“樹挪死，人挪活”，“窮則變，變則通，通則久”，這兩句生意場上家喻戶曉得的話可能是對近幾年農資行業的形勢的最佳寫照。

農資行業裡的錢貨關系，一說起來就是“大家都賒銷，我能怎麼辦？”、“成也賒銷，敗也賒銷”。可是現在大家都明白了，賒銷不是長久之計，服務才是深謀遠慮。

首先，經銷商們要轉變思路，因為經銷商是承上啟下的，上承生産廠商，下啟種植戶。廠商為何生産一宗産品，因為有市場，但是有市場未必有銷量，種植戶需要什麼他們自己也未必清楚，所以經銷商們要轉變心态，不是廠家供什麼産品，我賣什麼，更不是種植戶們買什麼我就賣什麼。而是，我下田進地實際調研，發現這個時期這個作物需要什麼我就給種植戶們提供什麼，讓廠家提供什麼，種植戶們買到的是他們最需要的，然後科學的給他們技術指導。種植戶們的與時俱進和對新産品的信任，一定不隻是局限于廠商鋪天蓋地的宣傳，而是從經銷商口中得知，所以，第一步，轉變思路，轉變身份。

其次，“農資界到處是惡性競争，惡性競争直接導緻賒銷成風”簡明扼要的說出了賒銷的問題所在。那麼這個惡性競争到底指什麼？筆者認為是産品價格與價值不符下的價格戰，我賣的東西啥樣我一清二楚。你賠錢賣，我送着賣，看種植戶用誰的？可是種植戶們要的并不是便宜的，而是有效的産品，因為種植戶們不确定你賣的産品是否對我的作物有效，他們才會選擇便宜的，甚至有我先用再出錢的想法，賒銷就這麼成為了莫斯烏比環。種植戶們在意成本，更在意效果，經銷商要做的就是在賣産品的時候把物有所值、價格保證質量這樣的價值觀印刻在種植戶的心裡。

怎麼做？服務！怎麼服務？

我從宣傳開始，到物流配送到實際用藥到用藥結束全程跟進，不僅是全程跟進，用藥的時候我的植保隊不讓種植戶們做無頭蒼蠅，不讓種植戶們在用藥結束了出現為什麼同樣的藥，我家的地效果不好别家的地效果杠杠的，難道我用的假藥這樣尴尬的局面，怎麼做？經銷商實地為種植戶試驗，雖然前期花費人力物力，但以最少的藥量達到最高的效果，這樣，種植戶的成本下來，收益上去，他自然認準你，自然也就會一手錢一手貨，第二年、第三年你不用再發愁我的藥賣給誰，而是一傳十十傳百，種植戶們蜂擁而至，生意流量自然絡繹不絕，賒銷的僵局也會打破。這就是第二步從服務杜絕賒銷。

再次，經銷商們從前的貨架上農資産品玲琅滿目，種植戶們選擇難，廠商和經銷商締造不了明星産品，有些人沒有經營思路，看别人進什麼貨他也進什麼貨，幾乎把市場上所有的農藥品種都進到家，無主無次，往往進貨量大，退貨量也大。厲害的經銷商都知道，一個明星産品勝過十個無名小輩，要占領市場，就要突出自己的特色，我們不是壟斷一個單品，而是做到市場中這個單品我們不退出就沒人進的來，可以選擇自己的獨家代理品種，做好服務，充分挖掘自己的獨家市場。這就是第三步，從産品經營到産品‘精’營，從以量取勝到以質取勝。

最後，我們聊一下為什麼賒銷會成為“現象級”的農資行業的産物。上世紀九十年代，農資行業裡普遍出現了賒銷的概念，因為那時候農民手中的資金短缺，沒有完全的購買力，所以在經銷商那裡賒購，而經銷商可以通過自己的資源進行融資，比如借錢和貸款，農民在銷售其農産品後獲得利潤，把賒銷的錢加上利息。在那個時期，賒銷的存在還是合理的，也符合當時的農業發展，但是現如今，農民不再是‘窮’的代名詞，在一定程度上手裡的錢不再是全部用于解決吃飯，所以是可以前期購買農資産品的。但是，農資行業的競争卻越來越大，而種地的農民卻越來越少，耕地的數量也在逐漸縮減，正像‘林子大了什麼鳥都有’這句話說的一樣，快速加劇的行業競争讓一部分商人們無序競争、走價格戰，你便宜，我降價，你降價，我先賒給老百姓用，但是，價格決定品質，一分價錢一分貨，無序的賒銷和降價讓出的利益最後還是老百姓買單，商人們隻在乎一年銷售量，卻完全摒棄了農民的使用結果，這樣，惡性循環，原來的賒銷對經銷商的負面影響越來越重，甚至部分經銷商資金鍊斷裂，但是老百姓越來越不買賬，市場秩序更加混亂，生意越來越難做。

其實說到底，做農資也是做買賣，産品質量一定是企業生存王道，做到有底氣的質量，加上流水線一般的全程服務，老百姓自然對你聽之任之，錢是賺不完的，中國作為農業大國，這塊蛋糕吃不完，“買賣不成仁義在”說的是古代小本經營，現如今的商人們特别是想做大的企業，一定要做好“領頭羊”，農民種地為了賺錢，農資行業幫助農民更好的種地從中牟利，這本來就是志趣相同，那麼我們就做好互利共赢，農民喜笑顔開，賺的盆滿缽滿，農資市場百花齊放欣欣向榮。

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