如何應對保險代理人的大量流失?這篇我們接着聊保險，聊保險産品，聊保險行業，接下來我們就來聊聊關于如何應對保險代理人的大量流失?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

如何應對保險代理人的大量流失

這篇我們接着聊保險，聊保險産品，聊保險行業。

之前的兩篇《保險雜談》系列，講了很多保險行業的問題，亂象，說了很多保險的壞話。有的朋友說字裡行間帶着負面情緒，這個确實是存在的，因為我是站在保險消費者的角度去看這件事情，看保險産品本身，看保險公司和代理人之間的關系。

我會去想，如果我是一個保險産品的消費者、投保人，我對這些的産品滿意度咋樣，現在市面上的這些産品，值得買嗎？我會去買嗎？

評估了半天，看了一些保險合同的條款，還專門找了兩個購買了某知名大公司保險産品的朋友複印了幾份保單，翻了好幾遍，研究來研究去，覺得這些産品都很難令我滿意，購買的價值不大。

導緻這些問題産生的深層次原因是什麼？需要再向深處挖掘。

必須要承認的是，站在不同的利益相關方，站在保險公司，站在代理人，甚至是監管者的角度，看待同一問題的态度會出現很大的偏差。

比如對于保險公司來說，現階段，現在這個曆史時期，從過去的二十年到未來至少十年這麼長的時間跨度上來看，代理人渠道依然是最符合當下國情，最有發展前景的一種模式。商業模式是經過驗證的，是可以持續賺錢的，保費規模的增長也有保證。

對于保險公司的股東來說，比如我們這樣的小散戶，當然是公司越賺錢越好，公司發展速度夠快很重要，隻有少部分長期的股東可能會考慮到以後幾年的問題。我接觸了幾個平安的股東，讨論的焦點也在于代理人渠道改革這個關鍵點，看看短期的陣痛要持續多久，未來能不能整出點兒區别于行業整體的競争優勢來。但是有很大一部分股東認為改革比較扯淡，現在人海戰術依然是最有效的，改革相當于是自廢武功。

以上，公司（包括公司的管理層）和公司的股東想的其實是同一個事情，就是增長，無論是規模增長還是利潤增長。

對于保險監管機構來說，最重要的目标是保證保險市場運行的安全穩定，有序發展，不要出大的亂子，不要出現償付能力不足的危機，不要出現大的保險公司破産、倒閉，不要有以前那種野蠻人無序規模擴張，在資本市場上興風作浪的情況出現。立足點在一個"穩"字，至于保險産品最終能否創造價值，保險公司和代理人在其中獲取的回報，保險消費者的權益保障等方面，監管者沒有能力也沒有動力去幹預，更多的還是"交給市場決定"。

對于保險代理人來說，從業的時間普遍很短， 平均不超過一年半，這個模式難以談得上健康，代理人們的收入其實也沒有保障。我手上的數據是，900萬保險代理人中，超過一半的代理人月收入不到6000元，其中高收入群體非常的少，月收入超過2萬元的不到10%，這個和保險公司在入職時宣傳的那種年薪動辄幾十萬上百萬的差距還是比較大的。大部分代理人對于這份工作的滿意度不高，否則也不會出現這麼低的留存率，這麼高的流失率。從本質上來講，大部分代理人的收入，一個是來自自保件，一個是來自親戚朋友"幫忙"購買的産品，有很多的人情成分在裡面，真正的向陌生人售出的産品占比是比較低的。當然了，你欠了别人的人情，以後得想辦法從别的渠道找補回來，一旦投保人在以後的理賠、續保、退保等環節出現了對保險産品和保險公司的質疑，有了負面看法，就會遷怒代理人，他們和代理人之間的認同感、信任感、親密關系等随之也會受到影響，這就麻煩了。而且保險代理人大部分做不長久，通過人情銷售的保單最後都變成了"孤兒保單"，也就是後期缺乏持續的服務和維護的保單，那麼退保率必然會越來越高。

我們之前說過，代理人這個職業很不穩定，為什麼還有這麼多人去做呢？幾年時間隊伍的規模擴張了三倍，達到900萬的量級。我想到一個主要原因是，這個職業是屬于那種沒有什麼門檻，隻要你想做就可以做的，沒有學曆的要求，現在都不需要考試，不需要從業經驗，不需要專業的知識和技能。所以在很多時候，代理人隊伍成了吸納社會無業人員，解決就業問題的一個好去處，有時候經濟越蕭條越不景氣的時候，其他行業不好找工作，代理人隊伍的規模反而增長得越快，真的是一個奇觀。大家可以看最近幾個月因為疫情的原因，部分保險公司增員情況是不是非常猛？相當于也為社會分擔了一些就業壓力，人社部等有關部門應該是很高興的。當然了，這個工作在一定程度上其實是個"臨時"工作，最終堅持下來的很少很少。

對于保險公司的管理層來說，有幾個數據可以到觀察公司代理人渠道的經營情況，我舉幾個例子。比如說FYP和FYC這兩個指标，分别代表的是代理人的首年保費（First Year Premium）和首年傭金（First Year Commision)，後一個傭金是由前一個的保費産生的，這兩個指标是代理人績效的最關鍵指标。在此基礎上衍生出了其他指标，比如舉績率，就是FYC大于0的人力/總人力；合格率，即FYC大于1000的人力/總人力，這個标準各家保險公司會有差異，但肯定比舉績率的标準要高出一些，銷售的業績要達到一定的規模才行；活動率（每月的出單人力/總人力），代表了代理人的活躍度；13、25個月留存率，代表了代理人經過一定時間後還留在公司的比例，比例越高代理人的流動性越低，對公司的忠誠度越高；13、25個月保單繼續率，即一年或兩年後還能正常續繳的長期期繳保單的比例，這個數據當然是越高越好了。可惜的是，以上指标雖然至關重要，但各家保險公司不一定會披露（大部分不披露），所以我們的投資人很難了解到真實的代理人隊伍發展的動态。

那麼我這裡要提出一個問題，一個暫時失業的人，或者本身沒有工作的人，去當了一段時間的代理人，用僅存的一點兒積蓄給自己買了一份保單，又勸家人朋友買了一份保單，然後過個一兩年他就離職了，這個過程是否為社會創造了價值?

真正健康的商業模式當然是市場本身對保險産品有需求，保險代理人可以為整個市場提供服務，注意力集中到産品本身的品質和價值上來，關注客戶自身的需求，而不是一味的鑽研話術，想着掏親戚朋友的錢包。這個要求對于現在的行業是有點兒難度的。我覺得現在的保險市場，還沒有出現這樣的價值取向，就是把産品做起來，把需求挖掘出來，現在還處在一種初級階段，都在想着怎麼賺快錢，把隊伍做大，其實是根基不穩，以後容易出事兒的。

大家不要覺得無論用什麼方式，把錢賺了就可以，有些地方真的需要下功夫的，保單的問題常常是後置的，需要一定時間的積累才能慢慢顯現出來。我見過好幾個投保人（主要是壽險健康險的），我問過他們，他們基本上沒仔細看過保單，根本不知道自己買的是什麼。但是消費者的意識遲早會覺醒的，還有，如果消費者的怨氣積累的足夠多，最後成了社會熱點問題，給你上個315，來個國家級的強力監管，整治一下行業的亂象，來個大洗牌，那就麻煩了，到時候你做股東的還想賺錢呢？這是實打實的風險。

如果行業真的發展的好，才可以吸引更多的人才加入到隊伍裡面，代理人的整體素質越來越高，收入和留存率提上來，整個社會對于保險公司和保險産品的認同感才能提高，最後才能有真正的"品牌價值"，這才是一個良性的循環。

現在的保險公司有品牌價值嗎？我認為也是有的，比如平安這個牌子确實挺響亮，比人壽、太平洋保險聽着都順耳，都有名氣，但更多的可能是名字起得夠好，"中國平安、平安中國"這個口号太深入人心了，僅僅是個知名度的問題，如果從産品品質和服務的角度對比，平安比同行們更好嗎？我看未必。（這裡歡迎保險的消費者和從業者在評論區多做補充，我自己的認知肯定是有盲區的）我了解的情況是，平安的壽險産品比同行們要普遍貴一大截，這個貴的意思是同樣的服務，同樣的保障，平安的保單需要繳納更多的保費。

對了，最後一個就是消費者的角度，如何用更少的成本買到更好的服務，更全面的保障？這是消費者的核心利益所在。

消費者知道自己要的是什麼嗎？我看懸。包括上面我舉的幾個投保人的例子，這是我生活中真正接觸到的例子，很少有人在簽合同前認真的看了合同的每一項條款，清楚的了解了自己買的是什麼産品的。我們的國民接觸保險産品的時間還比較短，整體上也還處在一個沒什麼太多知識儲備的階段，隻知道自己有避險的需要，而保險正好可以滿足這樣的需求。對于學習保險知識，閱讀合同條款這樣的事情沒有熱情，隻想要一個心理上安慰，要一個簡單的産品，歸根結底就一句話："你就告訴我哪個産品好就行了"，更多的細節不願意聽。

這個和炒股是不是也很像？有什麼樣的散戶，就有什麼樣的市場，就有什麼樣機構，你就告訴我代碼就可以了，至于代碼背後的公司是什麼樣子，散戶并不是很關心，而且也懶得關心，隻想知道哪個股票能漲。套用在保險行業，也許正是有這樣的保險消費者，才有了目前這麼一個行業的基本生态，這麼看起來，一切不合理的現象就變得合理很多。

而且保險産品是真的複雜，那些合同條款又不可能定得簡單，定得簡單了以後出現糾紛更麻煩，保險公司都開不下去。還有一個，購買保險産品這個行為也非常的"低頻"，可能你一輩子都買不了幾份保單，學習的成本很高，學習的效果不一定好。

對于保險公司的股東們來說，為什麼我們一定要關心這個代理人渠道的問題，以及各家公司代理人渠道的現狀和改革方向？因為保險公司本質上其實是個資管行業。這個資管的意思就是資産管理，把保戶的保費收上來，無論是保障性質的還是投資理财性質的，最終都是要放到一個大池子裡做統一管理，投向各種各樣的資産去産生收益的，所以保險公司的經營過程更像是在經營一個龐大的資産負債表，保險産品的銷售過程就是為保險公司提供負債的過程。這裡負債的成本越低、期限越久、穩定性越好、質量越高，那麼最終公司的經營成果也就越好，這個是很好理解的吧？

而在當下，保險代理人渠道是負債端最最重要的渠道，也就是保險公司負債的第一大來源。

關于負債的研究，有兩個維度，一個是規模，一個是質量。

對于規模，當然是越大越好，保費增速越快越好，這樣保險公司才有機會創造更多的收益。作為代理人渠道，其每年貢獻的保費等于"人均保費*代理人數量"，所以代理人的數量本身是很重要的，這是基礎，保證一定的數量幾乎是必須的。在人數的基礎上再通過基本法等管理制度去提高人均的産能，最終保費的總規模才有保證。

然後是質量。如果一家公司專注于做高性價比的産品，就是賣那種利潤率很低的産品，很便宜的産品，那确實可以短時間内把規模沖上去，但是賣出去的保費産生的業務價值卻可能很小，也就是我們說的NBV，new business value，新業務價值不大。這裡有一個模型，我們投資人投資保險公司，買到的有幾個部分，一個是公司本身的淨資産（要扣除一些滿足償付能力的部分），另一個是存量保費對應的有效業務價值（VIFB，Value of In-force Business，解釋起來稍微複雜些，你可以理解成是存量保單未來可以給你帶來的所有收益的貼現），第三個是公司未來創造新業務價值的能力（就是上面的NBV，業務的增量部分）。所以你會看到，一家保險公司的NBV相對于EV來說越大越好，NBV的增速越大越好。然後這裡還有一個很重要的指标，新業務價值率，等于新業務價值/新增保費。不同的保單，對應的價值是不同的，有些保險公司得到的每萬元的保費對應的價值可以很高，而另一些保險公司就沒那麼高，他們後期産生的利潤可以是天壤之别。後面我們還将分析不同公司新業務價值，以及新業務價值率的邊際變化，算是理解保險公司價值的核心要素吧。

如果保單的質量夠高，保險代理人的素質很高，留存率高，展業的過程很順利，那麼對應着孤兒保單就少，後期退保的人和退保保費規模也小，保險公司的業績才有可持續性。我們假設一個極端情況，今年某保險公司收了100億的保費，結果這些保費都是短期不合理增員、沖規模、沖業績帶來的，沒有持續性，保單的業務價值也不大，過個三兩年退保的人成群地出現，退保的保費可能達到三四十億的，這個時候業務成本和費用早就花出去了，這家保險公司可能就面臨巨額虧損的境地，這得多慘？

所以我們關心代理人渠道的問題，就是關心保險公司的負債，關心我們股東最終的投資回報，是非常重要的問題，雖然分析的過程很難，卻不得不去了解。從這裡可以看出，保險真的是一個很複雜的行業，是投資難度很大的行業。

而且通過本文我們也能感覺到，站在公司管理層、公司股東、監管層、代理人自己、保險客戶的角度去看代理人模式，都能得到很多不同的看法。代理人渠道為主導的商業模式即使現在有各種各樣的問題，也是長期的保險行業發展過程中逐漸形成的一種均衡狀态，也許還是當下的最優解。你現在要提出來一種新的商業模式，比如保險經紀人、網銷這些渠道，說他們短期内可以颠覆代理人渠道的，那也沒可能。

《保險雜談》這個系列本身沒有什麼主題，也不預設主題，我想就保險這種行業我了解到的一些情況和投資人們做一些分享、交流，想到哪兒寫到哪兒吧。

下一步想探讨的幾個問題包括：

保險代理人渠道改革到底怎麼改；保險産品本質上提供的是什麼樣的價值；保險産品還存在哪些問題；保險行業的發展空間還有多大；如何評價一家保險公司的業績以及戰略發展方向，最重要的，如何給一家保險公司估值，哪些保險公司值得買？

希望到這個系列結束的時候我們可以更全面的理解這個行業，希望我們每個人都可以有所收獲。

點個關注再走吧，下一篇更精彩！

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保險雜談（二）：披着金融外衣的合法傳銷

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