導語：“興盛優選”發于社交電商紅利期。2014年社交電商興起，到2015年線上銷售有一半都是通過社交網絡和移動産生。社交電商的特點在于，态勢下沉，趨于提供底層服務；社交渠道需求旺盛，趨于突圍社交平台閉環。基于購物的社區團購逐漸站上風口，興盛優選到底憑借什麼成為行業獨角獸？

文| 朱柳香

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比起當年百團大戰，社區團購的獲客及引流方式都是不同的。前者是通過燒錢戰将線上流量引導到線下，後者通過“團長”積累人脈關系将線下用戶發展到線上，歸根結底是流量成本的差異。

社區團購的形式主要有四種，分别長于供應鍊和團隊基因等。便利店B2B類，其優勢在于區域内服務能力和門店認知度強，如興盛優選；生鮮社區店有更聚集的社區連鎖品牌，但跨區域擴張難度大，如錢大媽；電商技術型在運營能力和社群管理更具優勢；初創平台誕生較早，一般有較強的資源積累。

“興盛優選”成立于團購起源地湖南，孵化自社區超市品牌“芙蓉興盛”，屬于上述第一類。

興盛優選的模式特點在于：團長體系由遍布全國的衆多夫妻店、便利店組成；商品結構主打家庭場景，生鮮類占比超六成；瞄準低線城市和鄉鎮地區，主打“下沉策略”。

興盛優選社區團購模式

借助B2B2C模式，興盛優選連接了供應鍊和消費端。曆經兩次融資後估值達到10億美元，其2019年GMV超過100億元，同比增長1250%。用投資人的解釋來說就是：興盛優選規模領先同業、供應鍊效率高、下沉能力強。

從最新的阿拉丁指數中可以看到，網絡購物小程序TOP榜中，興盛優選僅次于拼多多和京東，位列第三。

數據來源：阿拉丁指數

了解了興盛優選的基本情況以後，各位讀者是否有很多問号？——為什麼興盛優選從湖南起家？為什麼主打生鮮品類？看似普通的社區團購能做成10億美元估值的獨角獸，其平台優勢何在？

► 主戰場下沉，天時地利人和

社區團購的底層邏輯是電商，核心是運營能力，“B2B2C”的關鍵是對供應鍊及團長的把控。

之所以能在湖南起家，離不開湖南團購起源地的基因。相比其他地區，湖南的便利店系統非常發達，是社區電商或社區團購模式誕生得天獨厚的土壤。早在2014年，長沙出現大規模以社區為核心的團購平台。其次，一線城市習慣了到家服務，終端配送成本不可避免；低線城市生活節奏慢，自提模式下無消費門檻，性價比高，更容易吸引下沉市場消費者。

社區團購如雨後春筍般發展，在此基礎上衍生了不同形式的“團長”，有社區店，也有寶媽。團長核心業務是分發和溝通。既承擔了最後50米的履單成本，也利用人脈資源刺激了用戶消費。便利店形式的團長，提高訂單密度和降低履約成本的作用優于非全職人群。

據了解，加入興盛優選的便利店，實現了線上線下互補，門店生意提升了20%。即便是疫情期間，武漢某門店在上線第一天就完成了14000單。

此外，興盛優選近年來在加速擴張。公開數據顯示，興盛優選在湖南地區已有10萬家門店，全國門店超過20萬家，覆蓋了湖南、湖北、江西、廣東等百餘個二三線城市。之所以能進軍全國，因為以門店為基礎的這套打法門檻低，可複制。

實際上，這隻是冰山一角，仍有很大的增長空間。據了解，目前中國擁有超過20萬個社區，每月生鮮消費規模約有800億元。而所有的社區團購平台每月GMV合計還未突破40億，市場占比不到二十分之一，市場仍供不應求。

► 入場生鮮，自有物流是核心競争力

如今，新零售業的主打産品都離不開生鮮，作為高頻消費的“剛需”，生鮮類是最好的引流及複購率最高的産品。例如盒馬鮮生，你我您等，約三成商品為生鮮類，六成為食品類，大多為生活快消品。

此外，直接和農業挂鈎的生鮮商品成為新零售的寵兒，意味着農業在新零售改革中受影響最大。這對于供應鍊基礎強勁的平台而言，入場生鮮是高頻帶低頻，低毛利商品帶動高毛利商品銷量，擴大規模的極佳方式。

衆所周知，生鮮品類成本高，離不開高昂的運輸成本和外力損耗。傳統的生鮮運輸方式是由産地運輸到城市倉，最後進行落地配，通過零售商進入百姓生活。過程中既要保證質量還要考慮時效，冷鍊及空運等成本自然偏高，加上分散式運輸導緻損耗，總成本居高不下。除此以外，下沉用戶，尤其是農村地區，因為自己可以種菜栽樹，所以對商品新鮮度要求更高。

得益于慢節奏生活和緊湊的門店布局，直接做到家業務效率會更低，所以“最後50米”的自提模式，在低線城市不是必需的，重心要放在幹線運輸保障質量上。

對此，“自建物流”是更好的選擇。興盛優選高效的省内4-5小時自建物流圈，成為了業内共知的殺手锏。“興盛阿必達”訂貨平台，通過隔日達的預售方式，能盡可能保證了生鮮質量。相比同業，社區團購行業平均水平的物流成本占GMV的5%~8%，興盛優選遠超此比例。

► 兩輪融資，一年身價翻倍

為什麼我們會關注這位獨角獸的估值？對于創業者來說，估值決定了他們在換取投資時需要交給投資者的股權。對市場而言，是判斷投資回報倍數的直觀指标。

公開數據顯示，2018 年 9月，“興盛優選”獲得今日資本徐新領投、金沙江創投和真格基金跟投的數千萬美元 A 輪投資。次年9月，36氪報道興盛優選獲新一輪融資，融資金額在2億美元以上，估值達到10億美元。一年之間身價已經翻倍，成為名副其實的社區團購獨角獸。

從業績上來看，興盛優選不僅規模大，且頗具成長性。興盛優選2018年9月份GMV達到8000萬元；次年8月份GMV大幅上漲并突破10億元，較年初增長170%。截至目前，興盛優選日訂單數超過200萬單，平台月GMV超過7億元。

深入了解之後，我們不難總結出興盛優選的四大優勢：

首先，依托湖南本地知名連鎖便利店“芙蓉興盛”快速起家，有強大的門店基因和社區資源。

其次，主打下沉市場，從農村包圍城市，避免和新零售巨頭正面交鋒。通過“團長”加強消費黏性，降低履約成本。

另外，自建物流體系和完善的供應鍊。興盛阿必達訂貨平台，覆蓋華中地區，以“預售”的方式需求定制，保障了快消品到生鮮産品的質量。

最後是資本市場的認可。興盛優選規模大，卻不乏成長性，GMV和身價等比變動。

► 寫在結尾

如今的社區團購戰與當年美團時期的百團大戰已有很大區别。現在新零售成為趨勢，社區團購拼的是供應鍊和“團長”的資源整合。入場生鮮不是紙上談兵，既需要資本的支持，也要有自建物流的落地，持久霸榜的背後是綜合實力強勁的體現。

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