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當前，零售行業階段性承壓。相比于渠道變革的沖擊，最近幾年疫情等多重不确定性因素的疊加，讓零售行業面臨更加困難的局面，無論是電商還是傳統零售，都遭遇了增長停滞甚至是經營困境。

但困境之下總是蘊藏着機遇。在國家堅持擴大内需，鼓勵和推動供應鍊、物流配送、商品和服務下沉的背景下，如何更好地服務不同消費者，給了零售企業更多可發揮的空間。

在壓力和機遇并存的環境下，老牌零售企業蘇甯易購也遭遇了不小的困難，但以更多的新方法、新路徑化危為機。

4月29日，蘇甯易購發布2021年年度報告及2022年一季報。

報告顯示，2021年蘇甯易購實現營業收入1389.04億元，四季度商品銷售規模環比提升24.39%，其中利潤貢獻權重最大的家電3C門店可比門店銷售收入環比增長21.91%。11月、12月EBITDA（在息稅折舊及攤銷前利潤基礎上剔除非經營性現金流因素影響）連續轉正。

這意味着，從第四季度開始，蘇甯易購的經營狀況發生積極改善，恢複造血能力。觸底反彈的背後，是蘇甯易購進一步明确自身定位以及服務升級的結果，是蘇甯易購對新消費需求的準确把控，更是蘇甯易購對自身差異化競争優勢的重新構建。

蘇甯易購平穩度過危機，更重要的意義在于為零售行業領域防範化解重大風險提供一個重要樣本。

零售大躍進時代終結

各家零售企業遭遇的經營困境各不相同，但又有着相似之處。

無論是京東、蘇甯易購、永輝業績虧損，阿裡、拼多多增速放緩，還是國美遭遇的供應商讨債，背後都有一個共同的行業性問題：在巨大的不确定環境中，零售企業應該如何發展？

過去幾年，零售行業在銷售渠道變革和消費升級的趨勢下，迎來了高速增長期，很多企業開始大躍進式擴張：老牌零售企業向線上擴張，尋求新增量；電商企業向線下擴張，尋找新故事。很多企業過于追求規模而忽視了效益，當疫情等不利因素的影響下，這個問題被放大，導緻部分企業遭遇困境。

去年蘇甯易購經營出現的較大困境正是如此。從6月份開始，公司受流動性影響壓力明顯顯現，采購結算資金支付發生困難，商品庫存規模急劇下降至曆史低谷，經營出現停滞。

蘇甯易購采取多項措施讓家電3C核心業務回歸盈利軌道，并把這項工作作為2022年全年的工作主線。

調整之後，蘇甯易購更加聚焦家電3C核心業務，關閉部分虧損的家電3C門店，同時優化調整蘇甯易購主站、蘇甯易購天貓旗艦店經營策略——蘇甯易購摒棄了一味追求規模的擴張思維，降本提效，讓核心業務先回到正常發展的軌道。

蘇甯易購降本增效成果明顯。

财報顯示，公司2021年全年總費用水平較2020年下降14.35%，四季度費用環比下降30.73%。扣除年度特别計提的相關資産減值準備、投資損失、遞延所得稅等因素的影響，四季度公司歸屬于上市公司股東的淨利潤為虧損12.18億元，環比大幅減虧。2022年一季度總費用同比下降43.53%，歸屬于上市公司股東的淨利潤為虧損10.29億元，虧損持續收窄。

值得注意的是，利潤貢獻權重最大的家電3C門店可比門店銷售收入環比增長21.91%，零售雲業務實現單季度GMV規模同比增長27%；線上天貓蘇甯易購旗艦店在四季度實現獲利，蘇甯易購主站也大幅減少虧損，并有望2022年實現盈利。

這意味着，蘇甯易購的經營秩序已經開始恢複。

蘇甯易購的新路徑——家場景解決方案的零售服務商

解決經營困境之後，蘇甯易購的增量來自哪裡？

在國家堅持擴大内需、鼓勵和推動“三個下沉”的背景下，蘇甯易購把機會瞄準了家庭消費和消費分層。

一方面，蘇甯易購基于用戶家庭場景需求，構建細分場景運營能力、商品搭配組合能力、物流安裝履約能力，打造差異化優勢。

今年3月，蘇甯易購在北京開業了首個創新門店，與海爾智家旗下場景品牌三翼鳥合作為用戶提供了全屋智能、品質套系家電、全屋家裝定制、家電家政生活服務等一站式解決方案。在精細化運營之下，蘇甯易購把繁瑣的家裝場景簡單化，用戶隻需要對接一個門店，即可獲取包括家電、家居、家裝在内的一系列綜合服務，獲得整套解決方案。

根據公告，蘇甯易購2022年将加快新型店面模型升級，7-8月推出“一号店”模型，試點後逐步推廣，實現全國性的店面升級目标。

另一方面，蘇甯易購針對下沉市場做了針對性的布局。

蘇甯易購通過零售雲将平台能力與縣鎮市場的商戶資源結合，對傳統夫妻店進行品牌升級和供應鍊改造，解決夫妻店經營痛點，提升其抗風險能力，同時也為蘇甯易購在縣鎮市場持續裂變發展創造出新的可能。财報顯示，零售雲全年新開門店2678家，總量達到9178家，并實現單季度GMV規模同比增長27%。

無論是對家庭場景還是對下沉市場的精細化運營，背後都是蘇甯易購依托于自身在零售行業多年的積累，重塑供應鍊。

結合門店常購信息、點擊等維度的數據，蘇甯易購可以更加了解用戶需求，并把這些需求反饋給上遊，倒逼上遊企業進行升級調整。在一二線城市，消費需求從購買變為替換升級，新興産品、高端産品和家生活一站式解決方案漸漸成為消費主流。

蘇甯易購與海爾等上遊企業合作，雙方通過共建全場景體驗廳，優化核心渠道建設、産品策略等，發展家消費和高端産品。在下沉市場，蘇甯零售雲不斷深化C2M業務，通過對消費需求的分析，反向帶動家電品牌的生産銷售。

在消費分層的趨勢下，蘇甯易購以自己在零售行業多年的積累以及對消費需求的理解，探索出了獨特的發展方向。

蘇甯易購表示，将全面突破大規模定制采購模式，實現業務規模和收入占比的大幅提升，2022年将率先在家電進行突破，全渠道定制采購目标占比15%-20%。

零售業還有光明的未來

經過降本提效，蘇甯易購探索新的發展方向，重回發展正軌。

财報顯示，截至2021年末，蘇甯易購經營活動産生的現金流零金額為-64.3億元，同比下降296.48%；而今年前三月經營活動産生的現金流量淨額為12.96億元，同比增長176.83%。此外，公司11月的月度EBITDA為0.8億元，單月轉正、且12月份持續為正，營運現金流和經營效益情況有了較大的改善。

其中，3月單月實現家電3C核心業務盈利，一季度公司經營性現金淨流入12.96億元，并獲得增量授信10.5億元，有效補充了流動性，保障了經營的持續穩定。

今年，蘇甯易購有了更加明确的發展方向：扭轉經營效益虧損，改善經營業績、資産負債狀況；在零售市場重塑品牌心智和影響力，形成具有行業影響力的業務增長點。

在生死存亡的關鍵時期，蘇甯易購通過刮骨療傷的轉型變革度過危機，更重要的意義在于給零售行業了一個積極信号：零售行業的困境是暫時的，增長空間依然存在。

蘇甯易購化危為機的經驗中，有兩個方面值得其他零售企業借鑒：一方面是聚焦核心業務，提升投入産出效益。

在諸多不确定因素的影響下，零售企業應該改變規模第一的發展思路，通過毛利水平提升、費用管控、坪效與人效的提升等方式，尋求穩健的發展，以更健康的經營方式抵禦外部風險；另一方面是順應政策趨勢和消費需求，尋找新的增長點。

新的增長空間依然存在，這需要零售企業更精準地洞察用戶需求，對不同消費場景精細化運營。

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