這是一位擁有20年保險從業經驗的資深人士，為大家總結出的一套保險銷售技巧和話術，認真讀完，好好領悟，一定會讓你受益匪淺。

制定每周工作計劃，提高執行力

多年的保險從業經曆，讓我養成了良好的工作習慣；善于制定每周的工作安排，讓我在看似比較固定和緊湊的計劃中也能擁有較大的彈性空間，根據工作的輕重緩急逐一解決。我總是能巧妙地安排繁瑣的工作，将有限的時間發揮得淋漓盡緻，這些都得益于我自己在長年的銷售生涯中總結出的一套法則。

法則1：将無法進行展業活動的時間用于其它工作

法則2：将與展業相關的活動盡量安排在黃金時段

法則3：區分上、下半周的工作重點，有側重點

法則4：遇到客戶爽約，随時增加新的約會

法則5：盡可能地增加每日拜訪量

法則6：絕不爽約、遲到，既是原則問題，也是提高效率

法則7：分清工作的輕重緩急，有條理

法則8：第一次見面就敢于索要客戶轉介紹

法則9：抓住關鍵人物（擁有決定權的人），重點營銷

法則10：出門之前就規劃好最優拜訪路線

面談的注意事項：

1、事前準備

很多保險代理人在見客戶是感到緊張。其實，為什麼緊張？歸根到底是準備不夠充分，對自己沒有自信。隻要在事前做好充分的準備和積極的心理暗示，在面談時就能應對自如。

我把事前準備分為二個部分：

首先是資料準備。一是自己的資料（包括名片、計劃書、公司資料等），如果等到面談的時候才發現這也忘帶、那也忘帶，自信心勢必會大打折扣；二是收集客戶資料（包括家庭成員、收入水平、興趣愛好等），《孫子兵法》說：“知己知彼，方能百戰百勝。”隻有了解你的客戶，才能有針對性地進行營銷，做到胸有成竹。

其次是角色扮演。在拜訪客戶之前，邀請同事協助自己進行一次角色扮演，同事扮演客戶，你扮演代理人，把面談過程中可能出現的狀況都模拟一遍，才能臨危不亂。

2、守時

時間是最寶貴的，誰都不希望自己的時間被别人浪費掉，守時能讓你赢得客戶的好感。

我通常把守時分為兩個方面：第一，約定的時間不要遲到；第二，約定面談多久就談多久，盡量在約定的時間内完成，不要超出，甯可擇日再拜訪。初次見面的客戶，一般面談30分鐘為宜，主要談三個方面的内容：介紹公司、介紹自己、為其做保障需求分析。

3、緩解客戶的緊張心理

有時候不隻是營銷員會緊張，客戶也會感到緊張。這時候營銷員應展現出自己的親和力，面帶微笑，善于傾聽，讓客戶感受到我們的友善，緩解緊張的情緒，這樣他才會把自己真正的需求告訴你。

4、請轉介紹客戶幫忙拉近距離

我們可能都會索取客戶轉介紹，但是很少有人會做這件事，就是請客戶幫你給轉介紹對象打一個電話，簡單地介紹一下你，以及為什麼要像對方推薦你（通常的理由是專業、服務周到），這樣可以為你赢得對方的信任。

5、開場白很重要

開場白如何說？通常會說：“我是XXX介紹過來的。”因為轉介紹客戶和介紹者之間肯定是熟人關系，這樣可以輕松消除對方的防備心理。

轉介紹邀約話術

我幾乎從來不做陌拜，所有的客戶都來自轉介紹。無數次轉介紹客戶約訪經曆讓我形成了自己的一套行之有效的固定話術。

第一步：介紹。“XX先生”，您好，我是XX人壽保險顧問，我叫XXX，現在需要打擾您1分鐘，可以嗎？

第二步：目的。“我之所以會和您通話，是因為您的好友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他認為非常有幫助，同時希望我們打電話給您，讓您也能享受到這項服務

。”

第三步：決定。“這項需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定。”絕對不會占用您很長時間。

第四步：影響。“您的好友XX認為這個保障需求分析對他的家庭非常有幫助，希望我也能給您提供一份參考，因為您是他好的朋友。”

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