觸控自己也未曾想到，在2014年代理的三款遊戲《勇者前線》、《Hello Hero》、《秦時明月》中，最後的赢家是代理費用最低的《秦時明月》。

自2013年以來，重視IP已經成為移動遊戲領域的某種共識。以《我叫MT》為代表的幾個遊戲案例似乎都印證了一個觀點：好IP能在很大程度上決定一個遊戲的勝負命運。但我們今天這個故事要告訴大家的是，IP并不是決定一個遊戲勝負的全部。

故事開始于2014年春節前夕，觸控剛剛将《秦時明月》投放在各渠道做小範圍封測。而各渠道對遊戲給出的評級為B或B 。這裡需要解釋一下手遊渠道的評分概念。渠道商在簽下新的産品并且在其上線前，會對遊戲有一個評級工作，評級的最終結果将影響到遊戲在渠道中所獲得的各種綜合資源。評級系統有4個級别，分别是S、A、B、C。S最好。

評級過程概括來說分為初評和複評，初評基本是玩過遊戲之後，詳細的打分系統，從第一感開始，包括IP、題材、icon名稱；核心玩法、核心體驗，包括流暢度、爽快度、數值設置、新手引導、畫面美觀等；後續付費，包括商城付費點是否夠分散、付費深度。基本是用戶價值和商業價值兩方面。複評不需要人來看，包括三點：CTR、留存、收入，收入分為付費率和付費ARPU，加權算出一個分值，比較客觀。

《秦時明月》在初評後就被豌豆莢評為B級，屬于較為普通的遊戲。但鑒于《秦時明月》本身在學生玩家中還具備一定的影響力，它的系列片在動漫全網的播放量達到2億次。豌豆莢決定按照B類産品上線推廣這款産品，其他安卓渠道包括360等也陸續開始推廣這款産品。

在《秦時明月》手遊版成功之前，沒有人知道這個火爆的國漫的品牌價值到底有幾何

幾天後，數據的異動吸引了有心的渠道商的注意。作為渠道之一的豌豆莢就注意到，他們将《秦時明月》放在了一個并不起眼的位置，但遊戲的用戶量自然增長量非常大，總用戶量在幾天後就達到了幾萬，用戶數從2月21日起，相比前一天增長了10倍。而放在相同位置的其他遊戲，有小幾千的用戶就算很不錯了，所以，豌豆莢開始了對《秦時明月》的關注。

《秦時明月》手遊版是由駿夢開發的一款标準卡牌遊戲，在其最初版本的内容設計上有些許不妥之處，從而導緻了整個遊戲品相的不飽滿。但“我們覺得這個遊戲是有潛力可挖掘的，幫它把遊戲調整好之後是很有潛力的。”豌豆莢遊戲平台商務總監洪绯這樣評價那時的《秦時明月》手遊。

2月11日，春節假期剛過，觸控《秦時明月》的運營、商務團隊等應豌豆莢的邀請，開了一場讨論《秦時明月》聯合運營思路的會議。在這次會議上，雙方确定了以向核心用戶推薦的初期推廣方式——這種由渠道商主導的讨論會議，在行業中并不多見。

從2月21日内測開始後，豌豆莢對《秦時明月》進行了兩輪上線推薦，分别以“官方授權”和“國内最優秀的動漫手遊”為主題。據事後收集的數據，通過移動搜索掌握用戶視頻點播和電子書閱讀興趣的豌豆莢，确實通過數據找到了《秦時明月》的核心用戶，封、内測期間推廣的效果比預期更好。

一般來說，渠道商在遊戲推廣過程中的工作隻是配合發行方的運營方案，簡單推推位置、放banner、更新推薦位等就好了，待導入流量後的運營工作一般都是發行方來做。但豌豆莢這次沒有按套路出牌，他們不僅與發行商進行溝通，甚至和遊戲的研發團隊也進行了深入溝通，豌豆莢方面對此的看法是“因為深度運營必須要和策劃溝通，了解他們的想法。”

3月，随着内測的深入，豌豆莢的運營人員對遊戲進行了數據分析。分析發現，遊戲轉換的留存情況、數據都還可以，付費率、ARPU也相對不錯，但次日留存相對低，不到 40% 。針對遊戲存在的問題，運營人員撰寫了一份調整建議文件，并在一周後發給觸控。

在最初的版本中，《秦時明月》的1-2級引導階段較為冗長。數據表明，大量用戶在這一階段放棄了遊戲

在這封郵件中，豌豆莢從遊戲運營的數據上總結了《秦時明月》在“等級流失分布”“付費等級流失分布”“充值金額分布”“充值次數”“多次付費用戶”“角色等級”“VIP等級分布”等7個可供調整的方向。如在“等級流失分布”的調查裡，豌豆莢挖掘了1-16級玩家的數據，發現用戶在1、2級流失數量最多。結合遊戲本身的内容分析後，除去強IP的負面作用外，用戶流失主要是因為1-2級中穿插了過多的強制引導和内容，諸如過場動畫、招募、布陣、累計獎勵等等讓玩家疲勞。

而首次萬衆矚目抽卡（付費抽卡系統）獲得的卡牌僅為藍色品質（品質從低到高為綠，藍，紫，橙）一方面降低了玩家的目标性，另一方面也加速了用戶流失。還比如在VIP等級分布方面，豌豆莢建議對VIP7與VIP8之前的設置進行調整，否則兩者之間将會出現斷層——VIP8定價998元寶，VIP7定價498元寶，兩者定價相差一倍，但在體力恢複、論劍次數、許願槽等方面，兩者的權利卻是相同的，僅僅提升随機強化的上限等級和千機樓次數是不夠的。此外，對于遊戲縱向的付費設計，豌豆莢方面還指出，越到後面，數值的需求就越大，VIP設計思路應逐步從數值轉移到特權方面的調整。

首個萬衆矚目抽卡獲得的角色品質過低，降低了玩家的目标感

觸控在閱讀了這份材料後，再次召集團隊論證遊戲數值修改的可行性，并在遊戲新版本的疊代中改進了這些問題。在觸控和豌豆莢來往了幾個回合之後，《秦時明月》從表面的新手引導、任務設置、充值選項，到内在的升級節奏、數值設計都有了更符合玩家習慣的設計。

在内測中，遊戲的圖标還發生了一次變化。作為遊戲最先與用戶接觸的點，觸控表示，這樣的變化是為了給玩家以新鮮感，不過根據後來進行的調查，玩家似乎更喜歡初始的版本。觸控也很痛快，在下一個疊代的版本中就改了回去。

3月26日，《秦時明月》在反複的修改與調試後，正式進入了公測階段。此時遊戲的品相已經有了成熟的面貌，相較于在豌豆莢内測時的數據，遊戲的次日留存獲得了3%的提升，ARPU提升了40%，付費率提高了3%。在核心玩家的口耳相傳和其他渠道相繼對這款遊戲的重視，《秦時明月》這個上線之初并沒被人看好的“普通小孩”，完成了自己從B 到S的蛻變。

《秦時明月》在測試期間曾更改了一次遊戲的Logo，但用戶認為最初的更好，于是圖标又變了回來

恺英CEO王悅說：“手遊IP隻能治病，不能救命。”《秦時明月》的成功讓國内開發商到看到了這個IP蘊含的價值，甚至還為它産生了一場不大不小的紛争。但實際隐藏在成功背後的依舊是那個被人常常提起的命題：精雕細琢的遊戲和用心的運營。

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