做了多年的CRM系統銷售，經常會遇到不太願意講話的客戶，閉口不提自己的需求，總是說“沒事，我們沒有問題。我們也沒有面臨太多挑戰，我們業績還不錯，我覺得你介紹的産品可能不太适合我們”這類話，我們又該如何處理？

現在就看我們的決定了，是找個借口幹脆結束談話呢，還是把握這次難得的機會，來個大逆轉？

逆轉就是轉換話題。在上面這種情況下，逆轉就是停止挖掘客戶的需求，回到起點，核實一下客戶到底想要什麼。

我一般會這樣對客戶說：“看起來您非常忙，這是好事！可能您的處境确實比我接觸到的其他客戶要好多了。有關銷售業績，我問了許多相關問題，我聽到的與您說的都類似，咱們今天要麼就到此吧。不占用您更多的時間，如果您确定一切都與你設想的完全一樣，我們今天就到此為止好了。”

這個時候，客戶可能就會覺得出乎意料。我們是銷售人員，而他則是超級忙碌的公司高管。我們應該做的就是努力介紹，而他呢，就是盡全力拒絕（或者确實真的是沒有任何問題，也沒有任何憧憬）。他設想的畫面是我們不斷地介紹、演示，由他來結束談話，而不是由我們提出主動結束。

也許潛在客戶确實從來沒有思考過，也許他的腦海中還有其他的想法我們還沒有發現。這時候，至少會産生如下兩種可能：

1、 确定沒有困難，對未來也沒有憧憬：“你說對了，确實該結束了，不過可以保持聯系吧！”

2、 也許可能錯過了什麼：“不，我覺得應該繼續讨論一下，可能有什麼情況還不是特别明白，需要多溝通一下。”

無論出現上面哪一種情況，我們都有收獲。就算現在結束了會談，将來還會有機會。随後，我們就要回顧分析，是否還有更多的方法去激發客戶的興趣及需求，揭示其痛處與渴望。也許有，也許沒有。我們結束了這個談話，就可以去拜訪下一個客戶了。如果客戶表達了想繼續交談下去的願望，也就是說在他的腦海中目前的處境與理想的境地仍然是有差距的。而我們也将有更多的時間去指出那些差距是什麼。此外，我們也可能因為你的坦率而獲得客戶的尊敬。

揭示客戶的痛處和渴望并不複雜，但智雲通CRM建議你不要忽略任何一個環節。

1、 針對客戶的需求，尋找行業的困難和潛力。

2、 詢問。争取提出三個診斷類的問題——廣泛的開放式問題、針對性的開放式問題和封閉式問題，這些都可以挖掘出客戶的需求與利益。

3、 啟發。分享自己的見解，并引導客戶思考，進而發現客戶的潛在需求。

4、 深入挖掘客戶的潛在需求。

5、 保持足夠的耐心，不放棄任何一個機會。

6、 避免匆忙結束談話，武斷地下結論。

挖掘客戶的痛處，并引導客戶展望未來，這并不難。

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（來源：智雲通CRM）

關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大數據 數字化轉型

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