文 | 王奇一

中國人穿的每三件皮衣裡，就有一件來自海甯皮革城。

在皮革城H座8樓，鐘意服飾的老闆娘蔣京可正在電腦上回複旺旺消息，見到有客人進店，連忙站起來，迎上來問：“自己穿，還是拿貨？”

這是蔣京可在海甯皮革城做生意的第十年。她的檔口大約有100多個平米，陳列得稀稀拉拉，像個大倉庫。雖然位置不是很好，擺放也不講究，但生意照做不誤。

“我們主要以給一些淘寶、天貓、主播供貨為主”，蔣京可指着一批搖粒絨的女款大衣說，“像這批貨是今年的新款，已經發出去百來件了。”

9月底的海甯皮革城還沒有到旺季，此時無論是開業最早的A座、B座，還是近些年開張的G座、H座，客人都三三兩兩、寥若晨星。

海甯皮革城A座，檔口冷冷清清，人流稀少

半個小時的時間裡，隻有一名顧客進店，這名顧客不是零售散客，而是尋找貨源的外地商家。

不過，在蔣京可的電腦裡，密集發出旺旺的“叮咚”聲，和冷清的檔口形成反差。兩名客服人員正在對着屏幕打字作答。

蔣京可說：“現在的市場裡散客越來越少，做電商、做直播的人來看貨的越來越多。”

此時，位于海甯皮革城G座A廳地下一層的直播中心裡，這個直播中心的負責人黃冰正在忙碌地調試設備、布置直播間、陳列樣衣展廳。和檔口的冷清不同的是，黃冰和他的同事正在為幾天後的一場直播做精心準備。

海甯皮革城G座直播中心裡，工作人員正在調試直播間設備

在海甯皮革城裡，電商、直播的元素近幾年越來越多：H座8樓整層都以電商供貨為主；G座負一樓是直播中心；正在裝修的F座幹脆打出了電商供貨的招商廣告。

直播、電商等新的銷售方式，正在悄然改變海甯皮革城，一個建立快30年的傳統皮革市場，快要變天了。

李玉萍是皮革城A座三樓巴黎路1号檔口的女老闆，她的檔口就在電梯上去的右手邊，黃金地帶。

9月末的一天中午，李玉萍一邊吃着快餐，一邊在手機上看電視劇，感受不到黃金檔口的人流量。

作為在海甯皮革城打拼了17年的老司機，在皮革城裡，她從二十五六的小姑娘，成長成40出頭的老闆娘。

雖然沒有趕上1996、1997年前後中國的皮衣“牛市”，但李玉萍趕上了從2005年一直持續到2013年左右海甯皮革城的黃金7年。在這7年裡，她心滿意足地賺了一筆。

她印象中那幾年生意最好的時候，走廊裡擠滿了操着江浙滬皖口音，手裡拎着大包小包的客人。客人看中的皮衣就直接買，連價都不還，一還價就有可能被别人買走。

那些年旺季的雙休日，當時2000多個車位根本不夠停車，每天有10多名交警口哨吹個不停，有的顧客為了停車得等上半個小時。

“那幾年像你這樣試了一件又一件還不買的，我可能就沒空招呼了”，李玉萍說，“現在你看商場裡冷冷清清，你慢慢試，試到你喜歡為止。”

整個海甯皮革城空空蕩蕩

她不太懂得電商和直播那一套，也無意轉型，她更習慣實體店的銷售方式：“看中哪一款，給你便宜點。”

不少年輕人來到海甯皮革城，會在讨價還價中迷失自我。不像電商價格的透明，皮革城雖然硬件設施一流，卻依然帶着90年代的商業叢林法則：你敢不敢砍價？

一件報價3000多的皮夾克，經過一番唇槍舌戰，最終以600塊拿下。年輕的消費群體已不屑于如此費時費力地購物消費。

十幾年的摸爬滾打使得李玉萍一眼就能看出客人的消費能力，以及購買意願。可是近幾年，她有些摸不準年輕客人的心态和審美。

“現在的直播我們都看不懂喽”，李玉萍說，她知道有些商家做直播或者給主播供貨的出貨量很大，但對于她這個年紀來說有些玩不轉。

她在等待旺季來臨，雖然現在旺季的人流量跟過去淡季差不多。在淡季裡，她已經把熱門電視劇刷了個遍。

李玉萍等45歲以上的老闆适應了實體銷售的模式，不太敢嘗試直播和電商等新方式，這給了像黃冰這樣年輕一代的皮革生意人逆襲的機會。一些具有互聯網意識，敢于嘗鮮的老闆，也加入到直播銷售的行列中來。

直播中心的負責人黃冰說，他們主要做淘寶直播，和幾個主流的主播都有合作，皮革城市場裡找他們做直播銷售的商家不在少數。

位于海甯皮革城G座地下一層的直播中心

在H和G座的天橋上，黃冰所在的直播MCN機構打起了廣告。

G座直播中心在市場裡打出合作廣告

作為常駐在皮革城市場裡的幾家MCN機構之一，黃冰不僅很懂直播，也很懂皮裝。

“今年皮裝會火”，黃冰說。至于原因，他笑而不語。

一年前，黃冰開始接手負責這個直播中心。彼時，海甯皮革城剛剛和淘寶直播達成“産業帶直播”的框架合作。

正在布置中的直播樣衣展廳

2018年，海甯皮革城的“産業帶直播”從早上10點陸續開始正式直播，全天15個小時不間斷直播，在線下單量近30萬單，創造了3.68億銷售額。

這幾乎相當于海甯中國皮革城股份有限公司2018年上半年營業額的一半。

海甯皮革城官方唯一合作的主播正在直播

有了這個數據撐腰，黃冰對于在海甯皮革城裡開展直播業務很有信心：“皮裝的客單價比較高，很多主播不願意嘗試，正因為做的人少，所以反而比較好做。”

在一再詢問之下，黃冰透露了今年皮裝會火的原因：過去幾年做皮草皮裝的廠家太多，惡性競争倒閉了一批，轉型了一批，所以今年做皮草皮裝的廠家本身就少了，市面上貨自然也少，而皮裝的時尚從前年開始有流行的趨勢，預計今年這個趨勢會更加明顯。

在海商總會大樓的電梯裡，另一家直播機構打出了招募主播的電梯廣告。這家公司的負責人朱斌麗告訴記者，他們剛剛起步，但已經和多名大主播達成了合作，并且會參與今年10月10日海甯皮革城的直播節。

一家直播機構在海商總會大樓電梯裡的主播招募廣告

朱斌麗還邀請記者參觀他們的工廠。

目前，專門做網絡直播的公司不算多，大多數皮革城的商戶依然以傳統銷售方式為主，直播銷售為輔。但開展網絡直播業務的公司會獲得更多的銷售渠道，也将掌握更多的客戶資源。

海甯皮革城也成立了直播大數據中心

蔣京可說，他們也曾嘗試過直播帶貨，但效果平平，主播也不漲粉，就放棄了。“我們做的不專業。”

海甯皮革城給了如黃冰、朱斌麗這樣既懂皮裝市場，又懂直播的專業人士充足的市場機會，直播的專業化、業務模式“前播後廠”，使得一批年輕人正在海甯皮革城裡悄然崛起。

做生意永遠“姜是老的辣”，年輕一代直播玩得溜，老一輩皮革人則有自己的競争手段。

和直播間的大門敞開不同，海甯皮革城裡的不少檔口在下午兩三點鐘依然拉着門簾，讓人以為還在午休。裡面傳來的讨價還價聲分明預示着他們正在營業。

不少商家拉起門簾，以防同行窺探

門口一張“同行勿進，面斥不雅”的告示說明了一切。原來，為了迎接10月之後旺季的到來，不少檔口紛紛在9月底上架新款，以防止同行拍照模仿，隻好拉起門簾，貼出告示。

以零售為主的檔口門簾緊鎖，部分以電商、直播銷售為主的檔口幹脆關門，把檔口當成倉庫來用，隻有在發貨時才開門，這樣更避免了同行的商業窺探。

有的商戶幹脆緊鎖大門，隻有發貨時才打開

正在發貨的商戶

不過，款式模仿，防不勝防。緊鎖的門簾反而将原本就是人流稀少的市場搞得更加冷清，客觀上不利于形成一個理想的消費環境。

與拉起門簾的競争方式不同，有的檔口老闆則在閑來無事時大膽走出去，拍起了短視頻。

模特是面容姣好，雙腿細長的小姑娘。

有的商戶在走廊上拍起了短視頻，發在短視頻平台或朋友圈裡攬客

這些女孩除了負責招待來店裡的客人外，還要試穿新款，并把經過精修的照片放到網上，或者曬到朋友圈。

拍攝視頻則依然存在門檻，不是每個人都會，也不是每個人都能拍得好看。

老闆們招人隻看一條：身材好，能帶貨。以前需要店員會來事，會說話，現在顔值即競争力。

前不久在阿裡巴巴20周年年會上，55歲的馬雲搖滾風扮相，戴上髒辮和一件鉚釘皮夾克，激情昂揚地站在舞台上開唱。身上這件皮夾克的款式現在看來有些複古，卻在90年代中曾火遍大江南北。

阿裡巴巴20周年晚會上，馬雲穿鉚釘皮夾克獻唱

彼時的海甯皮革城裡，類似款式的皮夾克很多。

90年代中，剛剛富起來的城鎮居民逐漸擺脫了長期占主導地位的統一審美，可英雄主義的餘溫使得那時的男士們對皮革服飾的熱愛，就像現在妹子們熱愛美顔相機一般。

1994年正式建立的海甯皮革城，就在當時30至40歲時髦男女們的英雄主義中，在接下來的三年裡迎來了第一次飛躍，一舉成為國内皮衣、皮具出貨量最大的市場。

30年來，商戶換了一批又一批，這裡成了皮革人的掘金地。如今，當海甯皮革城遇上直播和電商，或将在2005至2013的黃金7年之後，再一次迎來一個春天。

一位在海甯皮革城市場裡賣了七年快餐的阿姨說，2015年以後她的快餐生意就沒那麼好了，主要是因為來的人比以前少多了。

在海甯皮革城裡賣快餐的阿姨，目睹了近年來皮革城的變遷

她可能不知道，雖然來市場的人少了，但網上的單量可一點沒少。

皮草的時尚輪回，又将在直播時代，重新到來。

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