營銷模式特色農産品?作者：沈瑞豔 摘 要：在“互聯網 ”時代,依托大數據、移動互聯網、物聯網等電子信息技術,常州市金壇區的農産品開啟新的銷售方式,産生農産品企業統一銷售、政府網站推廣和個體戶自主網絡營銷三種模式通過對建昌牌紅香芋網絡營銷問題的分析,有利于進一步增加建昌牌紅香芋知名度、增加品牌影響力,提高金壇紅香芋的銷量,總結自身存在的優缺點,結合該研究以适應市場,及時調整金壇紅香芋網絡營銷策略,以促進金壇紅香芋的發展，今天小編就來說說關于營銷模式特色農産品?下面更多詳細答案一起來看看吧!

營銷模式特色農産品

作者：沈瑞豔

摘 要：在“互聯網 ”時代,依托大數據、移動互聯網、物聯網等電子信息技術,常州市金壇區的農産品開啟新的銷售方式,産生農産品企業統一銷售、政府網站推廣和個體戶自主網絡營銷三種模式。通過對建昌牌紅香芋網絡營銷問題的分析,有利于進一步增加建昌牌紅香芋知名度、增加品牌影響力,提高金壇紅香芋的銷量,總結自身存在的優缺點,結合該研究以适應市場,及時調整金壇紅香芋網絡營銷策略,以促進金壇紅香芋的發展。

金壇建昌牌紅香芋種植已有近千年的曆史,由于獨特的土壤、品種及栽培方式,該紅香芋表皮微紅,蒸煮後醇香、質硬、爽口,富含17種氨基酸和多種維生素、微量元素,是保健類食品,明朝時期作為貢品進貢,近些年來深得國内許多城鄉居民的喜愛。“建昌”牌紅香芋獲全國名特優新農産品、2015年獲新華社首屆消費者最喜愛的綠色食品獎、2015年中國綠色食品博覽會金獎、2018年常州市農産品特色品牌等多項殊榮。

為了把建昌紅香芋的特色做優做強做大,2008年5月,在上級政府的關心下,常州市金壇昌玉紅香芋專業合作社成立,合作社一班人團結合作,務實創新,奮力開拓,使金壇建昌紅香芋的種植規模不斷擴大,知名度不斷提升,農戶和合作社的效益同步增加。目前已發展合作社社員286戶,合作社加農戶的訂單種植1500多畝,帶動農戶種植5000多畝,種植規模比五年前增加了兩倍。農戶種植效益由原先的每畝4000元左右提升到10000元左右。

随着市場經濟的快速增長,金壇地區在地方特色農産品銷售中凸顯出越來越多的問題,例如農産品銷售流通能力差、農産品季節性強等問題使得越來越多的農産品面對大批庫存積壓,嚴重影響了地方特色農産品發展。

網絡營銷策略的合理運用能夠給地方特色農産品的發展帶來更多機遇,同樣,對我國農産品發展也有着非常重要的意義。各地區基本都建立了農業信息網,這使得更多人能夠通過網絡了解各個地方特色農産品的具體信息,影響着未來各地方特色農産品的發展,競争不再僅僅存在于誰能采用網絡營銷手段,而是在于農産品網絡營銷過程中運用的網絡營銷方法,農村淘寶的出現為農産品打開了新的銷售,農産品從傳統銷售買賣模式中得到釋放,運用網絡技術為農産品交易搭建了新平台,各營銷主體在網絡營銷過程中使用的各種策略成為了競争能否成功的關鍵點,所以對于地方特色農産品來說盡快調整網絡營銷過程中使用的策略則是當務之急。

網絡營銷是一種伴随着互聯網發展和信息技術發展的新興營銷方式,其中需要銷售主體緊跟發展步伐的現代信息技術,并利用網絡合理開展産品網絡營銷活動。近年來,農副産品網絡營銷也逐步發展起來,越來越多的人有機會随時品嘗具有地方特色的農副産品。但是,傳統的農産品營銷理念在人們的腦海裡已經根深蒂固。目前發展緩慢的農産品網絡營銷隻是輔助銷售,線下交易仍然是農産品的主要銷售方式。常州金壇的網絡普及率普遍高于全國水平,網絡基礎設施相對較好,開展農産品網絡營銷非常有利。

雖然建昌紅香芋已經在網上進行了銷售,但由于銷售主體對網絡營銷認識存在誤區,他們認為網絡營銷僅僅就是在淘寶上銷售産品,出現訂單進行交付,導緻紅香芋網上銷售效益較差。他們主要是在線下開展的營銷活動,這對于香芋之後如何開展網絡營銷活動沒有起到示範作用。從惠農網信息了解到,紅香芋發布共2個信息,且浏覽量與交易量都比較低,處于一個被動的地位。紅香芋的銷售主體應該積極學習網絡營銷相關概念,在正确認識網絡營銷後,尋找适合紅香芋發展的網絡營銷方式。

為幫助建昌紅香芋更好地在網上開展營銷活動,銷售人員除了要熟記紅香芋的一些基本信息,還應當具備相應的網絡基本知識與信息處理能力應用知識,對網絡上紅香芋的信息進行一個發布、收集與反饋。而在金壇農村,雖然說互聯網普及率很高,但農民普遍文化程度都不高。走訪金壇直溪鎮的昌玉紅香芋專業合作社發現,合作社成員的年紀普遍在45歲左右,負責人表示雖然有成立專門負責香芋網絡銷售的部門,但對于紅香芋的網絡銷售也隻是停留在将信息發布在網上,網上出現訂單後開始派單,僅此而已。網店對紅香芋也沒有進行精美包裝,購買紅香芋的大多是金壇區内對建昌紅香芋有了解的人,紅香芋整體銷路都比較窄,不利于紅芋發展,若想打開紅香芋網絡銷路,專業人才的引進是必不可少的。

截至2017年11月,金壇建昌紅香芋在淘寶網、攜農網及惠農網有成交訂單,成交量偏低。研究成交量低的原因發現,無論是在淘寶網店還是在惠農網以及攜農網上,消費者隻有進行搜索,找到店鋪,才能進行購買。這意味紅香芋網絡銷售僅僅是針對有明确需求的購買者,但對于其他消費者來說,他們無法從其他網絡渠道了解到金壇紅香芋,不了解就不會産生購買。單單靠淘寶網作為紅香芋的網絡營銷平台對于紅香芋的發展是有限的。必須拓寬網絡營銷渠道,使更多的人了解金壇特色農産品紅香芋,才能進一步取得紅香芋網絡營銷的優勢。

一般農産品都是從農村直接發貨的,紅香芋也不例外。然而從農村發貨,很多快遞是不上門的,即使來也是加了很多費用,增加了成本。即使現在交通發達,但到臨近的客戶手上也要兩至三天。現在的物流技術無法适應飛速發展的農産品網絡營銷時代,這個問題是所有農産品以及生鮮産品遇到的困難,不僅僅在紅香芋網絡銷售中出現,既然大的物流體系無法涉足,在物流包裝服務上可以加以改變,盡量減少給用戶帶來的損失。據調查,網上的紅香芋銷售後,缺少售後服務,顧客的滿意度不高,由于物流産生的問題,商家應該及時進行說明,同時在銷售過程中,積極回答消費者提出的其他問題,做好紅香芋網絡銷售服務。

提到金壇,人們很難聯想到金壇紅香芋。問題在于沒有形成一個良好的品牌形象。在網絡時代,品牌意識很重要,特别像紅香芋這類品種的農産品,有許多地方都生産紅香芋、香芋和芋頭。但商家在金壇紅香芋的網絡營銷活動中并沒有對金壇紅香芋做進一步說明,對金壇紅香芋的描述也極其普通,在淘寶中輸入關鍵詞紅香芋,會跳出很多種類的紅香芋,而且每種紅香芋的描述都差不多,消費者很難區分。作為金壇特色農産品紅香芋處于弱勢地位。不确立品牌形象就容易将特色農産品的形象淡化,淪為和其他地區普通紅香芋統一概念。

從淘寶店鋪的排版及金壇紅香芋的介紹中,昌玉紅香芋專業合作社并沒有重點突出金壇紅香芋的特色,隻是簡單說明了綠色生态、好吃,沒有突出金壇紅香芋可作為防治癌、瘤的常用藥膳主食、口感細膩多方式烹饪等特點,整體形容過于平實,無法激發用戶的消費想法。突出産品特色,可以幫助消費者準确給産品定位,提高産品的競争力。

合作社有專門成立負責紅香芋網絡營銷的部門,要想增加紅香芋的銷量,擴大紅香芋的銷路,部門成員首先要有比較強的網絡意識,對于一些基本的網絡營銷知識的學習以及網絡營銷方法實例的學習是必不可少的,網絡營銷并不等于網絡銷售,兩者概念不可混淆。

從2015年開始,金壇為響應“互聯網 農産品”的号召,培養一大批農産品電子商務專業人才,科學地安排了培訓内容,從而提高金壇農産品網絡營銷水平。合作社負責人之前未注重成員對網絡營銷基礎知識培訓而導緻成員對網絡營銷認識不全面,想要發展紅香芋網絡營銷首先必須安排負責該部門成員進行專業理論培訓。當網絡營銷意識提上去、行為走向專業化之後,紅香芋的網絡營銷之路必定會發展起來。

從目前發展來看,金壇種植與銷售紅香芋的大多都是中年以上的農民,農民在銷售香芋的過程中由于對網絡營銷方面的知識不夠了解,不會靈活運用網絡。而從事紅香芋網絡營銷的人員應該有基本的網絡信息涵養,這涵養指的是信息的基本知識儲備以及信息的基本技能的運用。合作社應引進和培育紅香芋網絡營銷專門人才,專門負責在網上開展紅香芋相關的網絡營銷活動,通過專業的培訓以及與金壇其他幾個農産品網絡營銷發展較好的部門交流學習之後,能夠使得合作社形成一整套較完整的金壇紅香芋網絡營銷實施方案,逐步将金壇紅香芋網絡營銷從“業餘式”發展為“專業式”。

通過調查與了解,金壇紅香芋的網絡營銷僅僅處于在搜索引擎“網絡銷售”,沒有及時增加金壇紅香芋的網絡營銷模式,阻斷了金壇紅香芋網絡銷路。為了能夠适應如今網絡時代以及幫助金壇紅香芋成功在網絡開展營銷活動,必須增加金壇紅香芋網絡營銷模式。

在如今網絡發展迅速的背景下,伴随的是一些新媒體的流行,比如微信微博。微信微博成為現代人必不可少的社交平台。而這樣的社交平台同時也給商家提供了産品網絡營銷的機會。商家可以利用更新自己的微博向網友傳播産品信息,樹立産品形象。每天更新内容就可以跟大家交流互動,或者發布大家感興趣的話題,通過這樣的方式來達到企業營銷的目的。商家也可以通過開設公衆号發布軟文,通過這樣的方式企業産品信息不僅能夠得到迅速的傳播,而且傳播成本低。對于小企業來說是一種初步發展産品網絡營銷的較優方式。對于紅香芋合作社來說,金壇紅香芋網絡營銷尚不成熟,處于起步階段,可以利用微信平台開設公衆号,将金壇紅香芋動态化,多角度介紹金壇紅香芋,樹立金壇紅香芋在人們心中鮮明良好的形象。

網絡視頻營銷指的是銷售主體将與産品相關的各種視頻短片以各種形式放到網上,從而達到宣傳的目的。圖片再美觀也往往沒有視頻給人的沖擊大,視頻還原的是食物本身最真實的樣子,即使隔着屏幕,人們也能通過視頻介紹了解食物,更直觀、更準确。商家可以通過制作金壇紅香芋的宣傳視頻,上傳至愛奇藝、騰訊等播放器中,這樣能使更多的人了解到金壇紅香芋的獨特之處。視頻裡可以宣傳以下三點:一是金壇紅香芋的文化曆史。曆史文化可以融入到金壇地域人文中,這樣亦可以保持金壇紅香芋的獨特性。二是金壇紅香芋的生長環境。通過介紹适合它生長的水土風貌,以此表達出金壇紅香芋的優勢以及口味的不可替代性。三是金壇紅香芋的購買方式。視頻的後半部可以指導網上的人們如何購買,不僅僅局限于在淘寶店鋪中購買,也可現場采挖。這樣可以大大提高金壇紅香芋的知曉度,并激發觀衆購買欲望。

在淘寶店鋪的排版與說明上,要給顧客視覺上的沖擊與語言上的沖擊,對于生态綠色等特點可以用綠色背景加深人們的印象。網頁上圖片的排版可以展示各種烹饪方法下的金壇紅香芋圖片,并配以說明,幫助消費者區别普通香芋。

産品每個功效吸引的消費群體是不一樣的,可以進行分類,産品中哪一種功效對待哪一類顧客群體,使各類消費群體都能對号入座。在如今網絡的環境下,企業可以收集顧客對金壇紅香芋的意見,了解金壇紅香芋的不足,并且通過改進繼續突出現有産品的特色。

物流中可能會發生紅香芋由于碰撞而造成部分損耗,在運輸前,對紅香芋的包裝盡量做好預防措施;對于采用措施之後還是無法避免的,應在顧客收貨後做好解釋說明,取得客戶理解。對于反複購買的客戶應該做好複購記錄,了解客戶購買時間的規律,在一段時間之後可以進行回訪,詢問是否需要提供新的産品。在包裝内放入産品烹饪手冊,能更好地幫助消費者品嘗到金壇紅香芋獨特的風味。售後服務往往也能體現商家的品質與态度。做好售後服務,在老顧客中形成良好的口碑,利于産品的銷售。

在當前電子商務環境中,品牌就是産品的生命,“酒香不怕巷子深”的年代已經遠去,僅僅靠低廉的價格來吸引消費者購買的時代也已經遠去。品牌是網絡消費者識别農産品品質的重要方法,因此實施農産品品牌戰略是拓展網絡銷售市場、增加産品附加值、提高産品市場競争力的必由之路。筆者認為可通過以下三點措施提高農産品的品牌化建設:其一,積極引導、幫助合作社負責人做好商标注冊工作,必須盡快規範生産标準,完成商标注冊。其二,可以在包裝與網頁排版上進行優化改善,避免各類香芋的同質化,激發消費者購買欲望。金壇紅香芋應盡快找準定位,樹立一個金壇紅香芋的品牌形象,在網店的排版上突出金壇紅香芋的特色。其三,借助網絡大力推廣宣傳該品牌,做好品牌宣傳工作,通過當下流行的小視頻、網絡直播、文案推廣等途徑,将品牌宣傳出去,使得品牌形象更深入人心。

金壇紅香芋合作社模糊網絡營銷與網絡銷售的概念,沒有專門人員負責紅香芋整體的網絡營銷活動、人員缺乏專業知識與專業能力,以緻無法及時有效地開展網絡營銷相關活動。應及時引進專業人才并采取行動安排人員去學習專業知識與技能,積極與金壇當地做得較好的農産品網絡營銷企業進行經驗交流。應順應農産品網絡營銷發展趨勢,利用好當下提供的良好資源,加強金壇紅香芋物流管理以及線上線下服務,化被動為主動,樹立金壇紅香芋品牌特色,将金壇紅香芋推向我國各地。

作者簡介：沈瑞豔(1979—),女,漢族,江蘇常州人,高校講師,常州旅遊商貿高等職業技術學校,研究方向:市場營銷。

來源：《中國市場》期刊

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