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金融機構公司治理培訓
金融機構公司治理培訓
生活
更新时间:2024-06-29 16:41:19
随着時代大環境的變化,金融機構的數字化建設興起,一切都在往
體系化、标準化、線上化、高效化
發展,而作為金融機構賦能業務團隊的定期培訓,也在疫情期間快速向這“四化”轉型。
01
.
培訓對于金融機構業務推動的重要性
▍提高業務人員專業能力
比起讓業務人員通過實踐經驗來摸索專業能力,培訓是更有效的一種方式,
高效的培訓可以大大縮短業務人員的成長時間
,并且可以規模化提升業務人員的專業能力,為更好的服務客戶,完成銷售業績打下基礎。
▍梳理标準化的銷售流程
培訓的另一大特色,就是能夠有效地梳理銷售流程,讓整個銷售流程更加标準化、規範化,對于業務人員來說,每個人的銷售方式不同,會導緻銷售的流程不同,這時候就需要通過培訓,去
把整個銷售流程固化,以方便管控所有的銷售環節。
▍符合合規化的監管要求
培訓的還有一個目的,就是為了讓銷售流程符合監管的要求,也就是所謂的合規化,在金融産品的銷售過程中,合規是一個非常重要的環節,培訓對于整個業務人員的合規至關重要,
避免出現由于個人理解差異性導緻的銷售誤導。
▍提高業務環節的轉化效率
培訓另一個重要作用就是增效,提升業務環節的轉化效率,這不僅僅體現在銷售的專業度,還将體現在銷售技能的環節上,隻有全方位的培訓,才可以
從整體上縮短業務閉環的轉化周期,提高業務的轉化效率。
02
.
金融機構培訓面臨的困局
▍培訓内容偏向于銷售視角而非客戶視角
金融機構的培訓,大部分集中在金融資管産品的培訓,對于金融知識的培訓過于側重專業視角,例如:宏觀經濟、金融市場、資本市場等。這直接導緻
業務人員并沒有站在客戶視角去理解客戶需求以及客戶的可接受度。
而這種偏重于專家視角的産品解讀和營銷方式,正在逐步被弱化,現如今的業務人員,需要更多的站在客戶視角下,為客戶去解讀财富管理内容,
當專業信任建立之後,産品銷售自然會水到渠成。
▍培訓的标準化程度低
傳統的培訓内容體系,還存在一個比較大的問題,就是标準化程度較低,并且
嚴重依賴傳統課程體系,更新速度非常緩慢。
優秀的講師數量有限,講師能力不可複制化,導緻培訓的進程和效率滞緩,疊代速度也異常緩慢,久而久之,無法形成有效的培訓閉環。
同時,被培訓人員的學習和理解能力有限,需要反複接受培訓才能有效吸收,但
反複培訓本身不僅成本高,培訓效果還在不斷衰減,與降本增效背道而馳。
▍培訓無法有效還原銷售流程
當下的培訓普遍還存在一個"通病",就是
偏向于理論知識的輸出
,無法還原真實的銷售流程。培訓中強調以我為中心的銷售技巧,但實際銷售流程越來越偏向于以客戶為中心的顧問式溝通,理論知識的運用正在逐步減少。
培訓與銷售流程的有效結合
,是擺在金融機構面前,急需解決并且優化的一個關鍵問題。
▍培訓的線上化難度大效果差
培訓體系規劃前期,并沒有考慮到培訓的标準化、模塊化、線上化,這導緻培訓的數字化建設缺乏一個好的基礎。
有一些金融機構,做了基礎的線上化工作,但
沒有考慮到數字化在教學上的交互性優勢
,線上化培訓依舊PPT 老師講解,沒有實現線上有效交互的重要培訓環節。
還有一些金融機構,沒有考慮教學工具與業務實踐的承接關系,所謂的線上化僅僅是把内容簡單的做了線上搬運,
培訓與業務脫節,沒有産生實質性的效果
,也就沒有真正意義上實現培訓的線上化。
03
.
金融數字化培訓搭建要點
▍搭建财富管理内容體系
金融數字化培訓第一個要解決的,就是培訓内容體系的規劃問題。單純的從産品角度去做銷售的時代已經過去了,金融機構迫切的需要财富管理化的内容體系,以增加财富顧問的專業銷售能力,而金融産品将逐步被弱化,最終成為客戶整體規劃方案中,落地承接的其中一個環節,忽視了專業信任建立的重要環節。
财富管理化培訓體系包括:
風險管理、現金流管理、資産配置、養老規劃、法商稅籌、财富保全、财富傳承
等。隻有增加财富管理體系的内容,才能幫助銷售顧問真正意義上向财富顧問有效轉型。
▍模塊化教學體系和數字化教學工具
數字化體系下,金融培訓的模塊化可以有效解決培訓的标準化問題,形成一套标準化數字化的培訓體系。這樣的培訓體系,還有一個明顯的優勢,就是
基于基礎模塊,增加整個培訓體系的可延展性。
其次,依托完善的教學體系去搭建的數字化教學工具,還有一個明顯的優勢,就是可以
有效解決培訓過程中,因為信息傳遞導緻的效果衰減。
數字化教學工具,不僅僅單一的運用重複播放去解決培訓強化的問題,而是通過時間線、故事線的交錯,有針對性的增強反複培訓的效果。
▍還原銷售流程的培訓體系
關于銷售流程的還原,也是整個培訓體系中,非常重要的一個環節。
原本更偏向于專業知識的培訓環節需要逐步弱化,銷售流程的場景化培訓需要逐步增強,并且需要根據具體的銷售場景,或者是銷售産品的分類,進行逐項拆解式的針對性培訓。
通過培訓銷售環節上每一個點,形成完整的銷售閉環,才能有效的實現業績增效。與此同時,也考慮到業務人員差異化的專業能力,
通過強化銷售流程和差異化場景,使業務人員結合自身情況去做針對性的訓後練習。
▍提高培訓的生産力轉化
培訓過程就是銷售現場高度抽象的結構化模塊還原,一旦所有的結構化模塊确定,數字化教學工具隻需要做營銷内容的動态更新,即可變為銷售現場的支持工具,也就成為了銷售大框架下,業績批量生産工具。新型的金融數字化培訓體系搭建,真正解決培訓生産力化的核心,一套體系,多套内容,定期更新,反複使用,實現效率化生産。
金融機構的培訓數字化建設,如果想要向着體系化、标準化、線上化、高效化的“四化”發展,需要在
用戶視角、培訓規劃、财富管理、業務理解、銷售流程、數字化工具
等方面有體系化的搭建,才能将數字化培訓與實際業務有效結合,
最終形成高效的生産力!
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