*本文為藍象資本創始合夥人甯柏宇在未來之星擔任導師時所作分享

當今社會環境下，有融資的公司和沒有融資的公司，已經不在同一個競争維度了。

融資，從本質上講代表了創業者獲取社會資源的能力；而創業的本質，就是在較短時間内，通過調動更多的社會資源，來為用戶提供更好的産品和服務。

那麼，不進行融資的企業，從另一個層面來說，就失去了調動更多社會資源的機會，這從創業的角度來講，是不專業，并且不理智的。

過去5年，創業者和投資人是被高度鍊接的，1度、2度之内就可以找到想要找的人。而未來5年，幾乎所有人都會妥善的利用金融工具，如何找到人也許已經不那麼重要。更重要的是，到了企業之間競争「開戰」的時候，是否可以找到願意與自己在同一個戰壕裡奮鬥的夥伴，更為妥善的借助資金和資源，來幫助企業獲得「勝利」！

無論是教育行業還是其他行業，對于沒有豐富融資經驗的早期創業者來說，需要了解哪些信息，如何利用好金融工具來幫助企業更好的發展呢？

Part 1：How to tease the investor？

通常來說，投資的基本流程為：BP Teaser（or not） → 路演 → NDA → Pre-DD → TS → DD → SPA 。

其中，Teaser是決定你是否有機會繼續往下走的重要細節。

Tease翻譯成中文是「挑逗、撓癢癢」的意思；而Teaser就是BP的「片花」。在投資人對你不了解的時候，想讓投資人購買公司的股份，那麼就需要快速讓對方對你的公司産生興趣。

以FA舉例，好的FA在幫助你向投資機構介紹項目的時候，一定會自己準備一個Teaser，即300字之内，把公司的「賣點」講清楚，成功「撓」到投資人。

一個好的Teaser具備以下3個特點：

1. 篇幅控制在300字之内；

2. 結構清晰、合理；

3. 内容突出核心投資亮點。

典型Teaser示例

Part 2：如何把控融資節奏？

不同的投資階段，投資人對企業的關注重點和要求是不同的。清晰的理解各階段投資人的關注重點，再結合自身業務進展，有助于企業更好的把握融資節奏，掌握主動權。

接下來，我們以互聯網類項目融資為例，梳理每個企業進展到什麼程度時該匹配什麼輪次的融資、創業者需要向投資人驗證什麼内容更容易獲得資本的支持：

不同階段企業的不同側重點

• 第一個階段：企業死亡高發期

種子/天使輪通常被稱為死亡期，這個階段的項目充滿了不确定性和危險性。該階段是藍象重點關注的階段，在早期教育行業，我們累計投資了80個項目，成活率超過90%。我們認為，在這場勇者的遊戲中，創業團隊是決定企業存亡最關鍵的因素。

[ 種子/天使輪 ]

融資目的：做出MVP（Minimum Viable Product）并找到種子用戶

驗證内容：确實做了用戶需要的東西

這個階段的項目通常已經有了産品雛形或者已經有了一部分種子用戶。創業者還需要向投資人證明，我确實做了一個用戶想要的産品，未來是否能賣的出去可能暫時沒有清晰的判斷，但至少這個東西有人想要。

在産品沒有得到市場大規模驗證的階段，創始人和團隊的品格和能力就變得尤為重要。

• 第二個階段：企業快速成長期

A輪-B輪階段，市場競争白熱化，需要企業實現快速擴張，實現用戶與營收的規模化增長，搶占市場份額。

[ A輪 ]

融資目的：實現規模化用戶增長

驗證内容：産品得到市場驗證、積累一定用戶量

一般來說，A輪是所有傳統的基金或者美元基金競争最激烈的階段。因為A輪是一個風險、金額和收益相對來講都比較平衡的階段，通常這個階段的項目，都處于産品剛做出來，有一定的銷量和用戶增長，但具體會增長多少大家并不太知道的狀态。

但大家知道，這個産品是經過一定市場驗證的，投資人也願意給出一個合适的估值，來幫助企業實現規模化的用戶增長。

[ B輪 ]

融資目的：實現規模化變現

驗證内容：用戶大規模增長、實現小規模變現

在這個階段，通常項目是無法實現盈利的，但如果在用戶獲得規模化增長之後，可以實現小範圍的變現，驗證有用戶願意為産品付費，那麼就可以開始籌備B輪融資，借助資本的力量。一旦實現規模化變現，公司估值有機會達到數億量級。

藍象資本創始合夥人甯柏宇

• 第三個階段：競争格局确定期

C輪-D輪階段，市場上大多數玩家逐漸被淘汰，最終形成2-3家企業競争行業第一的局面，市場占有率和利潤規模化是硬标準。

[ C輪 ]

融資目的：搶占市場

驗證内容：市場占有率

當市場競争到一定程度，産品逐漸實現标準化，行業内的大部分玩家都被逐漸淘汰，最後的終極競争可能隻發生在2-3家企業之間，這時競争的就是市場占有率，企業需要大量的資金鞏固和擴張市場，搶占第一名。

[ D輪 ]

融資目的：利潤規模化

驗證内容：實現一定盈利

到了D輪，一般來說，企業逐步開始實現盈利，這時就需要在穩固自己市場地位的同時，逐步實現利潤規模化。

• 第四個階段：行業巨頭壟斷期

如果一個企業可以走到E輪或者更靠後的輪次，很大程度上可以說明企業的戰鬥還沒有打完，需要持續競争，接近行業壟斷。當最終确定行業巨頭地位時，企業便會開始協同市場其他資源，進行戰略布局，為上市做準備。

不過，對于教育行業絕大多數的創業者來說，到E輪的公司并不是特别多，一般來說D輪之後就IPO了。

IPO其實也是一個融資的過程，隻不過從對專業的投資機構融資變成了面向大衆和二級市場機構投資人去交易公司的股票。

Part 3：高級創業者選擇與投資人并肩作戰

在今天這個時代，有很多「高級」的創業者，把創業當成是與投資人共同「謀劃」的事情，從創業的第一天起，就完成了對未來5年企業發展路線的演繹，然後與投資人共同作戰，最終取得勝利。

在未來5年，如何讓投資人願意與自己并肩作戰，将成為創業者的核心能力之一。

其實，無論是處于哪個階段的創業項目，好的資本都可以推動企業、幫助企業更好的發展。

藍象資本創始合夥人甯柏宇

今天的中國，創業者将自己的品牌與某個産品品類劃等号的機會還存在。比如，我們看到的美甲師培訓項目，一個城市就可以做到上億營收，這還隻是日式美甲師這一個細分領域。而在已經發展相對成熟的美國，每個品類背後都已經有了一個品牌，在中國，這個機會才剛剛開始。

所以，我堅定的看好中國未來的10年！

本文轉載自微信公衆号“藍象資本”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯系原作者。

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