直播完事了下播了，結束了麼？沒有對吧，要複盤。一定要和團隊養成一個習慣，無論下播後多晚，當下的複盤是一定要做的。不可以留在明天，因為隻有下播時你的感知是最強烈最清晰的。好的複盤真的可以讓你的團隊飛躍的提升。

一般複盤我會通過三個維度，直播數據、轉化數據和單品數據。

1、直播數據：

就是你整體直播的各項關鍵數據，我們來看一個賣飾品的賬号，開播 40 分鐘的一個數據：

首先UV多少？UV值是什麼？GMV/場觀人數，也就是平均每進入一個人産生的銷量。0.89不高，它客單價本身不高，但是還有提升空間，一般到 1 是比較合格的，2-3 是比較優秀的。同時UV值決定你進帶貨榜的一個因素。

總銷量 37 單，人數 2622，大概算一下轉化率 1.4 %，太低了是不是？低客單價轉化率最起碼要在 15 %以上。高客單 價5-8 %，說明什麼？這個主播話術是一定有問題的，需要提升的，或者它沒有做福利品，沒有密度成交。（這裡我是通過蟬媽媽看的别人的數據哈，需要計算，如果你們自己看後台直接就有轉化率這個數據了）

停留多少？43 S，還可以，是及格的，停留時長很重要，它和轉化率是一樣重要的，我們說 30 秒停留看主播，1 分鐘停留看産品，3 分停留看人貨場搭建，這個直播間主播還行，但是說品沒有策劃好，沒有排品，就是平播，但是很穩。想要停留高一定要多互動。

轉粉率 0.8 %低不低？太低了是不是，加團人數還沒有，一看就是互動沒有做好，沒有做引導，那我們下一場多引導加關注加團。

2、轉化數據：

也就是抖音電商羅盤的轉化漏鬥數據，首先我們可以先了解下相對比較合格的一個數據指标（中低客單價）

合格的數據指标：

分析原因，如何優化：

3、單品數據

我們根據時間維度，來分析每個品的數據情況。

比如我開播的第 5 分鐘、15 分鐘、半小時..的流量趨勢是什麼樣的？

主播根據每個節點的流量情況，講解的是哪個産品？

當時講解這個産品的時候這個流量是往上走的、是持平的、還是下降的？在線多少人？

當時這個産品的講解時間是多久？我們全都精确出來。

每個産品曝光點擊轉化各項數據怎樣，數據好的下次是否要先講多講？不好的是否要淘汰？

每個産品的話術是怎樣的？有沒有哪個話術當時效果特别好的？這個話術一定要多用。

這個方法其實也是你拆解對标直播間的方式方法，學會複盤之後，對于你拆解學習其他直播間也是有非常大幫助的。

拆解其他直播間話術怎麼拆解？

你就錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術、道具、和運營的配合，然後轉成文字，把我們前面學到的各個話術框架内容分解出來，然後制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個字一個字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，多去學會抄别人的直播間，已經成熟的爆掉的直播間就抄。做帶貨三個抄、抄、超、鈔，第一個抄襲、第二個超越、第三個鈔票，你抄她、超越她、錢就來了。

有很多小夥伴經常問，抖音直播需要人啊，那我要怎麼找人，搭建一個比較給力的抖音直播團隊，在這裡我也展開講講：

這張圖是比較成熟的一個團隊配置，但僅供參考，一般稍微成規模的的是 3 個人和一個直播間（主播、運營、場控），像一些大主播大直播間才會有這個配置。初期建議先 2個人（主播 運營）幹起來，後續在結合自身情況去招人配置就行。如果沒有副播，那麼副播工作一般是由場控完成，如果沒有投手、視頻剪輯，一般是由運營負責。

主播：

首先那主播，主要負責直播間的轉化效果。首先對産品一定是最熟悉的，懂得挖掘賣點，要善于引導用戶互動。包括短視頻的一些拍攝。在你起号階段，除了你的貨品，價格之外，主播幾乎是最重要的了。一個主播對于直播間的影響有多大？一般分兩種情況：

如果是達人直播間，比如羅永浩、李佳琦等，自帶流量、能撐起口碑，對主播的要求是自帶流量的；這種對主播的要求會更高，這種直播間主播一定要有人設。

如果是在品牌自播中，品牌就自帶流量。用戶看到像安踏、李甯這種專賣店直播，更願意停留下來，看主播在講什麼、是否有優惠可以撿到，這種直播間對主播的要求就在「承接」上；主播否能在最短的時間内釋放最多的産品信息？講清楚産品的賣點，節奏語速這些，都很重要，算是重體力 重腦力的活。

運營：

那運營呢，本質上是要對「直播間數據」負責（這不僅限于抖音，包括所有的平台），對于抖音的底層邏輯是更加清晰的，對于數據也是更加了解和敏感的。從前期的直播排期、選品組貨排品、腳本策劃，到各部門的聯動溝通、玩法設計、推廣，直播中的數據監測、策略調整，直播後的組織複盤、優化叠代等事項，都離不開直播運營的統籌安排。

場控：

場控就是節奏大師了，一場直播中如果你沒有副播，那除了主播的講解外，很多畫外音的補充講解就來自場控。不僅要回複評論區的用戶問題，操作後台，更要根據直播間實時數據來調整主播的講解節奏，比如直播間突然湧入一波流量，場控就需要提醒主播改變話術，抓住時機切爆品講解或發福袋留人。節奏的把控對于一場直播來說非常重要，可以直接影響到轉化率以及最終的成交額。

純粹從職能看，在節奏把控上場控和運營的邊界存在一些模糊地帶，如果一定要總結的話，可以說運營根據後台數據變化情況分析長期趨勢，場控根據當下直播間實際狀況感知當前趨勢。

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者：阿萌 8年運營經驗，上市集團運營負責人，單場抖音直播帶貨GMV20w ，抖音短視頻日均變現2w 。

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