瓷磚經銷商走渠道還是分銷?【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛浴市場調查【深圳站】第4期：現象分析篇此前，我們已經發布了《深圳的瓷磚市場并沒有想象中繁榮｜陶行中國•深圳站•印象篇》、《為了将瓷磚賣出去，他們嘗試了這些招數｜陶行中國•深圳站•人物觀點篇（上）》、《市場艱難，他們卻對廠家說出了這樣的真心話｜陶行中國•深圳站•人物觀點篇（下）》等文章，歡迎大家點擊回顧，今天小編就來說說關于瓷磚經銷商走渠道還是分銷?下面更多詳細答案一起來看看吧!

瓷磚經銷商走渠道還是分銷

【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛浴市場調查【深圳站】第4期：現象分析篇。此前，我們已經發布了《深圳的瓷磚市場并沒有想象中繁榮｜陶行中國•深圳站•印象篇》、《為了将瓷磚賣出去，他們嘗試了這些招數｜陶行中國•深圳站•人物觀點篇（上）》、《市場艱難，他們卻對廠家說出了這樣的真心話！｜陶行中國•深圳站•人物觀點篇（下）》等文章，歡迎大家點擊回顧！

在印象篇中，中陶君對深圳瓷磚市場的樓市、市場分布、品牌集中度、渠道結構、消費特征和岩闆發展現狀等情況做出了總結。今天的現象分析篇，中陶君想詳細聊一聊目前最困擾深圳瓷磚經銷商的幾個問題。

區域保護不力

炒貨現象嚴重

處在互聯網時代，消費者可以接收到的關于瓷磚的信息數不勝數，可以接觸到的銷售瓷磚的商家或個人的渠道也實在太多。一方面，消費者可以通過互聯網這個工具上中國陶瓷網等網站查詢哪些品牌的口碑更好、實力更強；另一方面，消費者也會在龐大而雜亂的信息海洋中迷失方向，丢失準确的判斷力。

例如在走訪深圳瓷磚市場時，很多經銷商提到，目前在小紅書、抖音等新媒體平台上出現了各種各樣号稱掌握一線大品牌最低價格的商家或個人，以低價博取消費者的眼球，哪怕他們最後沒有達成多少成交額，也在一定程度上影響了市場的秩序。

“深圳離佛山比較近，開車一天就能來回。我們遇到過不少客戶在這邊逛完産品之後選擇去佛山購買，因為他們都覺得到佛山可以買到更便宜的瓷磚。”某品牌的店長跟中陶君說起深圳瓷磚消費的普遍現象時，提出了其内心的質疑：“我們自己做瓷磚這麼多年，非常清楚這不是一個暴利的産品，消費者耗費那麼多時間和精力跑去佛山買瓷磚，真的會更劃算嗎？”

不僅如此，有些瓷磚經銷商還向中陶君透露，佛山大型陶企的管理制度非常完善，不會出現廠家總部以低價為誘餌和地方門店搶單的情況，廠家業務員也不會私下去接這種散單，真正在擾亂市場的大多是一些“炒貨”的群體。“這類人不忠誠于某個品牌，更不在乎所謂的原則，可以說是有生意就來者不拒。我們有時候也很疑惑他們所謂知名品牌超低價貨源是從哪來的。”

事實上，這種不規範的銷售渠道導緻了市場上瓷磚的售後問題層出不窮，投訴無門。常常有消費者向中陶君求助，“怎麼查驗自己買到的瓷磚是不是正品”、“怎麼确認買到的瓷磚原産地是不是廣東”、“瓷磚有質量問題廠家不受理怎麼辦”。這個時候中陶君也隻能溫馨提醒：買瓷磚切勿貪小便宜，最好還是找正規的品牌門店，至少在售後這一塊多了一層保險。

經營成本飙升

利潤一降再降

在寸土寸金的深圳，瓷磚門店的租金成本可以說比其他城市都要更高。有一位湖南的經銷商半開玩笑地和中陶君說道：“過年回老家和同樣做瓷磚生意朋友聊天，發現在深圳商場裡開店一個月的租金，已經差不多抵得上在老家建材市場開店一年的租金，那邊的店面甚至還要更大些。”

近幾年，深圳商場的租金一路高漲，而瓷磚的成交單值、利潤點卻是直線下跌。由于深圳的房價高、房型小、消費理性等因素，當地瓷磚成交單值普遍比較小。相比内地動辄十幾萬、幾十萬元的單值，在深圳隻要超過三萬塊就已經算是大單了。據了解，瓷磚門店平時接待的舊改客戶、香港客戶，普遍單值隻有幾千元。

有經銷商認為，這與近年來興起的“輕裝修、重裝飾”的理念有一定關系，大家都覺得瓷磚這個主材不重要，更願意把錢花在定制、軟裝甚至智能家電上，這是一種非常不樂觀的現象。對此，代理了諾貝爾瓷磚的康大美碩建材認為市場需要進行潤物細無聲的教育，以傳達“定制決定裝修風格，軟裝決定生活方式，而瓷磚決定一個家的基礎品質”的理念。

經營成本不斷攀升，單值卻越來越小，可想而知深圳的瓷磚經銷商的日子過得并不輕松。有經銷商向中陶君透露，部分知名大衆品牌的常規産品（例如800×800、600×1200）已經賣到接近二三線品牌的成本價，在既沒有品牌優勢、又沒有價格優勢的情況下，很多中間品牌的經銷商隻能眼睜睜看着客戶流失掉。

裝飾公司渠道更是如此，大部分整裝公司的材料庫通常會搭配不同價位的瓷磚進行展示，如果是同款風格同種規格的瓷磚，消費者大概率會選擇性價比更高的那款，而真正對品質有要求的客戶，他們則不會滿足于裝飾公司材料庫的産品，轉身另選其他品牌。在深圳主攻裝飾渠道的經銷商表示，他們公司對于這個渠道的投入是非常大的，但往往效果隻體現在銷量上，想盈利還是要靠多條腿走路。

産品跟不上

渠道打不開

幾乎每個經銷商都懂得“多條腿好走路”的道理，但并不是所有經銷商都适合走這條路，這與他們代理品牌的産品架構有着莫大的關系。為此，部分經銷商選擇了多品牌運作的模式。

以設計師渠道為例，深圳的家裝設計圈有個獨特的地方，那就是這裡的業主更有自主選擇的意識，設計師在選材方面的話語權并不大。正是由于這樣的現狀，深圳的瓷磚經銷商在和設計師合作時很少會有“隐形的費用”，設計師群體在挑選合作品牌時看重的也是産品。

“走設計師渠道，産品一定要跟得上，首先産品線要夠全，其次主打産品的調性要夠高端，最重要的是要有特色的個性産品。”有經銷商認為，如果代理的品牌不具備以上幾個條件，那麼就很難在深圳走開設計師渠道。要知道，在深圳除了國内的高端瓷磚品牌應有盡有，各種進口瓷磚品牌同樣虎視眈眈。

在深圳，無論是經銷商、設計師還是消費者，他們對于瓷磚産品的審美都更具國際化視野。這使得深圳市場對新産品、新品類的接受程度更加快，中陶君從多位經銷商口中證實了這一點。

目前，深圳有接近九成的消費者在裝修時會考慮選擇岩闆，背景牆的選材也以岩闆為主。“岩闆這個品類一出來，我就開始規劃怎麼重新裝修新展廳，當看到各個同行都在賣開岩闆的時候，廠家的岩闆産品才出了幾款，心裡沒辦法不着急。”催着廠家上新品，大概是深圳瓷磚經銷商都會做的一件事情，因為在這個市場，新産品不僅是他們打開渠道的敲門磚，更是他們和同行賽跑的源動力。

倉儲壓力增加

急需輕資産運營

随着近二十年城市化進程的加快，深圳的瓷磚倉儲區域已經從關内遷至關外，即便如此，深圳的倉儲租金仍然不便宜，低的月租有20元/平方米，高的月租要達到70元/平方米。因此，那些從批發起家的瓷磚經銷商們，現在也在逐漸縮小自己的庫存量。

“在深圳，除了惠泉美居的倉儲 加工中心面積能達到1萬平方米（包含多個品牌多個品類），其他倉庫面積能超過1千平方米的建材公司，都屬于實力強悍的經銷商。”關于倉儲的話題，有經銷商這樣對中陶君說。

對于主要走零售渠道的大衆品牌來說，深圳市場密集、門店衆多，如果沒有強大的倉儲物流體系作為支撐，便很難為消費者提供又快又好的服務。但是，龐大的庫存對經銷商來說也是一種壓力，因為深圳周邊可輻射的範圍并不大，消化庫存會成為經銷商的一大難題。

“在深圳有一個好處，那就是離廠家比較近。假如客戶下單了某款産品而現在沒有備貨，那麼從廠家發貨也能做到今天發明天到，所以我們現在基本不會做太多的庫存。”中陶君在走訪時發現，深圳寶安區有多個品牌的經銷商（非總代理）幾乎做到了零庫存的運營模式。

當然，這種輕資産運營的模式對廠家的服務能力也是一大考驗。如果廠商雙方可以打好配合，将整個服務供應鍊打通，那麼這種模式無論是對于有經驗的瓷磚經銷商還是新加入的創業者，都有着極大的吸引力。

人員不穩定

團隊打造難

在很多人的眼裡，深圳是一個可以實現夢想的城市，但同樣也是一座競争非常殘酷的城市。中陶君在走訪深圳瓷磚市場時對當地的從業人員的薪資水平也進行了一定的了解，在對比深圳的房價之後，中陶君發現：大部分賣瓷磚的導購員和店長們幾乎很難憑借自己十幾萬的年薪購置一套房産。如果沒辦法在一個城市安家落戶，相信大多數人到了一定年紀之後會選擇換個城市或者落葉歸根。

“新入行做建材的人已經越來越少了，年輕人不願意來賣瓷磚，就算入職了也待不長久。”有瓷磚經銷商向中陶君透露了目前面臨的用人問題——難以培養新人，他們認為其中最根本的原因還是從事瓷磚銷售需要學習的東西多、上手難，而且還要能吃苦。為此，他們在招聘的時候更傾向于選擇已經成家的員工，因為這個人群的穩定性較好。

曾經有位成都的瓷磚經銷商告訴中陶君：“打造團隊的核心，其實是培養員工的幸福感”。中陶君對此深有感觸，因為當中國陶瓷網“陶行中國”調研小組走到該經銷商的展廳門口時，導購員燦爛的笑容已經深深地感染了一行人。相信被這種導購員接待過的消費者，應該會對該品牌打出較高的印象分。

然而，中陶君在深圳卻見到了一個反面案例。某品牌經銷商的展廳裝修非常高端大氣上檔次，當調研小組走進店裡說明來意并坐下來等候時，幾位導購員竟然旁若無人地吐槽着自己在工作上的種種不滿，滿滿的負能量襲面而來。當時除了調研小組，展廳裡還有其他消費者在場。試問這樣的導購員，又怎能會讓消費者對品牌産生什麼好印象呢？

當一個崗位的用人成本和城市生活成本失衡時，便很難成就員工的歸屬感、幸福感，同時公司的人員架構也會變得不穩定，打造團隊更會難上加難。這是深圳這座城市殘酷的一面，也是整個建陶行業悲哀的一面。未來如何讓更多有想法、有沖勁的年輕人投身到建陶行業中，已經成為了整個行業的難題。

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針對以上困擾深圳瓷磚經銷商的五大問題，中陶君認為，市場秩序是需要所有人共同維護的，消費習慣是需要潛移默化的市場教育去改變的，難題也是需要依靠大多數人共同努力才能解決的。而“柳暗花明又一村”的前提，必須是從廠家到經銷商都重視起來，如果不重視起來、行動起來，那麼情況隻會越來越糟糕。

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