作者：宋家婷

“五一”後的第一周，中國三大汽車協會相繼發布數據，受疫情反複影響嚴重，4月汽車銷量不出意外地遭遇“滑鐵盧”。

乘聯會數據顯示，4月乘用車市場零售104.3萬輛，同比下降35.5%，環比下降34.0%。今年前四個月，汽車零售量同比減少80萬輛，其中又以4月同比下降57萬輛的影響更大——當月汽車零售同比與環比增速均處于當月曆史最低值。

面對嚴峻現實，中國汽車業不甘躺平，積極行動，全力拼搶“失去的四個月”。日前，在一汽集團誓師大會上，中國一汽黨委書記、董事長徐留平表示，非常時刻、非常戰法，要“打起十二分精神、付出十二分努力”，并對整個一汽集團提出“奮戰六十天、打赢上半年”的目标要求。

徐留平在會上提出了八項工作要求。其中包括：發展壯大中國一汽，助力國家及地方經濟社會發展；高質量完成上半年生産經營任務；重大決策事項、重點難點問題提級管理、快速推進；充分運用數智化手段優化工作方式等。

中國一汽黨委書記、董事長 徐留平

根據規劃，2022年中國一汽集團計劃銷售整車410萬輛，營業收入達到7700億元，市場占有率達到15%。在這場市場保衛戰、攻堅戰中，一汽集團旗下一汽豐田、一汽-大衆、一汽奧迪以及各自主品牌的表現至關重要。

作為今年受疫情最嚴重、時間最長的主流車企，一汽豐田、一汽-大衆在這場“攻堅戰”中的經驗或可為汽車業同行帶來有益啟發。

一汽豐田：推進區域企劃綠色通道，快速應對多變市場

在接到攻堅任務後，一汽豐田各部門都投入了緊張的工作部署中。“緊盯目标、全力沖鋒”成為一汽豐田人的行動準則。

銷售部是一汽豐田營銷業務的“排頭兵”，五月起迅速調整了商務政策，增加銷售沖刺政策。其中，在目标制定方面，制定了月度高挑目标，逐日點檢，穿透到大區、小區和經銷店，措施落地執行，确保目标達成。在區域差異化高效推進方面，一汽豐田銷售部推進了區域企劃綠色通道，以快速應對多變的市場。

在營銷方面，依托即将突破千萬的客戶資産，一汽豐田銷售部推出了“千萬聯盟緻愛行動”月度營銷話題，并進一步企劃周别話題，争取做到“強集客，促訂單”目标。

為應對市場及生産的不确定性，一汽豐田企劃部在力守三大垂媒傳統陣地的同時，深拓私域直播、保客口碑裂變、體系化新興陣地，并在節點營銷聚焦打造熱度，形成流量調節機制，以保障協助銷量目标達成。

在售後層面，一汽豐田服務部抓緊客戶車輛換季及長期停用的養護需求，積極開展了服務節活動，強化零件促銷，擴大美容産品銷售，全力搶赢上半年“超額達成服務有償入場462萬台，備件毛利13.39億元”的既定目标。

此外，圍繞疫情之下的銷售最大化，物流部、财務部以及網絡部等各個相關部門也都積極應對，并保證任務當前“事事有人擔、件件有落實”。

“逆風進擊全無畏，豪情勃發舞翩跹”，倘若留心觀察過去一年一汽豐田軌迹，會發現一個逆風起舞的生動案例已躍然紙上。

在去年芯片大幅短缺的情況下，銷量達到86萬輛，同比增長了8%；今年初，确立了全年沖刺百萬輛的銷售目标。

雖然疫情影響了供給端的生産物流，也打亂了經銷端的消費積極性，全年目标陡增變數，但難題下一汽豐田多措并舉，從主機廠、經銷商、客戶端三個端口主動出擊。體現在一季度，盡管銷量受到影響，但仍然保住了市占率，與去年持平，售後業績較之去年還增長了4%。

一汽-大衆：聚焦份額提升，解決經銷商難題

今年一季度，面對市場困境，一汽-大衆實現了整體份額6.6%、環比2021年下半年增長1.4%、整體發票完成率102%的成績。

可以說，一季度一汽-大衆跑赢了市場。如何再接再厲，克服4月份給整個汽車産業鍊帶來的挑戰，是一汽-大衆在二季度要面對的難題。

對此，一汽-大衆華北區營銷部将目标鎖定在聚焦份額提升、确保經銷商跟随度上。針對重點車型，定下重點車型攬境、ID.車型銷量提升、資源精益分配等核心内容力争實現份額7.5%、環比提升0.9%的目标。

在經銷商跟随度保持方面，則通過政策充分引領、目标精益分配、經銷商分類管理（頭部重支持、腰部強點檢、尾部嚴管理）全面提升經銷商跟随度與經營狀态，幫助經銷商量利雙收。

與此同時，在一季度線上營銷的有效經驗之上，二季度一汽-大衆華北區市場部計劃深耕雲車展、直播購車節等線上營銷形式，加強經銷商協同，打造事業部級别的線上購車活動。同時，抓住北京地區新能源指标發放時間窗口，通過沙龍體驗等方式積極開展ID.車型推廣工作。

針對經銷商普遍面臨的到店率問題，一汽-大衆售後服務部也持續給出解決方案。第二季度，一汽-大衆繼續調動經銷商積極性，重點開展備附件目标達成、客戶線索邀約利用、經銷商服務能力提升三大方面工作，目标直指打破銷售、市場、售後業務壁壘，實現逆勢提升。

一汽奧迪：市場部快速聯動，有效配合區域營銷

不同于以往，本次危機豪華車市場亦受到波及。乘聯會數據顯示，今年4月豪華車銷量下降50%，主要原因系豪華車消費主力銷售區域疫情管控所緻。

非常時刻，豪華車品牌如何突破疫情影響至關重要。

5月7日，一汽奧迪各區同時召開“奮戰六十天 打赢上半年”動員令落實大會暨“扛旗攻關”軍令狀發布大會。一汽奧迪銷售公司執行副總經理孫惠斌提出三點要求：沒有退路，務求必勝；曙光在前，乘勢勇為；逆境之中，檢驗本色。“關鍵時刻，要跟得上、頂得住”成為奧迪各部門的統一願景。

在動員會上，一汽奧迪逐級發布了各級人員2022年“扛旗攻關”項目軍令狀暨5-6月核心經營指标軍令狀，每一名領狀人現場做出軍令目标承諾。通過兩狀合一的形式，重點明确了奮戰六十天這一關鍵時間周期内的關鍵目标。

一汽奧迪市場部在支持各區作戰也發揮了重要協同作用。

5月7日下午，接到奧迪東北區就“沈陽惠民購車補貼“現金消費券政策尋求市場宣傳支持後，奧迪市場部立即組織跨部門支持小組，與奧迪東北區對接，詳細了解區域、經銷商當前的痛點和需求，迅速确認了對區域的支持内容，包括效果類廣告、英傑彙名人、KOL直播和奧迪官方賬号宣傳等支持政策，确保了此部分資源最快于5月9日起陸續上線。

奧迪市場部表示，此時此刻必須提高意識站位，與銷售及區域高度協同，共同作戰，積極響應各類營銷需求，為疫情複蘇地區經銷商恢複提前準備，支持潛客、銷量快速拉升，堅決實現“時間過半、任務過半”。

結語：

好消息是，盡管疫情不斷反複，但随着上海1800多家重點企業相繼複工，多家車企也對未來抱持積極樂觀心态，預計五月起汽車産業将得到改善。

正如上文報道的三個典型案例，困難時期認識到自身優勢和機會，建立信心更加珍貴。特殊時期終将過去，旺盛的市場終将歸回。而在此之前，堅定必勝信心、保持高昂鬥志、充分應對市場，是當下中國車企屹立不倒的不二法門。

與此同時，當下也正是汽車企業展現品牌力的“好時機”。市場至暗時刻，那些願意與一線經銷商風雨同舟、對消費者誠意加倍的汽車品牌，必将在未來赢得相應的市場回報。

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