今天一口氣讀了李叫獸的解凍文案三部曲，沒想到我這位大學同學對于文案能剖析的如此深刻，又能用最簡單的言語陳述出來，讓他們的讀者既能很好的理解，又能深谙其要表達的精華。

本文主要是一個讀書筆記，記錄下自己讀完後的感受，方便以後用的着的時候拿出來看一下。好了話不多說，寫筆記先。

解凍三部曲讀書筆記

首先叫獸分了三個層次來闡釋文案解凍三部曲：

【解凍】 新産品文案如何喚起痛點

【重新解凍】新産品文案如何解決痛點

【進入大腦】文案如何讓人“看了有印象”

不懂營銷學或者是廣告文案的同學，可能不是很懂。我舉個比較形象的栗子來解釋下。

就是你暗戀一個單身妹子，然後你要追她，怎麼讓她意識到單身狗的苦逼，怎麼給她留個好印象、讓她了解你，然後喜歡你。哈哈，貌似這個比喻不是很貼切，我理解的大概就是那麼個意思，你應該能懂的哦。

言歸正傳

文章研究的對象是“新産品”，主要目的是告訴大家怎麼通過文案來推廣宣傳你們自己家的新産品，在市場上獲得一定的知名度、在顧客心智上留下點印象。

首先，新産品嘛，市場和用戶對你不熟，所以寫作文案時首先要讓大家都知道你，而文案的首要就是能夠吸引消費者的注意力，但是呐，寫作文案不能夠把主要方向都朝向産品，巴拉巴拉一大堆，産品性能高、專業定制、高科技啊什麼的，重點應該是讓消費者關注自己本身。

老子就是喜歡用海飛絲洗發水，你偏給我介紹你的啵啵洗發水，吹牛逼說這是一款很牛的洗發水，神一般的滋潤，而且隻要200塊一瓶，去屎啊。我不想聽，沒空理你啊，你個鋪蓋（哎呀，貌似是錯别字）。

這個時候呐，你應該轉變一下子，去給消費者創造一個購買動機，去滿足消費者的“需要”，去引導他和需要聯系起來，并刺激它。

其實呐，這個痛點怎麼來呐，用叫獸的話來說，源自一個“沒有被實現的目标”。即你的理想狀态（我理想的樣子）和現實狀态（我現實的樣子）不能是重合的，需要把你弄的失調些，弄的紊亂些，失調那人得多難受啊，這時候得找個東西填補，于是乎你就可以把任意的東西丢進去，這時候他是不會挑的，随便什麼都會接。

比如這個啵啵洗發水這個事，本來他覺得我用海飛絲從理想狀态和現實狀态都說的過去，兩者很吻合，突然你跟我說，大哥，你都用着幾千塊的香水、你妹子都用幾千塊的LV啦，咋能還用39塊的海飛絲呀，不行啊，你得用咱啵啵牌洗發水，洗完就有人送啵啵吻，這時你可能就有一絲絲的心動了。

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于是乎，想要激起消費者的痛點，你得從消費者的理想狀态和現實狀态入手，兩者本來是相等的，你得想辦法讓他們不相等，那麼從大方向來說，要麼你提高消費者的理想狀态、要麼就降低它現實狀态。

簡單來說就是一個一元二次方程

Y（理想狀态）— X（現實狀态）≠ 0

降低現實狀态可以通過讓ta意識到某個問題，意識到其中某些不合理，産生失調，有想要采取行動來填補不合理的沖動。比如上面說的啵啵洗發水的栗子。

提高理想狀态主要是讓ta提高理想狀态，意識到一個機會。比如說你要給客戶推銷1000塊錢的床品四件套，平常消費者感覺用個200塊的四件套挺合适的，那麼你這時候得通過提高他的理想狀态來挖坑，你這麼對他說：”你白天出街精緻得體，晚上卻不懂善待自己“，看完是不是感覺一震，是那麼回事，這一千塊錢得花。

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那麼我們已經知道了通過改變X、Y這其中一個變量來使得方程左右兩邊不等于0，那具體操作上可能會遇到什麼問題呢，我們拿其中的一個變量（x或y）來進行分析。假設咱通過改變x（或y）來挖坑，産生了 △X（或△y） 這麼大的坑，然後你的新産品為 Z。這時候你的目的是：

Z（新産品） = △X（或△y）

如果左右兩邊能夠相等，這樣你的坑就算填好了，你刺激了消費者的G點，恰好還滿足它了。

那麼你的産品填這個坑會出現什麼問題呐，叫獸說一般會出現以下四種情況：

1、坑位錯了 Z ≠ △X（或△y） （注：不在一個維度）

2、坑太大 △X（或△y）＞ Z

3、坑太小 △X（或△y）＜ Z

4、沒有石頭填坑 △X（或△y）存在，而 Z 不存在

具體我就不舉栗子了，相信這麼簡單的數學題大家應該都會算的。

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好了，讨論完了怎麼填坑之後呢，按照xxxx學分析的角度，該對變量 Z（新産品）進行研究啦。到底滿足什麼樣特征的z能夠很好的滿足△X（或△y），也就是說什麼樣的文案才有這種“顯著性”呐，用叫獸的話說，需要滿足兩點：

1、與我相關-綁定“關注圈内的信息”

2、反差-讓關注圈内的信息出現變化

（李叫獸說大多數人主要關注這些内容）

為什麼這麼講，我們已經知道了消費者隻關注和自己相關的事情，而你的最終目的恰恰是讓消費者最後關注你的産品，這中間是不是缺少點啥，坑已經挖好了，你的産品也是剛好能填上這個坑的，但是你們相隔太遠，夠不着，怎麼才能讓他們很好的連接并且匹配好呐。

研究表明，大腦是會選擇性過濾大部分無關信息的，大腦的海馬狀突起扮演者這個角色，它隻會篩選那些和我相關的和那些反差比較大的信息，讓他們進入我們的大腦中。于是乎，咱們要做的就是這麼讓咱們的新産品和消費者關注的内容相聯系，或者是怎麼形成反差，讓消費者記住你。

總 結

總的來講，我所理解的李叫獸的文案解凍三部曲，其實可以用下面的這個三元一次方程來概括：

x y z= 0

（x為現實狀态、y為理想狀态、z為新産品）

研究的重點就是通過調節三者之間的關系，使得最終到達平衡

以上内容純屬個人瞎扯淡，詳細文案“解凍三部曲”分析文章可以移步至公衆号李叫獸(Professor-Li)

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