編輯導語：To B企業做運營，是一個漫長的過程，也是一個需要不斷調整的過程。To B企業很難收到來自于客戶的反饋，但一旦服務不好便會引發用戶的吐槽，這時候該不該做社群成為了我們考慮的一大問題。作者從四個方面探讨該問題，希望對你有所幫助。

to b市場做運營，是一個慢工出細活的過程，這個過程是緩慢而漫長的，做得好與不好，除了數據能看到效果之外，還是比較難收集到外界的評價。

摸石子過河似的去做，慢慢才會有數據的反饋，如果能在一個完全沒有接觸的新群裡，看到陌生的人對這些工作的認可，這至少讓我覺得，影響到了一批人，我們在慢慢做的一些東西，其實大家是能感受到，除了數據上的增長，還有肉眼可見中的品牌傳播效應在裡邊。

好了，言歸正傳，今天是想聊聊tob的私域運營。

很多人問，tob企業有沒有必要做社群？做什麼社群呢？怎麼去做？感覺社群運營應該是C端的專屬吧？

其實不然，tob更應該去做社群和私域，我們知道社群的核心價值在：信息 關系，tob做社群，我簡單的概括為，用信息價值的東西，維持與潛在客戶之間的關系。

to b社群運營的目的是什麼？賣産品？複購？我覺得更多的是維持長期而穩定的潛在客戶關系。

為什麼這麼說？tob的決策過程是一個周期比較漫長的過程，直接賣産品和複購是不太現實的，然後，如果，你能把一大批有潛在需求的客戶，因為某種一緻的價值或者提供某些他們需要的價值，而把他們聚集在一起。

那麼，當他們需要購買的時候，自然會想到你，另一方面，用心踏實的去維系，品牌口碑自然會形成的。

今天，在這裡會簡單的聊聊4個問題：

1. tob做什麼樣的社群？
2. tob社群如何引流？
3. tob社群如何搭建和維護？
4. tob社群如何轉化？

相信這4個問題能搞清楚，私域的搭建運營基本也不是什麼大問題。

一、TOB企業應該做什麼樣的社群？

選擇大于努力，方向很重要。

有些tob企業講到搭建社群，反手就建了一個産品交流群，這是我不推薦和極力反對的。

除非你是一個初創企業，在産品的探索期，需要這麼一幫種子用戶來給産品提供更多的建議和方向，從而來完善産品，不然，不要建這種群，當一個在成熟期往上走的産品公司去建一個這樣的群，是損己不利人。

想一想，當一群你的用戶或者潛在用戶同時在一個群裡，談論着産品、價格、服務的時候，是一件多麼可怕的事情，産品服務好倒是沒話說，一旦沒有服務好某一個客戶，他在群裡吐槽你的産品和服務的時候，這該是一件多麼糟糕的事情？

所以，如果你的産品已經比較成熟，你是為了引流，為了轉化去做私域和社群的運營，千萬不要建一個産品交流群，這是個很低級的錯誤。

那麼，不建産品交流群，那建什麼群呢？

建能給潛在客戶帶來價值且和産品有強相關的群。

比如，你賣CRM系統，是不是可以建一個銷售溝通技巧學習交流群？你賣HR人事管理軟件，是不是可以建一個人力資源管理資料幹貨群？你産品的用戶群體是啥，你就可以針對這些群體的特征、需求、痛點，去搭建一些能解決這些問題的社群，你能留住你的潛在客戶，你的潛在客戶也會很喜歡。

二、TOB社群如何引流？

這個問題相信很多tob運營者會問，我社群搭建了，怎麼才能去讓更多人加入到這個社群裡面來？

我的回答是，tob社群的引流核心是，發揮所有平台渠道的剩餘價值。

如何理解？

每個企業，官網有吧？官網每日的流量就是我們的剩餘價值呀，在我們官網浏覽的人，除了精準需求，填寫表單的，還有一部分是前期了解，周邊需求，不管這些流量的目的是什麼，來官網的訪客，多多少少都是和我們産品需求挂邊的，為了解決一個問題，訪問到官網，做得好官網，PR重，流量高，寫了引流的SEO文章，花錢做了SEM推廣，除了一部分留資線索，其他的都是剩餘價值啊，要好好利用，怎麼利用？這時候就是該把他們引導到私域，社群。

還有很多渠道的剩餘價值可以像官網這樣去利用，比如公衆号、線上活動、線下活動、所有線索能做品牌曝光的地方，都可以這麼去做。

三、TOB社群如何搭建和維護？

搭建社群的運營SOP，就會涉及到很多細節，這些細節一定要想清楚，把方向和定位和團隊溝通到位，不要小看每一個環節，每一個環節都是環環相扣的。

下面講到幾個細節的地方，最好是形成一個社群運營SOP文檔。

• 群名：社群的靈魂，最精煉的提煉社群的方向，這涉及到在分享群的時候，别人加入的意願度。
• 群公告：講清楚群的福利，帶給大家的價值，持續輸出的内容，最後可以加上轉化鍊接。
• 群規則：每一個群都需要有邊界和規矩，規矩一旦定下來了就要嚴格持續的去貫徹，不允許廣告就是不允許，發廣告者一個都不能留情，因為一旦撕開一個口子，破一個例，社群往往就很容易瓦解，破窗效應相信大家都了解的。當然也可以适當允許廣告，但是配個紅包啥的，這樣也比較人性化。唯一要記住的是，群規則一旦定下來了，就持續嚴格的去貫徹。

社群持續輸出的價值：持續輸出的價值可以是幹貨資料、知識分享、人脈資源、共同信念等等，但是最好有部分的内容是固定下來的，比如說早報/資訊，固定在一個時間點發出來，每周一次有個小抽獎，或者一個月一次大咖分享等等。

維護人員：最好是固定的人管理固定的群，讓成員在潛意識裡就形成有問題找固定的責任人，其他的組内成員協助，而且，每個群内要孵化出一批活躍的KOL，并且把和他們的關系維護好，那麼到後期，會輕松很多。

四、TOB社群如何轉化？

個人覺得，tob社群運營，最好淡化轉化這個概念，tob社群存在的價值是維系潛在客戶之間的關系，你想一想，tob産品的決策鍊條是一個比較漫長的過程，有的客戶在初期了解，有的出于好奇，有的在觀望，你能說他們是你的潛在客戶嗎？

至少現階段，也可能在未來1個月，3個月，1年之内不會是，但是你也不能保證1個月之後，3個月之後，1年2年之後他不會是你的客戶，雖然這個周期有點長，但是隻要這個聯系保持着，他在需要購買産品的時候，第一個想到的肯定是你，這是一個長期投資的過程，但是價值是不可估量的。

不過，tob社群運營是說要淡化轉化，卻并不是不談轉化，轉化還是得轉化的，那麼怎麼轉化呢？這個時候就需要1個到2個微信IP的孵化，可以是創始人IP（走高端專業化路線），也可以是客服IP（走親和力路線），2個搭配起來是最好的。

至于如何不着痕迹的轉化？可以在群公告裡面或者每日的資訊下面放轉化鍊接，盡量弱化産品的廣告和宣傳，讓成員在社群内主要感受到的群價值，同時，意識領域裡記住你們是賣啥的，那麼tob社群運營的目的就達到了，最後在社群的某個位置留一個轉化的入口，偶爾群發一下，便足夠了。

本文由 @ToB運營筆記 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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