如果問一千個想去美國旅遊的人:你想要什麼樣的旅遊産品?大概你會得到1000個不同的答案。也許有人想去西海岸、有人想去東海岸,有人要順路看家人,有人要去看場球賽…這些答案背後,隐藏的是人們對于旅遊産品的個性化需求,對應行成了一個廣闊的長尾需求市場。
圖為長尾示意圖,紅色的部分為銷量較好的主流産品,而橙色的尾巴部分即為數量較多但銷量分散的冷門産品,理論來說長尾産品可以無窮盡。
比較典型的長尾市場有内容類(圖書、資訊)、娛樂類(音樂、電影)、而這些市場中對應的企業是亞馬遜、ITUNES、Google等平台型公司。它們所在的市場都符合長尾形成的3個必要因素,且随着時間的積累,長尾的特征會越來越明顯。
那麼什麼是長尾市場形成的必要因素?旅遊市場是否适用長尾效應呢?旅遊長尾的策略應該怎麼制定?實際運營中将會碰到哪些問題及注意的要點到底是什麼?
長尾市場的形成有3個必要因素:
- 接近于0的生産成本和無限的貨架空間。
- 較低的“搜索”成本。
- 較小的樣本示範成本。
首先,從生産和展示成本來看。旅遊産品主要由大交通、住宿、餐飲及當地玩樂這四個部分組成。旅行社在打造旅遊産品時,本身不涉及親自去生産這些東西,旅行社、定制師可以設計成千上萬種旅遊産品,也就符合了長尾市場的第一個要素:接近于0的生産成本,客戶得到的選擇無窮豐富。而從貨架空間看,網上可以展示的産品數量也是無窮盡的,每個産品都可以被看到,盡管大部分産品得到的關注較少甚至還沒有被浏覽過。
其次,從搜索成本來看。過去用戶去到門店,基本都是通過旅遊顧問來推薦産品,旅遊顧問就充當了用戶的搜索器。而現在各類電商網站有着強大的搜索引擎、條件篩選機制與沉澱的大數據,人找貨的難度大大降低,使得從沒被關注過的産品也随時能被有需求的人找到。
最後,較小的樣本示範成本說的就是試錯成本。這是線下門店的一大優勢,産品有問題可以随時找到門店,因此用戶的購買信心較強。而在線上用戶可以通過銷量、點評和自身的經驗來進行判斷。
旅遊長尾的策略該如何制定?
構成旅遊長尾的3個要素就是長尾策略的着眼點:
1.海量的産品制作與鋪設
傳統的旅遊産品包含了切位機票,切位機票由于發班時間與天數是固定的,且數量有限,更适合爆品策略。而當地參團、當地玩樂這類産品适合應用長尾策略。不同天數、不同産品線、不同産品等級、不同玩法的全方位産品鋪設,這是個動态的過程,不會有結束的時刻。要重視用戶的各類需求,即使沒有現成的産品能滿足少數需求,也可以臨時搭配制作,讓不同遊客的個性化需求倒閉産品庫的豐富。
2.提高人找貨的效率
通過産品錄入POI的精準度提高、篩選排序條件的多緯度建設、搜索的優化、标簽的歸類等,提升人貨的匹配效率,未來AI技術的應用會讓效率變得更高,甚至推薦用戶預期之外的合适産品。
下圖為某OTA度假産品标簽頁的導航區:
3.提升購物信心
将長尾産品的銷量加總到整個商家的銷量展示上,同時積極引導用戶點評,讓後面的用戶有迹可尋,降低試錯風險。
實際運營中将會碰到哪些問題及注意的要點是什麼?
1.哪類企業适合長尾策略?
平台類的企業适合長尾策略,通過着眼上述的旅遊信息基礎建設,賦能商家滿足不同客戶需求。
2.什麼品類的旅遊産品适合長尾策略?
自由行及碎片類的産品更适合長尾策略。跟團遊産品由于航班限制、成團人數限制,因此不符合長尾市場的第一個必要因素。而跟團遊的客源對旅遊的要求相對通用且集中,已有的跟團遊産品能夠滿足且大部分需求,部分個性化的需求則由長尾碎片産品來進行補足。
3.海量産品帶來的維護成本較高
海量産品注定會帶來大量的問題,平台有監管的責任,而管理半徑往往不能覆蓋全面。當碰到小的變動就會牽一發而動全身,例如廣告法對于旅遊産品宣傳的監督、平台自身服務條款的更新、産品自身的更新叠代等,會帶來大量的維護操作,超出了平台的處理能力。因此要與平台上各類供應商明确标準與規則,将“生産責任”分配給供應商操作。同時平台應積極推動系統的智能化,提升整體的工作效率。
總結:
沒有一網打盡的産品策略,本質的原因是沒有一成不變的用戶需求。長尾、爆款策略并非對立,兩者應該是一個互補的關系,根本目的還是為了全方位滿足客人的需求,提供一站式的全品類旅遊服務。就像流量明星和吃瓜你我一樣,需要彼才能成為此。
本文由 @Jack不想火 原創發布于人人都是産品經理。未經許可,禁止轉載
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