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商品數學

希望大家通過學習商品數學這一課程，達到以下幾個目标。第一，掌握中英文專業術語。無論是自己做業務，還是想要進入外企，甚至想要成為職業經理人，學些相關的英文都是有必要的。第二，能夠理解數據相互之間的邏輯關系，不要死記硬背公式。第三，可以學會從數據中發現問題，進而通過數據分析，找到解決問題的方法。

在商業中，問題是不可避免的，每天的工作就是不斷地解決問題。但專業人士就可以依據數據，提前發現問題，規避風險。第四，要初步學會根據不同的業務狀況，制定合适的業務目标，找到合适的解決方案。

我曾經說過，買手重點考核的指标就是銷售額、已售商品成本、利潤率和庫存。我們這次課主要講如何計算、掌控銷售額和已售商品成本。

明确定義

在講授商品數學的相關概念之前，需要先明确一些定義，因為在現實的商業中，特别是中小企業，對一些專業術語的定義并不明确。

比如說談論銷售額的時候，銷售額是含稅的，還是不含稅的？是扣除了商場扣點的，還是沒有扣除的？希望通過正統的訓練，大家以後做出來的報表是專業的，沒有歧義的。不同的國家或者企業對于專業術語可能有不同的定義，但最重要的是一定要有明确的定義。

我說的報表一般是指業務報表。業務報表和财務報表，有重疊的地方，也有一定的差異性。兩者的功能不同。财務報表受國家相關财務法規的限制，比如什麼科目進什麼樣的費用，利潤要用什麼樣的算法，都是有規定的；業務報表則多用于企業管理。

通常，财務報表的銷售收入是不含稅的，業務報表的銷售收入是含稅的。如果你使用的是财務報表，那就需要和财務部澄清某些數據的含義，比如銷售收入是否含稅等等。

再舉個例子，吊牌價。中國的吊牌價是含增值稅的，但是美國的吊牌價不含稅。如果你們将來和國外的買手合作，一定要先澄清吊牌價是否含稅。事實上，很多公司的報表錯誤，就是沒有明确是否含稅。另外，若有商場業務，财務部說的淨銷售收入通常是指扣除商場扣點之後的收入。如果一件貨在商場銷售，賣了100塊錢，商場的扣點是30%，我最後拿到的錢是70塊錢，這70塊錢才是企業的銷售收入，也就是回款額。

已售商品成本是商品數學裡面一個最基本的概念，英文是Cost of Goods，即COG，這個概念對應的是财務中的主營業務成本。

已售商品成本分為兩類：記賬成本（Invoiced COG）和到貨成本（Landing COG）。記賬成本指的是買貨時發票上開的成本；到貨成本是指記賬成本再加上運費、保險費的成本，通常隻有進口貨品會用到貨成本來計算貨品成本，因為進口貨品的運費和報銷費非常高，甚至有可能超過進貨成本。

下圖是一張增值稅發票，上面有金額89743.59，旁邊是增值稅率17%，稅額是15256.41，二者相加是105000。除非特别說明，成本通常是不含稅的，因此這裡面的COG是89743.59。

（圖片來自網絡）

已售商品的成本是怎麼計算的呢？期初庫存加上新進貨成本，如果是進口貨品還需再加上運費與保險費，再減去期末庫存，就是已售商品的貨品成本。值得注意的是，這裡所有的金額都是指記賬成本，都是不含稅的。

折扣類型

接下來，我介紹的商業條款當中的折扣不同于零售折扣，适用于所有的批發業務，是B2B的概念。

• 正常的商業折扣（Trade discount）。。

  供貨企業會根據拿貨企業的規模大小給予不同的折扣，拿貨規模越大，折扣越低。如果說三五拿貨，35%拿貨，也就意味着進貨商可以以吊牌價35%的價格進貨。

• 帶款提貨折扣（Cash discount）。

  通常來說，B2B的交易中，進貨商會以三六一的模式付款，也就是先付30%的定金，交貨時，再付60%的貨款，然後再押10%的尾款。但現在很多企業更願意帶款提貨，也就是先付30%預定金，拿貨的時候再付剩下的70%。如果進貨商不再押尾款了，可以和供貨商協商，要求再讓一兩個點的折扣。雖然不多，但如果量非常大的話，也是不少錢了。提前付款，雖然對現金流要求高了，但是可以拿到更高的扣點，也就意味着會有更高的利潤空間。

• 按量折扣（Quantity discount）。

  如果進貨商的進貨規模相較以前有很大增長，可以和供貨商協商要求更低的折扣。

• 返利（Rewards）。

  通常是供貨企業和經銷商簽訂合同，設定一個銷售目标，如果達到該目标，則供貨企業向經銷商返還一定的金額。進貨商或者經銷商通常需要達到某一個目标才能得到返利。

• 寄賣折扣（Consignment）。

  不同于買斷，寄賣的模式主要存在于小品牌商和經銷商之間。如果是買斷，經銷商有可能可以35%拿貨，但如果是寄賣，可能是60%拿貨。因為風險不一樣，如果選擇寄賣，庫存風險是供貨方的。

這幾個折扣的目的都是為了提升毛利率。總的來說，想要獲得更高的利潤空間，必須要出讓一些東西，比如提前付款、加大訂量，或者共同設定目标，如果達到就可以獲得返利。無論做什麼業務，這是通用的。

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