯拿鐵250日元。

由于拿鐵小杯和大杯标價分别為300日元和400日元，扣除各自成本，還可以算出兩者的利潤和利潤率：

小杯拿鐵利潤為75日元，利潤率25%；大杯拿鐵利潤150元，利潤率37.5%。

吉本佳生的研究是在2007年完成，成本數據和現在可能有一定出入，但所揭示的“規律”并不會變：

大杯型對星巴克來說意味着利潤更高、每杯的獲利能力更強。

而且，制作大杯還能帶來更多“隐性利潤”，比如制作更高效（制作一杯480毫升的咖啡比兩倍240毫升更省時）。

最後，我們再回到事件本身。

在這封公開信瘋傳27小時後，星巴克在14日做出了官方回複，稱對消費者的投訴“深感抱歉”和“心感不安”。

不過，對于那個消費者們最想讨說法的中杯、大杯之含糊其辭，星巴克并沒有流露出半分要改口的意思。

也許，星爸爸早就清楚了，為了初心去改口，這并不是樁劃算的買賣。

（了解更多有趣又有料的商業數據分析，歡迎關注DT财經微信公衆号“DTcaijing”，下載“DT·一财”APP）

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部