在外貿行業有這麼一句話：“不會壓價的客戶不是真心想下單的客戶”。客戶如果誠心想與你合作，始終是站在自己的利益出發，而且會無休止的刁難和壓價。從側面來看，并不是壞事，壓價也是成交前的臨門一腳。

那麼，當面對這些“壓價客戶”，我們該如何輕松的化解并拿下訂單呢？今天聊聊業務員常見并且最關心的話題。

►客戶為什麼會認為你的價格高？

客戶為什麼會覺得價格高？除了與我們長期合作的老客戶或者關系很好的客戶，否則隻要給對方報價，迎面過來的就是說價格太貴。特别是遇到印度、非洲或者越南客戶，他會毫不猶豫的告訴你，你的價格是最貴的。

其實，客戶覺得價格高，無非就是以下幾個因素：

第一種客戶：客戶貨比三家。客戶打聽到市場上有哪些便宜貨在賣，再跟你的産品價格一比較，當然會認為你的報價高，這是先入為主的概念，也是正常不過的事情。

這也說明一點，客戶去找别人比價，然後再來找我們壓價，不過就是外面的産品或者服務達不到他們的要求。但并不代表這個價格他不能接受，隻是希望通過壓價來争取自己的最大利益。

第二種客戶：客戶本身采購預算不夠。成本與利潤達不到計劃預期，但是他又覺得你的産品銷售預期會很好，他在考慮要不要做薄利多銷的事情，如果能壓一下你的價格，他就能多賺一點。

第三種客戶：産品與價值不符。認為如此産品本身不值這個價格，或者他們對産品的功能所代表的價值不認可，他們認為用這個價格購買産品是不劃算的，這不符合這款産品在他們心理的真正價值，所以才會說價格高。

這個時候應該給予客戶更尊貴的待遇。讓客戶從心理上放大這款産品對他的價值，從而認可和接受我們産品的價格，這裡可突出自身的優勢和專業度，而這種優勢最好别人做不到的。

以上三種詢價的客戶，看似不同實則背後的需求都一樣：沒有識别客戶真正的痛點。想要獲得訂單，一定要準确地分析客戶的心理活動，了解到客戶是真的嫌棄價格高的原因。而這裡就提到了談判的法則，如何去識别客戶真正的需求，到底是價格高？還是對産品的品質有要求？或者是對訂單交期或者付款的方式有疑慮？這些需求都是與客戶溝通談判過程中慢慢識别出來的。

►客戶無止境壓價，業務員如何應對？

我們與客戶談判的時候，從另一個角度來分析，客戶越是與你争價格，就表示他對你的産品越感興趣。而隻對價格比較敏感的客戶，他會直接找你的競争對手去詢價。

所以，跟你講價的客戶你完全不用有壓力，可以慢慢跟他談判。

面對客戶無止境的壓價，下面是我司的一位老業務員面對客戶壓價時談判總結出來的一些經驗和方法：（這是從事多年的老業務員付出了N次試錯的成本總結出來的心得）

step 1：面對客戶的壓價，必要的解釋是必須的。但是要适可而止。而且讓步和降價也需要策略，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。

總結降價策略：逐步降價，合理慢慢減少。讓步最好的方法就是首先先做出個合理的讓步，然後确保你的讓步越來越小，大概頻率為為40%，30%，20%，10%。減少讓步的幅度可以讓買家确信已經沒得讓了，已經讓你竭盡全力了。

「業務高效談判線上特訓營」部分課程截圖

step 2：解釋需要盡量縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，在郵件裡告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。

step 3：有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回複肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。

step 4：看到這裡我相信，很多人隻能眼睜睜的放棄本次交易了。那怎麼辦？他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是絕對的禁忌，不能自損商品的價值。

step 5：其實到了這一步，客戶如果還在一直跟你無止境的壓價，這也說明客戶還沒有定下來。而談判到了這個階段，相信一般的老業務員都能摸清到客戶的套路，也清楚的知道了客戶真正的需求。

step 6：一旦确定了客戶的需求，那麼就要站在客戶的角度出發，最大程度的解決客戶的需求。如果客戶對産品質量有要求，可以凸顯我們産品資質、質量穩定，生産環境等優勢。如果對産品的訂單交期、付款方式等方面有疑問，則想辦法找出對應方法打消客戶疑慮和擔憂。

step 7：如果客戶還一直在糾結價格，可以使出最後的殺手锏。壓死駱駝的最後一根稻草放出來（參考話術：“如果和我們合作，可以讓你在哪些環節降低成本…”）

之後，将你的産品參數和最新的産品報價給對方發過去，包括産品的參數，材料，質量等相關産品的一些細小特征都要寫上，并且調整最低價格，另外給出一些優惠的政策。這個時候需要體現個人優勢和産品專業度，并且要把談判的主動權掌握到自己的手上。客戶自然會有下一步的動作。

因此，面對客戶的惡意比價或者是壓價。很多業務員并沒有真正去深入了解客戶的需求，隻是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的後果及深遠影響。這就是為什麼很多客戶看完之後不願意回複的情況。很多時候客戶購買産品，并不僅僅隻是在意産品本身，對于我們服務的專業度也是很在意的，要讓客戶感覺到被重視和尊敬，這是業務員最基本的技能。

客戶永遠不接受第一次報價！這是外貿行業的黃金定律。以上的方法和技巧可以根據自身實際情況借鑒采用。

當我們面對客戶方千奇百怪的拒絕原因，我們也需要找一些合适的應對妙招，具體問題具體分析，千萬穩住心态别自亂陣腳，更别立即降價！

最後的話

成交客戶時，真正能夠成為你的客戶隻有20％。但這些人卻會影響其他80％的客戶。所以，你需要花費80％的精力來維護20％的顧客群體。因為80％的業績，來自20％的老客戶。我們要做的就是去維護20%能為你帶來價值的客戶。

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