引言

汽車物流行業内經常性聽到業内人士讨論“某某企業就是一個賣闆（賣貨）企業，二道販子，怎麼拿到一手業務呢？”，“某某企業圈地，買船，賣中置軸，成立T3聯盟，建合資公司，進軍海外，涉足快運，這是什麼玩法？”這引出了本文要讨論的兩個話題，汽車物流企業核心競争力和競争維度。

一、 汽車物流市場環境

2018年中國汽車銷量2808萬台，其中乘用車2371萬台，雙雙出現近20年來首次銷量下滑，不要迷信官方機構根據發達國家千人保有量對中國汽車銷量的樂觀預測，各大車企相繼成立出行公司和共享汽車推廣應用已經是大勢所趨，中國汽車消費市場出現飽和，未來國内汽車消費市場不容樂觀，但中國汽車生産也會随出口增長，帶來産量增長。

國内汽車整車物流一手業務産值約1500-2000億之間，其中約70%業務為主機廠關聯物流企業總包，剩下30%為衆多物流商通過激烈投标争奪的自由份額。2018年全社會物流總費用為13.3萬億，可見汽車物流領域開放度有限，跟快遞、快運相比市場規模很小。這就很容易解釋為什麼2018年沒有資本、投融資、并購進入整車物流領域，資本的逐利性和敏銳性注定不熱衷沒有想象力的低速市場。

行業增量市場有限，頭部企業上汽安吉物流、一汽物流，長安民生物流、長久物流預計2018年業務量預計與2017年持平，受益于下半年實施GB1589新規影響價格上漲，全年銷售預計收入小幅增長。2019年至今汽車消費市場一落千丈，整車物流行業十分慘淡，疊加2018年全行業更新合規裝備資金成本壓力因素，汽車物流企業面臨嚴峻挑戰。如何在同質化惡劣競争中生存，就需要強身健體練本領，打造核心競争力和選擇新的競争賽道。

二、 汽車物流企業核心競争力

汽車物流是典型的toB傳統合同物流，如何成為主機廠合作的直接供應商，如何修煉跨入行業食物鍊頂層，以下核心能力不能缺少。

1.專業解決方案

汽車物流企業首先是本專業細分物流領域玩家，積累了車輛通關、倉儲、公水鐵運輸、PDI運作經驗，有完善的作業SOP流程，通過整合行業資源為主機廠提供專業服務。專業解決方案就是PPT拿項目，很多人認為做個公司簡介 堆砌成功案例 報價就是proposal，這沒有任何專業性，客戶需要的是定制方案customized solution。

首先分析吃透客戶需求，開始尋找符合客戶需求的資源（如倉庫，水鐵資源、合作夥伴運力、保險公司），後由一個團隊分工合作，匹配客戶需求，輸出為客戶量身定制化解決方案和合理報價。提案展現企業簡介、資質、資源、團隊、管控手段、服務品質、IT服務，更多聚焦定制方案、服務保障和項目化運作，除了為客戶提供标準化的服務産品，也能滿足客戶個性化要求。

做解決方案是個技術活，非搞關系型市場營銷人員所能勝任。以我多年經驗，對于行業日系客戶，偏愛服務品質和保障；對于行業德系客戶，偏愛有競争力的價格；對于國産品牌和國人，偏愛關系。對于不同的客戶，應采取差異化策略。定制方案能夠說服客戶認可專業的價值服務和差異化的服務能力，經曆複雜的RFI、RFP、RFQ、評估、考察、談判、簽約等一系列激烈競争過程，如同十月懷胎的艱辛，才能拿到一手業務。

2.IT能力

未來的物流服務，更加注重服務與體驗，物流過程的透明性和可視化是必然趨勢。所以信息服務，已經從支撐物流企業内部管理滲透到直接為客戶提供服務，IT服務與倉儲、運輸、PDI等服務并列成為汽車物流企業提供的基本服務。汽車主機廠在采購物流服務需求中，明确汽車物流企業須具備系統IT對接能力，但很多行業企業仍停留在EXCEL和GPS應用階段，這就是能力差距。

汽車物流企業IT基本架構，應擁有支撐内部業務OMS,TMS,WMS,FMS,BMS或者其他ERP系統，對外提供系統對接EDI服務和可視化查詢服務。IT對内部運營來說，用系統固化流程，協同工作，提升效率，減少成本，精益管理，防腐敗利器。在業務模式創新方面，IT可以實施流程再造和優化。物流企業規模做大以後，IT可以實施資源支撐和總部管控，保持服務質量統一和穩定，讓管理變成有秩序。對外來說，物流過程透明可視，具備滿足甲方的IT服務能力。

汽車物流企業通過系統實現客戶定制化服務流程，完成與客戶系統數據交互，實現業務的深度融合，也設置了競争壁壘。強大的系統對接能力才是客戶最關注的IT服務能力。IT人員未來在汽車物流企業内部會走向前台，見客戶，去現場，做方案，參與運營，未來重視IT投入、重視IT先導的企業會脫穎而出。

很多汽車物流企業在IT方面投入不足，沒有支撐信息化的IT團隊，僅購買通用TMS/WMS産品或者委托第三方開發了内部ERP後一勞永逸，這樣系統的競争力逐漸弱化。IT方面要持續投入，構建自有IT團隊，開發符合汽車物流行業應用系統和定制業務系統，強化IT技術标簽。

現在物流行業很多人士經常性一口氣消費雲計算、大數據、IOT，人工智能、區塊鍊和智慧物流這些新概念，但在汽車物流領域應用方面還是空洞的口号，暫時具體應用場景還不明确，互聯網和移動互聯網才是推動物流系統進步的革命性工具。

3.團隊與人才

主機廠選擇物流商，十分關注供應商團隊穩定性、經營理念、人員專業性和作業技能。作為綜合物流商，人才需求越來越多樣且越來越專業，隻有專業的人才能做專業的事情，須标配戰略、解決方案、運營管理、金融、安全、保險、IT、外語等複合人才組成的團隊。人才儲備不到位，缺少适崗人才，就無法在競争中進行戰略調整、發展新業務。

人才是企業發展的基石。物流領域德邦、京東、滿幫等企業均重視人才發展戰略，巨資培育人才，吸納人才，确保在專業領域競争中的人才優勢。

行業内，不難發現長久物流、俊德物流、蜂之翼物流等長春本地企業紛紛進京發展；主機廠福建奔馳、東風新能源相繼在北京建立技術研發中心，招兵買馬；最近我發現北方人偏好的“蔥伴侶”豆瓣醬和“黃飛鴻花生”生産廠家-煙台欣和食品也北京安寨紮營發展新零售業務。這些雖然是表面現象，但說明北京是人才高地，企業為了争奪人才不惜來京築巢引鳳。

同樣，東風标緻、東風雪鐵龍、東風雷諾将營銷中心從上海、北京轉移到武漢，人才流失殆盡，瞎折騰導緻銷量一落千丈。汽車物流企業越來越依賴專業人才，業務因人聚而興，因人去而失。

4.資金墊付能力

汽車主機廠與物流企業平均結算周期3個月。物流企業需要墊付倉庫租金、鐵水等公共運輸工具運費、港口操作費、自有車輛運行費用等，物流企業為客戶墊資已成為業内常态。異常情況下，如主機廠拖延結算，主機廠以承兌彙票支付運費，重大質損先行賠付經銷店，對合同物流商來說墊付的資金壓力很大。按照通常3個月賬期，墊資的資金在一年的時間裡隻能流轉3-4圈，1個億資金隻能做3-4億的營收。通俗的講，就是有多大資金能力，接多大的業務，沒有資金實力接不了一手業務，也不支持應對多客戶和擴大規模。

作為汽車物流總包商，需要雄厚的資金實力和良好的支付信譽，才能吸引二級供應商提供服務，維持供應商服務穩定。國内主流汽車物流總包商如安吉物流、長久物流，陸友物流等資金比較充足，新晉級一級總包商“段位”的部分民營企業資金方面仍是為錢所困，從2019年物流企業是否籌辦年會、是否發放年終獎金、承兌彙票支付和拖欠二級供應商運費可以窺見一斑。

部分二級供應商沒有足夠資金實力，從上遊以融資方式借款買車，以運費保理方式從下遊ETC發卡機構、油品燃料供應商信用消費維系運營，承擔較高的财務成本，進一步增加物流成本，這種借錢生存的供應商應當被抛棄。

5.服務與品質

PPT拿下項目後，下一步就是提供專業服務，在運營上落地履約。服務能力方面，匹配客戶業務量，通過投放自有資源或者整合資社會資源（運力、倉配、設施、設備等），以自營或者分包方式提供服務，落實PPT方案和合同約定中投入倉儲設施、車間、運力資源。服務内容方面，物流商要在提供标準化的專業服務基礎上疊加客戶定制化需求，設計符合客戶個性化需求場景的SOP和流程，不同甲方主機廠服務流程千差萬别，物流商不得不放棄平台化、标準化運作思路，采用項目管理形式實施；在服務品質方面，滿足客戶KPI需求，具備資服務管控能力，保證服務的質量穩定。

客戶已經不滿足簡單達成KPI,越來越多客戶要求物流商提供增值服務和創新性的改善方案。整車業務模式簡單，提供單一運輸模式服務已經無生存。當前服務呈現同質化，提供差異化的增值服務是提升核心競争力新思路。

未來行業趨勢，服務内容将擴展至提供基于4PL物流管理咨詢，主動優化物流成本方案，物流過程可視化信息服務，物流金融的車輛監管服務，提供物流加工車間服務（含選配件安裝、複雜PDI整備和維修服務），将物流商車間服務定義為工廠最後一道生産工序，這樣可以協助主機廠規避“新三包法”實施後在4S店維修商品車法律風險。

物流總包商服務不能局限于簡單層層分包和賺差價商業模式，給客戶帶來基于行業運作特點的最優解決方案和專業運作經驗，具備項目管理能力、物流資源整合能力，品質管控能力、信息服務服務對接能力和業務融合能力，為客戶提供價值服務，這才是物流總包商存在的價值。

6.價格與成本

物流商對外提供好服務，對内管理好成本，這是物流企業永恒的主題。服務、時效與成本之間，是互斥關系。成本優先，服務和時效就要退而取其次，隻能兼顧服務。在經濟下行周期，汽車銷售低迷，主機廠對物流商的整體解決方案能力和成本控制要求都空前提高。行業競争慘烈，利潤水平急劇下滑，部分線路運價在短暫上漲20-30%後出現回歸到實施GB1589治超前水平，部分汽車品牌新合同标期中标價格出現低于2018年7月1日治超前價格，低價競争不利于行業發展和整體服務水平提升。

價格是獲取新業務最重要的因素之一。有的客戶會兼顧服務與價格平衡，有的客戶對成本非常敏感，選擇供應商隻考量價格一個維度。如德系豪華品牌在華無物流方面戰略合作夥伴，每3年邀請全國有名号的10多家供應商參與投标，白熱化的競争結果就是無畏的低價者入局，主機廠要求物流商以經濟艙價格提供頭等艙服務。物流商中标後賺了面子，虧了銀子，中途以服務失敗選擇被動退出或者痛苦地維系經營。

2018年這一幕同樣在快消領域合同物流圈也曾上演，*東物流以低于原承運商40%的價格絕對優勢中标恒安集團（心心相印）、榄菊業務均因虧損中途退出，*甯物流在2018年虧損近30%高比例中标三隻松鼠。偏離服務成本的低價競争，服務品質是無法保障，服務是無法長期維系的。當價格成為企業間競争的唯一手段時，必然會出現「劣币驅逐良币」的現象。

服務價格依賴服務成本。汽車物流商要做到成本最優，可以從網絡規模、多品牌共用提高設施利用率，多品牌混載，業務對流網絡，公水鐵多式聯運，自營運力或者倉儲設施，精益運營，物資集采（車輛、輪胎、燃料、尿素），提升運營效率，降低服務成本，隻有成本優勢才會獲取競争機會。

汽車物流應該擺脫低層次的價格競争，而是轉向價值競争，為客戶提供更具有性價比的服務，從業務需求匹配，走向戰略匹配、業務深度融合。長期穩定的業務合作關系，有利于汽車物流商設施方面進行投入，長期攤銷将降低客戶物流成本，對雙方都是有利，故主機廠選擇物流商不能隻采用價格一個維度作為選擇基準。

7.口碑與品牌

汽車物流商堅守專業的服務能力、優質的服務，遵守契約精神和支付信譽，長期經營積累，在整車物流圈就可以打造出自己的口碑。大衆點評網就是靠口碑營銷，作主機廠和二級供應商，會從口碑角度考量選擇合作。良好的口碑，可以增進與客戶之間的粘性，直接影響獲客續約和供應商議價能力。

口碑的積累，就可以打造出行業品牌。從口碑升級到品牌，是物流商自我進化和跨越發展的标志。一旦形成品牌，需要明确品牌理念和市場定位。品牌戰略不是注冊商标，是服務的承諾。有品牌的汽車物流企業，提供了與品牌形象一緻服務水準，合理的服務價格。運營品牌、管理品牌、提升品牌影響力，這樣可以擴展到非汽車物流服務領域，開展toC業務，發展加盟業務，擴展業務邊界，成為汽車物流領域的行業佼佼者。行業内已經有物流企業重視品牌運營，如安吉物流、長久物流。

三、 汽車物流競争維度

中國汽車物流增量市場有限，每家物流企業都希望擴大份額和和業務逐年增長，除了行業内互相殘殺、虎口奪食、追求“勝者為王”或“剩者為王”為目标以外，也可以選擇新的競争維度，在各自跑道上發展。這一部分我以從公開報道中獲取的案例進行說明

1.進入非汽車物流領域

上汽安吉物流是中國最大的合同物流企業和整車物流企業，是國企上汽集團所屬專業從事汽車物流業務的子公司。安吉物流的基因來自上汽，其他汽車品牌與上汽在産品上有競争關系，上汽标簽優勢變成劣勢，部分品牌不選擇競品關聯的供應鍊服務企業。

安吉的管理團隊，正視開辟行業内增量市場的難度，未将業務僅定位于保障上汽供應鍊安全和服務穩定，而是追随上汽戰略，在社會化、多元化和國際化方面實踐創新轉型。

在非汽車物流領域，拓展工程機械、裝備制造業、快消零售業、電子科技等中國高增長潛力行業物流服務，2019年相繼與、華域車身、中國彈簧開展業務合作。

在快運領域，獲取天地華宇經營管理權，布局零擔快運闆塊，充實上汽貨運出行平台生态，不排除未來走向資本市場，回報業務創新團隊。安吉在深耕上汽物流闆塊基礎上，選擇了非汽車物流作為新賽道。

2.深耕行業垂直産業鍊

長久物流為國内最大的第三方汽車物流公司，行業内唯一主闆上市物流公司（長安民生為香港上市公司），其投資子公司是行業内唯一擁有無車承運人牌照資質。

長久物流專注于汽車行業專業供應鍊物流服務，向上發展，向下探索，業務延伸至汽車物流産業鍊上下遊。具體來說，長久服務的不再滿足于傳統整車運輸，倉儲和零部件物流，而是将服務擴展至物流金融、汽車改裝、轎運車制造和無車承運人平台。從上市公司公開資料了解到，2018年新投入中置軸車輛約2100台，是行業内最大公路車隊。

在自營運力方面，嘗試司機合夥人模式。水運方面，自建船隊，擁有汽車滾裝船6-9艘，大規模運載工具投入，占據水運資源優勢。在合作運力夥伴方面，提供融資購車、運費保理運營資金支持。在無車承運平台運營方面，進一步挖掘社會零散運力資源。我最近關注到長久在轎運車物流裝備領域創新，開發的多用途、多規格轎運車産品，适裝乘用車、商用車和普貨，與傳統轎運車廠家的産品形成差異化競争。可見，長久在運力儲備方面和裝備方面具備明顯優勢。

長久物流基因是大車隊，選擇了圍繞運力資源和運輸裝備賽道，運用自身優勢打造裝備精良的運力隊伍和物流網絡，深耕汽車物流産業這一垂直細分領域。大部分3PL仍聚焦整車倉儲和運輸市場，安吉、長久選擇其他維度賽道進行發展，對比示意圖如下。

3.聯姻貨源

從長遠趨勢來看，汽車物流資源（貨源）由集中走向進一步集中，中國車企的重組将影響物流企業生存，中船、中車整合已經有先例，一汽、二汽、兵裝（長安）走向整合也不是沒有可能。國資委輪崗三大車企負責人，促成了T3P5聯盟的成立。

T3P5物流聯盟方向是推進物流資源整合，本質是圍獵貨源。物流企業變成了主機廠保障性供應商，靠壟斷貨和業務深度融合獲取穩定業務。3PL供應商可以通過參與混改，建立合資公司，聯姻貨源，行業内這種合作關系已有先例，長久與重汽，長久與奇瑞均有資本層面合作，中鐵特貨股改中引入了東風汽車作為股東。

當下，很多物流企業希望擁有穩定的基本盤業務，尋求成為保障性物流企業機會。觀今日上汽與安吉，北汽與中都，長安與民生之合作關系，未來也許會出現寶馬與XX，東風與XX 新的寄生關系。從商流的視角去看待物流的機會，商流為物流帶來遠遠不斷的訂單，擁抱貨源是行業競争中的一條捷徑。

4.其他維度

國内主機廠開放貨源隻有30%比例，物流商與主機廠之間普遍粘性不高，續約比例低，業務不穩定。從貨源的視角，壟斷貨源獲取穩定業務。從供應商視角，物流商可以投資稀缺資源如物流設施、碼頭、場地、鐵路資源，變成主機廠沒有選擇餘地、繞不開的資源，築巢引鳳或者守株待兔獲取穩定業務。也有人将“搞關系”視為一個競争維度，就是通過賄賂特定人人來搞定業務，而非自身實力，我不推崇故不論述。

四、 結束語

汽車物流企業獲取一手業務，需要有核心競争力且無短闆，建造護城河，打造競争壁壘，市場會偏愛此類術業有專攻的企業。汽車物流企業發展需要選擇合适賽道和競争維度進行突破，才能成就基業長青；拿不到一手業務的車隊，可以争當區域小霸王，合同物流商面對主機廠也有無盡的煩惱，高處不勝寒；沒有綜合物流解決能力的物流參與者，可以聚焦物流細分環節提供專業單項服務。

脫離汽車物流圈，看看外邊的賽道和機會，龐大的13億中國貨運市場，我們除了能運車，還能運點啥？新裝備中置軸是否可以玩出新花樣？下列3圖可啟發我們一起尋找行業新出路。

汽車物流行業圈内競争正酣，安吉物流餘德總經理曾提醒警跨界的入侵者，隻有擁有核心的競争力，才不會被“互聯網 ”複制和“滴滴範式”所颠覆。

最後我們一起再重溫上汽安吉餘德總在2018年汽車物流行業年會講話“互聯網巨頭及快運快遞企業攜帶強大的信息技術人才實力和資金實力，在探索物流新技術以及挖掘利用物流數據方面占據優勢，威脅着第三方物流企業對實體運營網絡以及物流數據的控制權、主導權和話語權，避免受制于互聯網巨頭和快運快遞企業制定的遊戲規則值得我們汽車物流企業未雨綢缪”。

作者 | 王家順，陸友物流（北京）有限公司，經營企劃部長，汽車物流資深從業人員，長期從事整車物流信息化、經營分析和戰略管理工作。

來源 | 物流沙龍

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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