整家定制是面對新時代、新需求的商業模式

當下的家居市場中，“整家定制”已成為顯要的發展趨勢。家居龍頭企業大舉進入整家定制市場，與此同時，居于産業鍊下遊要地的一些大型家居品牌代理商也在試圖從中奪取新的競争優勢位置。

OI Consulting·讴霭品牌戰略咨詢認為，“整家定制”商業模式的成立，需要在三層邏輯框架中構建六大模塊化能力，分别是——（1）基台：“生活方式品牌”與“用戶運營體系”；（2）中台：“平台化産業生态”與“數字化運營中台”；（3）前台：“體驗式 策展式零售”，以及“産品服務化”。前台，是進入整家定制模式開辟新商業增長曲線的關鍵。

多品牌代理商嶄露頭角

作為渠道的代理商在市場中處于銷售一線，直接面向消費者。同時，傳統品牌代理商的品牌影響力不足，過分依賴于其代理的産品品牌。

在整家定制的大趨勢下，品牌代理商利用門店優勢，對接客流，通過提供複合型家居服務迎來了新的商業增長機會。比如，基于多品牌代理的商業模式特點，通過整合的家居空間服務包，實現最大化的用戶價值，帶來更高的平均客單價。整家定制業務又能夠推動多品牌代理商将獲客渠道更為前移，進一步把占流量入口。

面對消費者終端，“整家定制”的體驗核心就在于構建起商業模式中的“策展式 體驗式零售空間與産品服務化”，通過系統性的品牌規劃，明确清晰的用戶價值，從而運營提供沉浸式體驗的線下空間，以深度用戶體驗帶動個性化生活方案設計與落地的服務交付。這一點對于直接面對消費者的代理商而言，更是非常關鍵。

體驗式 策展式零售，讓理想生活“美夢成真”

在“體驗式、策展式零售”空間中，展廳空間變為體驗空間，在傳統支撐“購買”的重決策中，讓客戶近距離體驗“家”的可能性。同時，利用策展展現内容，既可以輕決策誘餌吸引潛在客戶到店，亦能撬動流量轉化與社群運作效率，為項目經營提升效率。OI咨詢建議多品牌代理商打造的是“生活方式”的體驗感交付。除“體驗空間”外，可以通過服務、設備等，在線下場景中營造客戶所愛的各類生活體驗，例如社交體驗、審美體驗、娛樂體驗、餐飲體驗、親子體驗等，讓客戶看到生活的多種可能。

在構建沉浸式體驗的零售場景之前，品牌首先需要清晰的用戶洞察。OI咨詢以獨家方式進行家居行業的用戶洞察，根據多品牌代理商所在城市及區域的經濟情況，以目标消費者的消費能力、消費心态、興趣愛好等作為用戶标簽，圍繞歸納整理出的用戶标簽，細分不同的消費人群畫像，并深度分析出不同人群下的對于未來生活方式的真正期望所在。

基于用戶洞察，企業将空間設計的整體需求植入目标用戶人群的生活方式之中。值得注意的是，這裡存在一個隐形的挑戰：多品牌代理商能夠通過整合強化對産品的理解與設計能力，但對如何塑造與傳播自身品牌價值，以及與目标人群生活方式的深度共鳴存在一定的弱勢。OI咨詢的專業品牌戰略咨詢服務，能夠為客戶把握沉浸式空間設計，與品牌價值和用戶生活方式之間的融合。

如，通過引入“五感系統”，從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五種維度，構建整體的用戶空間體驗，以合理的用戶動線規劃，強化出策展型零售提供的生活方式感染力。又如，将品牌需要進行傳播的産品和服務，通過藝術化的手段進行表達，以藝術與商業空間共同架構品牌的線下感知，推動塑造全新的消費場景，讓消費者通過與空間聯通，與品牌建立聯系。這種體驗将為消費者帶來足夠的新鮮感和記憶度，令品牌認知度快速提升。

産品服務化，變售賣為服務

“整家定制”的概念興起，源于當下市場家居産品過剩而消費者有限，在這樣的競争狀态中，部分領先品牌奮而求變。“産品服務化”，從提供家居産品到為用戶個性化家居生活方式提供設計與落地，在溝通、交易與實施過程中提供優質的體驗，整家定制商業模式的亮點即在于此，而多品牌代理商運用過往用戶服務過程中積累的獲客、營銷與服務能力，可較快速地完成優勢升級。

整家定制模式的多品牌代理商，提供給客戶的打包方案中有整體家居空間設計，也需要包含對用戶未來生活的規劃。這種生活方式的規劃就是滿足更高階的用戶需求。從售賣家居産品轉化為定制個性化生活方案，能夠産生更強的長尾效應。

基于沉浸式的場景，品牌線下門店需要搭配日常運營的活動規劃，吸引用戶到店。OI咨詢認為，需要根據對用戶的深入洞察，規劃不同類型活動以達成不同的商業目标。重量級活動頻率低，但是能夠為用戶和潛在消費者提供深度的品牌感知，甚至直接促進轉化；有些輕量級活動，高頻開展并刺激用戶對品牌的記憶，在時間維度上獲得品牌的商業價值轉化。

面對整家定制的大趨勢，家居企業，特别是能夠直接面向消費者的多品牌代理商，更需要關注如何利用整家定制商業增長的長尾效應。在其中，“體驗式 策展式零售”與“産品服務化”是兩個必備的核心功能模塊。

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