品牌戰略底層邏輯?2021年7月18日，第34篇原創文章，我來為大家科普一下關于品牌戰略底層邏輯?以下内容希望對你有幫助!

品牌戰略底層邏輯

2021年7月18日，第34篇原創文章。

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如果把市場比作一個金字塔，那麼未來隻有兩種生意好做，一種是做金字塔的頂層，一種是做金字塔底層。

決定你處于頂層還是底層的就是定價。

相信大家都知道段永平，他是步步高、OPPO、VIVO的“幕後老闆”，中國第一位拍下巴菲特午餐的企業家，拼多多創始人黃峥的“導師”。

他曾經爆出過很多金句，這些都是他的商業哲學，我覺得非常有道理，都是接近于本質的道理。

比如：

1、快就是慢，慢就是快；

2、任何東西都是有标價的，隻是價格不同；

3、做生意從金字塔下面往上做往往是最好做的；

4、不要敢為天下先，要敢為天下後；

……

我發現有一個很有趣的事，也就是段永平商業哲學裡面的做金字塔底層的邏輯，黃峥是深得他真傳，拼多多就是典型的從下往上做，用百億補貼快速占領了下沉市場的心智，短時間内做到了很多大的市場規模，打得阿裡措手不及。

我回頭就在想，如果是這樣的邏輯，那麼決定你從下往上打的本質就是定價了。

那麼，一個品牌的定價策略，到底是什麼？應該怎麼做呢？

首先我們要搞懂什麼是定價？

定價指公司對其産品價格制定擁有主動權，若改變産品定價不會對需求有負面影響，不會影響市場銷量。

好了，搞清楚定價了，我們就要着手去看，定價怎麼做？

我們就拿消費品舉例子，消費品的核心是什麼？就是通過産品良好的質量、設計、性價比，以及一系列的營銷打造品牌的美譽度，占領消費者的心智，從而讓消費者願意花錢買單。

定價策略也是品牌能長久經營的因素之一。

很好理解了，品牌要掌握定價策略，需要做的就是占領消費者心智。

占領心智，我們就要引入一個概念：制高點。

制高點，這是個什麼概念？

在戰争裡面，制高點的定義是啥？是占領某一個局部地點，可居高觀察敵情和壓制火力的最高地形、地物。

拿到商業裡面來講，制高點是啥？

就是消費者想到這個品類就第一個想到你這個品牌的心智。

好了，我們回過來，聊下品牌定價，我的一些小分享，那些因素和定價有關：

1、提升産品價值感，比如代言人、外部因素、獨特性；

2、解決供需兩端；

3、産品具有稀缺性；

4、4P理論是營銷的基石，品牌的定價也就是定位，即産品、價格、渠道、促銷，4個方面去擊穿消費者心智；

5、定價權需要讓消費者找到價值錨點，這個錨點就是消費者心智中對标的價值媒介，比如一個東西值多少錢需要有一個對标物；

6、價格心智就是價值認知，這個價值認識是産品為消費者帶來的價值，比如基礎功能、社交、精神、顔值等等，這些能給消費者帶來價值的點；

7、價格=價值的量化；

8、價格能決定很多東西，包括品牌毛利、利潤；

9、如何定價，有幾種方法：強勢定價、滲透定價、消費定價、成本定價、價格歧視定；價、對标定價、折扣定價、撇脂定價；

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01.

定價決定目标市場

目标市場的規模、增速決定品牌發展

AI Ries 寫的《定位》裡面講過，一個品牌最重要的就是定位，定位是什麼？就是你在消費者心裡的預期，定位可以是産品、服務等等，那麼定位的對象是誰？答案是消費者，消費者放大一點講也就是目标市場。

一個品牌定位一個目标市場，首先要研究的是這個市場的SWOT，要知道這個市場有多大，近期的增速怎麼樣，競争對手都是誰，他們強不強，我們自身的優勢是什麼等等。

那麼能決定這個市場的規模、競争，最顯而易見的是什麼？就是定價。

定價就決定了目标市場的規模，在不同行業、品類中的不同價格帶的市場是有大有小的，背後的消費者群體也是不同的，物質本身的價值交換在經濟學概念裡面是靠貨币流通的，貨币的本質就是一種量化的價值衡量值，每個人對物品的價值衡量是不同的，這就決定了不同的消費市場。

品牌的定價非常重要，做好了定價，就能聚焦到一個目标市場中，我們談戰略，其實戰略的本質就是聚焦，你的定價是服務于那些消費者的。

一個品牌要去做一個市場，定價就能決定未來的發展，要麼是整體這個價格的市場都在增長，要麼就是不斷提升市占率。

如何定價？

有幾種方法：強勢定價、滲透定價、消費定價、成本定價、價格歧視定價、對标定價、折扣定價、撇脂定價。

做好定價決定品牌生死。

02.

定價決定品牌心智

品牌提供給消費者最大的價值就是物美價廉

品牌心智是什麼？

我相信有很多争論，會有人講是物質，會有人講是精神，其實品牌心智最落地、最本質就是提供消費者喜歡的産品，本質就是産品，和消費者産生物質接觸的就是産品。

也會有人講，一個品牌老是講産品的價格不講服務，其實，優質的價格本質也是一種服務，難道提供一個便宜的價格給消費者，不是一種物質精神都有的服務嗎？

價值，這兩個字拆開來看，就是價格值得。

一個品牌生産的産品，是否在價格上值得消費者購買，這就是價值。

我們中國有句話講東西要物美價廉，物美的本質就是東西好、顔值高、好用，價廉的本質就是價格合适，消費者能接受，這個本質的道理，我們不能忘記了。

品牌做好定價，把産品本身做好，擁有比較好的性價比，看好的顔值，這就是品牌提供給消費者最大的價值。

03.

定價決定品牌利潤

做生意歸根究底還是要盈利

我們講，一個品牌做大不如做強，做強不如做久。

啥意思，也就是一時間的規模大，不如有競争壁壘的強，有競争壁壘的強做一段時間就不行了，不如做得久，最終能赢下來的還是那些做得久的品牌。

所以，品牌做生意，一定要思考怎麼樣才能做得久，做得久的本質是什麼？

做得久的這個本質就是不斷提供價格給目标消費者的過程中還能盈利。

那麼哪個因素最影響是否能盈利？

答案就是定價。

定價的方法裡面有一個常用的理論，叫加價率定價法。

通俗的講，也就是售價=成本*倍率，這個倍率就是包含了管理、經營等等成本在裡面的一個系數。

倍率的高低取決于品牌的效率，能否壓縮除産品成本之外的成本，售價取決于目标市場裡面的定位價格帶，當然産品本身的成本也可以靠強大的供應鍊能力去壓縮，售價的競争力就來自于成本或者倍率的壓縮。

很多時候，我們也用ROI來衡量是否能盈利，ROI就是投入産出比，高于1才有價值，不然也是等于錢換錢的邏輯，高于1的ROI，或者更高的ROI怎麼做，坦白講隻有靠溢價，溢價的本質也就是做好産品或者服務，讓消費者花超出産品成本本身的價格去購買。

利潤空間的大小，取決于産品定價，産品的定價取決于産品本身的溢價能力，這個溢價能力可以靠設計、創新、概念、功能、專利、營銷等等去實現。

04.

寫在最後

定價對于一個品牌來講實在是太重要了，增量之争 or 存量之争，取決于定價。未來的生意一高一低最好做，中間最難做，本質上，沒有中産階級的存在，有的隻是中間通道，中産階級的消費不斷的在高低之間分級、轉換。

-END-

作者：Daniel

公衆号：Daniel的讀書筆記

-喜歡看書豐富自己的大腦，對世界充滿好奇-

我想說：

做這個公衆号隻是想有個寫字的地方，希望能持續寫個10年。

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