作者：袁來

疫情多點出現，讓本就生意難做的經銷商們，又一次面臨承壓。

但今天，不是聊疫情下的生意挑戰。

優秀、厲害的經銷商，都是在一輪一輪市場變革和惡劣環境中熬出來的。面對生意起伏，作為經營者，始終要做一個理性樂觀者。

樂觀是經營心态，理性是經營科學。

清楚行業趨勢，堅持正确經營，專業經營，樂觀經營。隻要走在正确的路上，堅持下去，拉長時間的尺度，對經銷商而言，這隻是一次走向遠方，走向勝利的考驗。

什麼是正确經營，專業經營？

這就是今天想跟各位聊的，快消行業經銷商的七大關鍵趨勢。在這七大趨勢裡，我又劃分了3個行業性趨勢和4個經營性趨勢，如下：

1. 大商化方向

2. 本地化競争

3. 品類化經營

4. 數字化業務

5. 獨立化倉配

6. 合夥化組織

7. 專業化推廣

圍繞着上述的七大關鍵趨勢，我們一個一個解讀，便于各位理解。同時，也希望每位經銷商朋友能走在正确的趨勢下，不斷精進，優化疊代，專業經營。

大商化方向

站在産業的視角看，經銷商是處于産業的供應鍊環節，而供應鍊天生具備規模集約效應。之前沒有規模效應，核心原因是經銷商的生意主導權，不在自己手裡，而是受上遊控制。

銷量大了，就細分；城市網格化管理，鄉鎮級經銷代理，在這樣的背景下，經銷商幾乎沒有做大的可能。

而現在随着人口需求紅利的消失，再加上企業人力成本的增加，上遊品牌很難再像以往不斷細分市場，到地級城區和縣級市，基本就到頭了。

經銷商生意資源的沉澱，能力的提升，也具備了大商化的基礎。一個三四線城市，少則2-3家過億級經銷商，多則5-6家。

本地化競争

以往我們談市場競争，聊的更多是品牌與品牌之間的競争，但當随着行業品牌集中度不斷升高，如果站在一個地級、縣級市場看市場競争，很多時候其競争的主體是經銷商與經銷商之間的競争。

更細分一點，是經銷商對每個貨架資源的搶占。

經銷商的能力，往往決定了這個品牌在當地市場的地位和排名。當然，反過來，品牌也是在為經銷商在對門店貨架資源搶占時，提高話語權和砝碼。

貨架排面是有限的，哪個經銷商能搶到的多，哪個經銷商話語權就強。品牌看似是直接的競争主體，但當品牌認知度趨同時，實質，無形的是經銷商實力的較量。

品類化經營

大商化方向和本地化競争的疊加，經銷商要想持續做大生意，搶占更多貨架資源，最有效的模式便是品類化經營。

強勢性品牌排他競争，經銷商往往選擇關聯品牌延伸，比如洗衣内的主導品牌大多是排他競争，此時經銷商往往選擇洗衣 個護 口腔等。

非強勢性品牌，經銷商往往選擇品類内品牌聚合，比如休閑食品品類，紙衛品類，在細分品類内進行品牌疊加。

無論是強勢還是非強勢品牌，是否有排他，站在經銷商視角下，品類化經營，或是關聯品類化經營，是經銷商持續生意發展過程中的必然路徑。

數字化業務

當下的技術工具，已經非常普及和成熟了。過去不少經銷商對工具應用，基本是體現在财務賬目、進銷存維度上。

在業務上的探索，更多是報崗考核、日常打卡等。數字化業務是要将商品上線、人員上線、網點上線，讓每一個訂單都能實現在線上完成。這是第一步，為的是業務的可視化、可追蹤。

第二步，基于數據沉澱，做業務分析。銷量多少，分銷多少，門店單産多少。清楚自身在每個細分渠道、細分區域的生意占比，生意水平。

第三步，基于業務分析，制定生意策略。

從數據呈現到業務價值，才是數字化業務目的。依據業務水平，做門店的分級管理，投資管理；依據業務差異，做階段生意策略的調整。

合夥化組織

合夥化組織，不是解決管理的問題，而是應對業務擴張的組織策略。如果通過合夥就想把人留住，管好，隻能管得了一時而已。

這裡的背景是，當經銷商在生意擴張時，要麼經銷品類增加，要麼渠道類型增加，單一業務組織，無法滿足差異品類經營的需要，或無法滿足差異渠道經營的需要。

當經銷商過了5000萬生意，除個别品類和區域外，很難不通過疊加品類，或增加渠道類型，實現生意再次擴張。擴張時，原有隊伍體系的業務慣性，無法承接新業務。

合夥化組織，是每個經銷商在擴張品類經營時或渠道類型經營時，必然要考慮的方向。也隻有通過合夥化組織，形成一套組織體系，才有可能實現，3億、5億甚至10億以上的生意規模體量。

獨立化倉配

獨立化倉配，有兩個層面意思是：一是有條件的經銷商，一般指大商，可以真正将倉配獨立出去，甚至獨立成為一家商業主體；二是對常規經銷商而言，以承包獨立核算的形式交出去。

以業務視角看倉配的運轉，按件核算，按箱核算，将倉揀和配送，以業務甲方的形式給到相應人員，這是獨立化倉配的邏輯。

為什麼要提獨立化倉配，因為随着生意規模的增長，品類SKU的增加，相應的倉揀和配送的複雜性也會相應提升，複雜性帶來的是管理成本和溝通時間成本。

将時間和專業聚焦在品類、渠道，其他一切都是消耗性成本，既然是成本，一定是高效，減少管理，最好是不需要管理，自動化運轉。

專業化推廣

無論是新品推廣，還是品牌推廣，越來越多的經銷商已經開始意識到推廣的重要性。為何重要？因為隻有推廣了才有銷量，推廣了才有更高的毛利。

僅僅有推廣動作和意識，還不夠。要形成标準化的管理體系，從分銷到推銷，從推銷到促銷，從促銷到暢銷，要有基于品類的推廣方法論。

這是經銷商真正能夠盈利，且持續賺錢的核心競争力。

總結：

以上便是簡短解讀了經銷商的七大關鍵趨勢，未來「新經銷」也會圍繞着上述趨勢不斷深入洞察，持續輸出。希望能夠給予經銷商在生意經營過程中，提供科學、專業、正确的生意方法論，助力做大商，做強商！

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