上一篇推文我們聊了營銷和運營的概念，這一篇稍微系統的聊一下什麼是營銷。

第一次接觸到營銷這個概念的時候，還在大學讀書的時候。那會專業是工商管理，沒有對口工作的那種，課程裡面包括了市場營銷這門課，所以對于營銷有了初步的認識。工作後，從事運營工作多年，對于營銷的理解慢慢加深，逐漸體系化，所以有了今天的這篇内容。

什麼是營銷

百科解釋：營銷，指企業發現或發掘準消費者需求，讓消費者了解該産品進而購買該産品的過程。市場營銷（Marketing）又稱作市場學、市場行銷或行銷學。MBA、EMBA等經典商管課程均将市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換産品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。它主要是指營銷同時針對市場開展經營活動、銷售行為的過程，即經營銷售實現轉化的過程。

常見營銷理論

4P

4P理論産生于20世紀60年代的美國，随着營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即産品 ( Product )、價格( Price )、促銷( Promotion)、渠道（Place )，由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4P’s”。

4C

由美國營銷專家勞特朋教授針對4Ps營銷理論存在的問題提出的。

4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素.

4R

由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分别指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）

常見營銷理論模型

SWOT分析

定義：SWOT分析法，又稱态勢分析法 ，通過分析研究對象内部優勢（strengeths）、劣勢（weaknesses）和外部機會(（opportunities）和威脅（theats）等，從中得出一系列相應的結論，從而能夠将研究對象内部資源與外部環境有機地結合起來。

制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，着眼未來。

組合策略：SO、ST、WO、WT

二八法則

定義：19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發現的。他認為，在任何一組東西中，最重要的隻占其中一小部分，約20%，其餘80%盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。通俗講，就是20%的産品和20%的顧客，通常帶來80%的企業利潤。

STP分析

定義：STP分析即市場細分（Segmentation）、選擇目标市場（Targeting）和産品定位（Positioning），是指企業根據一定的标準對整體市場進行細分後，從中選擇一個或者多個細分市場作為自身的目标市場，并針對目标市場進行市場定位。

使用：如同質化嚴重的大環境中，若不改變策略和尋找細分市場，很容易被早在市場上的領頭羊幹下去，那麼STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位。

PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。

使用：目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環境，并評價這些因素對企業戰略目标和戰略制定的影響。一般職員有個概念性的認知并且了解其各術語的意義就夠了，有空的話這個理論可以幫助你理解上層領導的政策方向。

6W2H

定義：6W2H也叫八何分析法，包含品牌從戰略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至戰術（HOW）的完整運作系統，在加上另一個H----HOW MUCH（多少）即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案。

馬斯洛需求理論

定義：由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。書中将人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。亞伯拉罕·馬斯洛

生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。

社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。

尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。

自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

FAST模型

FAST指标以人群維度的滲透來衡量生意的長期健康，能夠更準确的衡量品牌營銷運營效率，同時FAST也将品牌運營的視角從以前的GMV拉向了對品牌價值健康、持久的維護。

GROW模型

GROW将品牌的GMV完整增量拆分為滲透力(Gain)、複購力(Retain)和價格力(boost)三大增長因子。每個因子驅動的增量GMV絕對值即為品牌的指标分值。

随着新品日益成為品牌增長的引爆點，新品力(Widen)也被作為衡量品牌增長能力的重要指标。

滲透力 (Gain)：滲透提升(消費者拉新)提升帶來的GMV增量。滲透力可拆分為現有類目滲透提升和類目拓展滲透提升

複購力 (Retain)：消費頻次增加帶來的GMV增量。複購力可按照新老客視角進一步細化。對于母嬰、寵物食品等忠誠品類，複購尤為重要

價格力 (boost)：購買價格升級帶來的GMV增量。價格力可按照新老客視角進一步細化。針對美妝、個護等消費升級趨勢明顯的品類，尤其是其中精緻媽媽、資深中産等升級心智較強的人群

新品力 (Widen)：非GMV增量指标，通過多個維度指标綜合評估新品效能，包括新品對新客和GMV 的貢獻力(新客人數占比及GMV貢獻占比)、新品的爆發力(初次上新期間的GMV表現)和上新敏捷度(上新頻次)

MVP模型

和常規産品不同，MVP更側重于對未知市場的勘測，用最小的代價來驗證你的商業可行性。先向市場推出極簡的原型産品，然後在不斷地試驗和學習中，以最小的成本和有效的方式驗證産品是否符合用戶需求，靈活調整方向。

如果産品不符合市場需求，最好能“快速地失敗、廉價地失敗”，而不要“ 昂貴地失敗”；如果産品被用戶認可也應不斷疊代升級，挖掘用戶需求，疊代優化産品。

最小化=降低試錯成本，速度>完美，在過程中不斷趨近完美。

P/MF模型

理論全稱：Product / Market Fit 産品符合市場需求

用更好的産品體驗滿足一個已有的市場

需求已經存在，但需要體驗更好的産品；P/MF：提供體驗更好的産品；重點：非常好的用戶體驗 大量營銷推廣投入。

用一個産品滿足已有但部分需求未被滿足的市場

用戶的部分需求未被滿足；P/MF：滿足用戶的細分需求；重點：用更加精細的營銷推廣策略來吸引新用戶。

用一個産品滿足一個新的市場

做這類産品無疑會遇到重重障礙，因為在産品誕生之前，用戶不知道自己需要這種産品，因此需求是不存在的、市場也是不存在的。此時，用産品創造新市場。

P/MF：基于已有需求創新。重點：有價值的用戶體驗，說服用戶去體驗，激發用戶已有需求，并形成一種火爆現象。

波特五力競争模型

波特五力模型是邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀80年代初提出。他認為行業中存在着決定競争規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響着産業的吸引力以及現有企業的競争戰略決策。五種力量分别為同行業内現有競争者的競争能力、潛在競争者進入的能力、替代品的替代能力、供應商的讨價還價能力與購買者的議價能力。

波士頓矩陣

通過研究産品的市場占有率和市場增長率，把企業現有的産品劃分為不同的四種類型，對産品進行策劃和采取不同決策，使企業的資源能得到合理有效的分配。

以市場占有率為橫坐标，市場增長率為縱坐标的矩陣坐标圖，将坐标圖劃為四個象限，分别為：明星産品、金牛産品、問題産品、瘦狗産品。

營銷必備技能

營銷人也有和運營同學一樣的技能圖。從圖中我們可以看到部分能力是共用的。簡單來說，這些通用能夠可以算是職場基本技能，掌握了基本技能後，隻代表我們可以完成這件事情，但要是想把工作做的更好，就需要有更專業的技能。

通過上面的理論模型，可以看到營銷類崗位工作更偏市場和戰略部分。所以調查研究、市場分析、營銷推廣是營銷人更需要重視的能力。

如何培養自己的營銷能力

任何能力的提升都離不開PDCA模型。想要提升自己的營銷能力也是如此。在通過市場營銷專業書籍學習到基礎能力後，就要到工作中進行實踐，實踐的同時不斷的複盤總結，進而輸出自己的營銷方式，最後形成自己獨特的營銷打法。

并且在不同的企業，不同的産品上可以靈活運用，幫助企業産品快速得到提升。

營銷的世界很廣，當下我隻能窺得皮毛。隻希望能夠通過不斷學習輸出，幫助我在運營的道路上走的更為順暢。

作者：羅賓 運營成長史

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