前言：至于洗美，如果搞懂了它的盈利邏輯，想要賺錢就并非那麼難。下面分享一家純洗美門店的案例，看它是如何從開業營業額為0到兩個月後做到34萬，并且一年多來，營業額穩定在30萬左右。

作者 | 黃燦

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

衆所周知，目前汽車後市場對于洗美是非常不友好的，這裡有三個方面的原因，一是洗美過多的專注營銷，忽略了客戶需求的本質，二是車輛價格的下降，車主對家用車的認知已經逐步從奢侈品到個人出行工具的轉移，三是大環境競争日益激烈，各種互聯網自助洗車和加油站免費洗車等維度不同的行業競争，也搶走了一部分洗美的業務。

在三種因素的互相影響下，洗美逐步成為所有汽服門店的雞肋項目。做吧，虧錢，不做吧，沒有流量，食之無味，棄之可惜，更别說開一家賺錢的洗美店，那簡直不可想象。

但萬事皆有例外，任何一個行業要賺錢必定有它的盈利邏輯，餐飲行業19年的年複合倒閉率是100%，競争不可不謂之白熱化，但依然有人在這行賺得盆滿缽滿。

至于洗美，如果搞懂了它的盈利邏輯，想要賺錢就并非那麼難。下面分享一家純洗美門店的案例，看它是如何從開業營業額為0到兩個月後做到34萬，并且一年多來，營業額穩定在30萬左右。

按照時間線分為5個步驟進行：

門店如下圖：

在汽車後市場的項目中，洗美毫無疑問是變量最大的一個項目，看似利潤可觀。洗一個車30，一天洗200台車，就可以賺6000，一個月30天，就可以賺18萬，多賺錢的項目呀！

而事實呢，洗美項目恰恰是大多數綜合性汽服門店最不掙錢的一個，甚至是虧本買賣。這是因為洗美項目需要消耗大量的人力資源，稍有管理不善或者考慮不周，就面臨虧本。這家店開業僅僅兩個月，如何使月營業額從0提升至34萬的呢？

其實，任何一個簡單數字的背後都有着無法想象的努力和付出，34萬看似很難，但隻要努力的方向正确也就可以輕松實現。洗美是汽車後市場的剛需項目，不是洗美放棄了我們，而是我們把洗美放棄了，不抛棄不放棄，就會得到意想不到的結果。

一、調查

武漢GT汽車美容工作室處于武漢廣場地下停車場2樓，（以下簡稱GT）在建店之處所有合夥人都不是很确定後面發展，該門店地理位置好，初步的目标消費群體購買力強，但同時也伴随着高成本和高要求的因素，喜憂參半。

門店負責人和其股東将門店拿下後，問了自己幾個問題：

1、這個店的客戶是誰？

2、他們需要什麼樣的洗美服務？

3、他們能接受的價格是多少？

4、3公裡商圈内的潛在競争對手是什麼樣的？

5、車流量是多大？

經過近一個月的調查和分析，該店發現這停車場内的車相對來說都比較高端，而周圍的競争對手主打性價比，以低價洗車吸引客戶，轉化客戶來做更高價位的其他美容項目，而對于引流項目沒有認識到重要性，客戶口碑都不是太好。

而且，車流量巨大，僅僅2樓，每天進出在停車場2樓的就達到1000台次左右，車由兩部分目标客戶組成，一是武展商戶，2是商戶的客戶。于是，這家店定下了以高端客戶為主，打造高規格的專業洗美剛需項目，以商戶為流量入口裂變的經營方針，開始下一步的工作。

二、調整設計

确定了高端的客戶群體這個定位之後，緊接着開始和負責人審查裝修方案。他們原本隻是想簡單裝一下，後來還是決定追加裝修投入，讓整個場地更加的具備逼格。

因為高端客戶來店裡消費是有場景要求的，你不可能去一家面館吃鮑魚，也不可能去一家夫妻洗車店花一兩百塊洗車，場景決定價格，最後店裡的設備也全部升級，都是市面上最好的，設備全部是國外一線品牌。而事實證明這确實非常有效，高檔次的裝修也吸引了高消費水平的群體。

洗美在門店發揮的作用取決于老闆對洗美的實際定位。如果老闆認為洗美隻是把修過的車簡單洗一下，那麼大家可以想象一下這家店洗美應該是一幅什麼樣的畫面：狹小的空間，昏暗的燈光，髒兮兮的地面與牆面，幾條破毛巾和拖把水桶，這畫面是大家所熟悉但又認為理所當然的。

既然是這樣的定位，老闆們就不要再去抱怨洗車不幹淨（看都看不見，如何能洗幹淨），洗車工留不住（小夥子是來學技術或者賺錢的，你給他們了哪一樣？），引流沒有太好的手段（你把店裡唯一一個成本低且剛需高頻的服務做到了讓人唾棄的地步，那就想想高成本引流吧！）。

洗美是投之以桃報之以李的項目，小的投入，就可以帶來最為直觀的産出，一旦客戶對洗美認可了，那麼車流，會員儲值，消費粘性這些大廠大店最缺的都有了。

同樣的價位洗車，你是願意去這家？

還是這家？

因此在确定門店的定位後，老闆再三打磨了裝修方案，将整體風格定義為灰和紅，配合燈光和透光布，營造出個性，高端的效果。

洗美的空間和裝修是人們對店面的第一印象，當車主下車的一刹那，就能夠從洗美工位的布局和裝飾感受到這家店的定位和他對服務水平的第一印象。例如，我在路邊攤洗車，我絕對不會指望他能給我洗的多好多專業，隻是看的過去就行了，更加不會在這種地方做任何服務項目。

俗話說，“物以類聚人以群分”，什麼樣的裝修品味吸引了什麼樣的消費群體。你的裝修好，價格高，沉澱下來的一定是有消費力的客戶，當車輛從店門前經過時，他也會選擇與之相匹配的門店。

洗美作為高頻服務項目，會持續不斷地将門店的形象和服務品質傳達給車主。本人見過很多轉型成功的案例，很多洗美做的好的店，升級做機修保養之後生意變得更好。我也見過很多店洗美做的一般的店，增加機修保養之後，生意反而越來越差。

好的裝修也會極大地提高施工效率和施工質量。裝修設計一定會結合門店所處的行業行為習慣，以及将市場上最先進的一些工具設備考慮進去，結合門店的品牌定位和風格來打造門店的特色。例如：在洗車工位上安裝懸臂，則會讓沖車效率大大提升；美容工位采用補紋燈則可以提高抛光的施工質量和效率。

毫不誇張的說，在裝修設計上面，這家店傾注了大量的工作時長，每一個細節都要反複推敲，并且本着将好鋼用在刀刃上的原則，力求在預算範圍内實現這一切。這也是該門店盈利最為重要的一步。

商裝風格

三、梳理定位

洗美店最重要的就是項目梳理，這就好比餐館設計菜單一樣，它的好壞直接決定了客戶的點菜數量。确定引流項目，該店的引流項目為88元的普通洗車。特色項目為精洗加打蠟，單價168元。采用進口的洗車工藝和産品，這款産品在設計之初就運用了感官定位Sensory positioning簡稱SP的産品設計理念，施工時間為40分鐘，速度快且效果好，而且和其它門店的項目差異化，客戶接受度高，現在已經占了總服務量的70%。

利潤項目：漆面塗層項目，内飾清潔項目收費都在500元以上。

發展型項目：整車極緻洗護1680，全車翻新6000元起。

所有的服務項目層次感非常強并且是剛需項目，重點突出，所需的客戶教育成本非常少，這也極大的減輕了銷售人員的工作。并且，根據産品及項目特點，我們嚴格按照傑克特勞特先生所創立的定位理論為洗車項目做出了12個字的定位方針：“越洗越亮，越洗越香，不傷車漆”的統一宣傳口号，并在開業宣傳時反複和客戶強調這一點，成功的激發的客戶的好奇心并極大提高會員鎖定率。

開業照片

四、鎖定轉化

和很多人想的不一樣，該店沒有啟用金額較高，讓利較多的圈錢充值法，而是選澤注重健康的辦卡數據，要的是盡可能的擴大鎖客人數而不是洗車頻次，每張會員卡的洗車次數都不多，限制客戶洗車次數。

給客戶傳達的是日常清洗在自己家附近的洗車店解決，如果想精緻洗車來GT的意識。限制了洗車次數就意味着限制了客戶來的頻率，門店就可以服務更多的會員，帶來更高的産值。加上洗車次數不多，會員卡的利潤較高，數據更為健康。

并且，該店還設定了一種特殊的洗車卡，即排隊貴賓卡，128元洗12次車，不過每個月隻能洗一次，分12個月用完，以達到鎖客且限流的目的，為技師轉化其他美容項目争取了時間。結果也和我們設想的那樣，門店的高端車主基本都會在洗車後消費其他高端項目，取得了非常好的轉化效果。

轉化的客戶

五、人員培訓

這個工作最重要也最難。因為什麼？因為每一個流程都需要人的參與，服務高效的同時還要效果突出。該店從基礎洗車開始就采用了全國比較領先的無接觸式洗車項目，美容服務項目采用了全進口養護産品。産品流程還要具有視覺沖擊力，不能淪為普通洗車店。

在這期間，該店通過有效的認知叠代訓練，讓每一個員工都能站在企業管理者的角度看待問題，分析問題，提出解決方案。通過持續有效的工作總結會議，将服務流程日趨常态化，員工的積極性也得到極大的提高。

經過一個月左右的緊張裝修，設備調試與人員培訓，将店面所有的框架逐漸搭建起來後，根據團隊協作生成的流程，我設定了相應的标準，并對技師培訓考核，對銷售人員話術進行強化演練。通過幾天封閉式的體驗訓練，團隊士氣高漲的開門試營業，最後在沒有做開業活動的情況下第一個月實現了營收34萬。結果在意料之外又在情理之中。

六、總結

開業一年多來，這家店的營業額穩步子在30萬左右，已成為武廣商圈頗有名氣的高端洗美名片之一。

總結來說，要向所有有意從事洗美或者打算将洗美做引流項目的汽服門店說一下，把握洗美盈利容易忽視的兩個方面：

第一個方面，洗美的過程要專業。

将車子洗幹淨是一件看似很簡單但又沒那麼簡單的事情。洗車已經完全不是十幾二十年前的概念，一根水管，幾條毛巾洗幹淨就行了。就跟吃飯一樣，已經追求的不是吃飽，而是要吃好。“吃好”這個詞的意思就多了，什麼色香味俱全，什麼聲光電效果跑馬燈，什麼有機純天然健康，總之沒有做不到的，隻有想不到的。

洗車亦是如此，當你的觀念還停留在用拖把毛巾水管洗車的時候，外面都已經開始了免擦洗車，蒸汽洗車，無接觸洗車等等。這些洗車的門店不停地教育着車主如何洗車才能保護車子的車漆，皮革等，以至于車主對車子的養護意識都超過了很多門店的老闆。

再用傳統的方式去洗車已經完全達不到車主的要求，要用更專業的方法洗車，讓車主感受到門店的專業，要用可視化的服務，讓車主感受到門店的區别，才能讓門店立于不敗之地。

第二個方面，洗美的結果要有标準。

“洗幹淨”這個詞就很廣，無法量化，一台車你認為洗幹淨了客戶覺得沒幹淨，你認為不用洗的地方，客戶認為一定要洗，這就是矛盾點，矛盾産生的根本原因是标準不明晰，有标準和客戶傳達不到位。

我們在制定洗美時不要先定價格，應該是先定洗美的流程和标準，然後再定價格。

大家經常會聽到或者自己親身經曆過，“外面的店洗車收費都是30元，我們也定30元。”這句話很常見，但是證明了一點老闆隻在乎價格，并沒有注重品質和過程。隻要門店的洗車流程和結果都做的很好，為什麼洗車不能定價40元，50元乃至100元呢。外面的門店洗車價格低的，沒有車洗的比比皆是。反而洗車收費高的生意更好。

另外，就是人員培訓，人員培訓是門店盈利重中之重，沒有好的服務人員，再好的優秀項目和門店裝修也是白搭，由于洗美容易量化，設定合理的薪酬體系比較容易。

因此，重點要落到培訓上，培訓一定要抓住3個點：

1、流程簡單高效，最多不要超過10個步驟。不要過于複雜，搞什麼38項洗車流程，45個标準項目。相信我，這些所謂的流程車主并不看重，車主隻看重結果：價格，速度，質量。流程搞多培訓成本高不說，并且很難監控質量，以後都是坑。

2、培訓要有儀式感，培訓多用激勵少用懲罰。對于洗美技能要有明确的晉升标準及結業儀式，洗美本來是一件辛苦的事情，要換位思考，多用鼓勵和尊重來換取員工對于工作的熱情和對門店的認可。

技師考核證書模闆

3、形象要高端。給員工要配上整套的工作服和專業的洗美工具，不要有湊合能用的想法，老闆一湊合，員工就跟着湊合，員工一湊合，客戶也就湊合湊合了。

結束語：

希望這個案例對所有從事洗美或者準備将洗美當做引流方案的汽服門店有所幫助。創業不易，在疫情之下更加不易，要且行且珍惜，大膽規劃，小心實施。如有更好的想法和建議聯系我，咱們在共同讨論，祝大家生意興隆，萬事如意，咱們下期見。

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