一、引言

互聯網技術的飛速發展使得微商行業的發展呈現一種蓬勃态勢，相比于傳統營銷行業，電商企業主要依托于高新技術，通過網絡及社交平台進行銷售。

入行門檻較低和營銷手段多樣化的特點使得越來越多的以大學生為主要代表的年輕人加入到這一行業，同時這一行業也借着年輕人的熱情和廣泛的群衆基礎而飛速發展着。

但由于部分從業人員在加盟微商時并沒有足夠的經濟實力，再加上一些微商總部會要求新加盟的代理商有一定的産品儲備，這使得許多代理在加盟不久後就因為産品滞銷等原因退出市場，同時帶來的就是該微商競争力大大減小或者退出市場。

本文的目的旨在根據微商行業的特點以及與傳統營銷行業的區别對提出的“源頭代發”這一 微商市場營銷策略進行相關論述和分析。

二、微商行業營銷與傳統行業營銷的區别

(一)從業要求較低

微商行業是依托于互聯網及社交平台發展起來的新興行業，對從業者并沒有什麼過高要求，通過調查，微商行業對代理從業者的基本要求一般是：

由于代理需要經常在朋友圈或其他社交媒介上發布有關所售産品的相關信息，所以代理從業者需要有良好的社交基礎以及較廣的社交信息受衆從而保證産品的廣告營銷。

從當前微商業内生存現狀來看，不少從業者也隻是把微商作為自己的兼職職業，他們本身可能同時擔任着其他職務，選擇微商或許隻是他們賺取外快或擴大社交圈的方式。

(二)低成本及高覆蓋率

微商行業和傳統營銷行業相比，傳統營銷行業普遍需要營業者開展線下實體門店并經常舉辦相關産品展示和廣告宣傳；

而微商行業并不需要從業者在線下場景做相關地推活動，隻需要複制營銷上線發布的産品信息文字并保存相關圖片發表到個人社交媒介就可以做到産品推廣的目的，這樣一來，用于産品推銷以及維持運營的資金就會維持在一個較低的水平從而為從業者節省大量的資金成本。

除此之外，傳統營銷行業由于需要實體店作為依托，在地理位置等因素上具有一定限制。例如，南方的茶農想要将自己的茶葉在北方市場上推廣，需要付出相當昂貴的渠道營銷費用，而微商行業營銷可以通過新興技術避免這些傳統營銷行業必須面對的限制并迅 速獲得廣泛客戶。

與此同時，當一個 代理從業者獲得成功時，勢必會帶動朋友圈的其他用戶參與到這個行業從而獲得更廣泛的産品覆蓋面積。由此可見，微商行業的營銷手段及影響力是傳統的營銷行業遠遠不及的。

(三)互相影響的社交關系與産品形象

人們差不多都是先經營各自的朋友圈才會在某種契機下選擇進入微商行業，而鮮少有人會在進入微商行業後才開始發展社交圈。

這樣一來，代理從業者與客戶之間的距離就會大大減少，客戶會更容易更直接地接觸到産品從而減少産品的渠道費用。

在這樣的互聯網環境下，微商從業者就是自身産品的“社交媒介代言人”，由于微商行業不同于傳統行業，消費者無法直觀地接觸到實體商品而隻能通過代理商在各大社交平台上發表的相關信息來作出相關購買決策，這樣一來，做出購買決策的很大一個影響因素就是消費者是否願意相信代理商。

所以消費者對于代理從業者的社交印象會在很大程度上影響對産品的首要印象。與此同時，産品的質量等具體情況也會影響消費者對代理商的社交印象，如果産品質量過硬，消費者就會對代理商産生更強的信賴從而在無形中成為了産品和代理商的推廣者。

但如果産品存在瑕疵，消費者則會減少對代理商的主觀印象，從而影響産品的銷量和市場覆蓋。

三、常見的微商代理關系

在現有微商市場中，常見的微商代理模式是“分等級代理模式”——廠家指定總代理商，總代理商在發展過程中會不斷吸收二級代理，而二級代理又會吸收三級代理并以此類推，在經營過程中，上級代理會給下級代理拿貨的提成而下級代理則需要不斷拓寬市場和産品銷量。

除此之外，常見的微商代理形式還有以各大社交平台為媒介的“平台微商”以及不發展代理、直接從廠家獲取産品并銷售給消費者的“個人微商”。

目前來看，無論是哪種微商，在銷售過程中都會要求下級代理保有一定的庫存量以便于推廣和展示，而這種模式會在一定程度上增加代理庫存風險和資金壓力，使得某些新進入市場的産品代理無法及時銷售商品從而承擔大量損失。

以此提出：微商行業可以再要求代理留存僅供展示所需的基本量商品基礎上，生産商代發商品以減輕各級代理由囤貨所産生的庫存風險。

四、從市場營銷4P戰略看“源頭代發”策略

4P營銷策略是指産品、價格、促銷、渠道四個基本策略，1953年尼爾·博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”，意思是指市場需求或多或少的在某種程度上收到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

而菲利普科特勒則做了進一步分析：産品策略，注重開發的功能，要求産品有獨特的賣點，把産品的功能訴求放在首位；價格策略，根據不同的市場定位，依據品牌策略制定不同的價格策略；

渠道策略，企業并不是直接面對消費者，而是注重 經銷商的培養；促銷策略，包括品牌宣傳的營銷行為。

“源頭代發”策略是多數微商從業者會選擇的營銷手段，其實質為：二級及以下代理商無需囤貨，産品信息和相關産品圖片會由總代理商編輯發布而其餘代理商隻需複制粘貼并發表在自己的社交媒介，當分級代理商與客戶達成交易協定後由生産者或總代理商直接發出産品到客戶的收件地址。

(一)“源頭代發”策略對産品策略的影響

一般來講，會通過微商購買産品的消費者絕大多數為年輕群體，當今的年輕消費者在進行消費選擇時，更加注重一種“新鮮感”，即更注重具有能滿足顧客自身特有的要求和性能的産品，因此企業必須開發出能夠激發和反映消費者價值觀的産品、服務和公司文化。

廠家直接把産品發到消費者所在地，通過歸納整理可以使得廠家更好地掌握消費者分布情況，在之後的産品生産過程中，廠家可以通過對客戶市場進行細分，結合當地環境等因素，以需求為導向生産出更符合當地消費群體的産品從而提高競争力。

能緊緊抓住顧客需求的企業就會脫穎而出，而僅僅滿足于眼前，隻知“閉門造車”的企業終将被全球化的浪潮所吞噬。21世紀是知識經濟的時代，企業應該更加強調科技創新并推動高新産品研發以應對市場變化的洪流。

(二)“源頭代發”策略對價格策略的影響

微商行業所售賣的産品大體上可分為兩類：傳統産品和特色産品，其中傳統産品主要依托于個人微商形式自産自銷而特色産品則更多依賴于分等級微商進行銷售。

随着越來越多的人使用互聯網，網上的交易價格逐漸被公開，消費者可以多網、多渠道比價，因此如果廠商或代理商将價格定的虛高會影響銷量，而如果定價過低又會影響利潤，在這樣的大環境下科學定價就顯得很重要。

“源頭代發”可以使得廠商或總代理商更能控制成本，為統一定價或制定回扣策略提供便利，利用價格獲得競争優勢可能不是行業競争極好的方式，但掌握價格優勢可以幫助微商更好地留住用戶。

(三)“源頭代發”策略對渠道策略的影響

營銷渠道指的是産品或服務從生産者流向消費者所經過的整個過程以及路徑，該通道通常由制造商、批發商以及其它輔助機構組成。

市場營銷渠道的起點是生産者或服務提供者，終點是消費者或用戶。如何開拓渠道、怎樣擴大市場是微商行業亟待解決的問題之一，通過“源頭代發”，電子化的分銷渠道可以使得生産者直接接觸消費者。

決策者可以在信息技術和大數據技術的加持下，配合成本管理更快速地确定渠道策略，确定指定代理商的層級結構并根據不同地區用戶購買的産品對各地區分代理商進行培訓以便進行更精準的營銷，減少交易成本的同時也保證了每一渠道成員的利益。

(四)“源頭代發”策略對促銷策略的影響

采取營銷活動的目的在于收獲更多忠誠客戶并占有市場，微商營銷行為的主要促銷方式是網絡促銷。網絡促銷是溝通和交互式的，消費者可以根據自己的個性化需求，主動選擇接受産品的促銷信息，得到被尊重和重視的消費感受。

生産者和總代理商在促銷時可以更多考慮消費者需求增大自身效益。“源頭代發”策略的實施使得分級代理商不再有過多的囤貨壓力和庫存風險，可以根據各地區或各社交圈的消費者主要需求，在滿足一定利潤的前提下适當提出适合消費者的促銷活動以擴大知名度并提高市場份額。

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