作者：任文青

最近，新經銷做了大量bC一體化的案例報道。

這當中我們看到，經銷商在貨物配送、區域市場運營等方面依然起着不可或缺的作用。

但是從快消行業渠道發展的曆程來看，從省代，到區域代理，再到深度分銷，品牌商越來越靠近終端，經銷商的作用是越來越弱化。

當下的bC一體化，更是品牌商主導，通過小程序直連終端門店，觸達消費者。

那麼我們不禁要問：bC一體化，經銷商除了被動配合，還可以有其他選擇嗎？它是經銷商的陷阱，還是機會？經銷商轉型的方向在哪裡？

帶着這個問題，筆者最近采訪了蓉城易購創始人覃憲。

覃憲，2009年進入快消行業，2015年創立B2b平台—蓉城易購，2017年完成數字化經銷體系，成功轉型為第四代經銷商，建立“蓉城易購”獨有的數字化經銷模式。

2020年開始輸出自己的數字化經銷模式，開啟了賦能其他傳統經銷商數字化轉型的篇章。

作為經銷商轉型的典型代表，新經銷曾有過多次報道。

那麼蓉城易購在終端門店的運營上有什麼新的動作？在品牌商bC一體化的過程中，經銷商可以扮演什麼角色？

今天我将通過一篇文章，将我們交流的内容分享與你。

轉型B2b

文青：蓉城易購目前覆蓋了多少家終端門店？背後的發展曆程可否介紹下？

覃憲：我們目前在成都地區覆蓋了42000家終端門店。

我2009年進入快消行業，最開始是做休閑食品的代理。後來嘗試做自己品牌的休閑食品，但品質和供貨都不穩定，沒做好。

2012年我開始直接做終端門店的業務，2015年我們創立了蓉城易購平台，并于11月正式上線運營，成為成都首個區域B2b線上訂貨平台。

一開始非常艱難。2015年，蓉城易購月銷售額不到200萬，銷售增長緩慢，團隊流失嚴重，做得非常艱辛。

但是，我們還是咬牙堅持了下來，并逐步将線下業務全部轉到線上。

2017年蓉城易購進入發展快車道，活躍門店近萬家，一直到現在，我們在成都覆蓋的門店已有42000家。

文青：蓉城易購作為B2b商城，在過去幾年的發展中，經曆過什麼樣的叠代？

覃憲：最開始蓉城易購僅有PC網頁及H5頁面，後來我們增加了APP及小程序。

現在我們主要是通過微信小程序與終端門店進行交互。

事實上我們用小程序挺早的，但是早先小程序的功能不完善，就沒用起來。

最近一兩年，成為了我們的主要載體。

一方面，門店老闆不用特别下載APP，用起來毫無壓力，在微信社群和朋友圈推廣都很方便。

另一方面，小程序的功能也越來越完善，除了訂貨交易，我們還可以通過小程序對門店做直播。

小程序直播

文青：您提到直播，是什麼時候開始的？直播的主要内容是什麼？

覃憲：2021年6月，我們第一次嘗試對門店做直播，現在已經成為我們與門店固定的溝通形式。

直播的内容，首先我們會邀請品牌方，來講他們的品牌故事。

舉個例子。

我們有一個做牛肉制品的品牌叫牛浪漢，有一次他們的營銷總監，就跟我講了他們創始人戰亂時期，從山東流浪到重慶，後來創立這個品牌的故事。

故事很有意思，我一下子就記住了。

但是我跟他講，你這個故事應該跟門店老闆去講，因為他們是天天跟消費者打交道的人。

在多年的經營中我們發現，終端門店對品牌的了解是非常非常少的。

廠家的人長什麼樣？産品來自哪裡？他們都不知道。

但是恰恰是他們需要更多去了解品牌，因為他們是與消費者直接互動的人。

但傳統方式，都是業務員跑店，他們對品牌也不是很了解，就算了解也無法做到精準的傳播。

文青：所以，直播首先是助力進行品牌的精準傳播？

覃憲：是的。

除此之外，我們還會有線上訂貨會。

品牌有推新品、鋪貨、陳列的需求，就可以通過直播進行宣講，配合一些折扣和紅包。

門店老闆可以一邊看直播，一邊下單。這效率比過去業務員跑店高很多。

當然，直播不止是讓門店了解品牌，門店老闆在直播間也可以向品牌商，或者向我們平台提問，這讓我們有機會更多去了解門店老闆的訴求。

所以說，直播其實是一個高效的雙向溝通機制。

它解決了品牌向終端門店精準傳播的問題，大大提高了我們與終端門店的溝通效率。

文青：現在直播平台很多，為什麼使用小程序直播？

覃憲：事實上我們之前也嘗試過其他直播平台，比如抖音直播。

但是一方面，我們是面向b端門店，不是C端消費者，另一方面，在上面我們也無法形成運營的閉環。

小程序直播非常方便，在蓉城易購的小程序頁面就可以發起。

我們可以将直播鍊接發到微信群，或者定向發給客戶，傳播起來很方便。

現在他們已經形成了習慣，每周三來看我們的直播，最多的時候有10000多人觀看。

bC一體化

文青：你們有沒有通過門店觸達消費者，幫助門店做動銷的嘗試？是怎麼做的？

覃憲：目前還沒有具體的動作。

但是我們在策劃這方面的工作，而且已經有具體的思路。

我們這些年一直在做B2b的工作，通過直播我們幫品牌F直連b端，最終我們要打通toC的鍊路，這就涉及bC一體化的工作。

賦能終端門店，怎樣通過數字化讓門店賣得更快更多，讓他們獲得差價之外的收益？

這是我們一個重要的工作方向。

文青：現在很多品牌商也通過小程序連接門店，觸達消費者，你們之間有什麼沖突嗎？

覃憲：我們現在代理的品牌有500多個，他們當中也有自己在做B2b的小程序的，但是客觀來講我們之間沒有任何沖突。

我們其實是互補和配合的關系。

品牌商抓的是a類大店，我們做的更多的是b、c、d類小店，這類門店占總數的80%還多，我們把它們叫做尾部網點。

這麼多店，品牌商是顧不過來的，我們就是助力品牌商抓住這些尾部網點。

文青：您認為品牌商bC一體化對于經銷商是機會還是陷阱？經銷商在bC一體化的事情上扮演什麼角色？

覃憲：經銷商隻要做好自己的定位，任何行業變化都是自己的機會。

bC一體化其實就是要解決分銷和動銷的問題，我們的一系列動作就是圍繞這個展開的。

不管是到b端的産品快速精準分銷，還是b到C的動銷，我覺得這是我們與品牌需要深度合作做的事情。

比如，我們做直播，為什麼一定要讓品牌商來講，因為他們更了解自己，他們對門店去講會更有效果。

在門店toC動銷這塊，我們也會跟品牌商深度合作。

經銷商就是服務的角色。作為新一代經銷商，我們給自己的定位，就是做好城市的基礎服務，做好品牌價值傳遞的基礎服務。

數字化經銷

文青：從傳統的經銷商到現在，蓉城易購的轉型非常成功，對于那些還在思索轉型的經銷商您有什麼建議？

覃憲：現在我們在提數字化經銷，經銷商轉型要往這個方向去走。

經銷商可能覺得數字化離自己比較遠。

但是現在有非常好的工具，比如小程序，它大大降低了經銷商轉型的門檻。從數字化層面來說，拉新、傳播、直播，非常便捷。

而且有很多轉型成功的案例，比如蓉城易購，我們已經趟出一條切實可行的路徑。

從2020年開始，我們就一直在做幫助經銷商做數字化轉型的事情。

文青：幫助經銷商做數字化轉型，這是蓉城易購未來一個發展方向嗎？

覃憲：是的。

我們未來的發展方向分為三塊。

第一個，服務好品牌商。

這是我們剛才一直在說的，如何更好、更快、更精準地助力品牌商傳播，幫他們做b端的快速精準分銷，這是成都蓉城易購的一個重要工作。

第二個，賦能終端門店。

去年我們一直宣傳，上蓉城易購“更劃算”，這是讓門店獲得差價的收益。

但是我們也在想b到C的動銷，如何通過數字化讓門店賣得更快，賣得更多。能不能讓他們從一天賣1000塊，到3000塊，甚至到6000塊。

第三個，就是助力經銷商行業轉型升級。

這也是我們剛才聊到的話題，幫助傳統經銷商實現數字化轉型。

2020年，我們已經在西藏、武漢和洛陽三個地方，落地了蓉城易購數字化經銷模式。共享成都蓉城易購全系數字化工具，幫助當地經銷商梳理組織架構，搭建運營和人才體系。

讓當地傳統經銷商在短時間内（如：西藏用了45天、武漢38天、洛陽僅用了19天）完成數字化轉型升級，實現數字化經銷體系運營的能力。

去年我們成立了“蓉城易購高研院”，搭建對内、對外經銷商領域專屬的學習型組織平台，立志将“蓉城易購高研院”打造成為經銷商行業的黃埔軍校。

希望更多行業内的組織，包括新經銷，我們共同來推動數字化經銷，培養更多數字化運營的老闆、企業負責人。

寫在最後:

文章的最後，說說我對直播、對bC一體化、對經銷商轉型的思考。

1. 關于直播

傳遞品牌信息、門店在線下單、雙向互動溝通，“認知、交易、關系”三位一體，直播大大提升了經銷商維護終端業務的效率。

不僅如此，蓉城易購邀請品牌方來做直播，在幫助品牌精準傳播的同時，也強化了經銷商自身的地位。

新經銷在之前的文章《展望2022，經銷商要關注的8個變化》裡講過，直播是經銷商2022年要關注的方向。

經銷商朋友們，不妨大膽嘗試。

2. 關于bC一體化

目前我們看到的bC一體化案例，大部分都是比較有實力的品牌在做，經銷商在這裡更多是被動配合的角色。

蓉城易購給到我們一個啟發，那就是有基礎的經銷商其實可以積極思考，主動去推動數字化的分銷和動銷。

這一方面可以跟大品牌打配合，另一方面也是幫助衆多中小品牌去實現bC聯動，多方共赢。

數字化是方向，除了等着被卷進來，還可以主動去參與建設。

3. 關于經銷商轉型

以上兩點，都可以歸結到“經銷商轉型”這個話題作為結尾。

你可能會覺得，蓉城易購不是普通經銷商，對我有多大借鑒意義？

其實，現在各種工具的普及和應用，拉低了行業數字化的門檻，經銷商不要以為數字化離自己太遙遠。

普通經銷商也可以利用好工具，做數字化經銷，比如我們之前報道的曉餐案例（鍊接）。

但是，數字化從來都不止是工具的事情，它背後是理念、是組織、是業務流程的梳理和重構，核心還是人，是老闆的意識和理念。

回到本文标題，“bC一體化：經銷商的陷阱，還是機會？”

其實把“經銷商”作為一個群體來問，是不對的。

不管是bC一體化，還是渠道數字化，抑或是未來的行業大變革，對于有想法、有學習力和行動力的經銷商，永遠是機會。

關鍵是，你是不是屬于這一類？

對此你有什麼看法？歡迎留言探讨。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!