提到折扣，你首先想到什麼？商場大減價？某寶優惠券？

仔細思考會發現它們有一個共同特征：短時賤賣。

超市不會每天都大促銷，一般會找個由頭，比如“年中大促”、“春季内購會”、“雙節禮遇”等等，持續時間一般為幾天，力度也是相當的大，全場七折并不罕見。

相應的電商優惠券也不是一直都有，一般會在店家沖銷量的時候開放，力度甚至能讓數百的東西變成幾十。

再想一下，會發現想要獲得這些折扣，買家需要跨過某種門檻。參加超市大促銷的顧客需要專門等到那幾天去一個甚至離家挺遠的商場掃貨，想要電商優惠券的會在網上各處搜索優惠券碼，這些門檻或高或低，但一定有門檻。

你也許會想為什麼賣家不直接打折賣呢？

從賣家來看，對價格極度敏感的顧客會發現門檻很好跳過，不就是等幾天再買嘛，不就是網上搜一搜優惠券嘛。隻要他們跳過門檻下單，那就是一筆收益。而對價格不敏感的人來說，門檻就顯得很困難，馬上就要去超市買，沒空搜優惠券了，很忙。那這時賣家就可以原價賣出商品，獲得超額利潤。下面舉一個例子：

為什麼星巴克小杯叫“中杯”？

大家一定對羅永浩老師的經典視頻十分熟悉了，羅老師去到星巴克說要中杯咖啡，店員堅持說自家賣得是中杯大杯和超大杯，羅老師氣急敗壞說就要這三個杯子裡面的中杯，甚至抽自己巴掌。

其實星巴克是賣小杯的。他家泡咖啡的說明說上也寫着兩勺咖啡粉适合小杯水量，大概是170毫升到225毫升。而在店裡，你在菜單上隻能看見“中杯”看不見“小杯”，可如果你問店員要，就能得到小杯咖啡。小杯是星巴克折扣最大的，售價比中杯低，但是濃咖啡用量一樣多，奶泡加得又較少，喝起來更給勁。

詢問店員就是星巴克設置的折扣門檻，下次喝的話不妨試試跨過去。

為什麼很多餐廳都可以免費續杯？

很多餐館有自動飲料機，免費暢飲，甚至我家這邊有餐館的飲料機是擺在店外，不進去也能接着喝的。樓下一家火鍋店會免費送一定數量的啤酒或者涼茶，隻要消費達到一定數額。

為什麼呢？難道這些不要成本嗎？

真相是要想維持經營，一家店不必讓每件貨物都提供利潤，隻要總收入高于總成本即可。

如果主菜、零食或者别的什麼已經提供了足夠的利潤率，店家完全可以免費贈送酒水飲料。

餐館要想多掙錢，自然是顧客越多越好。房租的錢是固定的，廚師的收入也大緻是固定，意思是硬性的成本是大緻固定的，如果一個月成本是1萬，一個月隻賣出去一盤菜，那這盤菜的成本就是：1萬 原材料費 水電氣費。如果賣一萬盤出去，那一盤菜的成本就是：（1萬 原材料費 水電氣費）/10000。

設想一下，如果一開始所有的餐館都不提供免費續杯或者免費飲料，有一家店這樣做了。顧客就會覺得劃算，于是口碑傳開，生意紅火起來，雖然要多送飲料，但那個成本依然是可以忽略的。

當然其他店家也會效仿，越來越多的店都可以提供，消費者還是收益者。當然，如果所有店家都這樣做了，不可避免的，會集體漲價覆蓋飲料的成本，因為都有等于都沒有嘛，沒有特别的吸引力，大家的客流量又會回到之前的狀态。

還要考慮一點，免費續杯，首先顧客需要點一杯，而一杯飲料賣的是相當貴的，但是成本确實相當低的，大家在快餐店可以看到店員拿出一大瓶可樂倒在小杯子加冰塊給你，這一杯售價比那一整瓶還要貴許多，所以隻要顧客點飲料，店家幾乎就掙錢了。

為什麼遊樂園不對受歡迎的項目額外收費？

一到節假日，去歡樂谷迪士尼之類的地方就會排起長龍，而顧客隻要買了門票就可以在裡面暢玩，不論那個項目有多麼火爆，隻要排隊就能玩。那麼賣家為何不對這種項目額外收費呢？比如對過山車加收五塊一次，反正不愁沒人坐。

一個很有趣的解釋是，去遊樂園的人群往往都是親子組合，玩項目的是小孩子，給錢的确是家長，如果過山車加收錢，小孩子坐了一次又一次，還不過瘾，這時候家長可能就要發揮權威了，直接不讓小孩玩了。這樣的話，小孩子對遊樂園的記憶可能不再是充滿歡樂，再也不想來了。

隻收門票錢，靠排隊來限制使用人數，恐怕是最合适的方案了。

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