2022年7月21日，36氪在杭州舉辦“WISE2022新消費品牌峰會”，聚焦新消費，意圖通過邀請未來新消費的領軍者們共同參與一場“求真”探讨，共同讨論新消費領域創新趨勢及發展機遇。

在峰會現場，内向基金合夥人孫婷婷、珍味小梅園創始人兼CEO浦文明、優時顔UNISKIN聯合創始人葉睿、Baseus倍思合夥人賈一航、minayo創始人兼CEO胡然、帕特品牌創始人兼CEO喬治、Mistine品牌合夥人姚鋆等七位嘉賓，共同就《爆品、流量與長期主義》主題，進行了一場精彩的圓桌讨論。

《爆品、流量與長期主義》圓桌現場

創業者們認為爆品對建立品牌有着重要的推動作用。在minayo創始人兼CEO胡然看來，爆品的誕生是建立在用戶規模足夠龐大的基礎上，并且能夠可持續發展。爆款還必須具備理性價值和感性價值的雙重加持。珍味小梅園創始人兼CEO浦文明認為，爆品一定是銷售表現最好，用戶認知最強的産品，能夠跟品牌劃上等号。

面對流量端的巨變，創業者們認為流量并未消失，而是發生變遷。Mistine品牌合夥人姚鋆觀察到，當下一部分流量正在向短視頻内容平台轉移。對品牌而言，關注消費者的喜好，探索平台流量規則并調整産品策略，有助于在新陣地實現生意增長。

Baseus倍思合夥人賈一航認為，面對流量變遷，需要在前期的用戶洞察階段，進行清晰的流量支持的判斷。同時通過全渠道布局，以多渠道觸達用戶，滿足用戶的需求，增加打造爆品的概率。回到産品本身的定義，品牌需要從細分品類裡發現消費痛點，在流量進化的過程中找到用戶的真實需求。

流量變遷本質上是個消費者時間分配的問題。内向基金合夥人孫婷婷認為，如果沿着時間分配的脈絡拆解和追蹤，可以預見未來流量一定會越來越多元，越來越分化和更加立體，無法用簡單的線上線下概括，這也對企業提出了更高要求，要求與時俱進構建自己的能力圈。

面對流量變遷，長期主義成為新消費從業者們普遍思考的問題。優時顔UNISKIN聯合創始人葉睿表示，新品牌處在快速發展階段，有巨大的機會實現擴展品類、渠道和團隊規模，但面對的是能力強大的老牌對手。要進行長期處于關鍵在于克制，需要穩紮穩打率，在品牌認知力和盈利能力這兩個指标都有一定增長時，再去思考如何走下一步。

帕特品牌創始人兼CEO喬治認為，做品牌就是跟時間做朋友的事情。過去大衆對行業缺少認知，品牌就不停地做最難的事情，包括線下渠道、産品和供應鍊，以及提升品牌組織架構的能力等。想要完成長期主義，要有持續的造血能力，持續微創新和自我修正，對産品和各個方面不停地打磨。

以下為演講實錄，經36氪整理編輯：

孫婷婷：大家好，我是内向基金和穆棉資本的孫婷婷，我們一直非常關注消費行業。今天在座幾位嘉賓是品牌企業的創始人，我們把注意力給創業者，請大家依次介紹一下自己。

浦文明：我叫浦文明，我們品牌的珍味小梅園，希望用預制菜改變國人的餐桌。謝謝大家。

葉睿：大家好，我是優時顔UNISKIN品牌聯合創始人葉睿，優時顔UNISKIN專研國人肌膚的抗老護膚品品牌，我們今年618首次排名行業前TOP50，明星産品二代微笑眼霜登頂眼霜類目國貨TOP1。品牌未來發展方向以國人抗老為主。

賈一航：大家好，我們倍思是基于用戶的新生活方式數碼品牌，對我們來說目前主要還是聚焦于移動數碼配件，以及智能硬件産品提供商。

胡然：大家好，minayo的胡然，如果年輕妹子喜歡抖音和小紅書的話，那會對我們很熟悉。minayo是年輕的保健營養品，專注把保健年輕化，我們2018年上線的，在女性補鐵、補氣血、維生素領域取得了一定的成績。特别是我們的富鐵軟糖在各個類目都是TOP1。因為都是年輕女性，所以我們自己的核心用戶群大概90%以上是18-30歲年輕女性。所以在抖音和小紅書上有非常我們多用戶和鐵杆粉絲。

喬治：大家好，我是帕特創始人喬治，我們品牌是食品品牌，主要做中高端寵物食品。目前大部分銷售額來源于線下，我們是從線下起家的高端寵物食品品牌公司。

姚鋆：大家好，我是叫姚鋆，我來自Mistine，Mistine是1988年建立的，泰國美妝品牌，到現在30多年了。2015年、2016年的時候由代購把我們Mistine品牌帶入中國，一直以來Mistine就是以高性價比狀态出現在中國的廣大消費者人群視野當中的品牌。其實很多人認識Mistine是因為我們的防曬，然後早年Mistine很多彩妝，到現在Mistine的一些底妝做得也還不錯。現在小黃帽這個單品就是我們大爆款，在很多電商平台上面基本上是防曬類目的TOP單品。等一下非常期待跟大家的交流。

孫婷婷：我們可以看到每一個品牌在它發展的第一階段都會有一個代表産品，俗稱“爆品”，代表産品對一個品牌來說是非常重要的，我也對各位嘉賓的代表産品印象很深刻。我們從這邊開始聊一聊你們自己是怎麼定義爆品的，爆品對你們品牌起到什麼作用？

内向基金合夥人孫婷婷

浦文明：我們爆品一定是我們公司銷售最好，銷售量最大，然後用戶認知最強的産品。做出爆款要跟自己品牌劃等号的。我們創業之初的時候，也是先切中了外面沒有人做的産品。後來我們自己定義了産品，我比較喜歡蔥油餅，最後自己推出來以後，通過線下做，沒有線上做，在盒馬引爆以後，現在很多人跟進我們，這樣做對公司包括品牌來說是非常好的，包括我們現在這款産品一直都是銷售額最高的産品。

葉睿：我先說我對爆品的理解，對于美妝護膚行業，爆品肯定是每個品牌最主要也是最重要的産品，不單單是新銳品牌。在客觀現實上，爆品在美妝護膚行業是非常重要的，我們的爆品微笑眼霜，今年618登頂眼霜類目國貨TOP1。我們怎麼看爆品呢？我特别喜歡用一個比喻，就是說到流行歌曲和經典的交響樂，很多人會問，你更喜歡哪個？其實我想說的是交響樂也好，古典音樂也好，它們也都是爆品，隻不過他們都已經爆了400年多。但是為什麼大家不覺得它們是那麼爆的爆品呢，因為它爆品了太久。我們把這個叫穿越周期的産品。我認為第一，爆品對于品牌來說肯定是重要的。當一個産品成為爆品以後，就有機會通過這個爆品不斷跟消費者深入溝通，甚至做到産品深耕升級。

第二，爆品對品牌的意義有兩點：1、助力品牌，很多人不太意識到爆品的總體層面的控制，爆品一定要做了以後揚你品牌的，而不是你品牌揚你爆品的。2、我認為爆品對還在成長期的品牌有限制的作用，當你的爆品過于深入人心之後，品牌總體的發展其實是有可能會受到限制，但并不是整體公司發展能力或者品牌力的限制。舉個例子，優時顔是深耕于專研國人肌膚的抗老品牌，我們的二代眼霜是個爆品，但是我們不僅可以做眼部産品，也可以做臉部抗老産品。我們希望未來能夠為中國消費者帶來更多溫和但有效的面部抗老産品。那之後如何通過不同的平台，不同的内容和消費者溝通，讓我們的消費者能夠接受的品牌未來發展方向，這一點是非常重要的。

賈一航：倍思最早做手機殼、手機膜、數據線，現場觀衆朋友應該用過倍思數據線，因為倍思數據線出現過很多大爆款。倍思發展到現在，站我們内部角度來說，我們認為倍思是單一品牌多品類公司，我們的産品線随着智能終端發展得到進一步擴充，從原先的保護類轉變為充電類、音頻類、車載周邊等矩陣品類。其中tws藍牙耳機，我們算了一下2022年Q1全球出貨量超2%，按照這個體量來說已經進入全球前10水平。對倍思來說，首先我們還是認為我們是一家産品型公司，我們有非常明确的産品價值觀，我們内部認定叫做「實用而美」。因為消費電子這個行業本身的特性，我們認為使用我們做出來的産品一定在某些功能設計上滿足用戶需求，同時美學設計也是我們非常看重的。我們認為美這個東西伴随着整個市場變化，基礎設施的成長，伴随用戶一起成長。

Baseus倍思合夥人賈一航

回到爆品來說，我們看看我們爆品怎麼産生的。舉個例子，我們有個産品：65W氮化镓快充充電器，它在全球賣出超過200萬件。為什麼我們能做出大爆品，就是我們看到差旅人士出差過程當中不希望帶多個充電器滿足自己在多個場景給多個設備充電的需求，所以我們開始拿氮化镓材料用在充電器品類裡去，我們是全球第一家做多口氮化镓快充充電器的品牌，我們在2021年氮化镓快充充電器銷量全國第一。

我們認為一個爆款的産生可能伴随是我們看到了在這個細分場景裡新的用戶洞察，或者這個場景裡有一個新的點，我們希望通過技術創新的方式打造一個爆發的品類，再加上供應鍊快速穩定産生，共同産生打造這樣爆品出來。對倍思來說，我們還是會認為能夠做出單品大量長周期的産品，本身對爆品定義，剛才前面朋友說的爆款産品會成為這個讓消費者認知這個品類到品牌的重要切入口。我們希望每一個品類都需要幾款爆品打造從品類到品牌的認知。

胡然：我闡述一下我們對爆品的理解。爆品得具備像個基礎素質，第一個用戶基數得大，能可持續發展。可以說用戶今天需要它，明天需要它，可能後天還需要它。比如像可口可樂、像我們平常吃的奧利奧餅幹，不可能今天嘗了它以後不再需要。有的品類是一陣風一樣需要的，像KFC可達鴨當時一陣風靡時很難買到；還有前兩年風靡的星巴克的貓抓杯——這一類品類就是當時特别火，但是這股風刮過以後用戶就不再需要。這不是真正爆款。

還有可持續發展，這是什麼意思。其實是很簡單的原理，拉長了曆史周期看的話，就是一個企業的本質一定是需要利潤。如果這個商品沒有利潤，企業不是做慈善的。當然我們過去2-3年裡，消費行業裡面确實經曆了一些TMT投資邏輯洗禮，有一些品牌忘記了這些簡單的基礎原理。好在大家已經回歸本質、回歸理性了。

還有一點，爆款必須具備一個理性價值和感性價值雙重的加持。理性價值是一個基礎，感性價值是什麼？其實是用戶在決策過程中的加速器。能縮短你決策周期同時給你整個決策增加一定的附加值，用戶願意付出更多的議價。很多新銳品牌很懂抓客戶的感性價值，他抓住客戶可視平化情況下很容易出爆款，但是這個爆款很快就消亡了。其實抓住的是消費者很容易被感性買單的心理，同時這部分非常符合資本願意爆增的本質，以及企業增長的本能。感性價值唯一忽略了消費者對商品本身的需求，這一陣風過了以後消費者會回歸真需求。

minayo創始人兼CEO胡然

所以說，我認為一個好的真正爆品，應該是有理性價值、感性價值兼備，而且可持續發展與真正需求的爆款。你說爆款重要嗎？當然重要了，我們minayo在過去一段時間，讓很多的消費者以及流量達人，電商平台等流量端認識到我們，有一定的增長，我們抓的就是女性氣血底層需求，把它用一個在歐美國家非常已經普世化的需求來打中國市場，我們在這個上面花了用戶教育成本。市面上通常買到口服液産品，一瓶裡面可能也就是1點幾毫克含鐵量，但是實際上我們一顆軟糖有3毫克鐵含量，我們要翻譯給用戶就要花很多成本。比如我們在申請第一個中國藍帽子的富鐵軟糖，同時我們又用做藥的思維，給我們的服富鐵軟糖做了人體臨床醫學實驗，這些東西都是做品牌背後付出的努力。我們在去年下半年推出我們的富鐵軟糖以後帶動行業後端供應鍊都開始做富鐵軟糖——這也是個好現象，大家跟我們一起教育市場。品牌後續的投入在于你真的要把握消費者背後選你的動機是什麼。然後傾注更多他願意第一次選你，後面持續複購你的理由。這是品牌應該在長期培育爆款中應該做的事情，這是minayo一直堅持做的事情。

孫婷婷：剛才胡總提到需求的真實性和持續性，賈總談到用戶洞察的問題，未來新消費創業我們認為更多是由優秀的産品人，以極其深入的用戶洞察，借助先進技術來提供有開創性的産品。

喬治：前面幾位創始人說的，我認為是非常正确的。作為消費品品牌，如果做爆品的話，沒有毛利率，沒有淨利潤，這個産品不具備長時間發展的可能性。其次，剛才說到用戶洞察和用戶需求，我們作為消費品品牌，更多是考慮消費者的體驗感，最終是否達到爆品邏輯，還是取決于複購率，因為我們在産品初創時期獲取人群是有限的。其次我們帕特一直是以生骨肉為核心産品驅動的品牌，我們最早出了兩款爆品，是生骨肉配方的鴕鳥餅和兔肉餅，到現在很多消費者仍是我們忠實的用戶。

帕特品牌創始人兼CEO喬治

爆品也可能會限制品牌的發展，因為消費者跟你的基礎認知就是在這一兩個單品上，我們怎麼改變？在爆品類目邏輯下，我們希望通過我們所謂的背後定義或者對原有生産線進行改進。爆品是可持續的長期的大單品，所以需要有利潤，需要不停地微創新，需要每個年度、季度對配方進行修正，以滿足不同消費者的需求，同時我們一個邏輯是不變的。另外爆品對一個品牌有什麼特别大作用，最簡單的作用就是消費者在認識你的過程中，讓他最直接知道你是賣什麼的，什麼是你最優秀的，通過爆品了解你其他産品是怎麼做的。這是我們對爆品的理解。

姚鋆：說到爆款，Mistine進入中國市場時間蠻長了，對于Mistine來說，爆款是有一個傳承的。最早進入中國市場的時候，就是Mistine有一款羽翼粉餅和睫毛膏在那個時候的代購市場和大學生市場印象非常深，大家認可度也很高，所以在美妝市場，比如2015年到2020年之間很多人對于Mistine的認知是彩妝品牌。大家也都會認為Mistine确實把性價比這件事情做得很好，價格适合的同時産品品質做得也很不錯。在中國彩妝市場上還是比較有競争力的彩妝品牌。一直到2017年、2018年我們一些防曬新的爆款起來，我們認為真正的爆款對于Mistine來說是能夠觸達足夠大目标消費者人群。

首先品牌跟我們目标消費者人群接觸，同時産生更好的品牌和市場的效應，讓我們目标消費者對于這個品牌的印象其實是得到一次印證的，我們聽說的品牌是這樣的，拿到手裡用過是不是這個感知，然後又是一次反複正向印證，并對這個品牌産生更深的印象。我确切知道我前面聽說這個品牌的印象，這個品牌基因是不是确實是這樣的，包括像後面的我們小黃帽防曬。我們跟大家交流的Mistine是一個熱帶、青春、能量的美妝品牌，我們品牌旗下産品都會有這個基因。我們的彩妝産品主打防水防汗的産品功效，就是希望反複的通過我們的爆款告訴消費者Mistine是什麼基因的品牌，這是我們對爆款的定義。剛剛講到品牌的作用的話，反複印證，反複看到，這個品牌一直在堅持自己的理念，按照自己方向做區别于市場上很多其他品牌的自我定義的産品和品牌理念。

孫婷婷：喬總提到品牌不要被自己的“爆款”限制，不要成于此又受限于此。姚總提到在爆款之外，品牌本身也要陪伴用戶一起成長。剛才大家聊了爆品問題，也都取得了很好的成績，其實不可諱言在這個過程中大家都把握住了流量的機會，甚至享受了流量的紅利，相信各位也切身體會到了流量端的劇變。那麼我們進入第二個問題，你們認為“流量”是消失了還是轉移了？面對流量的變遷，在調整線上打法的時候會考慮哪些因素？

姚鋆：大家都會覺得流量在轉移，肯定沒有消失。轉移的方向在台上各位很有感觸，在抖音等短視頻内容平台上，流量确實往這邊流轉非常多。對于品牌來說，我們核心調整的一些關注的因素是在抖音、快手，包括小紅書之類的短視頻也好，内容也好的社交平台，關注消費者的喜好。尤其是我們目标消費者，大家喜歡的内容形式是什麼，包括我們努力探索這個平台的流量算法是什麼。我們會看這個平台上面整體的生意盤面應該怎麼通過我們自己的爆款或者其他的第二梯隊所有的戰略單品，調整進入到這個平台，進入這個生意，進入激烈競争區域，怎麼立足。這是我們核心關注的。同時，我們會特别關注的是在這些新平台上面的生意增長，同時還會關注利潤。做生意一定要考慮利潤這件事情，它是一件值得我們長久關注的事。

Mistine品牌合夥人姚鋆

喬治：剛才說帕特是線下起家的品牌，我們對流量的理解不會太奢求流量的變遷。從帕特進入增長期，我們利用抖音博主帶貨造就了帕特今天所謂的消費者認知。可能帕特是一個寵物網紅企業，我們是線下起家，迄今為止我們線上銷售額仍沒有超過線下。面對流量我們做了哪些改變？以前有流量紅利期，流量更多是形成交易，形成帶貨，形成數據産生，當然我們是不虧錢的公司。面對流量變遷、流量不聚集以後，我們做了哪些事？我們決定把流量變成我們品牌資産，把它變成我們的聲量，變成我們品牌要告訴消費者的一些我們的态度、我們的文化，這些方面是我們流量變遷以後的改變。我相信每一個創業者、每一個公司的第一責任人，都會關注流量最大的要點就是ROI，産出投入多少。我覺得做品牌，公司可能需要用一大部分資金、一大部分資産，為品牌勢能做準備，希望在這個時間節點上我們做的選擇是正确的。

胡然：我們的觀點也是：流量不可能消失，隻是新的移動互聯網網民增速放緩，已經到了自己習慣打開的陣地裡。我們品牌的觀點是：未來單純做線下或者單純做線上的流量，可能這個品牌長久以來不會活得很滋潤。怎麼講，如果說你純做線上，大家知道逃不開流量的分發，平台的成本等等，我們以前就是給線下渠道那部分層級的分傭制度，現在也是從新的商業模式重新展現出來，大家知道你給經銷商，給各種門店的分潤，在線上也是一定要分出去的。

所以說，雖然說現在貨架是無限的，但是流量成本在，線下雖然說貨架有限，但是線下有一定問題就是它的等級，渠道等級還是非常森嚴的，需要遵從這個規則。如果從線上品牌做線下的視角來看，大家看到現在有很多弊病，很多沒有到位的地方，未來無論是新消費還是老消費品，必須是線上線下結合在一起，需要不斷的鑽研你線上流量成本，提升用戶體驗，延伸到線下渠道。然後遵從線下渠道的分傭制度，讓各個環節有利潤可賺，這樣從流量端，用戶端到複購端到品牌體驗都是閉環的，所以我們覺得不能單純隻看線上或者線下。

賈一航：首先我認為流量肯定是沒有消失的，這跟大家看法是一樣的。站在我們角度來說，我們更多關注的是流量本身的需求在變化、在進化，到底需要變化跟進化的點在哪裡，對倍思來說，因為我們自己做的是多品類産品的生意，所以我們有一個非常重做CMK的部門，做用戶洞察的部門，所以我們看特定場景裡面這些人群究竟真實的痛點是什麼，對于消費電子來說，從用戶洞察到市場分析，再到産品定義，再到ID設計，再到後面結構設計，這個對消費電子産品是很長的。其實我們需要在最前期用戶洞察階段做很清晰的流量支持的判斷。

從打法層面，剛才說倍思的兩大品類，一個品類是充電，一個是音頻類，倍思圍繞本身場景做了很多場景化布局。舉個例子，我們會做車載化場景，我們認為在整個汽車的細分場景裡足夠閉環。這個場景裡我們看到很多人群在創新的需求裡面是有痛點的，所以我們可能傾向做一些新的産品定義給到用戶，然後做一整套的産品解決方案。這樣滿足流量本身在這個特定場景下的一整套的需求。我們是通過這樣的方式希望能夠讓人群在不同産品SKU裡做複購，這是我們的打法。

第二點倍思本身做了整個全渠道的布局。對倍思來說，我們的渠道相對來說是比較平均的，我們國内跟國外的收入占比差不多是6：4，線上跟線下收入差比差不多也是6：4，我們做全渠道，但是我們在渠道層面還是比較聚焦的，我們自己在移動數碼配件領域，包括京東、天貓，包括速賣通，基本上在整個數碼裡排前三，包括我們在抖音裡面做了比較多布局，目前在抖音數碼領域裡排第一。我們認為在做多渠道觸達用戶，隻要能夠觸達用戶，能夠滿足用戶的需求，這個産品就有非常高形成爆品的可能性。第三點，我們認為就是回到本身的産品定義裡面，舉個例子，我們在HUB上做了一個按鍵，實現一鍵息屏，很多人在展示PPT過程中不希望讓其他人看到自己切換過程，所以我們在這種很細品類裡發現用戶痛點是什麼，我們回到我們自己保持産品價值觀，我們還是能夠在流量進化過程中找到用戶的真實需求。

葉睿：流量不會消失，隻會轉移是所有人的共識。因為流量就是人，而人是不會消失的，所以流量隻是轉移。我個人認為當流量變化時，對品牌最重要的是這個品牌創始人或者這個創始團隊在流量變化過程中的認知和帶領團隊的構建能力。首先流量是獲取客戶和消費者溝通的渠道。在流量變化過程中，産品是不會變化的，無論流量在小紅書，還是抖音，你賣的産品還是同一個産品，你賣的品牌還是同一個品牌。要解決的問題是你如何用高效的方式，在合适的場域跟消費者進行關于産品，關于品牌的内容溝通。

優時顔UNISKIN聯合創始人葉睿

剛才一位嘉賓也提到了，目前很多消費品牌是因為某個流量紅利起來的。在這個紅利下這個品牌一定有着自己的優勢，無論是團隊認知優勢還是資源優勢，一旦這個流量整體結構發生變化之後，品牌将要做一個決策，第一需要判斷流量的變化是長久變化還是暫時變化。當下了判斷之後，作為整個品牌或者公司負責人是不是可以從底層認知上調整過來，以及調整過來之後帶領整體團隊調整過來，這是我認為在流量變化時，在産品和品牌不變情況下最重要的挑戰。是不是可以從底層認知上調整過來，以及調整過來之後你能否帶領團隊調整過來，這是流量變化裡面，産品和品牌不變情況下最重要的調整。

浦文明：流量變遷史是渠道的變遷史。2010年線上渠道是什麼，就是傳統貨架電商，淘寶天貓，到2016年開始社交電商，雲集這樣的，到現在興趣電商，是整個的都是流量變遷就是渠道變遷，現在焦慮的是什麼，大家發覺我這個品牌如果今天隻聚焦一個渠道，一品類單一渠道，風險很大，風險就是在于你不知道什麼時候流量紅利沒有的，流量直接切到興趣電商渠道了，如果你沒有反映過來或者沒有特别好學習能力，發現我一步慢，步步慢。發現人家做得很好我當時學人家做的時候，你開始跟人家卷了，人家ROI 1：10，然後到你的時候，你出1塊，他出1塊，流量就不在你這邊，最後卷到大家卷不動了再回到新的起點，新的渠道的出現。線下也是一樣的，大家發現00年線下渠道變怎麼樣的，也是流量變遷，線下就是大賣場，一枝獨秀，大家買東西直接去家樂福、大潤發，多快好省，一站購物。我不知道大家有多少時間沒有去過大賣場了，發現大賣場開始分散了。大家發覺我主要從小區買了就走，幹嘛每天還要坐班車跑到大賣場。這樣效率提高了。整個流量變遷以後，如果團隊跟不上或者我們沒有辦法抓住就會變成這個品牌淘汰。

珍味小梅園創始人兼CEO浦文明

但是你發現有一些品牌抓住機遇能力很強的穿越周期了，像淘系出來的品牌慢慢往線下走，線下走好了抓住社交電商，抓住抖音電商，這個品牌就長得很大了，我們做的就是不要焦慮，我們更多是做一些全渠道的布局，因為現在渠道碎片化了，我們團隊要保持敬畏心，不斷涉及。像我們去年成立分銷團隊，做類似拼團，疫情這一波，别人還搞不定，不知道怎麼做，我整個抖音，整個發貨不能發了，開團不知道怎麼錄了，我們很多團長在我們帶貨了，我們在整個線下的時候，在今年疫情時候最厲害的時候4、5月我們都創新高，靠團購做起來的。大家到6月份的時候，很多不會做團購的一下沒有了。為什麼我們還有，隻是我們前面積累了團長，因為我供應鍊能力，我有線上渠道，我有一鍵代發能力的，我不需要落地配了，一樣做得很好，我們在這個區域可能比疫情時候稍微下來一點，但是也沒有下到哪裡去，加上第二點，你發現疫情這段時間實際上沉澱很多新客。

我們在618上很明顯的，我們屬于生鮮産品，618我們不做大投入，但是發現在618當天，我們京東的自營店鋪發覺我那些看了數據以後，京東到店轉化率據有50%。進店2個人有1個人下單。我們沒有做投放，沒有做任何的引流。就是正常賣貨，我們做了點活動，做了點特價，就會發現很多消費者直接在京東下單，這還是最重要沉澱在品牌價值上，然後我們現在做的不光是線上，我們線上做天貓京東，這些傳統貨架電商給我們陳列的，因為這些貨架電商是搜索邏輯的，做得比較好，我們現在也是做抖音，抖音是興趣内容營銷，你會發覺這兩天特别火，有大的給預制菜助力，我們希望這樣的多一點，這樣把預制菜賽道炒火，這個賽道裡所有人受益，你通過視頻、短視頻内容運營上面，顧客買完單，覺得你産品不錯，他複購可能在抖音複購，也有可能在線下門店，也可能在盒馬複購，也有可能在我的京東複購，也可以在天貓複購，所以你這樣整個品牌才能做的好。大家卷不動的時候，你去投放的時候又發現ROI回歸常态了。

孫婷婷：幾位嘉賓都講得比較深刻，我就不做小結了，我做個小補充：流量的變遷本質上是一個消費者時間分配的問題。如果沿着時間分配的脈絡拆解和追蹤的話，可以預見未來流量一定越來越多元，越來越分化，越來越立體式的，甚至不能用簡單的線上線下概括，可能不在現實世界、也許在虛拟世界。這對企業提出了更高的要求，要與時俱進構建自己的能力圈。

在流量動蕩和時代變化之際，我們來聊聊長期主義的問題：我們自己内部說“品牌是時間的函數”，優秀的品牌企業是與時代共同進化的，相信大家也有一些自己的領悟，讓我們來談一下。

賈一航：首先長期主義，品質是第一道防線。我們認為所有的産品，安全是用戶最核心需求之一。對内部來說，我們自己有非常嚴謹驗證方式、方法。一款産品，最後在品質層面達不到我們内部标準，我們甯願高成本放棄也不會上市的，這跟品牌長期的用戶心智建設是強相關的。第二點，組織體系能力的搭建，可能這個點講起來有點大，舉幾個例子，第一點就是對于消費電子來說，硬件産品經理是非常稀缺的資源。所以我們内部投了非常多資源進行自身内部硬件産品經理的培養。我們自己對硬件産品經理有幾個明确要求，有的時候産品經理自己腦洞大開，設計有意思有新奇，能創造解決一些用戶的需求産品出來，但是有一些産品很難達到商業上的成功。本身可能從産品經理文化層面來說我們允許産品經理試錯文化。但不是說這個産品得了國際大獎就是成功的，我們認定市場上的成功才是最終的成功。

再一個點，我們自己内部搭了差不多300多人的客服團隊，我們自己做客服團隊目的就是客服是第一手接觸消費者的人，在推薦産品的時候能真實給到消費者這個産品優點在哪裡。如果消費者有問題，第一時間解答的内容也能夠影響到消費者對品牌的認知，客戶能夠積累很多用戶對産品的評價，又回到産品經理那裡做産品叠代。再就是我們内部搭了很大IT團隊，做跨境出口電商，它的供應鍊管理是非常痛的點，我們用了一套持續叠代的IT系統滿足供應鍊管控，因為我們SKU差不多有2000-3000個，對整個供應鍊、MRP管理要求很高。IT數字化對目前所有新品牌來說都是非常核心，而且是值得花錢、花資源培育組織體系的。再一個我們自己認為供應鍊賦能也是非常重要，不同供應商、不同的領域裡有優點，也需要有自己提升的地方，我們會做一些賦能的事項，希望幫助自己的産業鍊公司都能夠一起向前跑，從而實現大家都能夠在一起做更長期的事情。

胡然：我們認為消費其實是一個本來很長周期的事情，因為你很難像投資邏輯，有大量資金進入以後，短時間裡面讓一個品牌一家獨大，而且長期獨大下去，我覺得這不太現實。所以，如果說在座有新進的創業者的話，希望大家尊重老的消費品牌，因為這個要報有敬畏之心。因為其實傳統的老消費品牌，他們所擁有的勢能，供應鍊，研發，品牌力是遠超新消費品牌的。一旦這種傳統品牌ALLI，所動用資源大于我們想象的。這個事情是我們創業初期清晰認知的事情，資本火不火，對我們來說關系不是特别大，但是因為現在很多消費者聲音，我們有一些自己的認知想分享給大家。

首先大家有感受到，我們是一個有14億人口的基數大國，這是全球的單一消費市場非常大的市場。供應鍊側非常成熟。但和消費者建立清晰的聯系，以及有清晰品牌認知，這樣的品牌還不是很多，我們還有非常大的空間可以做，沒有必要唱衰新消費。前幾年看到日本經常會有那種用日本文字，然後印了很大的日本字，把這個标志性印得特别大。再比如澳洲的市場裡面也有澳洲生産、研發原材料産自于澳洲的品牌，會印一個大大綠色的袋鼠LOGO，這兩個國家都很關注“本土制造”這個點。在中國這些概念還沒有達到，所以市場非常大，不用擔心。

另外還有一層，我們認為在接下來，創業公司特别是商品創業公司需要具備的綜合能力會比以前強一些，為什麼？我經常看到有一些團隊，比如線上的團隊，做消費品的時候，不擅長做線下鋪貨。線下團隊做品牌的話，線上不舍得投入品牌營銷、市場費用。還有供應鍊團隊，營銷特别好，但團隊産品力不行。大家感受到創業從0到1是簡單的事情。今天上午我們看到主辦方分享數據可以看到整體的消費額在下降，但是單筆投資筆數其實沒有下降，所以0-1容易，但是1-10比較難的，需要企業具備綜合素質很強。第一是你整個公司的學習能力需要一直在提升，嫁接外部資源能力要提升，你把公司你把自己特别擅長的1-2點發揮到極緻，然後把你不足那點拉到及格以上，你在整個生态圈你就能建立自己的價值鍊，有自己品牌力。如果長期看中國消費，還是非常樂觀的，對企業的要求的素質會更綜合一點。這是我們看法。

葉睿：過去10年或者15年，中國的創業生态或者投資生态是被TMT教育起來的。剛好在中國進入快速發展、資本化的時候，中國移動互聯網也在快速發展。大家談到創業就是一年十倍，談到投資就是多少個億的投資，談到增長就是多快的增長，談到上市就是兩年上市、三年上市。我覺得這已經成為固定思維，看到消費品走不通了就讨論長期主義。很多人、很多創業者也在說，本質上長期的東西，應該是我們公認的東西。在這個領域，我覺得長期主義應該是我們完全相信的東西。

第二點，我們怎麼踐行？我總結了一個詞就是：克制。我們公司内部是這樣的，如果大家去看我們淘寶店、抖音店，我們上SKU上得不多。但是，可能在某一個時間段，當我們公司進入快速發展的時候，無論是人員還是資本其實都會有很大的機會擴品類、擴渠道，以及擴整體的團隊規模。其實我們團隊整體反思了一下，這不符合我們自己的特點，也不符合消費品增長的特點，克制非常重要。像剛才有創業朋友說，作為新的消費品品牌，面對的行業并不是移動互聯網裡五年或者十五年的行業，他們的能力非常強。這個時候就需要穩紮穩打，第一步把我們優勢發揮出來，并且能夠像剛才說到的，在不同流量和不同人群轉化的過程中，慢慢實現增長。

克制很重要，克制來自于什麼，就是來自我們對什麼東西是重要的認知，因為有一段時間，特别是去年或者前年，大家對增長的認知很重要的，大家認為這是生意、是品牌。不同行業，包括不同的品牌内部的指标，達到什麼程度是維持你品牌或者你這個消費品品類的增長或者你公司整體的增長，我認為有很重要的兩點：一個是品牌認知力，第二個是盈利能力。說白了就是消費者覺得你是什麼，你可以活多久。消費者認為你是什麼樣的品牌，每個行業裡面會有自己的判斷的指标，有不一樣的地方。我們認為從我們的角度，去探讨這兩個指标，并且非常克制的，隻有當這兩個指标都有一定增長時，我們才認為我們可以往下再走一步，我們認為這是長期主義。

喬治：前面幾位創始人講的長期主義也是我們一直踐行的，本身來說做品牌就是跟時間做朋友的事情。我們這個品牌已經做到第6年了，回顧6年前，消費者也好，同行也好，渠道也好，對我們是沒有認知的。我們不停地做最難做的事情，這是我們對長期主義最基本的認知，從最難做的事情開始做，我們做線下，我們做産品，我們建工廠，我們強化供應鍊能力這些事情，還有我們提升品牌組織架構能力，這些事情是我們持續做的。

剛才說到了資本從去年年底開始持續下行，消費品的市場不被看好，還有我們的資方把消費品砍掉了，但是其實我還是想說一個優秀的公司是不缺錢的。因為想要完成長期主義，要有持續造血能力，持續微創新能力，持續的自我修正，這些事情是我們要堅持的。我們在這個行業中，尤其是從2018年開始，我們行業作為資本的新寵，很多大型機構都說我要進來看一看，在這個過程中有很多優秀創業者進來。但這個行業是不可能靠資本催生的行業，它就是慢的，就是需要口碑，需要沉澱，需要産品對用戶、對生命的尊重。可能更多的時間我們沒有其他人走得快，但最起碼我們活了6年，還挺滋潤。同時我們不停地用自己的造血能力吸引更多優秀人才加入我們，對我們的産品，對我們各個方面進行不停地打磨。

浦文明：對長期主義理解，是這樣的，這個長期主義不光是消費品，針對所有企業，所以說，我們所有的團隊，包括我們跟所有團隊分享的時候，我們要跟上時代的，包括跟上的時候，我們所有公司圍繞5個能力，一個是産品能力，你一定要有能力做出好的産品，第二個你要有渠道能力，要有全渠道的能力，前面說了渠道的變遷，你的團隊能不能保持自己的學習能力，别的渠道剛出來，你能抓緊切進去，抓到紅利你才能得好，當你有好的産品，通過好的渠道鋪出去，你品牌力已經提升了，包括品牌力提升還包括營，暴光，内容各個方面，品牌力提升一定層面就是規模達到一定規模了，你供應鍊能力就要提升了，這個供應鍊不是說我祭天有工廠就供應鍊能力很強，工廠隻是一部分，整個産業鍊中遊。

關鍵是你規模達到一定地步的時候，你掌握了工廠，最終你能不能走到上遊，做定單式養殖，屠宰，到最終都能夠掌控，這是我們傳統企業做得很好，從源頭到中遊到下面渠道都做得特别好，這些渠道，品牌就穿越周期，包括十年、二十年、三十年、甚至一百年，像歐萊雅一百年了已經市值4000億了，發現供應鍊提升一定地步的時候，整個公司的組織能力跟得上，最終這個事能夠做成不是因為你這個模式對了或者你這個産品對了，都是有一些虛東西在裡面，有一些是運氣，有的紅利。

不停組織提升，學習能力提升，我跟我們合夥人說過，未來我們要有強烈學習能力，如果學習跟不上就要為未來的人讓路，這樣的話，能保證自己整個團隊的能力。才有機會能做成100億美金的公司。所以說咱們整個公司一直打磨，包括跟HR聊使命、願景、價值觀這塊，包括我們整個員工的培訓，這個是組織能力的提升，甚至未來中國小梅園擴張到全國，我們每個大區總，是不是跟我有一樣能力，跟我有一樣自驅能力。未來他是不是可以變成我一樣的能力，這樣如果5個大區有5個跟我一樣的學習能力的人，我相信我們未來珍味小梅園是非常好的企業。

姚鋆：“長期主義”應該是做品牌壁壘，做長久生意，而且是健康生意。落地做執行的時候，一方面做産品，做爆款的時候，是有序的産品矩陣，比如首先想到我第一批進入大量消費者人群是什麼，品牌以什麼樣形象，以什麼狀态出現，然後到達消費者手上的時候達到功效是什麼，給你使用感是什麼。這是第一輪。我們比如說Mistine，我們強調熱帶美妝品牌，我們的防曬和其他的粉底液之類很多的産品，永遠是我在這塊事情上面是做得好的，消費者拿到是認可的，反複告訴大家我通過産品，我怎麼樣形成長久認知。以及渠道的長期建設的能力，這個矩陣在天貓上應該做到怎麼樣體量和排名，然後京東上，唯品怎麼做布局，怎麼有效布局，怎麼布局達到怎麼樣體量。這也是建設好了産品矩陣之後我觸達消費者的矩陣的長期主義。

另外産品研發之類，供應鍊端口的，這個領域是感謝我們泰國總部的，因為它有30多年的基礎，泰國有自己的研發中心，有工廠群，還有全球的很多合作的工廠。包括很多原料端口，這些領域上面，我們的泰國總部幫我們做了很多基礎建設，這塊領域我們有很多的基礎，我們有相應的壁壘，可以幫助整個品牌在中國市場走得更長遠。另外高管團隊對于整個所有生意的好增長和好利潤情況的把控，一方面做生意的增長，觸達更多人群，到更多渠道，展現我們品牌，同時考慮我們利潤情況，是不是一直是健康的生意。其他的後端的更多建設就是更長遠的事情了。

孫婷婷：感謝大家的精彩分享，時間差不多了。最後給大家打打氣，消費是一個可以穿越國界、民族和時代的确定性的大機會，我們十分慶幸也十分期待能與大家共同見證誕生于中國的偉大品牌企業，謝謝大家！

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