汽車銷售議價成交話術?加價（一） 目的：利潤…加價的第二個目的是可以延長一個車型的銷售期，提高品牌的知名度正常一個車的銷售階段：平價訂車銷售、平價現車銷售、優惠銷售、無利潤銷售、虧錢銷售、退市，這樣幾個階段一般來說平價訂車到平價現車銷售持續時間比平價現車銷售到優惠銷售時間長，也就是車輛銷售時，出現了現車等客戶時，這個車型距優惠已經不遠了，也就是我們經銷商割肉出血即将開始了如何能成功的延長車輛優惠銷售的這個時限，是我們經銷商能否賺錢的關鍵點，也是延長我們車型生命周期的有利條件成功上市的車型都選擇了加價銷售，這樣就在平價訂車前，多加了一個周期，今天小編就來聊一聊關于汽車銷售議價成交話術?接下來我們就一起去研究一下吧!

汽車銷售議價成交話術

加價

（一） 目的：利潤…。加價的第二個目的是可以延長一個車型的銷售期，提高品牌的知名度。正常一個車的銷售階段：平價訂車銷售、平價現車銷售、優惠銷售、無利潤銷售、虧錢銷售、退市，這樣幾個階段。一般來說平價訂車到平價現車銷售持續時間比平價現車銷售到優惠銷售時間長，也就是車輛銷售時，出現了現車等客戶時，這個車型距優惠已經不遠了，也就是我們經銷商割肉出血即将開始了。如何能成功的延長車輛優惠銷售的這個時限，是我們經銷商能否賺錢的關鍵點，也是延長我們車型生命周期的有利條件。成功上市的車型都選擇了加價銷售，這樣就在平價訂車前，多加了一個周期。

（二） 加價方式：最直接的加價方式就是直接加現金（最粗魯）、加精品（比較溫柔）、強制賣保險（溫柔）。

（三） 話術：加價的最基本原則就是不能急，何謂不能急，就是銷售顧問一定不要提出加價或加精品。如果這樣強加的話，很容易被客戶投訴到主機廠或當地稅務部門，我的經驗是，逼着客戶自己提出加價，這樣就可以任我們宰割了。

1． 加現金：銷售顧問：“先生/女士，逍客是我們日産最新上市的車型，在歐洲上市的時候就有優異的銷售業績，據說在歐洲上市後，客戶訂車都需要4個月左右的時間才能提到車。現在東風日産引入該車型後，全國熱銷，我們這邊的定單已經達到80多台，每個月我們能從主機廠提到15台左右，随着産能的不斷提高，如過您現在下定的話，預計您在5個月後可以提到您的愛車您看怎麼樣？”客戶回答：“這時間也太長了，能不能快點提到這個配置的車呢”銷售顧問“前面的80多個客戶，也是交了全款的，他們也在期盼可以早點享受愛車，這樣的一部全球熱銷的車，值得您的等待”客戶：“有沒有其他辦法可以早點提車啊”銷售顧問：“這個真沒什麼好辦法，如果讓您先提到了車，對前面先下定的客戶很不公平，客戶要是讓我們賠償，真的會很難做的，您還不知道，如果到了您交車時發現，我們沒能把車給您，而是給了其他的客戶，那您還不得和我生氣啊？生氣是小，賠償可是大了”顧客：“大不了，你說賠給那個客戶多錢，我出”——好了，一個瘋子出現，加價成功。這是第一種話術，推卸責任到其他客戶身上，我們拿了你的錢，賠償的是前一個客戶的損失，操作要領，銷售經理把所有定單客戶整理好電子版（其中有假定單），讓客戶看見你推的是那個客戶的車，比較真實。第二種話術，客戶客戶回答：“這時間也太長了，能不能快點提到這個配置的車呢”銷售顧問：“我們每個月就能從廠家提到15台車，如果想多提車，真的很難，隻能從其他地方的4S店提到這個車，你也知道，現在想從别的地方提這個配置的車，不算路途上的費用，打通關系就得很大的費用，還得搭上人情”客戶：“我就着急開這個車，你看得加多少吧”——又一個傻子出現，加價成功。操作要領：把責任推給其他4S店，也可以推給“别人”（自己考慮）。以上兩種話術的前提是：我們的目的是讓你等，讓您定，是您自己提出加價的，切記！切記！！！

2． 加精品：客戶：“定逍客什麼時間能提到車呢？” 銷售顧問“先生/女士，逍客是我們日産最新上市的車型，在歐洲上市的時候就有優異的銷售業績，據說在歐洲上市後，客戶訂車都需要4個月左右的時間才能提到車。現在東風日産引入該車型後，全國熱銷，我們這邊的定單已經達到80多台，每個月我們能從主機廠提到15台左右，随着産能的不斷提高，如過您現在下定的話，預計您在5個月後可以提到您的愛車。” 客戶回答：“這時間也太長了，能不能快點提到這個配置的車呢”銷售顧問：“這個我們真的是沒有什麼好的辦法，不過你說的這個配置正好我上一個客戶的車在着，他的資金好想出了點問題，昨天給我打了一個電話，說可能最近幾天不能提車，要不您先看看？（銷售顧問把客戶引領到加裝精品的車前），這個車他加裝了。。。精品，是不是這個車顯得更時尚、實用了呢？他這些精品是x萬元的，要不我在給他打個電話，問問他這幾天提車與否，如過不提，這台車的車主，有可能是您了呢？”——順其自然的把加裝精品的車輛，介紹給了客戶。操作要領：這個車，可能以前的那個客戶還要提走，現在的這個客戶隻是後備車主，主動權在我們銷售顧問手中。還有一點就是現車預先加裝好精品，精品數量與金額沒有商談餘地。第二種，展廳内加裝精品車輛。這種車輛銷售起來比較容易引起紛争，按我的經驗就是模糊客戶的概念，讓客戶不知道這是4S店裝的還是廠家原廠裝的，就說是逍客xx版。嘿嘿！以上就是俺總結的幾點小經驗，來源于CR-V加價，希望對大家有所幫助！今天成功加價20000元現金！故寫此話術~！

==========================================================

1.奇葩異議：聽說你們這款車的發動機噪音很大，另外一款A車型的發動機就沒這麼大的動靜！

神奇回答：哥，不瞞您說，我原來就銷售過一段時間的A車型，A車型我太熟悉了，那是一款前驅車型，不如我們後驅的動力大，您自己開開還可以，若是坐滿人，再在行李箱裡裝點行李的話，它就會很吃力，相當耗油，而我們這款車型的發動機确實有些噪聲，主要原因呢是因為這是一款後驅車型，而且是以動力性和操控性聞名于世的，這個您應該知道的。我給您安排一次試乘試駕試試看，看看是不是動力很強勁。

2.奇葩異議：我感覺你們這款車的内飾做工比較粗糙。

神奇回答：“哥，看來您是一位非常細心的人。您這個問題之前也有客戶問過的，不知道您平時在休閑場合的時間多一些還是商務場合的時間多一些呢？”

客戶回答說：“都差不多吧。”

銷售接着說：“那麼在進行運動休閑的時候您覺得是穿西服合适還是穿牛仔比較合适呢？”

客戶說：“肯定是穿牛仔比較合适。”

銷售說：“這就對了，在我們寶馬品牌的定位中強調的是運動和操控，我們的品牌理念就是悅享純粹駕駛樂趣。作為一款運動型的豪華轎車肯定和其他注重商務訴求的車型是不一樣的。寶馬是用來開的嘛，所以我們更強調的是駕駛和運動。一款以運動為最大亮點的産品，如果把内飾做成一款定位為商務的産品一樣，是不是很不搭調呢？”

3.奇葩異議：怎麼在網上看到很多人說你們的車子小毛病很多呢？

神奇回答：您這個問題蠻有意思的，我賣出去的車80%都是老客戶轉介紹的，我們店每月的銷量都在160-200台之間，這個銷量本身就說明了大部分客戶對我們的産品都是非常信任的。

其實不管什麼車，作為機械産品沒有問題是不現實的，因為這和駕駛習慣以及保養維護都有着很大的關系。這是一款成熟的車型，已經銷售了3年多了，而且還是乘用車市場上質保時間最長的車型，它的質保期達到了5年或10萬公裡呢，這本身就體現出我們車輛在耐用性上的優勢，同時這款車也是今年市場上的銷量冠軍車型。這些足以證明我們的産品是市場上同類級車型中最好的選擇。

4.奇葩異議：你們的車子空間确實非常大，鋼闆也很厚實，那一定很費油吧？

神奇回答：關于這個問題，我們這樣來看吧。其實，油耗高低的影響因素是多方面的，除了車子的本身自重外，駕駛員平時的駕駛習慣，也影響着油耗。

再從技術角度來看，我們這款車選用的是1.5L的全鋁發動機，這款發動機是出了名的節油，所以油耗方面您不用擔心，我的很多客戶反映說，在市區路況下，油耗也就7升上下。所以，隻要您不是那種馬路殺手級别的，開車的時候不要總是急刹車急加速，油耗高不到哪裡去的，8升封頂了。

5.奇葩異議：感覺車子的避震比較硬，坐起來不太舒服。

神奇回答：避震有點硬？硬就對了呀。這正是德系車的特征之一，因為這是一款追求動力和操控為主的車型，是帶定速巡航系統的，這樣的車身和底盤，在設計的時候就決定了它的避震是不能太軟的，所以乘坐起來會感覺避震有些偏硬，但是開起來會很過瘾呀。而且它的耐用性普遍要比日系車好很多，特别是跑高速和轉彎的時候會非常平穩，不容易側傾，安全性也更好，喜歡它的人，大多是沖着這些優點來的呢。

6.奇葩異議：你别管我看沒看過，你就報個底價得了，比别人家便宜我就馬上買。

神奇回答：噢，看來您真是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該在别的地方了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的。

價格方面都好商量的，既然您已經看過了，都差不多的啦，别的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地處比較偏僻，經營成本也比其他店要低一些，價格方面會比别人便宜一些。

所以我相信隻要你車型都看好了，您就先到店裡來呗。價格嘛，總是需要大家心平氣和的商量的，不見個面，連您和我之間長個啥樣都不知道呢，我随便說個價格您也就相信嗎？您要是相信的話，我就随便報個價格給您了，可是這對您不夠負責吧，您說是不是呢？

再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題把，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，買個車子比買個房子還要複雜呢，您要是真有誠意的話，就先來店裡吧。我們賣車沒有最低價的，隻有最合适您的價格，但是需要您自己來争取，隻要您來了，我也盡全力幫助您一塊去争取。

7.奇葩異議：我還是再考慮一下吧。

神奇回答：大哥，是不是小妹我哪裡沒有講清楚呢？還是我哪裡做得不夠好？您可以告訴我一下嗎？

大哥，之前我一直都覺得您是一個爽快的人，如果您今天定不下來的話，相信您明天的生活和今天還是一樣的，不太會有什麼變化。如果您今天做出決定了，您的明天一定會與衆不同，也許您就可以和家人或朋友一起商量下周的旅遊活動了，是吧。

您再想一想，當您開着這款車子經過小區大門時，保安尊敬的給您開門，心情舒暢的上下班，您接待的客人坐在車裡贊不絕口，而且一定會覺得您的實力令人刮目相看，尤其是一腳油門下去之後帶來的那種過瘾的感覺，閉上眼睛想一想都覺得開心。就這款礦石白車身的，我覺得和您的氣質非常般配，建議您再回車上坐坐試一試？

8.奇葩異議：你能不能再優惠5000元，行的話我就過來，不行的話就算了。

神奇回答：這樣吧，看得出，您也真心喜歡這車，現在報給您的價格已經很優惠了，如果您還想再優惠的話，隻能到展廳來詳談了。您也别讓我去找經理申請了，經理沒看到您本人在店裡，我去問了也沒用。

實話跟您說，我跟我們經理的關系還是蠻不錯的，他也知道我這個人的缺點，就是容易心太軟，經常被客戶耍，所以他每次給我批價格都要求看到我的客人是否已經到了店裡。您要是不方便來的話，我過去接您都可以的，您看是您自個兒開車過來，還是我過去接您呢？

9.奇葩異議：這車子的車身那麼大，排量隻有1.6L，動力行不行？

神奇回答：老闆，從您問的問題，可以看出您是一個經常開車而且對車很了解的人。其實這款車剛出來的時候，我也有過這樣的擔心，到後來我試過了之後，這個擔心就完全消失了。

因為有時候我們公司的員工出去辦事，由于車不夠用，擠擠坐6個人還開着空調是常有的事，每次都可以很順暢的加速，動力方面一點問題都沒有。如果您還有顧慮的話，我可以給您安排一次試乘試駕，讓您親自試駕體驗一下。您看是現在就試駕還是過一會兒之後再試駕呢？

10.奇葩異議：再優惠一千，我今天就把車提走。

神奇回答：您現在可能感覺到咱們這款車的優惠太少，而實際上這個價格卻是它上市以來第一次價格降到36萬以下，您購買這款車不僅是物超所值，買了後更會讓您心理平衡。這就如同買房子一樣，貴是貴了一點，最怕的是買了之後降價，那就做了冤大頭了。

我們這款車的價格一直比較穩定，它不會和其他品牌車型一樣，今天一個優惠，明天一個促銷，而且一個優惠就是幾萬元的，他們為什麼能優惠那麼多，說白了就是在消費者的眼中它就不值得那個價，所以隻能大幅度的進行價格優惠。

價格方面咱們也談了這麼長時間了，真的是沒有再優惠的可能了，不過，我可以給您一個個人驚喜，上個月公司評選客戶服務标兵，我很榮幸的被選為了我們公司的服務标兵，還獎勵了我一個名牌電飯煲，我今天就把這個獎品作為購車禮物送給您吧！除此之外我就沒有别的東西可以給您了，都這個份上了，您看還需要我怎麼做呢？

11.奇葩異議：國産車質量恐怕不過關吧？

神奇回答：天呀，您現在還有這樣的擔心呀。這點您就不用質疑了，從整體上來說，現在的國産車大部分已經提高到合資車的質量水平了，有些已經做到了超越，咱們這款車型就做到了這一點。我們店現在，每月銷量都突破150多台，這個銷量足以證明了咱們這款車型的優秀。并且全系質保時間為五年或是10萬公裡，用實際的超長質保體現了産品過硬的質量水平，如果質量不過關那豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？您說是不是？

12.奇葩異議：你們網上報價最低的那款車為什麼沒有現車，這不是欺騙消費者嗎？

神奇回答：先生，我想這其中一定是有誤會的，讓我來給您解釋一下吧。我們是絕對不會欺騙客戶的，人以誠信為本，這是我們企業文化的基礎，也是我們員工恪守的信念。您說的那款車是我們的限量特供版，數量是有限的，現在早已經賣完了。其實您也可以看一下其他車款呀，它們之間的價位相差也不是很大的，如果您今天可以把車訂下來，我會給您一個更加優惠的價格，這對您來說還會更實惠呢，您看這樣可以嗎?

13.奇葩異議：客戶想要的車就隻剩下展廳一台樣車時，銷售顧問想推出去，但是客戶卻說，他不想要展廳的車。

神奇回答：展廳的車輛就像是我們店的一個窗口，是一個形象代表。老闆，您自己也是做生意的，相信不是好的東西您也不會拿出來給别人看對吧？我們展廳的每一部車子都是經過嚴格刷選出來的，可以說不是最好的車我們都不會放出來。而且我們每天都會對車輛進行衛生清潔處理，以保持最好的車況。所以您能提到一部我們展廳的車，其實真是賺到了！

14.奇葩異議：銷售顧問主推高配車型時，客戶表示想買低配的，自己再到外面裝GPS導航、真皮座椅。

神奇回答：老闆，不可否認您的想法是好的，買個低配置的車自己到外面加裝GPS、真皮座椅所花的錢确實比直接買高配車少。但是您知道嗎，這些外裝設備在功能和品質上是遠不如我們原裝的。

另外我們廠家也有規定，車主自行加裝的設備及所引起的車輛故障，售後服務是不負責保修的。那麼您想想，您買車也希望以後在用車時安心有保障對吧？再說了您自己去加裝這些配置，不僅僅要花錢，也要花個幾天時間，花那麼大的精力，而且買到的還是一個高附加風險的産品，弄不好以後要吃啞巴虧的呢。還不如一步到位直接買高配版，省時省力又省心！如果您嫌價格貴，我們可以坐下來好好商量的嘛。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!