頂端新聞·河南商報記者 李守 文/圖

開過鮮花店、做過化妝品專賣店，來自信陽農村的70後女老闆祝孔玉已曆經數次創業，做化妝品批發時，曾不顧家人反對，把家裡房子賣掉，用以擴大經營規模，全家人隻能在外租房住。如今，搬到河南世貿華中萬貨城的祝孔玉，規模再擴大，年銷售額達到數千萬元級别。

從出身草根，到成為鄭州化妝品批發行業的佼佼者，她又經曆了怎樣的創業曆程？

初來鄭州時一窮二白，開化妝品專賣店做到全國前十

河南世貿華中萬貨城是中部地區規模最大的洗化商集聚地，市場裡動辄銷量百萬級、千萬級的商戶不勝枚舉。祝孔玉正是其中一位，她是“千色女人”品牌的掌舵人，旗下的鄭州市筠呈商貿有限公司一年賣出的美妝産品銷售額達到數千萬元級别。

故事從1997年說起。因不甘心一輩子在家幹農活，一個24歲的信陽農村女孩祝孔玉，跟随親戚來到河南的省會鄭州打拼。

偌大的城市，如何能有自己的一席之地？

為了生存下去，最開始，她給親戚幫忙帶孩子，一個月拿150元。後來，她在一個鮮花店當營業員，幹了一段時間，原來的老闆要把鮮花店轉讓出去。敢想敢幹的祝孔玉借貸款把鮮花店盤了下來，那是她第一次創業，沒幾年，就開了三家店，在鄭州買房付了首付。

在祝孔玉看來，做鮮花生意有其局限性，看起來令人賞心悅目的鮮花，其實打理起來并不輕松。另外，遇到淡季，如不能及時脫手，會造成大量鮮花報廢。

于是，在2014年，祝孔玉開始尋求突破，在朋友的建議下，她籌集了10多萬元，開始嘗試做化妝品生意，原來的鮮花店也都停掉。她在鄭州市二七廣場附近的西大街上租了一個40多平方米的店鋪，做雅芳專賣店。

用祝孔玉的說法，當年化妝品在國内并沒有完全普及，開一個品牌專賣店還是相當有市場的。

遇上國内化妝品市場良好的發展時期，加上選址在人流量大的地方，以及大量吸引消費者的促銷活動的舉辦，祝孔玉的專賣店也做得風生水起。

祝孔玉回憶，最開始自己也沒啥客戶、沒啥經驗，每天早上8點就早早開門營業，到了晚上10點才打烊。到了第二年，整個專賣店的銷售額做到了數百萬元的級别，在雅芳全國的店鋪中能排到前十名以内，全家十幾個人還獲得了雅芳提供的免費出國旅遊的機會。

然而，祝孔玉的另外一個極具冒險性的決定，卻遭到了家人的強烈反對。

賣房也要擴大規模，從零售轉型批發，業績翻了10倍

做化妝品專賣店時，祝孔玉偶爾會去中陸洗化城進一些貨，她發現，做化妝品批發的不管是客流，還是體量，都比零售要大的多。

于是，祝孔玉的愛人先在中陸洗化城租了一間30平的鋪子。剛開始，他們的貨源少，隻有一些雅芳的貨以及來自深圳的一些産品，在試水3、4個月之後，他們覺得批發确實能做，全家人才停掉零售，專職做起了化妝品的批發，涉及的品牌也逐漸多了起來。

祝孔玉回憶，那時市場生意好，有貨就能賣出去。

2016年，傳言市場要外遷，祝孔玉做一個大膽的決定：搬到中原第一城，賣掉家裡的房子擴充門面。

為此，還曾遭到家人的強烈反對。不過，在祝孔玉的堅持下，還是實施了這個決定，一家人隻能在外面租房住。

“我膽子大，想搏一搏。”祝孔玉表示，過去做生意不能擴大規模，有一部分原因就是受到資金的限制。房子總共賣了107萬元，全部用來進貨和擴大規模，祝孔玉的門面也從1間擴大到4間，面積從30多平米擴大到200多平米。

祝孔玉的眼光是獨特且有遠見的。他們的化妝品生意越做越大，一年的銷售額達到了數千萬元級别。

2020年前後，祝孔玉又搬到了世貿華中萬貨城，得益于市場輻射面積廣、洗化彩妝集中度高的優勢，祝孔玉的銷售業績也在逐年翻番，經營面積從最開始的80多平方米，拓展到100多平方米。

電商渠道銷量占六成，名品化妝品毛利率隻有1%～2%

在産品的定位上，祝孔玉主要聚焦在名品化妝品代理和銷售，随着公司在行業内的體量越做越大，不少廠家也會主動找上門來合作，代理和銷售的品牌也就越來越多。

據《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2021年6月，中國電商直播用戶規模達3.84億，占直播用戶規模的約60%，占網民整體的38%。

《2021年度中國社區團購市場數據報告》報告顯示，2021年中國社區團購交易規模達到1205.1億元，同比增長60.4%。

近些年，得力于以直播帶貨、社區團購為代表的電子商務興起，祝孔玉的公司和這些平台合作的銷售量的占比超過其總銷售量的六成以上，電子商務成為越來越不可忽視的力量。

然而，随着市場競争的加大，和電子商務平台合作，産品的毛利率卻很低。祝孔玉表示，過去代理名品化妝品，毛利率在10%左右，有些甚至能達到20%，如今，和電子商務平台合作，毛利率隻在1%～2%，好處就是走量大。

培養自有直播團隊，打造自有品牌，給自己更大的自主空間

為了跟得上當下的趨勢，祝孔玉還組建了十幾個人的直播運營團隊，裝修了6、7個直播間。雖然團隊組建還不到一年的時間，在直播帶貨上，卻有了一些成績，其中一個賬号就積累了幾十萬的粉絲。

做化妝品生意多年，祝孔玉還想再拼一拼。代理品牌化妝品，總的來說銷量還可以，但一定程度上來說卻是在幫别人做嫁衣，所以，她一直想擁有自己的品牌。目前，其打造的自有品牌“一花一品”也在籌備中，計劃2個月内就能上市銷售。

之所以打造自己的品牌，還和當下的競争環境有一定的關系，一方面，獲得某些品牌化妝品的直播授權，可能會遇到一定的障礙，另一方面，直播帶貨中出售的一些特定産品，作為代理商并沒有太多主動性和價格優勢。

在每一次面臨重大選擇的時候，祝孔玉似乎都有着不同于普通人的眼光和膽識，隻要是她認準的事，就一定要幹出一番成績。

對于直播帶貨和自有品牌打造的探索，以及未來能否成為其新的業務增長點，恐怕還需要時間來檢驗。

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