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抖音電商直播教程

生活更新时间:2024-10-14 13:46:28

直播 ROI 更多取決于品牌和産品本身，而非主播或平台

抖音電商直播教程（抖音直播電商必修課）1

“XX平台 / 主播的ROI是多少？”是一個常見問題，其潛在假設是ROI主要由平台和主播決定，我們認為這是有問題的。實際上ROI與商品&價格的相關性或更高。

商品決定ROI，同主播不同場次的帶貨轉化率、UV價值有較大不同。UV價值反映平均每個觀看直播的用戶産生多少成交額，與ROI有較強相關性。通常主播每個場次的商品構成都有所不同，因此在不同場次中的轉化率、UV價值差異較大，這說明商品本身或是決定ROI和轉化率更關鍵的因素。

從某頭部抖音主播2021年11月部分場次的數據上看，UV價值最高與最低的場次之間相差了5.5倍，轉化率最高與最低的場次之間相差2.5倍。可見不同場次、不同商品之間的成交轉化數據有較大差距。

抖音電商直播教程（抖音直播電商必修課）2

注：UV價值指平均每個進入直播間的用戶帶來多少銷售額。

抖音電商直播教程（抖音直播電商必修課）3

直播的轉化情況也取決于商品、直播方案與平台用戶的契合程度。如淘寶直播的用戶購物目的性比較強，商品物美價廉就能得到較高的轉化；而抖音、快手平台上，用戶購物目的性不明确，需要商家提供有吸引力的内容。在抖音、快手平台，如果像淘寶直播一樣直接拿出商品報折扣，可能不會有好的效果。

如，2021年雙11預售首日，薇娅、李佳琦上架的商品數量分别高達499、439個，平均每個商品的介紹時間僅約1分鐘；而2021年10月底，佰草集在抖音上通過“延禧宮正傳”直播間，以“宮鬥劇”的形式帶貨。這樣的反差，反映了兩個平台的消費者在心智、目的上的差異。而若想做到高轉化，商家需主動迎合平台用戶的心智與喜好。

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