對大多數開發者來說，他們正陷入寒冬，凜冬将至的原因是自身變現能力的衰退。在過去的很長一段時間，他們中的不少人依靠廣告完成流量變現，獲得的收益能夠維持自身運轉并帶來利潤；但最近，一系列因素的不期而至讓他們被迫陷入收入拉鋸戰。

首先，大環境逆風導緻了廣告大盤的萎縮。市場監測機構CTR最新發布的統計數據就顯示，2022年上半年廣告市場同比減少12%。在廣告預算減少的背景下，廣告主通常優先削弱中小渠道的費用，開發者往往首當其沖。

第二，ID信号丢失也導緻了開發者變現效率持續走低。在美國國家經濟局今年5月的最新論文中，專家提到GDPR等措施不僅讓三分之一的APP徹底退出市場，還阻礙了47.2%的新應用進入市場。而在模型精細演算後，專家也指出開發者的整體收入也因此銳減三成。

第三，行業合規政策趨嚴直接扼住了開發者變現的咽喉。近兩年，針對應用開屏廣告等形式的集中治理讓開發者備受沖擊。比如對「點擊熱區」的嚴格規範，直接導緻部分開發者的eCPM（一個衡量流量變現效率的核心指标）重挫80%至90%。

最後，平台對于用戶體驗的保護也在收緊後續變現預期。比如谷歌本月稍早就宣布，全面禁止除激勵廣告以外的所有應用内插屏廣告，這顯然讓開發者能夠完成變現的方式變得更少。

值得注意的是，上述種種因素幾乎是在同一時間撲向開發者。在大海中，有時會出現一種異常兇猛、高度可以淹沒六層樓房的瘋狗浪，它是由不同方向的小波浪彙集并撞擊礁石或岸壁形成。某種程度上，開發者當前就面臨着瘋狗浪式的困境。

作為國内最主要的開發者變現平台之一，如何幫助開發者度過變現寒冬？穿山甲也面臨着這一問題的拷問。在最近舉辦的2022穿山甲超級聚星大會上，它也提出了自己的解決方案——開放。

經驗告訴我們，越是面臨嚴峻挑戰，就越是需要保持開放，隻有這樣才能提高對不利環境的适應性。同理，開發者變現環境越是嚴酷，就越是需要穿山甲這樣的平台打破各自占地為營的策略，通過開放做大市場蛋糕，而不是在有限的蛋糕中進行無謂地存量博弈。

而在扛起開放生态大旗之後，行業關心的問題變得更為具體：穿山甲到底打算如何開放？而開發者又将從開放中獲得哪些收益？

第三方研究标明，當被問及關注運營過程中的哪些階段時，高達六成的開發者表達了對營收的關注。從這樣的調查數據中你會發現，變現問題已經超過留存、推薦、獲客等環節，成為開發者群體最為重視的首要議題。

如何提升開發者的變現效率？至少有兩條路徑可以達成這一目标：首先是做大蛋糕，也就是在相對停滞的市場中努力找到新增量，并将這些預算和潛在廣告主帶給開發者；其次是吃好蛋糕，也就是提升流量本身的變現效率，讓已有存量的價值最大程度地釋放出來。

那麼，目前市場中的新增量在哪裡？電商是顯而易見的答案。

在汽車、遊戲等傳統廣告投放大戶相繼削減預算後，廣告市場需要新的增長動力。某種程度上，蓬勃發展的短視頻直播電商就扮演了這樣的角色。

在2022穿山甲超級聚星大會上，巨量引擎産品高級副總裁周盛引用了一組電商生态的數據：過去一年，抖音電商已經售出超過100億件商品，有180萬商家入駐，GMV是去年同期的3.2倍。除此之外，每個月有超過2億條商品短視頻在抖音上發布，并有947萬多場帶貨直播。

在可見的龐大機遇和激烈的市場競争之下，電商業務開始成為互聯網營銷的新驅動引擎，商家、帶貨主播、MCN和服務商都有成為廣告主的需求和預算，推廣和營銷訴求在快速增長。正因如此，電商本身成為了改善開發者變現能力的又一支撐。

在穿山甲今年扛起的「開放」大旗下，将電商資源向開發者開放就成為了其中的重頭戲。作為電商資源開放的前提，抖音電商的廣告預算将向外開放，這意味着興趣電商這趟快速行駛的列車大門将向開發者敞開，開發者在變現寒冬中有了新的收益來源。

但預算開放并不代表開發者一定能将這些預算收入囊中。與其他廣告類型不同，電商廣告的效果與後鍊路能力銜接等複雜因素關系密切，這給開發者提出了更高的場景與技術能力要求。所以，在開放電商預算的同時，穿山甲也相應進行了相關能力的開放，這樣做的目的是讓開發者能夠自然承接預算。

舉例來說，它将原有的廣告樣式進行了電商化改造，讓激勵視頻、插屏和信息流等主要變現資源更适配電商廣告投放；而在打通後鍊路轉化能力方面，穿山甲也提供了「穿山甲廣告SDK」和「穿山甲興趣電商SDK」兩種解決方案——簡單來說，前者可以讓消費者在點擊廣告後直接跳轉到抖音直播間，而後者則将包括互動、支付等在内的大多數抖音電商能力直接嵌入到開發者的應用中，用戶無需跳轉就能完成所有交互，這種方式能夠降低跨端跳轉可能造成的電商交易機會流失。

顯而易見的是，從資源到技術能力的開放，穿山甲圍繞電商場景的新措施是希望開發者不僅能夠有機會獲得預算，更具備能力承接住預算。考慮到眼下電商場景對廣告業務的顯著支撐，這種全面的開放舉措有望讓開發者度過變現寒冬。

當然，如果開放本身隻是一方向另一方讓渡利益，這樣的開放絕對不可能成就。如果仔細分析可以發現，穿山甲和開發者有希望借助開放生态能夠形成共同獲益的雙赢格局：一方面，開發者确實能夠突破增長瓶頸，不僅獲得直接經濟收益，更能沉澱持續發展的能力；另一方面，開發者本身也成為穿山甲向外獲取流量的觸角，這些大規模向外延伸的觸角也能夠幫助巨量域内的興趣電商業務獲得更多流量，從而反哺平台本身的業務發展。

所以，無論從具體的開放舉措還是幕後的開放動因來看，電商場景确實有很大希望成為幫助開發者度過變現寒冬的新增量。

正如前文所說，在變現遭遇困難的時候，開發者既要向外要增量，也要向内要存量。如何做到後者？那就是在已有流量的價值挖掘深度上需要做足文章。尤其是在增量來源難覓時，吃好存量蛋糕比以往任何時候都要來得重要。

在不少從業者和行業觀察者的視角中，或許會認為随着數字廣告系統智能化水平的提升，廣告定向變得更加精準、與後鍊路的銜接變得更加順暢、數據優化工作變得更加精深，乃至于智能建模等技術的應用也開始輸出更優質的策略。在這種智能化技術能力全面提升的背景下，變現效率還能夠擠出新的提升空間嗎？

但是從今年的穿山甲超級聚星大會來看，變現效率仍然可以提升。在這次大會上，穿山甲官方高頻度使用了一個詞：極緻。「極緻」背後潛藏的含義是，以往整個系統已經做得足夠好，但還可以在各個環節做到更好。

舉個例子，以往在進行流量和廣告資源匹配時，行業通用方法是以流量背後的用戶為分析要素——比如美妝類廣告主要推給年輕女性，而新能源汽車廣告更多推給中産男性，這樣做可以讓廣告更容易被點擊乃至于推動轉化，顯著提高開發者流量變現的收益；但所謂「極緻」指的是不僅以用戶本身為分析要素，更以用戶的階段行為去識别流量價值。毋庸置疑的是，這種對用戶理解深度的強化能夠進一步提升開發者流量變現的可能性。

事實上，在這次大會中，穿山甲就重點宣布了将在調優、競價、增長這類開發者相對重視的節點實現「極緻化」。

比如在競價環節，穿山甲就全面引入了Bidding模式。以往，開發者主要依靠Waterfall（瀑布流）模式變現，它的核心思想是依靠過往不同平台的曆史交易價格排序，優先将廣告庫存交付給以往出價表現更好的平台。雖然依靠曆史表現選擇廣告庫存去向的思路确實能幫助開發者獲得更好的價格，但是它并不能保證當次收益最大化——以往出價較高的競價者，不一定會在當次流量交易中給出更高的價格。

然而在引入Bidding模式後，每個廣告位都能夠以實時競價的模式決出獲勝者，這能夠在最大程度上保證每個流量變現收益的最大化。當然，這也并不意味着Bidding模式将全面替代Waterfall模式，穿山甲提供了「Waterfall Bidding」的共存模式，開發者可以根據自己的實際情況選擇最适合的變現模式。除了競價以外，調優、增長等節點也進行了類似提升，能夠為開發者變現效率的提高拓出空間。

實際上，各個環節「極緻化」帶來的效率提升不容小觑。因為在開發者變現的鍊條上，每個環節的微小效率提升都能在鍊條上形成乘數效應。在開發者整體eCPM面臨較大挑戰的背景下，這種乘數效應甚至能夠重新穩定乃至拉高開發者的變現水平。

除了分節點調優推高效率這一思路之外，穿山甲提升流量變現效率的另一條思路是賦予開發者更大的選擇權和自主權。例如通過生态開放，穿山甲已經接入了6家主流廣告平台并且覆蓋八成市場份額。通過引入更多參與者和預算，開發者不僅擁有了更多變現空間，也能從更開放的競争中享受到收益提升。

從穿山甲的一系列最新政策中，你會發現開發者變現效率仍然有很大的提升空間，隻不過效率提升的可能性潛藏在更多可能隐秘的角落。

在2022穿山甲超級聚星大會上，穿山甲團隊也對開發者和平台之間的關系變遷進行了梳理，他們指出平台定位正從提供變現能力、提供用戶增長支持到提供定制化能力轉變。

最初，穿山甲這類平台隻為開發者提供變現能力，雙方合作更多基于一方付費、一方交付流量的簡單模式進行交易；随後，平台在變現能力之外開始為開發者疊加增長能力，由此為開發者提供「增長變現一體化」的能力，某種程度上成為開發者所謂的「全周期成長夥伴」。

但穿山甲在2022年的變化顯示出，除了通用化的增長能力及變現能力之外，平台開始根據開發者個性化需求提供更具針對性的解決方案。

針對閱讀行業開發者，穿山甲就提供了相應的定制化方案。比如用戶在使用閱讀應用的前15分鐘和30分鐘後，其注意力會出現顯著的變化。如果采用「一刀切」式的廣告頻次設置，不僅會影響廣告效果，而且還會影響應用的用戶使用時長和黏性。針對這樣的行業性問題，穿山甲就提供了自己的解決方案，通過區分閱讀時長、閱讀速度、書籍類型、人物畫像等維度進行個性化頻次設置。數據顯示，采用這套策略的閱讀行業開發者，LTV指标已經出現了10%的提升。

類似的定制化方案正在越來越多地被推出。本質上，定制化是在幫助開發者發掘每一個預算機會點，并針對優勢預算為開發者匹配能力。從這樣的視角去看，開發者和平台之間的關系正變得日趨緊密，甚至已經從最初的變現渠道變成了某種意義上的「命運共同體」。

而在廣告市場萎縮和開發者變現遭遇困境的雙重逆風下，這種共同體意識更顯重要。因為隻有平台和開發者之間建立起一榮俱榮、一損俱損的心态，才有可能推動生态的更加開放，而這種共同體意識帶來的開放姿态才能真正長效地有助于開發者順利度過變現困局。

無論如何，穿山甲和開發者之間建立向内更緊密、向外更開放的關系都是大勢所趨。從短期來看，它是開發者和平台度過寒冬的支點；而從長遠來看，它也是開發者變現曆史脈絡演變的必然去向。

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