本文來自：精英觀察2007 作者：王芳

高機行業的租金價格戰從2019年開始真正爆發，新冠疫情的影響更是讓高機行業雪上加霜。今年4月行業逐步複蘇後，又出現了一個背離常态的現象：低租金價格競争從剪叉向臂車蔓延、租賃商可賺錢的機型變少了，但市場需求卻一路走高。據了解，京津冀地區近期經常缺車，某大型租賃公司近幾個月高機設備的出租率達到85%。在這種背景下，國内頭部租賃公司還在大量集中采購，中小租賃公司卻幾乎喪失了購車欲望!

高機行業市場需求卻一路走高

據中國工程機械工業協會裝修與高空作業機械分會對9家升降工作平台主要生産企業統計，2020年1至4月份累計銷售26727台，同比增加7964台，增長42.4%。

據ESCG精英智彙了解，2020年1-6月行業主要品牌總共在國内銷售45000台左右，同比增幅超出預期。

與以往相比，今年行業持續高增長背後是采購對象高度集中于頭部租賃商，領先品牌與頭部租賃商之間的戰略結盟引人矚目。

2015年開始，随着臨工、徐工、中聯等傳統工程機械巨頭的大舉進入，高機行業制造商品牌格局發生了重大變化，每年行業銷量的TOP3和TOP10排名都不盡相同。新進入企業對高機市場擁有非常高的戰略期許，帶來了不一樣的競争方式，基本上都是在很短時間内就跻身行業銷量前列。一方面，頭部租賃商的大額采購訂單幫助這些新進入企業實現了超常規發展，迅速改變了原有品牌競争格局;另一方面，新進入企業的客戶集中度過高存在隐憂，現階段“強強聯盟”尚未經過時間的考驗。

2020年初疫情的影響，進一步凸顯制造商品牌在市場關鍵時刻戰略抉擇的重要性。在市場關鍵時期，高機廠商應該如何看待市場、如何把握發展的節奏?

曾老師與歐曆勝王志軍總經理合影

歐曆勝營銷團隊交流會

7月下旬，精英智彙曾祥老師與法國歐曆勝(上海)的領導和營銷團隊針對當前市場發展及未來變化趨勢進行了深度溝通交流。從2020年上半年主要制造商品牌各種線上線下的宣傳推廣、營銷活動可以明顯看出，部分品牌偏保守、部分品牌仍然積極高調，各自的戰略選擇差異很大。其中，主要國産品牌在海外市場拓展、國内客戶推廣活動和促銷會議、新品推廣等方面的步伐沒有停止、更沒有放慢，與外資品牌形成鮮明對比。

精英智彙認為，高機行業發展快，但真正進入快車道的發展期比較短，還沒有經曆完整的行業周期。參考其他成熟工程機械産品的發展曆程，往往在市場低谷期，不同制造商品牌對市場的認識、對風險的判斷和對未來的預期促使他們選擇了不同的發展策略，而往往是那些真正理解中國市場、有魄力、有積極市場行動的品牌能夠在低谷期之後的上升期脫穎而出。

以挖掘機行業為例，國産品牌往往在市場需求爆發期非常“激進”，将“危”和“機”二字同等看待，更願意為了獲得突圍機會而承擔更大風險;而外資品牌更偏好利潤的追求、更重視銷量與風險之間的平衡，對風險的評估更全面。正是在市場關鍵時刻的不同戰略抉擇，造就了挖掘機制造商品牌競争格局在最近十年發生了天翻地覆的變化。

歐曆勝高空作業設備

在與歐曆勝營銷團隊進行溝通時，曾祥老師談到，無論租金價格如何變化，有一個必須正視的事實是，高機行業每年銷量在不斷攀升，高空作業平台在中國市場的應用領域越來越廣泛、市場接受度越來越高，這為所有參與競争的廠商提供了想象空間。宏信建發從年初到現在持續大額采購，幾乎占據全國銷量的一半。8月初，衆能聯合又完成了C1輪融資，表明資本方仍然看好高空作業平台行業的發展前景。

作為全球領先的高空作業平台制造商品牌，歐曆勝在數十年發展過程中積累了豐富的專業運營經驗。歐曆勝貿易(上海)有限公司總經理王志軍一直在強調，Haulotte歐曆勝始終相信不但要“授人以魚”，更要“授人以漁”!深耕中國市場和“本地化”是歐曆勝的長期發展戰略。

歐曆勝合作夥伴——廣西業盛租賃總監劉葉對此感慨頗深，“回想起來，公司(業盛租賃)在迷茫之時遇到Haulotte歐曆勝，真的是一件非常幸運的事情。與其他的主機企業不同，Haulotte歐曆勝像是帶着我們進入行業的引路者。”讓劉總印象深刻的是，歐曆勝營銷團隊與他的每一次溝通，并不是為了介紹自己的産品，更多時候，會站在業盛租賃的宏觀布局上為其支招，幫助他們分析市場現狀，确定企業目前的定位，後續如何布局發展，甚至包括采購設備時的權衡取舍。

市場低谷期就是行業分化期!曾祥老師認為，高空作業平台是一個以經營租賃模式為主的行業，市場仍處于快速發展期，同質化競争已經讓更多廠商感受到可持續經營壓力，“産品 運營”差異化競争将是下一階段高空作業平台廠商思考重點。在這個過程中，制造商不僅要關注頭部租賃商，更要關注中小租賃商，擔負更多的責任與義務，幫助中小租賃商提高經營能力。一個基本判斷是，制造商品牌競争格局将伴随“産品 運營”差異化競争而出現新的變化。

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