如何成功兩次？

文/修理

大家應該都知道，一個遊戲團隊要成功兩次是非常難的，尤其是對于中小團隊來說。

因為他們的第一次成功，往往伴随着不小的運氣——也許是踩中了某個題材風口，賭對了内容方向，又或者僅僅隻是正好和某個大KOL看對了眼。

如果你有注意這些「爆款」團隊的後續，會發現他們的第二款作品，很多時候不僅不能複現商業成功，也很難保持曾經的設計水準，甚至還沒熬到産品上線，團隊便悄無聲息的解散了。

漢家松鼠，也遇到過這樣的危機。

團隊最初隻有2個人，CG和子尹。2012年他們基于《金庸群俠傳》開始開發一款非商業性質的同人作品《金庸群俠傳X》，2015年上架App Store等渠道後，日活沖到了5萬。但是因為版權原因，遊戲上架10天就主動下架了。

不過後來在2017年，他們三四個人花了幾個月時間就做出了《江湖X》，并迅速擴大團隊推出了後來的月流水破千萬的資料片版本《漢家江湖》，這就是漢家松鼠的「第一桶金」。

然後他們便犯下許多「爆款團隊」都會經曆的錯誤：将成功歸因到團隊能力，而忽略掉運氣因素。這讓團隊一下“膨脹”立了2個新項目，原本以為可以快速疊代試水，結果一拖就是五年。

在這五年裡，團隊踩了無數的坑，如果不是大改了組織結構、項目管理和利益分配方式，可能團隊都已經散了。但幸運的是他們挺過來了，并且迎來了自己的第二款成功産品——銷量突破150萬份的《部落與彎刀》。

于是已經五年沒有接受采訪的漢家松鼠創始人CG，總算願意和葡萄君聊聊近況、談談反思。一番采訪下來，我想，這些經驗教訓可能都能寫成一本小團隊創業的「踩坑指南」了。

01 為什麼一個項目要做5年？

葡萄君：來成都多久了？

CG：來一年多了吧。最近剛把隔壁辦公室租下來，因為人太多坐不下。成都團隊目前有40人左右，再加上一些深圳同事，整個公司接近50人。

葡萄君：為什麼要來成都？

CG：因為深圳太卷了。另外由于我們的營收規模限制，大家其實也很難在深圳買房安家。我們的首選其實是廣州，畢竟離深圳比較近，去看了三次辦公室，結果後來看着看着，房價漲了一半......其餘備選還有杭州、長沙、武漢等地方，但在房價、行業發展度等多方綜合考慮下，最後我們還是選了成都。

葡萄君：你們在成都有競争力嗎？

CG：坦白說，我們的薪酬水平在深圳的時候，其實屬于中等偏下，比較靠後的那一檔。來成都之後，我感覺應該在中位線上。像在校的實習學生，我們給5-6k。從業一兩年的研發崗位，給十幾K，最少14薪。雖然我知道這也不是多有吸引力，但比在深圳的情況還是要好一點。

另外目前工作室出的遊戲，玩家都還買賬，不管是商業回報還是用戶口碑，都在支持我們做下一步的嘗試。大家既可以做自己喜歡的遊戲，也能獲得相應的商業回報，這應該算是我們在成都的一個招人競争力吧。

葡萄君：所以你這次願意出來聊聊，主要是因為想招人？

CG：這是一方面，另一方面是因為我們已經調了三四年的生産關系，手上幾個項目也差不多都吃透了。現在整個公司的結構和産品管線已經穩定，我覺得是時候出來讓大家重新認識一下「漢家松鼠」了。

葡萄君：你們現在有幾個項目？

CG：4個，2個已上線的，2個在研的。

已上線的是《漢家江湖》和《部落與彎刀》，前者是我們目前的營收主力，目前累計流水已超過一億，項目組有二十多人，最近才更新了2.0大版本；後者是去年底正式上線的，目前銷量150萬份，正計劃移植NS版，後續可能會持續更新DLC，但不會再投入大量内部研發資源。

在研的《模拟江湖》現在七八個人，是目前我們重點開發的項目，希望能盡快完成上線；DR22也是七八個人，這是個3D項目，開發規格比我們之前的作品要高很多，未來會是我們的主力産品。後續整個工作室會逐步收攏，調配到這個項目上來。

葡萄君：為什麼《模拟江湖》做了五年還沒做出來？

CG：主要還是經驗不足。這個不足一方面來自組織管理，一方面來自對團隊能力邊界的判斷失誤。為什麼《漢家江湖》可以做得那麼快？核心原因還是它處在我們已經非常熟悉的領域裡。《模拟江湖》和《部落與彎刀》都是團隊沒做過的遊戲方向，一開始根本沒想到原來會這麼難。

《模拟江湖》做了五年，中途推翻了兩三版。之所以推翻，是因為雖然産品測試時，雖然獲得了部分玩家的口碑，但産品當時的狀态離商業化還有一定距離，無論是内購還是買斷，大概率回不了本。

不過現在《模拟江湖》回本應該沒什麼問題了，它會是一個steam上的買斷制遊戲。我預計賣40萬份就能回本，不過我們對它銷量有着更高期待。

《模拟江湖》新老版本對比

葡萄君：那《部落與彎刀》怎麼做出來的？

CG：一開始也進行了為期大概2年多的方向嘗試，最後看産品實在拖太久了，我和合夥人子尹一起進去幫忙了。我們介入後主要幹兩件事情：

一是去梳理産品的生産管線。很多時候産品做不出來，是因為生産力低下。我會根據項目情況，把各個成員們的時間排期、生産流程捋順，以及把程序、策劃、美術的内部生産工具「産品化」。

二是看産品整個的系統設計是否合理。因為我們的項目很多時候也沒有一個對标産品，可以照着學。而團隊相對來說還不是那麼有開發經驗，所以我需要去梳理系統之間的結構關系。

葡萄君：之前你說DR22今年能玩到？

CG：不好意思，打臉了，主要是《部落與彎刀》跟《模拟江湖》的開發時間超出預期太多。不過好在遊戲現在核心玩法已經做完，接下來就是正常鋪量并完善品質了。今年年底我們會争取測試一波，如果一切順利（包括版号），明年年底争取能夠發布。另外由于DR22是一款免費内購手遊，投入成本相對更多，商業預期會也會更高一些。

葡萄君：你們現在一款産品的成本大概是多少？

CG：《部落與彎刀》五百多萬，《模拟江湖》應該會控制在一千萬以内，DR22則是考慮往一千多萬以上的規模去做。以前我們做不好産品，團隊傾向無限期的拖，這個顯然不是一個合理的經營公司的模式，所以現在我們會更加嚴格地規劃項目的開發周期和投入成本。

02 利益如何分配才能相對公平？

葡萄君：你們怎麼保證項目能在規定的時間内做完？

CG：首先我們會更謹慎的多開項目，團隊原則上隻會有一個拳頭産品，做完了再做下一個。如果有人想另起新項目，就必須項目得自負盈虧，發起的人（或組）自己出51%的錢（剩下的公司跟），以子公司或者内部孵化團隊的形式來做項目。如果他沒錢，公司可以借給他個人，但核心是他要為這個錢負責。

另外，「項目做出不來」并不是一個孤立的問題，而是一系列結構性問題的結果。所以我們重組了公司的組織架構，包括幾個創始人的持股結構，明确各自負責的業務闆塊和推進模式，并重新規劃了團隊成員的薪酬和激勵體系，以及生産管線和虛拟中台的搭建。

葡萄君：能具體講講這個薪酬和激勵體系嗎？

CG：假如一個項目年終獎金按利潤的百分比算下來有50萬，那麼這50萬會先分到版本上，根據各個版本的質量好壞、投入成本、以及先後順序來劃分獎金數額，做得好的也許有20萬，做得爛的可能就隻有1萬或者0。

然後各個版本的負責人會根據技術挑戰度、是否承擔了更困難的工作、投入了多少精力等多個維度，對參與了版本開發的核心成員打分。然後我們根據這個分數，來匹配對應的「虛拟股份」數量。

當然，這個「虛拟股份」也隻是為了能快速說明邏輯，具體獎金制度還是跟一些大企業實際在使用的虛拟股份制度是有所不同的。

我們的邏輯是，當項目産生收益時，團隊便會按照虛拟股份的比例進行「分紅」，以工資報酬或者年終獎的方式發出去。隻要這個項目仍在持續盈利，即便你離開了這個項目，甚至是從漢家松鼠離職了，你也可以繼續拿到這個分紅。

但同時為了防止“項目股東”吃老本，新成員拿不到股份的情況，我們也做了一些衰減機制。

比如說一個項目推出新版本的時候，就會有版本對應新發的“虛拟股”，而如果某個成員沒有參與該版本開發，那麼這個股份就會落到其他人頭上，也就是說他的持股比例被稀釋了。如果一個項目後面沒有新版本和成本投入了，或者該成員已經離開項目很久了，則其持有虛拟股也将失效。

葡萄君：這個機制會不會過于依賴打分人的判斷？

CG：這個是雙向選擇的。如果說你覺得某個項目對應版本的負責人打分很坑，那可以選擇不去他的項目。而如果一個項目沒人做了，那自然隻能取消或者換負責人了。不過反過來說，如果沒有項目組願意接收你的話，那你就隻有離職，或者自己另起一個新項目。當然，前提是這個項目企劃可以說服公司股東，并且你自己出51%以上的錢。

葡萄君：現在這套機制運轉的怎麼樣？

CG：挺不錯的。因為在這個機制下，大家第一要務是把項目做好，否則都沒有錢拿；第二是自己負責的版本要做好，否則錢就會被其他版本給分走。

同時這個機制還解決了另外一些問題，比如說大家可以更自由的在不同項目之間流動，更有機會找到自己适合的項目；或者是當項目出了問題，需要突擊時候，“項目股東”們會自發性的解決最核心的問題，不會為了加班而加班。反過來說，如果你項目運作的很好，也不用假裝加班，因為加班本身不會增加股份。

葡萄君：這個機制是誰想出來的？

CG：我們結合自身情況，與一個四大（會計師事務所）做人力資源咨詢的朋友一起做的。從想法構思到落地，再到後面的不斷修正，大概花了一年多。不過我們也意識到這個體系有局限性，未來根據團隊規模的變化還會需要持續調整。

葡萄君：那你們為什麼還要搭虛拟中台和生産管線？感覺這事離小團隊挺遠的。

CG：小團隊為什麼不能？我們也需要擴大産能，去做更大規模的産品。并且因為剛剛提到的虛拟股份制度，我們搭虛拟中台其實很簡單。當一個項目需要堆量的時候，就從其他各組調人，堆一兩個月，人就可以撤了。而對項目産生決定性影響的參與者也會從項目裡拿到屬于自己的那一部分虛拟股份。

而生産管線這事，其實我們一直有在做，我們在遊戲引擎上封裝了一套開發框架，《漢家江湖》《部落與彎刀》《模拟江湖》......我們的所有産品全都是用的一套框架制作做的。之後我們的所有項目，也都會繼續往這個框架上去沉澱，包括技術美術、資源管理這些部分。而這是未來我們持續疊代，擴大生産規模的基礎。

葡萄君：這管線具體能幫到你們什麼？

CG：現在我們的策劃、美術、程序可以在不同項目之間無縫切換，因為每個項目的工作流程是大同小異的。

比如程序可以在客戶端寫服務器的業務代碼，寫完一鍵切換，代碼是雙端共享的。也就是說隻要你在滿足規範的情況下編寫，都可以一鍵切到雙端運行。在框架化的前提下，大家可以更盡量專注于業務。

比如《部落與彎刀》提供給玩家的MOD編輯環境，與我們内部策劃的開發環境是一模一樣的。這也是為什麼我們可以用比較少人就做完一個相對複雜的項目，因為很多東西都工具化了，并且這種能力還可以共享給外部的MOD開發者。

《部落與彎刀》MOD作者 帝劍震乾坤

03 我不想當一個管錢管人的老闆

葡萄君：你會給漢家松鼠過去這幾年的表現打多少分？

CG：10是滿分的話，打6分吧。走了很多彎路，但還能經營得下去。

不過就目前的團隊規模和産品賽道，我覺得還是有點不夠的。比如《部落與彎刀》雖然在海外差不多賣了十幾萬套，但我認為實際上做的并不理想，在産品品質、文化調性、優化等各方面，都還有待加強。

不過往好的方面想，我們雖然還沒有取得一個特别亮眼的商業成就，但還是修煉了不少内功——這其實也符合我們對工作室相對保守，求穩的經營策略。我們目前還沒有拿過投資，純粹靠産品賺的錢在實現自我疊代。

葡萄君：為什麼不拿？

CG：之所以暫時不拿投資，一是因為我覺得目前團隊基本功還不夠紮實，二是團隊處在一個比較尴尬的境況——小錢不缺，大錢不敢用。

因為我覺得小團隊總得有個打怪升級的過程，如果一下子從做幾百萬的項目，變成做大幾千萬、上億的項目，真有點浮壘築高台的意思了。所以我還是希望把公司的發展看得更長遠一點，先打牢地基再說。

葡萄君：那你們現在還算是一家獨立遊戲工作室嗎？

CG：肯定不算。我們在兩三年前，就把「獨立」兩字從所有産品、公司介紹頁面裡删除了。因為「獨立遊戲」的開發性質，跟我剛才提到的虛拟股份化的薪酬制度完全沖突。

同時「獨立遊戲」這個标簽還會帶來一些誤導：漢家松鼠并非是向獨立遊戲開發者提供舞台的地方，我們完全不強調自我表達，而是更加專注在産品品質，以及管線化的制作能力上。

葡萄君：從獨立遊戲人變成一個遊戲公司的老闆，這對你來說難嗎？

CG：我覺得很難。雖然我原來在一家創業公司當過高管，管過團隊，也親身經曆了從零到上市的全過程，可是我不是老闆。

這幾年我學了蠻多東西的，比如說對接渠道、社群運營，如何去抖音買量、如何做市場營銷活動等。為什麼要學這些？因為隻有保證團隊的自主性和盈利能力，才有做更好的遊戲産品的可能性。

葡萄君：公司未來計劃是什麼樣的？

CG：我們現在也想做點武俠之外的東西。比如說策略RPG、開放世界、挂機遊戲等賽道方向，不過具體怎麼規劃，多久開始做，還是得先看《模拟江湖》和DR22這兩個産品表現如何。

葡萄君：你對漢家松鼠的預期是什麼樣的？

CG：首先我們對團隊的能力和喜好有一個很清晰的定位，那就是「擅長做策略RPG」，而開放世界、沙盒、規則驅動等玩法要素，則會是我們長期關注和研究的方向。

我覺得在理想情況下，漢家松鼠未來要成為在某個垂直領域裡擁有全球品牌影響力的一家公司。換句話說，我希望全世界玩這個類型遊戲的玩家，都能知道有這麼一家團隊，而我們出的每一個新産品，這群玩家也都願意主動嘗試。

我現在打算用接下來的兩款新品來提升團隊的制作能力和規模，進而考慮後續的立項方向。目前方向上的選擇有兩個，一個是《博德之門》、《神界原罪》這類策略RPG的方向，另一個是《對馬島之魂》這種開放世界的方向。

《博德之門》

葡萄君：你對自己有什麼期望嗎？

CG：我個人其實是比較“獨立遊戲開發者”的，我很多時候喜歡一個人做遊戲，而不是和很多人合作。從長線來說，我不想當一個管錢管人的老闆，而應該更多地扮演一個創作者的角色，能在一線專心做遊戲。

當然，這可能也是我的局限性，所以假如有幸團隊發展得很好，條件允許的情況下，我一定會卸任公司CEO這個角色。而我也時常在想，如果不做管理，未來我對整個團隊的貢獻在哪。

我現在初步的構想是：當未來需要立新項目的時候，我個人可以給團隊做遊戲原型——不會産出特别多的文檔，而是直接給一個可玩的遊戲DEMO。然後整個團隊則擁有産品化的能力，去把這個原型給實現，并做到更大的産品規模。

坦白說，我一個人去做獨立遊戲，可能未嘗不是一種灑脫快樂的生活方式。但漢家松鼠這家公司的意義就在于，我們作為一個團隊，能做出受衆更為廣闊，認可度更高的作品，去追求個體做不到的、更高的目标，并走到更遠的地方。

遊戲葡萄招聘内容編輯，

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