如何提高銷售業務員成交率?痛點是指用戶在使用産品或服務的過程中更高、更挑剔的需求未被滿足而形成的心理落差和不滿，是一切銷售的誘因，一切商業和一切産品的根本驅動點用戶在正常生活中所碰到的問題、糾結和抱怨如果這件事不解決就會很痛苦，今天小編就來聊一聊關于如何提高銷售業務員成交率?接下來我們就一起去研究一下吧!

如何提高銷售業務員成交率

• 什麼是痛點？

痛點是指用戶在使用産品或服務的過程中更高、更挑剔的需求未被滿足而形成的心理落差和不滿，是一切銷售的誘因，一切商業和一切産品的根本驅動點。用戶在正常生活中所碰到的問題、糾結和抱怨如果這件事不解決就會很痛苦。

• 對于銷售的啟示

發現某個問題，解決某個問題，告訴他你能解決，挖掘用戶痛點，結合産品優勢，直擊其痛點，刺激購買欲望。

• 痛點的本質——對比(沒有比較就不會有落差)

① 和用戶期望值對比

② 和同類産品、服務對比

• 實踐：我在中國移動的營業廳兼職，說白了，就是推銷校園卡。首先我得想想他的痛點是什麼，非得買校園卡的理由是什麼。對于校園卡來說的話呢，首先，學習上，上網課需要很多流量，其次，娛樂上，追劇、刷視頻、打遊戲用的流量也多，最後，價格上，相同的流量，校園卡比大市場上賣的卡劃算。總而言之，校園卡能以比大市場低的價格幫學生解決流量不夠用的問題。
• “絕佳提問”的三階段模式：

1.為什麼用戶會有這樣的痛點

2.假如我做了...用戶會怎樣？

3.那我下一步如何才能實現這樣的設想？

• 什麼是癢點？

如果痛點是必須要盡快解決的問題，那麼癢點就是心中“想要”解決的問題， “想要”得到的商品， “想要”享受的服務。有了癢點并不一定要得到相應的商品和服務，但一旦聽說或看到就會心癢癢。每當看到更好、更高級的商品時，心就癢，從而使其期望值和消費欲望被不斷放大。

• 癢點和痛點的區别是什麼?

痛點→解決客戶想解決的各種問題

癢點→滿足客戶更深的欲望和更高級的需求

人的欲望是無止境的，随着欲望放大，癢點升級，需求升級。

• 對于銷售的啟示

把握好深層次的需求，提供一些超越痛點的癢點才能吸引打動客戶

• 利用癢點促成交易的兩個前提

① 發現客戶癢點，并通過語言和行為撓中客戶的癢點

② 客戶要有相應的購買力

• 實踐：衆所周知，市面上有三家網絡運營商。解決了客戶最基本的問題——流量，接下來就是更深層次的需求——網速。中國移動在成都大學有三個基站，聯通和電信都隻有一個。

• 興奮點是人在潛意識裡受到刺激極易引起興奮的敏感區域。
• 刺激客戶興奮點的切入點

① 關注客戶興趣、愛好

② 提供差異化的賣點，提供産品超出用戶期望的增加價值

③ 給顧客選擇的權利

有兩種價格時→買好的or買差的

隻有一種價格→買or不買

④ 用價格刺激興奮點

追求實惠的心理，有便宜不占白不占

⑤ 營造氛圍，感染客戶的興奮點

接待門店客人時第一時間介紹企業文化

• 實踐：

1. 會員權益：喜歡追劇（愛奇藝/優酷/騰訊/B站/芒果）、聽音樂（QQ音樂/網易雲/咪咕音樂）、聽書（喜馬拉雅/蜻蜓）的話可以領取會員，還有打車的15元代金券、美團的10元代金券。聯通的會員要加錢。
2. 辦卡送禮：三個人辦卡送一個路由器。辦卡都能領取英語資料，有四級、六級、托福和雅思的。
3. 實習加分：參加移動實習算是社會實踐，可以加創新分，但是要賣出去5張卡才能有實習證明。

• 準确找到“三點”:

1.對自家産品和服務爛熟于心：

【300G流量=270G校内流量 70G國内流量】

【70G國内流量=30G通用流量 40G定向流量（百度系、頭條系、阿裡系）】

2.充分了解競争對手的産品和服務

3.充分了解客戶對行業的看法或認可度

4.詳細解讀消費者的消費心理

設身處地體驗一下自身産品或服務的整個消費過程

①.銷售過程【開卡、辦寬帶】

②.服務過程【扣月租——補貼下個月返，注意餘額變化】

③.支付流程

④.售後服務流程【多扣月租（未及時和客服說續費）、寬帶問題、續費、銷卡、換套餐】

找出銷售前、中、後與客戶的關鍵接觸點，找出消費體驗中的問題

• 實踐：

1. 額外費用：聯通的會員要另外買，聯通和電信月租不漲但有寬帶費，還有開卡費。
2. 信号問題：聯通和電信的信号在一些地方很不好，尤其是新校區。
3. 網速優勢：網速比較快，在搶英語四級考試名額、搶通識選修課等方面還能比别人快一些。

以上各個運營商的情況僅适用于成都大學，其他大學的請到相關營業廳咨詢。

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