一個塑料銷售老司機的心得與大家分享

在塑料行業做了十多年銷售，也算是積累了豐富的塑料銷售技巧經驗，想談談我這些年的感悟。我們應該掌握哪些塑料銷售技巧？塑料銷售如何找客戶？小白如何做好塑料銷售呢？

1、在工廠時，客戶抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回複。進入公司後才知道價格才是硬道理，特别是大客戶，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格别人也做不了，在你這裡一分錢的貨，别的工廠半分錢就可以了。以塑料廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小好幾千家，客戶的選擇餘地是非常大的。所以在客戶威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客戶說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，隻有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說别人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。誠信太重要了，不隻是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業務，還是對自己将來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧。關于這個問題，我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客戶都不傻！

6、接到客戶詢盤時要及時回複，即使是一封大衆格式的回複都會讓客戶知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回複，報價時，客人已經飛掉了。

7、對待生意，要思路清晰，保持敏感度。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客戶在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丢掉一個500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當時隻要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被别人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易對客戶說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目标價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老闆争取一下”，或者推薦可以達到目标價格的産品給客人。

9、如參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客戶的詢價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業務則對客戶區别對待。這些都是很緻命的。展會就那麼幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客戶良好的印象。

10、坐在辦公室裡，重複着千篇一律的工作，打電話、發郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經曆過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，但是後來才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即：根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯系，自然很難有成果。

11、業務和老闆的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老闆的底線在哪裡，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老闆把單丢給你，就是對你的信任了，如何把握老闆的心态，也是業務員要學習的東西，特别是在價格談不攏時。

12、這一條要特别送給工廠的業務員。因為在我的經曆中，工廠，特别是大工廠的業務，服務意識不好。我說的服務不是說客戶來了端茶倒水，而是說在日常與客戶交流和處理問題上，要有不光做好産品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做着做着就煩了，抱怨說他的客戶中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客戶，他還能幹下去嗎。

13、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業務隻做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麼簡單了。

14、一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK裡編一份，每隔一段時間就發一些新産品、報價之類的，雖然隻是舉手之勞，但是可以讓客戶對你保持印象。其實，有價值的客戶是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。

15、我在塑料廠做業務時，經常覺得采購和财務比客戶還要難對付，很多的時間和精力都花在内耗上了。現在想起來，要得到公司内部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。

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