如果問一千個想去美國旅遊的人：你想要什麼樣的旅遊産品？大概你會得到1000個不同的答案。也許有人想去西海岸、有人想去東海岸，有人要順路看家人，有人要去看場球賽…這些答案背後，隐藏的是人們對于旅遊産品的個性化需求，對應行成了一個廣闊的長尾需求市場。

圖為長尾示意圖，紅色的部分為銷量較好的主流産品，而橙色的尾巴部分即為數量較多但銷量分散的冷門産品，理論來說長尾産品可以無窮盡。

比較典型的長尾市場有内容類（圖書、資訊）、娛樂類（音樂、電影）、而這些市場中對應的企業是亞馬遜、ITUNES、Google等平台型公司。它們所在的市場都符合長尾形成的3個必要因素，且随着時間的積累，長尾的特征會越來越明顯。

那麼什麼是長尾市場形成的必要因素？旅遊市場是否适用長尾效應呢？旅遊長尾的策略應該怎麼制定？實際運營中将會碰到哪些問題及注意的要點到底是什麼？

長尾市場的形成有3個必要因素：

1. 接近于0的生産成本和無限的貨架空間。
2. 較低的“搜索”成本。
3. 較小的樣本示範成本。

首先，從生産和展示成本來看。旅遊産品主要由大交通、住宿、餐飲及當地玩樂這四個部分組成。旅行社在打造旅遊産品時，本身不涉及親自去生産這些東西，旅行社、定制師可以設計成千上萬種旅遊産品，也就符合了長尾市場的第一個要素：接近于0的生産成本，客戶得到的選擇無窮豐富。而從貨架空間看，網上可以展示的産品數量也是無窮盡的，每個産品都可以被看到，盡管大部分産品得到的關注較少甚至還沒有被浏覽過。

其次，從搜索成本來看。過去用戶去到門店，基本都是通過旅遊顧問來推薦産品，旅遊顧問就充當了用戶的搜索器。而現在各類電商網站有着強大的搜索引擎、條件篩選機制與沉澱的大數據，人找貨的難度大大降低，使得從沒被關注過的産品也随時能被有需求的人找到。

最後，較小的樣本示範成本說的就是試錯成本。這是線下門店的一大優勢，産品有問題可以随時找到門店，因此用戶的購買信心較強。而在線上用戶可以通過銷量、點評和自身的經驗來進行判斷。

旅遊長尾的策略該如何制定？

構成旅遊長尾的3個要素就是長尾策略的着眼點：

1.海量的産品制作與鋪設

傳統的旅遊産品包含了切位機票，切位機票由于發班時間與天數是固定的，且數量有限，更适合爆品策略。而當地參團、當地玩樂這類産品适合應用長尾策略。不同天數、不同産品線、不同産品等級、不同玩法的全方位産品鋪設，這是個動态的過程，不會有結束的時刻。要重視用戶的各類需求，即使沒有現成的産品能滿足少數需求，也可以臨時搭配制作，讓不同遊客的個性化需求倒閉産品庫的豐富。

2.提高人找貨的效率

通過産品錄入POI的精準度提高、篩選排序條件的多緯度建設、搜索的優化、标簽的歸類等，提升人貨的匹配效率，未來AI技術的應用會讓效率變得更高，甚至推薦用戶預期之外的合适産品。

下圖為某OTA度假産品标簽頁的導航區：

3.提升購物信心

将長尾産品的銷量加總到整個商家的銷量展示上，同時積極引導用戶點評，讓後面的用戶有迹可尋，降低試錯風險。

實際運營中将會碰到哪些問題及注意的要點是什麼？

1.哪類企業适合長尾策略？

平台類的企業适合長尾策略，通過着眼上述的旅遊信息基礎建設，賦能商家滿足不同客戶需求。

2.什麼品類的旅遊産品适合長尾策略？

自由行及碎片類的産品更适合長尾策略。跟團遊産品由于航班限制、成團人數限制，因此不符合長尾市場的第一個必要因素。而跟團遊的客源對旅遊的要求相對通用且集中，已有的跟團遊産品能夠滿足且大部分需求，部分個性化的需求則由長尾碎片産品來進行補足。

3.海量産品帶來的維護成本較高

海量産品注定會帶來大量的問題，平台有監管的責任，而管理半徑往往不能覆蓋全面。當碰到小的變動就會牽一發而動全身，例如廣告法對于旅遊産品宣傳的監督、平台自身服務條款的更新、産品自身的更新疊代等，會帶來大量的維護操作，超出了平台的處理能力。因此要與平台上各類供應商明确标準與規則，将“生産責任”分配給供應商操作。同時平台應積極推動系統的智能化，提升整體的工作效率。

總結：

沒有一網打盡的産品策略，本質的原因是沒有一成不變的用戶需求。長尾、爆款策略并非對立，兩者應該是一個互補的關系，根本目的還是為了全方位滿足客人的需求，提供一站式的全品類旅遊服務。就像流量明星和吃瓜你我一樣，需要彼才能成為此。

本文由 @Jack不想火 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Pexels ，基于 CC0 協議

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