陶藝建陶15項活動? 建築陶瓷産品作為購買金額高、使用周期長的耐用消費品，顧客在選擇産品時往往保持着非常謹慎的心态：他們總是通過各種渠道搜集産品信息、了解市場行情，貨比三家，反複甄選後才能夠做出購買決定同時，由于行業的低關注度和産品特征的内斂，普通顧客對于産品缺乏基本的認識和了解，很難判斷産品質量的優劣，一般隻能通過對于花色和價格的考量做出選擇這就對建陶産品的導購提出了很高的要求，下面我們就來說一說關于陶藝建陶15項活動?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

陶藝建陶15項活動

建築陶瓷産品作為購買金額高、使用周期長的耐用消費品，顧客在選擇産品時往往保持着非常謹慎的心态：他們總是通過各種渠道搜集産品信息、了解市場行情，貨比三家，反複甄選後才能夠做出購買決定。同時，由于行業的低關注度和産品特征的内斂，普通顧客對于産品缺乏基本的認識和了解，很難判斷産品質量的優劣，一般隻能通過對于花色和價格的考量做出選擇。這就對建陶産品的導購提出了很高的要求。

我們在專賣店常常可以聽到這樣的對話：

導購：老闆，來選磚呀？　

顧客：嗯，随便看看。你們這磚怎麼樣？　

導購：您放心，咱們這磚是名牌，都是采用的進口原材料，用意大利進口的7800噸壓磚機壓出來的，防滑耐磨，抗折抗彎強度高，質量好得很。咱們這個牌子還是中國馳名商标，産品國家免檢呢！　

顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？　

導購：您說這款呀，現在搞特價，98塊一片，一平方合153塊多。

顧客：啊，怎麼這麼貴，隔壁沒搞特價才78塊一片，才合121塊多一方，你這個比人家貴這麼多，還搞特價呢！　

導購：老闆，我們這是名牌貨，質量好呀。一分錢一分貨嗎！　

顧客：那我再轉轉，再看看吧。

顧客走掉了，而且也沒有再來看看。按理來說，這位導購介紹的已經相當專業了，而且企業的生産優勢和榮譽，産品的功能賣點也都講到了，為何沒有能夠打動消費者呢？

我們再來看看某品牌導購魏小姐成功運用銷售技巧，攻心為上，成功“三打白骨精”的案例：

一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進專賣店，小魏迎上前去。

小魏：老闆，來選磚呀？

顧客：嗯，随便轉轉。

小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪裡置辦的豪宅呀？（點評：不談磚先說人，巧妙探尋顧客的情況。）

顧客：哪裡哪裡，你真愛說笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環邊上買了個小房子，嘉侖台二期。

小魏：嘉侖台呀，您還說沒錢，那邊起價就五千多。能住那裡的可都是白骨精呀！（點評：對于樓盤的熟悉，讓小魏對顧客有了初步的判斷）

顧客：什麼？“白骨精”？

小魏：白領、骨幹加精英呀。（點評：幽默的語言，拉近和顧客的距離。）

顧客：哈哈，你真會說話。什麼白骨精，都是讓資本家剝削的可憐人呀！

小魏：您在嘉侖台買的房，是朋友或者鄰居介紹來我們店的嗎？（點評：巧妙引導話題。）

顧客：不是，我自己溜達過來的，為什麼這麼問？

小魏：是這樣，嘉侖台有好多業主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。所以你一說是嘉侖台的，我以為是老顧客介紹來的。（點評：讓顧客留下一個印象，我們的磚很暢銷很流行。）

顧客：哦，是嗎？我怎麼不知道我們小區有這麼多人用你們的磚。

小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀錄。

片刻之後，小魏拿着一個冊子走了過來。（片刻之間，可以做很多事……）

小魏：你看，不但是嘉侖台，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。（點評：通過證據，增加語言的可信度。）

顧客：好像是有不少，現在買你的磚有什麼說法嗎？

小魏：嘉侖台的業主大多數都是在外資公司上班的白領，我們針對這些客戶推出了兩款推薦産品，購買這兩款産品的話有現在能夠享受特價優惠和超值服務。你來看一下，就是這兩款産品。（點評：引導客戶思路，主動推薦高檔産品，把主導權掌握在自己手裡。）

顧客：确實不錯，特别是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。

小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖台賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款産品。像您這樣的精英，一看就是單位裡的骨幹，工作壓力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一開燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的小溪在流動一樣，多麼提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顔色當中，最能夠讓人放松心情的顔色了。（點評：順勢而為，深得FAB銷售法的精髓，站在客戶立場，重點介紹給客戶帶來的利益。）

顧客：花色是不錯，多少錢一片。

小魏：這款磚是我們針對高檔社區推出的頂級産品，原價168元一片，你是嘉侖台的業主，可以享受團購價八八折，148元，也就是個中檔偏上的價格。（點評：用原價做對比，盡量淡化價格。）

顧客：哇，這麼貴。隔壁看上去花色差不多的磚标價才98塊而已，侃侃價估計還能便宜點兒，你打完折還要比人家貴一半，這個價錢也太離譜了吧。（顧客開始提出異議）

小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上随便寫幾個字。

顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的将字迹擦去。

小魏：為什麼說我們這款磚是針對高檔社區專門推出的呢？就是因為它擁有頂級的防污能力。我們這個磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進口的機器設備和高檔原料，最後再應用納米技術對這片磚進行防污處理。你想想，當您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時候，隻要用墩布一擦，就還你一個幹淨的地面。既不用您每個月固定請家政公司打掃，又不用在家裡準備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時間，多合算呀。（點評：推薦和演示交替進行，增加說服力和可信度。）

顧客：人家隔壁店裡的磚也能擦掉呀！

小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕迹是抛光磚基本的防污能力，我們這裡用的是油性筆，油墨的附着和滲透能力遠遠勝過水墨，隻有能夠擦掉油性筆痕迹的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現在您去其它的店裡照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點評：三打白骨精的第一打，打擂台。對于産品和競品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）

顧客：好，我不去别的店裡試了。就算我信你說的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢壓制）可是也貴不了這麼多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺得能給，我就交定金。不行的話，我就再去别家。（分析：顧客在探尋最低價的時候，也是購買意願最堅決的時候，這個時候決不能輕易讓步）

小魏：是這樣的，老闆。我們這個148元是含着很多服務在裡面的。别的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請搬運工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款産品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費8元，技術好一點的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術很好，鋪貼完之後還無條件把多餘的磚和水泥沙退回來。這些服務的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您隻要到時候等着工程驗收就行了；您要是買别的品牌，還要自己去市場裡買水泥和沙子，自己請師傅，還要時刻盯着怕他偷工減料鋪不好，鋪完以後多出來的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個成本和時間精力，我們的産品價格并不貴。（點評：詳盡的成本計算和價格分解，化解顧客的價格異議。）

　 小魏員說完之後，把手插進褲兜，好像在什麼東西上按了一下。（呼叫支援）

顧客：你說的是很有道理，但是就是這樣，你們的磚也仍然要比别的品牌貴上2、30元……

這個時候，店裡的另外一個導購小劉急匆匆的跑過來，對着小魏說：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業主打電話來了，你昨天跟人家說的是158元。票上沒寫，現在送貨的小李非要按168元收錢，你趕緊給小李打個電話說一下，人家業主生氣了。”

小魏：好的。老闆，您稍等一下，我馬上就過來。

小魏走開後，顧客好像很無意的問小劉：“你們這款磚賣得好像不錯呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質量好，又是現在最流行的花色，賣得很快。除了市裡幾個高檔小區的團購以外，平常對散客一分錢都不打折的，昨天這個是我們會計的朋友，請示了經理，才給便宜了10塊錢。”（點評：三打白骨精的第二打，打掩護。側面回絕顧客的議價要求，降低其心理底線。）

兩人正在聊着，小魏走了回來：這樣吧，老闆。看您是誠心想要，我這邊還有點事，咱們幹脆點。我填個特價申請單，就說您是嘉侖台二期的業主，同意作樣闆間，要求享受優惠。我填個128元，不過估計批不了，一期的樣闆間批的138元，二期估計隻能比這個高不會比這個低，我盡量努力吧。

顧客：好的，你給多說說好話，争取批的低一點。七樓是樓中樓，面積大用的磚多，裝出來效果好。

小魏：好的，請您稍等。

小魏當着顧客認認真真的填完特價申請單之後，表情凝重的走進了辦公室。過了十多分鐘，正在顧客等的心急的時候，小魏揮舞着申請單，興沖沖的跑出來。

小魏：老闆，這次你要請我吃飯。我好說歹說，經理居然批了個136元，比一期的那個樣闆房還便宜。估計他是忘了，你趕緊去交定金開單，把事情定死。

顧客拿過申請單，上面龍飛鳳舞的寫着：“充分利用樣闆間，加快對嘉侖台二期的小區推廣進度，同意136元。劉”（分析：三打白骨精的第三打，打申請。通過申請特價的形式告知顧客，這是我的最低底線，同時也讓顧客感覺到自己享受到了與衆不同的待遇。）

顧客：好的，那真是太感謝你了，我現在就去交定金。謝謝你了。

顧客走了之後，小劉從旁邊走過來，笑眯眯的說：“怎麼樣，魏姐，我簽的字帥不帥呀？是不是該表示表示呀？”

我們現在來分析一下，前後兩個案例之中導購表現的不同之處：

在第一個案例當中，導購員根本不了解顧客的需求，隻是被動的應對客戶的問題。雖然介紹了産品的特點，但是由于缺乏對客戶需求的了解，介紹的時候隻能泛泛而談，無的放矢，所以顯得内容空洞，語言幹澀，沒有任何的說服力，無法獲得顧客的信任，當然會喪失生意機會。

而第二個案例中的小魏，從跟顧客的交談開始，就一直牢牢的把握着談話的主動權。首先通過幽默的語言拉近和顧客的距離，同時了解顧客的信息，對顧客的需求做出判斷，緊接着主動出擊，通過出示證據來獲得顧客的信任，有意識的引導客戶去購買主推的産品；當顧客提出異議後，針對顧客的心理，采用産品演示和自身的專業來強化顧客的信任，又利用銷售技巧化解顧客異議，讓顧客獲得了心理上的滿足，從而取得了銷售的成功。

小魏之所以獲得成功，就在于她充分的了解并且成功把握了顧客的心理需求，并針對顧客的心理需求着手，攻心為上。那麼，顧客在進行購買活動時，除去對産品本身的需求之外，一般會産生哪些心理需求呢？

歸納總結起來，顧客的心理需求無外乎以下三種：

第一種：要面子

人都是有虛榮心的，每個人都喜歡聽到對自己的贊美。顧客在購買的過程中，總是希望能夠得到營銷人員的重視和另眼相看。哪怕僅僅是買一根繡花針的顧客，也總是希望得到VIP大客戶般的接待。

要滿足顧客愛面子的需求，就要求導購員對于禮儀和溝通技巧方面有很高的修養。當導購員面對顧客時，甜美的笑容、親切的态度、專注的傾聽、真誠地贊美，可以很快拉近和顧客的距離；而門店經理的親自接待、鋪貼過程中的電話跟蹤、新居入住之後的短信祝賀和禮品，這些都可以讓顧客得到極大的心理滿足，成為可以在親朋好友面前加以炫耀的談資，從而也為我們帶來更多的銷售機會。

　　第二種：占便宜

所謂占便宜，指的是顧客總是希望自己與衆不同，能夠拿到比其他顧客更低的價格。其實，大多數顧客并不喜歡便宜貨，他們喜歡的是占便宜。我們經常可以看到，30元一件的襯衫無人問津；而标價150元的名牌襯衫打折到99元的時候，引起排隊搶購風潮。很多顧客都有這種奇怪的優越心理：同樣的産品，隻要我比你拿到的價格低，我就賺了。

所以，當導購員通過種種手段，比如：向顧客出具前期銷售的開票單；同事之間作托打掩護；假裝填寫特價申請單等等，來制造出顧客已經占到了天大的便宜，享受到史無前例的低價的家鄉，顧客看到或聽到其他人購買的價格高過自己，自然就容易接受導購員開出來的價格。

　　第三種：求保障

當顧客覺得自己已經享受到優惠的價格之後，他們又會轉而擔心：給我這麼便宜的價格，會不會産品本身有什麼瑕疵，或者在服務上面做手腳。特别是像建築陶瓷這種使用時間超長的産品，大多數顧客一生也就買個一兩次而已，所以對于産品的使用壽命和後續服務會特别在意。

針對顧客這種求保障的心理，大多數專賣店往往通過作出各種服務承諾來打消顧客的疑慮，而這種方式在今天“承諾”滿天飛的市場環境下，效果越來越不明顯。實際上，專賣店的服務承諾固然重要，真正想要讓顧客放心，還是第三方的證言最為有效。所以，作出兩個樣闆工程，培養幾戶鐵杆顧客就非常重要。當新顧客對于産品的品質和專賣店的服務産生懷疑的時候，鐵杆顧客的現身說法，通常很快就能重新獲得新顧客的信任。

孫子曾經曰過：不戰而屈人之兵，善之善者也。積極的探詢并且想方設法去滿足顧客的心理需要，上兵伐謀，攻心為上，是廣大建陶導購人員在競争日趨激烈的環境下，擺脫價格戰泥潭，邁入“藍海”的不二法門。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!