建材企業職業經理人碰到職場天花闆後何去何從，這是行業一直以來的重要話題。到終端去是一個選項，近期佛山直線傳播也刊發了數篇與企業總部成員到終端創業有關的文章。巧合的是，“大商有道”欄目采訪的湖南長沙的周兵，也是一位從佛山某陶企總部去終端創業的經銷商。作為一名湖南人，周兵從嶽陽轉戰甯鄉，硬生生地在一個陌生城市打下了一片江山，這當中有他們兄弟親力親為不斷努力的原因，更重要的原因是周兵的認知水平比當地的經銷商高出不少，所以無論是品牌選擇、店面建設、渠道開拓、活動落地，他都走在别人的前面。選擇大于努力，周兵的成功，對于目前正在職場苦苦掙紮的同行，也許有一定借鑒意義。

▲歐文萊湖南甯鄉經銷商周兵

“大商有道”系列報道⑦：

周兵：歐文萊為什麼能在甯鄉家喻戶曉？

文/老狼

業務員終端創業，一切都要從零開始

2008年4月，周兵從新某某集團辭職，準備回老家大幹一場。在此之前，他和弟弟周勇在老家嶽陽市下轄的某縣開了一個100多平方米的小店。那時，周兵本人在格某某品牌（新某某集團旗下品牌）做業務，由弟弟負責運營。在老家做分銷，一年做到将近200萬元銷量，碰到天花闆了。所以周兵從新某某集團辭職後，到甯鄉來考察，他想找一個更好的城市、更好的市場。2008年7月，格某某專賣店在花明路市場開業。但是，作為一個外鄉人，周兵在甯鄉一個人都不認識，一切都要從零開始。不過，格某某的專賣店形象很好，店面位置也好，所以自然來客不少。而周兵也不斷地跑裝飾公司，努力在當地的建材圈建立自己的朋友圈，一年左右就打開了局面。

‍▲甯鄉的聯盟活動照

換市場選品牌，佛山考察被歐文萊震住 2017年，新市場豪德商貿在甯鄉異軍突起，好品牌都集中在此處。這個2014年建成的市場，經過三年的運營，成了當地最好的市場。在這裡，周兵拿下了500多平方米的店面，在市場最靠大路的一面，位置顯眼，停車方便。不過，格某某的産品不夠支撐大店，必須另外增加一個品牌。想做高端品牌的周兵，前去佛山考察。在佛山考察時，隻用了2天時間，周兵就與歐文萊簽約了。事實再一次證明，周兵的選擇是對的。歐文萊的店面裝修好後，在整個豪德商貿市場與衆不同。随着時間的推移，歐文萊在甯鄉成了家喻戶曉的品牌。在店面裝修過程中，同行、設計師都來考察，大家一緻感覺很舒服。等到店面完全裝好後，周兵做過多次設計師沙龍和酒會。此前因為産品不适合，而現在設計師們則紛紛帶單來。在他們看來，甯鄉本地的一線品牌，都沒歐文萊的産品好。因而歐文萊在甯鄉高端客戶中占有率最高。

▲甯鄉歐文萊的客戶和設計師朋友

對于渠道選擇，周兵明确表示主打裝飾公司，異業聯盟其次，還有老客戶推薦。歐文萊的店面，自然來客很少，絕大多數是推薦來的客戶，這當中裝飾公司占50%以上，異業占25%，老客戶轉介紹占20%。周兵表示，高端設計公司（設計工作室）的設計師有百分之八十以上與他合作，他們經常來店裡交流，不分白天黑夜。有些有潛力但暫時還沒達到足夠影響力的設計師想做樣闆房，周兵會給予價格上的重大支持，讓他們做出形象工程。豪德商貿市場的第一大聯盟環保聯盟，是單品牌聯盟，共11個品牌，歐文萊是其中重要的品牌。瓷磚是前端，周兵為聯盟其他商家帶單最多，一次活動能帶二三十單，一年最少有4次聯盟活動。周兵為聯盟其他商家做了很多貢獻，大家也紛紛回報他，比如聯盟中其他兄弟商家的店面，基本上牆地都用歐文萊的瓷磚、岩闆。格局已打開的周兵，絕不在店面用磚上賺兄弟商家的錢，甯可虧錢也要給他們優惠，這又進一步提升了歐文萊在當地的形象。

▲聯盟夥伴，某門窗品牌店面全部使用歐文萊的瓷磚

▲聯盟夥伴，某集成竈商家店面都用歐文萊的瓷磚

銷量逐年增加，推全屋岩闆應對市場變化

單值的變化，也可以說明周兵選擇歐文萊的決定是對的。從2017年開始，店裡的單值變大了，3萬、5萬是起步，十幾萬很正常。周兵告訴老狼，歐文萊的客戶以大平層客戶為主（也有小别墅，單值跟大平層差不多），其在本地大平層占有率達到50%以上。2017年，歐文萊在甯鄉的銷量有四五百萬元。此後幾年，歐文萊的年銷量逐年上升，周兵充分感受到了品牌運營帶來的好處。

▲歐文萊甯鄉專賣店

2022年，周兵原計劃做到800萬元銷量的，因此他在2021年重裝了店面。但今年上半年，甯鄉受疫情影響嚴重，整個市場很安靜，客戶沒信心。周兵透露，今年甯鄉沒什麼新交盤的小區，保守估計今年最多有幾千套房交樓。這其中60%是全包，歐文萊隻做半包公司。甯鄉瓷磚強勢品牌有将近10家，歐文萊在其中隻占據部分份額。價格方面，現在市場行情也是下行狀态。岩闆價格還可以，不過主要是賣電視背景牆，份額有限。

▲周兵和他的團隊夥伴

大環境對市場裡所有商家都是一樣的。同樣的環境影響下，是逆水行舟還是就地躺平？周兵的選擇是逆水行舟。要應對冷清的市場，周兵的招數之一是多跑裝飾公司和外圍（工地），因為接觸多了獲得的需求信息就多，成交的概率自然就高。今年，歐文萊總部銷售總經理劉穎來訪，他告訴周兵要主推全屋岩闆，争取品質客戶。周兵覺得這會是一個新突破。此外，老客戶維護也會是另一個突破口。歐文萊在甯鄉的幾個重要渠道中，老客戶維護還有很大潛力可挖，周兵決定往後要多做老客戶維護的活動，比如即将到來的中秋節，就是一個很好的活動節點。還有一點，歐文萊在本地知名度很高，既然要做活動，那就要做到與衆不同，讓别人隻能跟着歐文萊的步伐走。在完成這一系列準備後，周兵還準備做新媒體運營，讓歐文萊擁有更多觸達消費者的觸角，從而實現他的小目标：年銷量達到1千萬。

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