在前兩篇文章中，葡萄君對國内市場中，二次元遊戲的市場形勢，以及大廠布局二次元産品的态勢進行了分析和報道，可以看到這個領域的産品具備強烈的市場競争能力。

這類産品在海外市場中，同樣具備極高的競争力。

2017下半年到2018上半年，二次元類産品在海外市場多點開花。其中，《碧藍航線》創造了國産遊戲在日本市場最具曆史意義的一筆。過去，國産遊戲普遍在日本做不出成績，而如今，這一魔咒被打破，國内産品還攻下了當地的暢銷榜Top 1。

讓人難以想象的是，日本Yostar最初僅以5個成員的規模，就挑起了《碧藍航線》在日服的發行重任，并且在當地操盤的是千萬級市場投入。

而《碧藍航線》日服的成功帶來更大的影響是，一款國産遊戲同樣能在日本掀起ACG文化與輿論的狂潮。一時之間關于這款遊戲的話題、段子、梗，席卷了整個日本年輕二次元用戶圈，甚至漂洋過海讓不少國内玩家也跟着一起“社保”。

就在前不久，《碧藍航線》日服官方首次參加國際最大同人展第94屆Comic Market（後文簡稱C94），同期參展的《碧藍航線》同人團隊内容超過500個，成為C94中第7熱門的ACG類IP。不光是暢銷成績，國産作品在日本享有如此高的認知度，也屬于非常罕見的案例。

那麼Yostar在過去的一年間，是怎麼将《碧藍航線》推到這麼高的熱度，取得一次又一次成績的呢？葡萄君在近日采訪了Yostar社長李衡達，了解到他們獨特的小團隊發行方法論。

5人團隊操盤千萬級市場投入

在《碧藍航線》（後文簡稱碧藍）日服之前，Yostar曾發行過上海悠星自研的産品《諾諾來自異世界》，隻不過諾諾在日本市場并沒有打出像碧藍這麼大的聲響，但好在這期間，團隊積累了不少當地的發行經驗。

拿到碧藍日服發行權的時候，Yostar的日本發行部門隻有5名成員，他們都是來自同一個圈子核心玩家，也在遊戲行業有過不少的經曆，擔任社長的李衡達此前也在日本市場做過發行，同時他與其他成員一樣，是一個死宅玩家。

對他們而言，碧藍是最适合在日本市場發展的産品，在最基本的有趣玩法之上，還具備很多加分要素，比如有大量的女性角色，有非常強的收集養成要素，以及具備一個适合二次創作發揮的世界觀。“直覺告訴我，這款産品在日本市場是沒問題的。”

由于碧藍本身玩法做出了不小的差異化，彈幕射擊形式的表現力也很高，從這一點出發很容易引出玩家繼續遊戲的動力。同時，遊戲内人物設定采用了大量國内高質量的畫師作品，獨特性也很強。所以李衡達認為遊戲後期獲取流量将是非常容易的事，所以前期要做的，就是爆發。

所以不同于其他一些日本産品，碧藍在預約期沒有花過多的精力和市場投入做吸量，而是直接将千萬級的市場預算劃分到兩個方向，一是線上買量，二是線下廣告。線上是以喜歡二次元、養成、萌要素的用戶為目标，線下則以二次元聖地秋葉原為中心，向外擴散。

“因為在日本市場，用戶的活動範圍大都集中在幾個都市圈，所以無論是線上還是線下，想做到精準投放都是比較容易的，買量肯定是必須考慮的一方面，同時還要覆蓋到線下的地推，先把聲勢做出來。”

特别是在地推方面，要把聲勢造出來，不能全靠生硬的廣告，李衡達認為更應該從用戶的角度出發，去提煉一些能夠調動玩家認同感的細節，将其放大。“作為一個玩家，看到這樣的内容會不會感到開心，會不會嘴角微微上揚？如果能達到這個效果，那我們就去做。”

這種判斷都來自于Yostar成員本身對二次元内容的熱衷于理解，所以在早期推廣的時候，能看到很多線下廣告，都散發着一股中二的氣息，這些内容也是給用戶留下深刻印象的關鍵。

與線下高額的成本相比，線上廣告帶來的效果非常理想，得益于産品差異化與廣告的配合，在最便宜的時候，碧藍單用戶的獲取成本僅有1~2美元，高一些的時候也隻有14~16美元。對比日本不同領域高額買量成本，二次元領域内隻要找準了用戶訴求，帶來的效果非常可觀。

所以在短短一個季度之内，碧藍航線積累了500萬下載量，基于極高的人氣，在年底活動期間順利沖頂App Store暢銷榜。當然，這一成績不僅依靠廣告效應。

把誠懇的态度表現出來

在李衡達看來，與廣告打法同樣重要的一點，是如何與用戶溝通，維持遊戲中期用戶對其不斷的關注，因此他們非常看重推特的用戶運營。

由于碧藍本身的遊戲疊代節奏比較輕快，所以中後期大多數情況的推廣，主要還是跟着版本走，然後在一些節點，通過不同的合作與宣傳，去維持遊戲的熱度。比如聲優活動、地推廣告、電視廣告等等，都可以配合版本進行有的放矢的宣傳。

但是碧藍在遊戲内部的社交環境，很難覆蓋到所有玩家對這款遊戲讨論的所有訴求，所以官方需要通過與用戶更多的交流，去保持玩家與玩家之間更強的互動性。比如碧藍日服的官推上，除了大大小小的運營信息，他們還會轉載一些官方合作畫師的美術作品，來給玩家提供讨論的内容。

這類内容的效果往往很明顯，一方面，碧藍本身就采用了多畫師創作角色的模式，玩家對不同畫師有自己的偏好，玩家遇到和自己胃口的畫風和角色，自然會有更多的話題産生。

另一方面，二次元圈内對畫師的尊崇也會帶有明星與粉絲的協同效應，不論畫師轉發，還是用戶幫轉，都會帶來階段性的密集傳播，在推特的強社交環境中，容易形成更廣泛的傳播效應。

隻不過這個運營的過程并非一帆風順，碧藍剛開日服的時候同樣遇到過一些來自市場本身和用戶自身的挑戰，比如有用戶質疑世界觀不符合史實，或是上線初期存在一些服務器波動的問題。這些都會導緻玩家的負面情緒。

要解決這個問題，李衡達的觀點是必須把誠懇的态度表現出來：“我們會盡快向玩家告知，這件事必須先做好”。擱置問題或是沒有回應，對玩家來說更容易引起負面情緒，甚至會出現不可預期的輿論走向，在告知這方面，官方推特也是最好的途徑。

在這個基礎上，隻要把該做的事情做到位，就能獲得用戶的認可，如今碧藍已經不會再遇到上線初期出現的質疑情況。而當玩家對官方的認可已經穩固之後，這款遊戲就會進入一個更長線的發展周期。

給玩家營造一個寬松的氛圍

如今，碧藍在日本玩家心中的認可度越來越穩固，這源于用戶對遊戲持續的熱情。

在李衡達看來，調動用戶的二次創作興趣，是中後期運營、維持用戶熱情極其重要的一方面。但玩家并不是廠商說來為我創作，他們就會心甘情願參與進來的，這中間有一道非常高的門檻。

“最關鍵的是載體本身，遊戲内容必須适合二次創作。其次我們設定了一個相對寬松的氛圍，在遊戲上線之後就公布了同人創作的界限，來告訴用戶大概能做哪些創作，給出一個大緻的框架和範圍。最後是在适合的時機，與日本的機構合作一些同人相關的活動，通過一兩次的刺激，就能調動出大家的創作習慣。”

以此次C94參展的情況來看，Yostar的展台在企業場館中，與角川一樣屬于最火爆的展台，展台人流量接近3000人。角川旗下有大量的作品和不同的粉絲，而Yostar依靠的就是碧藍的超高人氣。

根據三文娛整理的統計數據，攜《碧藍航線》同人衍生品參加C94漫展的同人社團共計586個，排所有參展IP中的第7位，僅次于《Love Live!》。而曆來在日本火熱的二次元IP，都有着霸占Comic Market的慣例，這也說明用戶對碧藍的熱衷程度。

随着這種熱度不斷發酵，碧藍日服已經逐漸紮根在日本市場，朝着IP的方向積累和發展。據李衡達透露，目前絕大多數與Yostar接觸的日本廠商，都對碧藍在IP衍生運作上抱有極高的好感與興趣，此前碧藍在日本推出線下周邊專賣店，就是一個非常成功的合作案例。

如今Yostar的團隊成員已經發展到24人，除了遊戲本身的運營人員之外，還專門設立了市場投放、周邊開發、線下活動等多個部門，并有專門的負責人跟進。“運營二次元遊戲，不能光看一個孤立的項目，整條産業鍊上的内容都要花精力思考和執行。”

這對于很多進駐日本市場的團隊來說，都是門檻非不低的事。

就以C94為例，參加這樣規模的展會本身就有一些不成文的規定，不是習慣參展的核心用戶幾乎不會知道這些細節。此外Comic Market每次舉辦的時間都在酷暑和寒冬，而且需要全天候盯着會場，這對執行人員的精神和體力，都有非常高的要求。

而對李衡達來說，做這樣的展會雖然又費力又沒有收益，但對用戶來說是最好的維護手法之一。這是因為日本用戶更容易被氛圍所感染，為他們營造好的氛圍，就是最有效的口碑積累方式。

接下來《碧藍航線》日服馬上就要迎來一周年慶典，他們也為此在秋葉原的ベルサール會場中，舉辦周年慶活動。除了展出50位知名畫師的慶賀作品，以及推出活動周邊之外，還會展出畫師現場作畫和Cos的活動，并且給玩家準備了結婚VR的體驗設備。

“這麼做的目的就是為了服務老玩家，讓大家帶着笑容來，帶着笑容走。”

在李衡達看來，想要在日本成功發行二次元遊戲，懂營造這種氛圍的能力是非常關鍵的：“這歸根到底是感覺的問題，很難通過數據去量化，需要看團隊的審美。”

這要求發行團隊，一方面要提供給玩家更好的話題引導，比如《荒野行動》上線之前，在YouTube和Twitch上就出現了很多直播、視頻，這樣借着話題就可以順水推舟做出成績。

另一方面是不要單打獨鬥，有一些想法但做不到的時候，可以嘗試與當地的供應商或者合作夥伴一起出謀劃策，很多日本人才能Get到的點，不是依靠一廂情願能夠摸索到的。

當然，一切的前提都是擁有好的産品。盡管現在有很多團隊希望出海，但李衡達還是建議大家，特别是研發先想辦法做出一款好的遊戲：“不要急切地做海外發行，先把遊戲做好，做好以後找到當地比較信得過的供應商或者合作方之後，在去做海外市場，這是比較事半功倍的策略。遊戲做的好了，在哪裡都更容易成功。”

在明年，Yostar還也會有1~2款新産品繼續打入日本市場，其中就包括《明日方舟》，他們也會繼續專注在二次元遊戲領域，用李衡達的話來說，他們還是更擅長發行那些“角色魅力十足、美少女非常多”的遊戲。而且有了碧藍的成功和經驗，他相信下一次還會做出不錯的成績。

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