今年雖然線下零售艱難，但是依舊有很多企業逆勢開店，因為這個時候如果有實力，還是可以用較低的成本完成新的布局，實現逆勢飛揚。

一般來說今年開店的企業有以下幾個基本特征：主業具有較強的抗風險能力，擁有較好的利潤；公司現金流比較穩健，擁有一定的現金儲備；在私域流量上具有較好的積澱，并且已經初步形成私域流量的激活能力；管理團隊比較健康，懂零售，具有較強的戰鬥力；當然有的還有其他一些原因，比如有資本投資、有合夥人增資等，這一類比較少，但是還是有的。

但是開店賣什麼呢？這是一個很重要的問題，雖然我們現在要具有用戶思維，但是賣貨依舊是零售店主要的利潤來源之一。雖然說服務也可以盈利，但是對于銷售型的店面，實體産品依舊是一個最重要的銷售方向。在我們還沒有學會服務好超級用戶之前，滿足用戶的一部分需求，是很多零售店的比較務實的選擇。

什麼樣的産品在線下銷售具有優勢呢？我們列出5個維度：強剛需産品>次剛需産品，高頻産品>低頻産品，産品複雜産品>簡單标準品，線下主導産品>線上主導産品，現實需求産品>趨勢類産品，下面為您詳細分析：

1、 剛需産品>次剛需産品

什麼叫剛需産品，就是對于特定人群來說是一種必需的剛性的需求的産品，比如現在的手機，就是剛需，絕大多數人都離不開手機，因為手機已經融入生活。一般剛需，指的是非必需品，比如藝術擺件，收入水平穩健的時候就可以多一些這樣的需求，收入不穩定就可以減少這類需求，沒有也不會影響生活。

剛需與次剛需有時候會轉換，比如口罩，在非疫情期間并不是廣大用戶的剛性需求，但是疫情期間就變成了剛性需求，這就是随着大環境的轉換的類别。

弄清楚需求的類别，對于選品很重要，因為剛需産品，如果屬于廣泛的人群需求，即使有線上競争，線下實體店也可以做，因為巨大的規模有分散效應，實體店承載着一種對外擴散的能力。

當然如果剛需是一種非常小衆人群的需求，就要考慮這個人群是不是能夠支撐一個店面的運營，是不是會有競争對手等，一般來說小衆剛需産品區域銷售都有一定的保護政策，否則需要堅持非常長的時間，這裡面會有較大的機會成本，當然一旦成功，就具有較高的行業壁壘。

所以一般零售店建議做大衆型的剛需産品，如果是小衆剛需，就需要有廠商的特殊保護，當然你要有那種類型人群的一定積累，才有機會獲得這樣特殊的支持，小衆剛需供應鍊非常重要。

2、 高頻産品>低頻産品

産品的使用頻率和購買頻率怎樣，是決定一個産品在實體店面被關注的一個重要指标，比如柴米油鹽醬醋茶，對于開火做飯的家庭就是高頻使用的，所以便利店這類産品銷售都是能夠持續的。

高頻産品有很多，比如手機的移動電源、數據線都是高頻使用的，雖然這類産品競争激烈，但依舊有銷售，就是這個道理。想看高頻産品去一些便利店、量販式超市就能發現很多。

低頻産品就是使用率或者購買頻率很低的産品，購買後一年也不用一兩次或者要好多年才會購買一次，比如跑步機，很多人買回去一段時間後，一年也不跑一兩次，屬于使用頻率和購買頻率都很低的産品。（也有人使用率高的，這裡僅僅是舉例）

當然不是說低頻産品就不能在店面銷售，一般來說低頻産品如果客單價比較高、毛利率也高于一般産品，就會有有一定的市場機會，這就是小家電産品一般來說比數碼類産品毛利率高的原因，這類産品同時更新換代會比較慢，市場節奏容易掌控。

另外，随着網絡的越來越發達，高頻産品在線銷售越來越普遍，價格競争也成為一個高頻産品的一個特點，如果采購這類産品，一定要注意廠商的價格控制能力。

3、 産品複雜産品>簡單标準品

線下零售店有一個優勢，就是可以讓用戶體驗産品的不差異，所以對于一些新上市的、操作比較複雜的、價格相對較高的産品，具有一定的體驗優勢。這就是是為什麼蘋果一開始要開大型體驗店了，其實當時并不完全是為了廣告效應，當時真的是為了讓用戶感受到蘋果不同産品的操作，當然後來蘋果直營店從體驗逐步增加了更多宣傳效應的功能。

一個産品是不是複雜，還有一個因素，就是看普及程度，如果普及度很高，即使複雜，但是用戶已經熟練掌握，那這個時候對于店面體驗就要求沒那麼高了，比如手機，就是一個高度複雜的産品，但現在高端大氣的體驗店能賣，一般的集合店也可以銷售。

産品複雜度，也是一個相對的概念，比如無人機，一般來說操作比較複雜，但是對于無人機發燒友來說就很簡單，所以一般發燒友我們認為零售店應該去積極争取，但需要給予一些價格支持，因為他們很容易去不同的渠道用更實惠的價格購買他們想要的産品。

4、 線下主導産品>線上主導産品

有些産品是以線下銷售為主導，有些則以線上銷售為主導。因為現在線上零售總額占社會零售總額也就是20%多一些，整體上依舊是線下規模大。但是不同的品類，卻有不同的占比，比如主機類，線下占比就大一些，但是一些标準的智能類産品，線上就大一些，尤其是300元以内的産品。

目前線上很多平台主推高性價比産品，比如很多直播平台銷售都是百元左右的産品，這類産品具有高頻消費、高性價比、高沖動性購買的三高特征，所以線下銷售這類産品的幾率就會減少，并且利潤空間也會有比較大的壓縮。

但是現在沒有辦法尋找到一個隻做線下，絲毫不做線上的産品，就連以前不做網絡的銷售的奢侈品都在線開賣了。所以我們要找那些能夠相對控制好價格體系的廠商，完全控制好也不大現實，因為現在通道太多，并不是那麼容易控制的。

實體零售店能不能銷售線上主導産品呢？當然能，并且實體店面還是要做一些，因為這類産品具有較高的點名率，你不去銷售，就失去一部分用戶，是有點不合算的，所以即使利潤低一些，還是要根據自己店面需要做一部分，讓店面購買率提升起來。

5、 現實需求産品>趨勢類産品

現實需求，就是當下的需求，其實我們一直認為零售店賺的是當下的錢，就是眼前的具有需求的産品利潤。對于趨勢類的産品，未來是趨勢，但當下還沒有普及，這類産品店面可以有，主要是賣給發燒友或者喜歡新鮮感的用戶，不過這類用戶數量不大，所以不可能獲得一個持續的利潤，所以如果你要做這樣的産品，第一波之後，盡可能小步快跑，不要壓貨，因為基本上沒有第二波，很容易造成積壓，同時這類産品更新速度還比較快，産品很容易就成了第二代，這對于零售店來說是一個很麻煩的事情。

舉個例子，比如便利店礦泉水，就是當下的需求，口渴了就會有人買；但是如果是一款保健型飲料，喝了對于未來身體會有潛在的幫助，但是價格要貴，估計嘗鮮的人會有很少，因為這類産品是一個長期堅持的事情。在數碼通訊行業、以前的機器人、VR類産品就是這種類型，還不成熟，但屬于趨勢。

一家零售店，是不是新開，都要考慮這5個維度，這樣店面的選品就會有一個保障，但是這裡需要說明的是有一些授權店面是沒有自己的選品權限的，這個時候要采用的策略就是把那些其實并不适合線下銷售的産品快速清理掉，一般初期并不會虧損，隻是利潤會稍微低一些，出掉難銷售的産品，店面保留暢銷産品，利潤就會有保障，即使未來有行業訂單，也很容易從市場上拿到更低價格的貨，所以不用擔心貨源問題。

現在開零售店，是一種布局，畢竟市場還存在一定的不确定性。所以開店需要尋找确定性，确定性的産品、确定性的運營商補貼、确定性的服務利潤等，抓住這些确定性的模塊，店面就能有機會穩定發展。

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