在我們現實生活中，談判無處不在，小到和妻子、孩子的日常事務的溝通，大到國家間的合作、商務談判，就像作者所舉例的關于球員轉會上億的合同，這些都是談判的一部分。

怎樣在談判中立于不敗之地？怎樣讓談判雙方都達到想要的結果？怎樣構建雙赢的談判呢？其實談判就是一個博弈的過程，從博弈關系中去探讨談判的根本原則，隻有掌握了這些原則，才能讓談判得到最想要的結果。

美國大學教授拉塞爾·科羅布金的這一本《談判尺度：在博弈中實現雙赢》用最專業的角度，用現實中各種談判的案例，總結并分享了談判的五大工具。這是一位專家曆時25年總結的方法論，是基于大量的科學得出的結果；是嚴謹的，是所有談判中都可以使用的；也是具體的、可操作的談判工具。

下面我們來看一下作者所總結的談判工具具體是怎麼表現的。

工具一——談判區間分析，确定對雙方都有利的協議範圍。

任何談判都不應該是匆忙上陣的，都必須在談判前做好充分的準備。談判就必然面臨兩種結果，談判雙方有可以談的空間，那就是怎樣談出雙方都滿意的結果；雙方完全沒有談判空間，你就要在談判前準備好可能失敗的方案B。所以，在談判中明白自己可接受區間是非常重要的，而這個可接受區間是根據各方面的意願計算出來的，這是一個可以量化的工具。比如在作者的舉例中，自己的意願有多強烈，都可以估算出具體的代金數據，這就讓談判區間非常明确。這是談判的基礎，不至于在談判時現場決策而做出錯誤的決定。

工具二——說服，使對方相信達成協議對他有利，他不應做出其他選擇。

在談判中，還有着很多對方完全沒有注意到但又無法拒絕的談判條件。如果能夠找到這種條件，那就是另外一種談判的籌碼。就是提出對對方有利的、無法拒絕的條件，這就是說服的力量。談判為什麼會有着說服的空間呢？因為說服不是強迫對方，一定要提供足夠打動對方的條件。這就是一種決斷的策略，既有可能找到了對方的心理誤區，也有可能使用了很多暗示技巧，這也是談判中需要着重學習的部分。

工具三——交易設計，拟訂使潛在協議更有價值的條款。

在談判中，交易的設計也會左右談判的進程和結果，比如增加或減少交易中的事項，都會出現改變合作盈餘的情況發生，也會讓談判更加順利。比如，我們買房子是否配套家具、是否配套車位，都會改變談判的關鍵信息，找到這些關鍵信息，談判已經更容易達成雙赢。

工具四——談判權，迫使對方按照對你相對有利的條件達成協議。

談判中如果掌握着迫使對方不得不妥協的談判權時，這也是談判中最重要的籌碼。比如，罷工就是迫使對方妥協的談判權。當然這種談判權的使用也是有風險的，如果對方确定不接受那就隻有談崩這一條路。而如果談判權不是真實存在的，隻是虛張聲勢，那也有被對方識破的風險，這也會陷入被動。談判權的使用一定要小心又小心。

工具五——公平規範，提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協議的框架。

更多的談判都是遵循公平規範，這也是一種互惠的模式。各種談判都很少是一次性的活動，因此談判中也有着各種約定俗成的規則，公平規範是保證談判可以更合理的準則，也是談判能一直達成雙赢的基本原則。

《談判尺度》的五個工具，不一定是單獨使用的，這是一整套的相互系統，學習并深入了解這五大工具，讓我們在談判中可以如魚得水，談出雙赢的解決方案。#全民薦書人##閱讀2021##談判#

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