銷售要與客戶達成成交，溝通是必不可少的步驟。有時候客戶與你溝通得越久，你成功踢單的概率就會越高。

然而對于很多銷售小白來說，要表達清楚自己的談話意圖已經很不容易了，更何況吸引到客戶跟你聊下去？

木辛君在多年的銷售溝通中發現，很多溝通難題的原因無非兩個：

▎第一、心态沒打開

▎第二、溝通沒辦法

不打開心态，會讓很多銷售産生“拒絕溝通”的心理，自己都想着快速結束談話，客戶又怎麼提起跟你聊下去的興趣呢？

其次是溝通方式和方法的問題。溝通的過程其實是一個“回應”的過程。

有時候客戶不想與你聊下去，更多的是你的回應出現了問題。那我們應該如何在回應闆塊進行改善，提高自己的溝通效率呢？

關于這一點，小編就曾經用幾個方法，與客戶斷斷續續溝通了一天的時間。想不想知道是什麼方法？接下來為大家分享一下！

關于溝通，一直存在着這樣一個公式“有效溝通=70%情緒 30%内容”。然而我認為，在銷售溝通中，内容往往隻占到10%的份額，還有的20%是溝通時的語氣語調。

試想一下，如果一個人，用激動情緒，和很快的語速去跟你說一件事，你會有什麼感覺？反正有人這樣跟我說話，我會以為他家着火了。

為什麼會這樣子？是因為我們在表達的時候，更多是表達情緒，而語氣語速，就是你情緒的輸出方式。

與客戶溝通的時候，我們需要掌握好情緒和語氣語調的運用，辨别好雙方溝通時的語境，才能更好的運用情緒，有時候用很平和的語氣，也能打動對方。

我以前在做銷售的時候，每一次跟客戶聯系之前，都會先讓自己“熱身”起來，用三到五分鐘的時間去做運動。

這樣做的目的是通過調動自己的生理機能，調整自己的情緒和狀态，隻有你進入了談判的狀态，你在溝通上才會克服害怕溝通的心理關口。

其次，在溝通的時候，我會先以比較平和的語氣與對方溝通。因為每個人都需要用一段時間來進入狀态，用平和的語氣在開始的時候不會把自己的意圖全部表現出來而引起對方反感。

有時候我比較反感一上來就很激動的跟你銷售的溝通行為，這其實是一種強迫性輸出的行為。

作為銷售，我們在進行溝通的時候，應該辨别好雙方溝通時候的語境，以及對方的性格，用相對應的語氣語調溝通，更容易被對方接受。

善用鈎子，能讓客戶更願聽你說話

溝通其實就是一個回應和被回應的過程，你能夠引起對方更多的“回應”，你就能表達更多信息，從而提高溝通的成功率。

而“抛鈎子”就是引起對方回應的一個利器。

所謂的抛鈎子，實際是通過能引起對方興趣的互動性話題或問句，來引起對方的回應。就好像本篇文章第一部分中的最後那個問句“你想不想了解一下”，就是一個鈎子。

不僅如此，我們看到的很多文章都會有很吸引人的标題和副标題，那也是為了勾住你吸引力的鈎子。

那麼在銷售中，我們應該如何形成強有力的鈎子呢？我總結了幾點：

▎第一：對客戶的背景有一個大緻的了解

這種了解不需要很完善，但你要對你的客戶有一個大緻的畫像。比如了解對方的年齡、所處行業，喜愛等等。當你掌握了這些初步的資料，你可以大緻測畫出客戶所喜歡的話題。

比如，如果對方是一個身處傳統行業的老闆，那麼他們更多會關注轉型升級方面。

你隻需要找到這類型人共通的關注點，你就能夠準備更多相關話題了。當客戶對你說的話題感興趣，自然而然就願意跟你聊下去。

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▎第二：“好處” “限定性問句”

有很多銷售小白，因為缺乏對行業的經驗，常常因為說錯話題而引不起客戶的回應欲望。

應對這個問題，最有效的方式就是通過好處和限定性問句，去引起對方的興趣。比如文章開頭中“我總結了幾個可以讓客戶和你聊上一天的溝通方法，你想不想要？”就是典型的表達方式。

這樣表達，客戶最終隻有兩個答案，“好”和“不好”，但隻要你的好處足夠吸引，客戶說“好”的概率會更大。這對銷售小白來說，是一個很好引起客戶好奇的鈎子。

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▎第三：“細節” “結果”

那麼在溝通中，我們該如何讓對方對你的所說的話題，一直感興趣呢？答案就是通過細節的刻畫和對結果的描述，讓對方的興趣越來越濃烈。

比如我想表述一支筆非常好用，那麼在溝通的時候，我們就可以這樣表達：

以前我用其他筆寫字的時候，經常寫一行字斷水三四次，但用了這支筆寫字，連續寫了10頁都沒出現這個問題，而且書寫起來非常順暢，一點都不費力。

細節刻畫越具體，在對方心中就會留下更深刻的畫面，然後通過結果對比，會在對方心中留下一個又一個問題：“真的嗎？”，“為什麼會這樣？”“有這麼好嗎？”......

當對方心理有疑惑，就會不斷想要解決這些疑惑，也會促使對方向你求索。銷售要做的，就是把這些問題，種在對方心裡。

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