如果說，微信是騰訊登上移動互聯網的船票，那麼投資就是船槳。

它讓騰訊在滾滾的互聯網浪潮中維持領航地位。3Q 大戰後，騰訊将“開放”和“連接”寫進價值觀，不再依靠流量讓過境之地寸草不生，而是以流量為抓手，再用投資換來一副豐滿的 C 端版圖，電商有京東、拼多多，O2O 有美團、58 集團，出行有滴滴、摩拜（後被美團收購）。

在消費互聯網，騰訊用投資維系着一種微妙的邊界。它讓騰訊在C 端社交、内容領域依舊領先；而在其他領域，騰訊通過投資“結網”的方式，将小程序、微信支付、企業微信、廣告、雲計算等業務，以基礎設施的形式，連接起電商、O2O、出行等場景，讓騰訊更多維。

如今，騰訊正在将投資“結網”的方向，蔓延至 To B。

與 To C 相比，To B 的商業鍊條更加複雜，也天然需要與更多廠商産生聯系，在上下遊形成聯動。如果說，To C 撬動的是騰訊積蓄多年的産品與入口，那麼 To B 則對騰訊的交付能力、組織能力提出更多要求。

“産業互聯網鍊條更長，客戶需求非常多元化，生态構建會更複雜，需要多方合作，多種能力一起來構建整個的生态。才可以服務好企業客戶。”騰訊投資董事總經理姚磊文在近日接受 36 氪采訪時談到。

騰訊投資董事總經理姚磊文。圖片來源：騰訊

姚磊文于 2011 年加入騰訊，今年是他在騰訊投資的第十年，他經曆過騰訊 To B 投資的三個不同階段。

2010-2015年，屬于騰訊在 To B 市場的“前沿布局期”。姚磊文回憶到，當時加入騰訊時，還與時任騰訊 CTO 張志東一起掃描過市場上的 CRM 等領域，但因為當時國内 To B 行業尚處于發展初期，且騰訊也未有成規模的 To B 業務，所以投資出手也較少。

2015 年後，随着騰訊雲、企業微信業務的發展，加之國内 SaaS 等 To B 賽道火熱，形成“企業服務投資元年”的風口，騰訊投資在彼時也圍繞大數據、AI 項目等創新技術頻頻出手，投出了銷售易、明略科技、星環科技等公司。

更明确的轉折點發生在 2018 年。

當年 9 月 30 日，騰訊宣布史上第三次組織架構重組，其中一項重大舉措，是組建雲與智慧産業事業群（簡稱CSIG），馬化騰曾對此表示：“此次主動革新是騰訊非常重要的戰略升級。互聯網的下半場屬于産業互聯網。”

“930”之後，在業務上，騰訊将散落在不同事業群的雲、AI、開放平台等 To B 業務糅合一處，而在投資決策上，騰訊投資也在産業互聯網方向上全面鋪開，投出了數美科技、法大大、太美醫療、博思軟件等公司。截止目前，騰訊在 To B 賽道上的重點案例已超過 50 個。

“（930 之後）我的親身感覺是我們加速了對這個領域的布局和投入，投資速度、金額都加強了。”姚磊文對 36 氪說。

投To B，騰訊不想“一個人在戰鬥”

與 To C 公司單打獨鬥就能獲得領先地位的境遇不同，To B 賽道注定無法成為“一個人的戰鬥”。

縱向，不管是雲資源、賣AI 算法，還是整包方案，其中的産品、銷售、渠道、交付、服務各個環節，都需要找到合作夥伴一同完成；橫向，騰訊要想将 B 端方案輸出給更多客戶，就意味着要去更多陌生的産業裡摸爬滾打。

11 月 11 日，在騰訊22周年當天，騰訊雲微信公衆号發布騰訊成立 22 年來首支“To B 紀錄片”，裡面多次談到有關合作夥伴的内容。“騰訊雲就是一個基礎産品，在不同行業和場景裡，我們往往需要合作夥伴跟我們共同打造一些符合最終用戶需求的場景跟産品。”騰訊 CSIG 行業渠道總經理祝敏珂這樣談到。

這也是騰訊如今重視 To B 投資的原因之一。

以騰訊對東華軟件的投資為例。今年 5 月，騰訊宣布以 12.66 億元戰略入股東華軟件，成為這家成立 20 年的老牌 IT 服務公司的第三大股東。

對于騰訊來說，東華擅長 IT 服務能力，在全國擁有 80 多家分支機構，這就如同毛細血管般，可以将騰訊中樞的雲計算、AI 、大數據等技術儲備，下潛至全國各地。這讓騰訊一方面更能将資源投入在擅長的技術、産品等模塊，另一方面也和已有的渠道商、集成商達成利益互赢，不至于分掉行業“太多的肉”。

2019 年上半年，騰訊和東華軟件共同完成了成都智慧綠道、長沙超級大腦、“數字廣東”政府平台等多個政府級項目。其中，“數字廣東”省級政務服務平台訂單額高達10.45億元，長沙“超級大腦”中台及城市應用訂單額達到5.2億元。

“（騰訊投資）東華軟件，從客戶拓展到交付、再到落地都有非常好的協作，這種合作也是非常深入的綁定，能讓客戶達到最大化的體驗效果。”姚磊文表示。

在騰訊投資的驅動下，東華軟件、北明軟件、泛微網絡，均與騰訊在後續的 To B 方案中形成更多聯動，一位 To B 行業資深從業者曾對 36 氪表示：“To B 鍊條中後端的銷售、交付和服務，是騰訊比較陌生的領域，但通過投資，騰訊可以較快彌補這一短闆。”

與阿裡偏好強勢收購、控股的方式不同，騰訊過往的投資風格，一方面以非控股角色居多，另外則講求不打擾、不幹涉，這讓騰訊在投資圈裡更受創業者青睐。而針對 To B 賽道，騰訊的投資風格在保留過去特色的基礎上，策略也有所變化。

在 To B 賽道，騰訊根據業務相關性（從低到高）與投資方式（從少數股權到并購控股），歸納出三類投資布局思路，分别為：

1. 高業務關聯x并購/控股——基礎能力類。諸如通用的開發工具，可以補齊騰訊在通用工具上的基礎能力，以服務開發者，這種屬于“平台必須具備的能力”，所以需要通過收購來補齊。代表案例為軟件研發平台Coding。

2. 中業務相關性x少數股權——業務協同類。這類投資需要能和騰訊業務發生協同，比如 1）能夠跟騰訊一起開拓垂直場景客戶；2）屬于重要的集成商，能夠幫助騰訊落地方案；3）具備重要産品，可以補齊騰訊的産品闆塊。代表案例就是上述提到的東華、北明等。

3. 低業務關聯性x少數股權——前瞻性布局。這類投資短期來看沒有顯性目标，但騰訊需要對未來大的機會進行前瞻性布局。比如創新藥目前來看大多還在臨床階段，但根據政策、技術來看，長期具備其戰略價值，代表案例為太美醫療。

這種以“投資交朋友”的形式看似是一種結盟，但其中的利益平衡關系，并不是“結盟”可以解決的，作為企業投資，騰訊對項目的回報更有耐心，但也要回答投資與生态協同的問題。

在 To C 領域的投資，騰訊有着明确的邊界，比如不做電商，這也促成騰訊與京東、拼多多等一筆筆交易；但在發展中的 To B 賽道，騰訊當下很難将“是投資，還是自己幹”劃出一條明确的界限。

“（To B）是一個足夠大的蛋糕，我們可以和被投公司，包括生态裡的其他公司有更多的競合關系，大家在裡面各顯神通。”姚磊文說。

以騰訊投資過的小魚易連為例，其推出的遠程視頻會議等功能，與騰訊推出的騰訊會議在産品上有所重疊，但小魚在家更側重在硬件服務，這就讓兩方在競争之外有了更多互補和協同，小魚在家也成為了企業微信的生态合作夥伴。

投 To B，騰訊也會被拒絕

認知疊代，是騰訊加大To B 賽道投資後的必修課。

細微處，騰訊在嘗試接受“拒絕”。To B 商業模式的複雜，讓影響投資的因素增多，有人擔心站隊，有人憂慮競争，這些都是騰訊在 To B 投資之路上需要交上的“學費”。

“去年想投一個公司，非常努力地想投進去，把 CEO 堵在酒店聊到淩晨三點……” 姚磊文談到，拒絕的情況時有發生，他向 36 氪談到：“很多人認為我們這個工作很容易，大家都願意拿騰訊的錢，但不一定是這樣的”。

更長遠的，騰訊要加深對 To B 行業的認知疊代。

騰訊對 SaaS 賽道的判斷展現了這一過程。姚磊文回憶到，早期，騰訊認為标準化、産品化的 SaaS 會在國内有大機會，但随着産品落地，騰訊投資部門發現，通用型強的 SaaS 産品如果不深入某一個領域，很難形成規模化去擴張。

“純SaaS/軟件公司天花闆很低，大客戶會認為你給我一個工具，沒有一個整體方案解決實際問題，就很難為此付大額費用。”姚磊文對 36 氪說到。

随着認知疊代，騰訊發現，在諸如金融、公安、醫療領域，純 SaaS 模式并不能滿足這些行業需求。“這些行業需要多種模式共存發展，不是完全單一的 SaaS模式。”因此，在騰訊 To B 的投資組合中，出現了諸如明略科技這種以做行業知識圖譜為主的AI大數據公司，也有太美醫療（SaaS 醫療服務）、小魚易連（SaaS 硬件）等複合型 SaaS 廠商。

目前，騰訊将 To B 賽道的重點投資方向有四大類，分别為：

1.垂直行業解決方案。疫情促使垂直行業都在經曆深刻的數字化變革，因此需要有深入行業Know How的公司解決教育、醫療、金融等行業客戶的需求。

2. SaaS行業。盡管在一段時間内傳統軟件的形式還會存在，但騰訊投資 認為，SaaS這樣多租戶、一套代碼快速疊代的模式，會是一個長期趨勢，因此會堅定看好這個方向的投資機會。

3.企業微信生态相關，去年至今，騰訊一直努力促成企業微信和微信更深層次地打通。To C觸達是騰訊重要的特色，對于圍繞企業微信生态的項目，騰訊會努力扶持，讓生态内長出更多基于企業微信的能力，來進行垂直行業解決方案的公司。

4. AI和大數據。騰訊投資認為，通過AI和大數據進行決策，可以幫助企業用戶降本增效。與美國企業大多采用的流程化軟件不同，中國大多數企業用戶更關注AI 能解決什麼實際問題，以及通過大數據疊代提高效率，而不隻是做一個流程化的管理。

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