在外貿溝通時，每個外貿人都會遇到一個問題——價格談判。

因為每個客戶都是一個珍貴的機會，經過辛苦制定方案以及報價，如果商談後，客戶回複了一句「Can you go cheaper」，覺得價格太高。這時候如何進行價格談判留住客戶，就非常重要。

這裡分享一些應對策略以供參考。

#1 反問客戶

主動詢問客戶覺得太貴的原因是以什麼作比較，例如是不是拿了去年的價格對比行情，或是預算不夠。設法了解清楚客戶的心理價位和他了解價格的渠道。

#2 介紹商品價值

當客戶表示想要壓價，也有可能是因為客戶不了解産品，不知道整個生産過程需要多少成本。如果在提供報價時沒有對這方面進行詳細溝通，可以借此機會再一次增加客戶的購買欲，讓他們更深入地了解産品的功能和價值。也可以做一個産品參數的表格，讓客戶更直觀地了解産品。

#3 結合客戶的市場行情

進一步了解客戶的終端市場，配合客戶的國家市場行情給予合理的降價。比如以色列、黎巴嫩等中東國家對質量要求很高，非洲一些大公司也會要求采購高檔貨。

#4 适當地談判

如果已經給出非常合理的報價，可是客戶依然繼續砍價，可以适當并禮貌地進行回應，對産品進行合理的講解。但是，為了避免引來客戶的懷疑，覺得産品有什麼貓膩，謹記避免過度地勸說。

另外，我們還要學會分析客戶砍價的動機，是出于惡意還是善意。

惡意砍價的客戶通常不了解市場價格，想要測試報價的虛實或者拿自己做的報價來對比，借此嫌你的價格太高了然後亂砍價。

作為一名外貿業務員，要珍惜每一個客戶，因此需要禮貌地回應。如果客戶最終還是決定因為價格太高而拒絕，那你隻好遺憾地讓對方知道太低的價格實在是做不了，未來有機會再合作。

這裡有一點要提醒，記得要了解你最想要的目标客戶群，比如不要把高端産品去符合低端需求的客戶。

善意砍價的客戶較多是為了想幫公司争取更多利潤空間，所以真的覺得你的價格高，希望你降價或者可以獲得一些折扣。

基本上報價的時候是應該預留折扣餘地。當客戶要求折扣時，你可以在預留的折扣範圍内達到可提供優惠給客戶的這一點。

另外，外貿人可以依據實際情況作出判斷：包括應該何時回複，怎麼回複。不可以表現得太積極，否則客戶會覺得你還有很多降價的空間而繼續砍價。你也可以先表示需要先請示才能答複，并把自己想象成客戶，多揣測一下對方的心理，或許會有意想不到的效果。

• 可以自信地坦誠價格确實比同行高，之後作出必要的解釋，主要解釋産品的質量更好，并且可如何幫助客戶節約成本。記得要适可而止，否則客戶會覺得你的利潤空間很大。

• 不妨更專業一點，将産品參數和最新報價發過去，包括産品使用的壽命、使用的環境要求、已調整的最低價格、相關産品的一些特征等。

• 回複解釋時盡量不要太長、太耗時，否則會讓客戶失去耐心。若解釋了之後客戶依然覺得價格太高，可在接下來的郵件回複中稍微下調價格。要注意可下調的幅度，避免最後很難收場。

• 既然做出了讓步，可以想象到的是客戶的回複會是「你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。很多人以為客戶這樣回複了，肯定是找到更便宜的價格，看來隻能放棄本次交易了。其實不然，如果客戶一直在跟你談，證明還沒有确定下來。但是，切記不要自己再主動降價。客戶嫌棄價格再高也好，千萬不能自損商品的價值。

總的來說，在外貿談判中記得要以客戶的角度思考，讓客戶感受到你的誠意。當客戶覺得報價高拒絕交易時，很可能隻是字面意思，也很可能隻是托詞，這時應該對客戶進行觀察和分析。

隻要能做到以上幾點，大概率是不會丢失潛在客戶的。

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