今年母嬰行業用“水深火熱”來形容真不為過，一聊到今年生意如何？大家都覺得鬧心。大部分門店生意下滑相當明顯，一些優質連鎖盡管銷量有增幅，但利潤卻在下降。母嬰渠道洗牌加劇，生意越來越難，未來将走向何方？我們了解到各地兼并聯盟正在發生。

生意變難，兼并聯盟正在發生

日前走訪郊縣市場，在門店上交流時幾乎沒有看到顧客上門購物，店裡面就導購和我們在聊天，這種沒人進店的感受太深刻了，并且在筆者詢問某郊縣門店5月份開發了多少新客時，導購直言隻有2-3個，新客少之又少。不過，也有其他區域的鄉鎮門店情況稍微好點，5月份開發了7個奶粉新客，但都是做的熟人生意。

同時，大家也提到了消費者購買力下降的情況，比如有寶寶在吃輔食一個月還能吃3聽奶粉，父母就給他減量，降低到1個月1聽，加大輔食的添加，減少家庭支出。還有以往吃四百多奶粉的直接降到吃一百多的，不得不說這個價差讓人大吃一驚。

更有甚者，筆者了解到，以往銷售過10萬的門店，現在少之又少。基本每天能有一千元的銷售都是不錯的。有一家上千平的大店，竟然出現了一天隻銷售了300元的情況，生意十分慘淡。德陽億愛寶貝總經理曾進坦言：“整個行業已經飽和，母嬰渠道新一輪的洗牌淘汰期來臨。大連鎖的并購正在發生，這對于很多母嬰店是比較棘手的問題。”

對于大部分母嬰店而言，區域競争加強，如果要搶食更多銷量，人力、财力、物力的投入會隻增不減，而更穩妥、少風險的辦法就是抱團取暖，采取加盟、兼并或聯盟等形式，這已經越來越成為一種趨勢。

某代理商對渠道的兼并聯盟也提出了自己的見解，他認為：“杭州的兼并很多，大聯盟吃小聯盟，但更多隻是在進貨源和代理權上。很多聯盟隻是‘肉體聯盟’，如果在業績方面沒有任何突破，其實就沒有任何意義。”

洗牌效應，兩極化是大勢所趨

母嬰店生意下滑，一方面基于大環境不好，新客開發成本和難度越來越大；另一方面随着信息對稱，電商崛起，母嬰店傳統經營模式的效率越來越低；最後是母嬰從業者的專業性和服務力有待提升，留不住顧客。

未來，伴随母嬰渠道的深層次變革，更多資源隻會向着強勢的母嬰連鎖傾斜，母嬰渠道規模化、連鎖化、品牌化是大勢所趨。但中小門店、單店也有自己的活法，不會完全消失，也會進行洗牌和變革。

“目前看母嬰渠道有3種發展形态，一種是加盟店，小店加盟，精簡品類，隻做奶粉和尿不濕然後迅速擴張；第二種，直接收購；第三種是區域聯盟，這種在戰略分享上可以相互借鑒和學習，但要想統一管理和經營，感覺有一定難度，個人比較傾向于第一種或第二種。”某渠道商對筆者表示。另外，在眉山奈特天使總經理馬曉雷看來，兼并聯盟是社會發展的必然趨勢。

某陝西代理商也非常認同母嬰渠道的規模化發展，他認為：“行業競争不再單單是比傳統門店的規模大小、數量多寡，而是以對互聯網新工具的專業使用能力進行重新劃分實力，未來一個50平的小店有可能會超過一個1000平大店營業額。門店兩極化進一步加劇，更多中小門店和不夠專業門店會加速出局，優質門店紛紛開辟線上渠道，運用直播、社群等新零售工具，越來越強。”

而面對母嬰渠道兩極化的現狀，阿拉小優聯合創始人李茂銀的戰略是做渠道整合，做加盟連鎖，把現有的存量門店清理整合，進行規模化發展。不擴張面臨着這個競争優勢的喪失，硬擴張對絕大部分人來講又是以卵擊石。整合存量門店的話，大家都有一定的經驗，還不浪費資源。

體驗升級，重構團隊是運營關鍵

俗話說“五年一小變，十年一大變”，母嬰渠道的發展也是如此。2015年母嬰行業第一個黃金十年結束，母嬰渠道已經在不斷整合兼并，出現了更大面積的門店，經營多元化、商品多樣化的一站式購物母嬰店。今年，母嬰渠道洗牌變革再次面臨“人貨場”的重構與變革。

就如馬曉雷所言：“未來，母嬰渠道一定是兩個方向的競争。對上是供應鍊的競争，如何去拿到更多資源、更優價格，在很多年前我們就确定了核心品牌，核心供應鍊；對下是占據消費者心智的競争，門店必須勤練内功，增強‘體質’。”

在筆者看來，無論是品牌方還是渠道商，今年怎麼實現“低成本高效率”将是經營的重點。而提升效率的關鍵就在于運營模式和執行團隊。宜賓愛寶貝總經理金平正分享道：“以傳統開店的經營模式來擴張沒有任何意義，隻會被淘汰的更快。關鍵在于重構經營模式，重構團隊。要想提升員工管理和進行消費者營銷模式的創新，首先就要重構員工思想，團隊更專業才能和顧客交流的更深入、更有黏性。”

眼下，母嬰渠道正在從往年“忽如一夜春風來，母嬰門店遍地開”的盛景轉變到“忽如一夜寒風來，大店小店謹慎開”的境況。未來母嬰渠道“狼來了”的競争将會逐漸成為常态，而如何在強團隊、調結構、早布局、抓創新、促增長等方面做出更多創新，從而實現穩健的可持續發展，值得母嬰店思考。

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