在日本創業，開發出的産品熱銷美國，卻在日本國内無人知曉。為了拓展日本本土市場，這家公司的創始人使出了非凡的招術。

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文/木元哲 祖林

1993年，為了研究微波應用制品,開發世界上最小的CCD相機，丸山次郎和他的太太在兩室一廳的公寓裡，創立了RF系統研究所，1998年成立株式會社RF（以下簡稱“RF（株）”）。

CCD相機是利用電荷耦合元件，将光學影像轉化為數字信号，并進行傳輸、儲存的特種相機。它體積小、重量輕、不受磁場影響，并且具有抗震動和撞擊之特性而被廣泛應用。

相比諸多百年以上的長壽企業，RF（株）在日本是一家不折不扣的新型創業企業。RF是英文Radio Frequency的簡稱，也就是“射頻技術”的意思。顯然，這一對創業夫婦是典型的技術癡迷者。

為滿足客戶需求而創新

1996年，在美國的一位日籍牙醫要求丸山次郎支持開發一種新産品：就當時來看，市場已經有口腔内使用的有線攝影機，但是很重，不便使用，而且存在鏡片模糊、畫像不清晰、亮度不足等缺陷，他希望丸山次郎開發出一款更好的小型無線相機。

一年之後的1997年，丸山次郎開發出了一款世界上最早的口腔用無線相機，一下子成為當時美國牙醫界的熱門産品，以緻後來在美國市場的占有率高達80%。

以此為開端，RF（株）為滿足客戶需求而進行創新，藉此獲得了市場認可，拓展了市場空間。從無線相機得到啟發，RF（株）陸續開發出數字無線傳感器和膠囊内視鏡等醫療用設備，之後又開發出工業用無線傳感器和内視鏡，成為在CCD相機領域擁有超強技術實力的企業，而其産品價格僅為大企業的1/10。

轉戰國内，障礙重重

牆内開花牆外香。在日本創業，開發出的産品熱銷美國，卻在日本國内無人知曉。RF（株）決定拓展日本本土市場。

可是RF（株）沒有銷售途徑，分銷渠道也不知道RF（株）的産品。

丸山次郎想了一個辦法，就是通過在牙科雜志做廣告、向牙醫直接發送郵件（DM）進行市場宣傳，開始對牙醫診所進行直接銷售。這一舉措受到了日本大型醫療器械公司的阻撓，給雜志社施加壓力，緻使牙科雜志被迫取消了RF（株）的産品廣告。

有一家大型醫療器械公司找到RF（株），希望以70萬日元的價格請RF（株）代為貼牌生産（OEM），結果被RF（株）拒絕了：丸山次郎認為，22萬日元就能銷售的産品，大公司憑什麼要以超過70萬日元的高價銷售呢？！

自建渠道，打造快樂體驗場

丸山次郎決定自建銷售渠道進行直銷。

随後，RF（株）在日本主要城市開設了一定數量的體驗場——不是直接銷售的場所，而是好玩的地方，是家庭式的遊樂場所：能夠觸摸産品、快樂體驗的場所。

之所以這麼做，是因為在日本，鐵道迷數量衆多，這些鐵道運輸愛好者研究人類鐵路曆史和文化，關注世界鐵道運輸發展，收藏火車和鐵路模型，組裝迷你自動鐵路系統并彼此競賽。而RF（株）獨具創意：将無線相機安裝在模型火車頭上方，将模型火車運行時的“路途”景色傳輸到大的顯示屏上——這一做法當時在日本消費者當中掀起一股潮流，RF（株）制造并銷售搭載攝影機的鐵道模型熱銷，使其知名度大增。

讓世界知道經營者的思想

雖然是小微企業，創業者丸山次郎卻是個高調的人，是有别于傳統日本企業家風格的明星式總經理：他喜歡對外宣傳，做報告、發表文章、出書，他甚至開設了自己的個人網頁，宣傳自己的經營主張。

“聚集了精英的大企業的研究所，實際上缺乏想法的人是很多的。因此，沒有什麼好可怕的。”

“大部分的人在決定勝負之前，就因抱有‘反正即使競争也沒有勝算’這樣的想法而失敗。”

“外行的想法最有效！”

“公司不需要沒有熱情的人！”

“年輕但思想老化的人不要！”

“研究成果不是投資金額的大小決定的，而是每位研究者的夢想和熱情決定的。”

“技術者也要具備經營常識！”

……

丸山次郎盡管為人高調，說的卻句句是大實話，見解獨到、字字珠玑。因此CCD相機在日本和美國大行其道，其粉絲不計其數。

通過在互聯網（尤其是丸山次郎的個人網頁）上宣傳，RF（株）改變了企業與客戶的溝通方式，縮短了企業與客戶的距離，從而讓企業自身的品牌建立，通過體驗式營銷和粉絲營銷進行傳播。

草根創業的有效路徑

借助自創的銷售模式和直銷手法，加上創業者丸山次郎的粉絲營銷，使源自日本血統的RF（株），成功由美國市場拓展到日本市場。

經過20多年耕耘，目前RF（株）在牙科用口腔相機領域占有全球80%的市場份額，其數字無線傳感器在日本本土市場占有率為60%，口腔用無線相機在日本國内的普及率目前是20%左右——這其中90%使用的是RF（株）的産品。

丸山次郎身為草根創業者，卻創造了一個不小的細分市場。

來自2012年5月公布的數據顯示：RF（株）資本金為17.8億日元（約合9千萬人民币），年銷售額為110億日元（約合5.5億人民币），員工僅有350人。雖是典型的小微企業，卻是名副其實的世界級隐形冠軍。

這家新型創業企業的品牌實踐，改變了人們對日本企業的傳統印象。原來，日本企業并非都是傳說中的循規蹈矩，創新經營也是其與時俱進的有效路徑。

（本文第一作者系松下電器（中國）前總裁，第二作者系零牌顧問機構首席顧問）

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